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榮耀標識豪車毒：無4S店，無庫存，不見客戶，30人團隊如何靠私域年銷15億豪車？
編輯導語：近年來，眾多商家開始通過私域流量來進行平臺的運營，但是做得并沒有什么起色，該怎么破解這一難題呢？作者為我們分享了豪車毒的例子，一起來看下吧。
豪車毒是什么？一家能把保潔做到給四季酒店、柏悅酒店、洲際酒店做培訓的豪車代購公司，國內豪華汽車社交新零售平臺。
為什么要學習豪車毒？我覺得有以下4點原因：
- 無4S店，無庫存，無展廳，無銷售，不和客戶見面，一年靠微信賣車15億。
- 團隊只有30人，其中15人是保潔，堪稱輕資產、小而美的典范。
- 中國私域客單價最高（100萬+）的企業，中國高端用戶轉化率最高的企業，中國企業服務型私域運營模式的典范。
- 極致服務，十年無差評。
公子花了半個月時間深度研究豪車毒這家公司，花了一周時間梳理了這篇拆解文章，希望能對你的私域運營有些啟發。
一、豪車毒是如何打造極致服務的？
極致服務，是豪車毒從0到15億的最核心秘訣。
作為豪車毒的創始人，老紀對于什么是服務，有一個非常精辟的理解：同行都沒有做的，那才算是服務，一種服務已經有同行做了，那就不是服務，是義務。
為此，老紀為高端客戶打造了難以想象的極致交車服務。一句話概括就是：4S店不能做的，豪車毒都能做。
下面，公子從3個方面為大家拆解下，何為豪車毒的極致服務。
1. 服務流程標準化：極致省心，足不出戶，送車上門
在豪車毒購車，流程有八步，分別是：
選車→報價協商→簽訂合同→支付定金→驗車→支付尾款→完成交易→終身服務。
期間，豪車毒會以業內最短的時間，告訴客戶該車的國內最低價格，并確認交車時間。
整個交易過程，包括車輛到港，運輸到目的城市，交車前極致清洗、改裝、鍍膜等過程，都有實時跟蹤進展動態的照片和視頻發給客戶。
而且車輛金融貸款、交稅上牌等事務，全部不用客戶出面，豪車毒全部代理。
以上服務，就是前文老紀提到的“義務”，交車之后，豪車毒的服務才算真正開始。
公子從豪車毒官方公眾號上找了一個比較有代表性的案例，有一位上?？蛻簦鄬け捡YGLE350，3月未果，在豪車毒的協助下，很快于新疆找到，一周時間完成交付。
是不是很震撼？在此之前，我從來沒想過買車能如此簡單，如此省心。
2. 服務內容個性化：極致驚喜，想你所想，急你所急
除了標準流程之外，豪車毒還會根據客戶的需求，進行個性化交付。
比如，有個客戶送車給女友慶生，需要半夜在酒店交付。
豪車毒就把車子用巨大的禮盒包裝好，安裝好燈光，配好音樂，禮盒里放上鮮花氣球，將汽車作為禮物，滿足了客戶想象到的和沒有想象到的驚艷。
個性化交付實拍
對所有購車客戶，豪車毒還會針對性送上隨車贈禮，比如吊墜、戶外自駕游必備套裝、煙草中的極品玉溪翡翠和黑金剛、進口鮮花、水果、稀有香水、蛋糕、航空真皮拖鞋、雨傘、日本進口紙巾、瑞士進口高端玻璃瓶礦泉水、日本進口醫藥防疲勞口香糖、收納箱、真皮腳墊等等。
可以說，豪車毒把高端客戶的需求和心理研究得透透的。
部分隨車贈禮
3.你正好有需要，我恰好能滿足
這句話乍聽之下好像有點污，但是卻是豪車毒為客戶服務的終極目標。
豪車毒有一個百寶箱，里面放有37種用途各異的物品，數量超過60個，可以解決客戶生活中的各種小難題。
其中，關于醫用用途的物品就有近10個，還有免水洗洗手液、剃須刮刀、暖寶寶、止汗噴霧劑、優盤小型卷尺糖果、牙線、主流手機鋼化膜7號、5號電池+紐扣電池驅蚊貼……
豪車毒的每位服務人員只要離開公司和客戶有接觸，都會背上這個背包，以便客戶的不時之需。真正做到了一切為客戶服務。
拆解到這里，公子都有點迫不及待想找老紀提車了，只恨錢不夠。
百寶箱所有物品
真正的差異化，不止在深耕業務的深度，更在拓展服務的寬度。
當豪車毒把跟車子有關的服務打造的足夠標準化和極致之后，老紀又開始花心思琢磨，怎么進一步完善服務體系，給客戶提供更多方面的極致服務。
豪車毒的客戶都是高凈值人群，如果能夠滿足他們的不同需求，不僅可以增加客戶粘性和客戶信任，也會讓客戶形成習慣，進而產生一種莫名的“依賴”，這樣也就可以開發出新的業務和利潤增長點。
老紀是這么想的，也是這么做的，最經典的就是開發了保潔業務，給豪車毒的SVIP客戶（消費300萬以上）免費做一次極致的家庭深度清潔。
因為這樣，才能讓豪車毒離客戶更近，才能讓客戶對豪車毒有不同的看法。
如果用一句話來形容豪車毒的保潔業務的話，那就是：保潔阿姨做不到、不愿做、不敢做的事情，豪車毒保潔團隊都做了。
清潔外墻、水晶燈、剃須刀內部
清潔馬桶、吹風機，家具除螨，維修地板
對于保潔，豪車毒分成三件事：
- 份內的事：極致清潔，包括除塵、除螨等（市面上的大部分保潔連這層都沒做好）。
- 方便客戶的事：維修好門窗、器具，更換客戶家中壞掉的燈泡，甚至更換客戶斷弦的古琴和吉他等。
- 客戶喜歡的事：幫客戶在冰箱里擺上鄉下農戶家采購的土雞蛋，在衛生間、客廳、書房擺上幾只雅致的鮮花，在書房點上沉香，備好茶葉，寫上祝福的話語等。
為了更好地服務客戶，豪車毒還會服務好包括保安、住家阿姨在內與房子有關的每一個人，甚至是寵物，他們連狗狗吃什么都研究了，連狗糧都買好了。
同樣的，針對每一次保潔，豪車毒都會每天向客戶匯報保潔動態以及注意事項，保潔完成后會拍一段精美的視頻，并且附上標準話術，最后再為客戶準備很多貼心的禮物。
面對這樣的極致保潔服務，無怪乎豪車毒的客戶感嘆：比付費叫的都強N倍。
豪車毒贈送的均為符合客戶品味與需求的禮物
除了保潔服務之外，老紀圍繞“相同人群的不同需求”這一思路，還開發了高級服裝訂制、代辦家宴、豪宅對接、私人高端旅游、藝術培訓等，包括了衣食住行的方方面面。
基本上就是，客戶想干嘛就干嘛，只要豪車毒能做到的一切都盡量滿足。
有一個案例，豪車毒的一位客戶平時喜歡挑戰自己，對穿越無人區這一壯舉一直心馳神往，于是豪車毒就聯合中華自駕聯盟搞了一次青藏無人區的穿越活動，幫客戶實現了心愿。
下圖是豪車毒免費為客戶提供的一系列你想不到、不敢想的服務，一共25項。
不得不感嘆豪車毒服務的極致與細致。
二、豪車毒是如何低成本獲客的？
2010年，年僅20歲的老紀，拿著打工半年攢下的5萬塊錢，開了豪車毒這家豪車代購公司。
最初的時候，手里只有8個客戶，還是老紀在汽車城當銷售時積累的。11年后，豪車毒的客戶規模達到了6000多組家庭，140多家上市公司。
千萬別覺得這兩個數字小，要知道，這可是中國最高凈值那批人中的一部分。
然而從8到6000這十年期間，老紀沒有花過一分錢廣告費，豪車毒甚至也沒有固定的銷售員崗位，只有售前售后的工作人員。
那么，這么多的客戶是怎么來的呢？
核心邏輯是：物美價廉→信任→獲客。
簡單來說就是，你必須先打磨產品和服務，只有當你的產品和服務做得足夠好時，客戶才會信任你，在此基礎上，如果你再采取一些措施，客戶自然源源不斷。
回到豪車毒，市場上存在那么多選擇，為什么這批高端用戶這么信任豪車毒呢？
一方面，就是前面提到的極致服務。
豪車毒的極致服務，讓客戶感受到極致物美，極致貼心、極致體驗，極致驚喜。
另一方面，就是實實在在的價格實惠。
老紀花了10年時間建立了遍布全國的4S店關系網，而且建立了長期的批發買賣合作，相對單個4S店來說，拿量更大，自然價格也就更有優惠。
還有一點不可忽略，就是高端客戶的時間一般都很寶貴，你如果能幫他們省下大量時間，對他們來說，其實也是一種價廉。
左圖：趕赴云南給客戶送臨時車牌；右圖：老紀親自送車上門給客戶試駕并講解
說完了“物美價廉→信任”環節，接下來重點說一下豪車毒在“信任→獲客”環節都做了哪些我們可以借鑒學習的事兒。
我總結為4個方面，分別是：
- 口碑獲客
- 分銷獲客
- 公域獲客
- 關系獲客
接下來，公子逐個拆解下。
1. 口碑獲客：提供發圈素材，把每一位客戶都培養成超級銷售員
最好的獲客方式就是用口碑贏得老客戶復購加老帶新，這也是豪車毒早期及現在最主要的獲客方式之一。
豪車毒早期的客戶積累，都是從老紀在杭州汽車城打工認識的8個客戶開始，不斷介紹來的，一個介紹一個甚至N個，然后介紹來的再介紹。
這離不開前面提到的極致服務，但是極致服務之外，豪車毒在底層思維和操作細節上，也做了很多建設性工作。
這也是這部分公子要重點進行拆解的。
豪車毒的客戶都是高價值人群，其中不乏上市公司董事長、CEO、高管等，這些客戶不僅自身消費能力強，而且社會資源龐大，如果利用的好，絕對是挖不完的金礦。
所以老紀從創業之初，就建立了“不把客戶當客戶，只把客戶當銷售員培養”的底層思維。
在這個底層思維之上，不斷打磨讓客戶忍不住發朋友圈的極致服務體驗，為豪車毒帶來自開源、可持續的精準口碑流量。
在具體的操作細節上，以保潔為例，豪車毒會把保潔后的效果圖片和視頻拍出來，然后跟保潔前的圖片一起發給客戶，一方面方便客戶對比，真實感受保潔效果，另一方面則是方便客戶發朋友圈。
千萬別小看拍照這個簡單的動作。
很多事情你做了，你不拍下來告訴他，客戶是發現不了、感知不到的。
而且，拍照、拍視頻雖然簡單，但是想拍好卻是一個技術活，這一點，大部分人都不具備，這一點，公子深有感觸。
豪車毒將拍好修好的圖片、視頻素材發給客戶，不僅大大降低了客戶的發圈成本，而且自己拍的照片、視頻也更能展示出自己想讓客戶看到的細節。
這樣做的效果也是非常驚人的。豪車毒幾乎100%的客戶都會發朋友圈，而且大都是九宮格+定位，不少客戶也會直接發給親朋好友，或者直接發到業主群。
而客戶的每一次發圈和推薦，都會為豪車毒帶來精準用戶。用老紀的話說，就是“我保潔還沒做完，新的業務就來了”。
關于私域，老紀有句非常經典的話，放在這里非常合適：私域的本質是人感染人，如果沒有做到這種程度，那一定是在應付。
為此我們要反思，正確的私域KPI到底是什么？
- 是單純的好友數、粉絲數、互動率、銷售額？
- 還是你有多少KOC，你有多少用戶幫你產生了有價值的內容？
- 你有多少超級用戶幫你帶來了80%的業績？
公子建議各位老板，花點時間對現有客戶做個精細化的標簽管理和客戶分層，把大部分精力、預算、時間、服務等都花在超級用戶上，找到客戶關注的、我們可以提升的那一個甚至多個觸點，做到極致，就能形成口碑傳播。
2. 分銷獲客：制定分銷策略，讓KOC/小B擴大客戶圈層
對于豪車毒來說，雖然老帶新是最有效的獲客方式，但顯然不是唯一方式。
為了快速發展，豪車毒開始了多渠道獲客。于是，就有了分銷管家和事業合伙人，也就是KOC和小B。
這些KOC和小B中，有豪車毒的汽車供應鏈合作伙伴，有豪車毒的客戶，也有同樣是服務高端用戶的奢護行業銷售，甚至有保潔阿姨、理發師和房產中介（下文的關系獲客中有案例）。
豪車毒的分銷策略非常簡單，也非常誘人，只要是因為你的推動從而達成了交易，你就可以拿到很高的分成，不管你是直接推動，還是間接推動，只要跟你有關系，你就有錢拿。
下面是豪車毒的事業合伙人收益，你可以體會下誘人程度。
- 事業合伙人享受直接推薦消費訂單扣除相關成本后凈利潤55%銷售獎勵。
- 事業合伙人享受間接推薦消費訂單扣除相關成本后凈利潤10%銷售獎勵。
- 事業合伙人享受推薦獎勵。
- 分銷管家和事業合伙人享受豪車毒VIP客戶禮遇，每年將收到豪車毒的節日禮物，享受專屬豪車毒銷售管家一對一銷售支持及訂單轉化，推薦關系終身綁定，利益終身關聯。
2020年年中，豪車毒在全國各地的分銷管家達到了1000多個，2020年年底豪車毒開始面向全國招募300名事業合伙人。
在這些KOC和小B的加持下，豪車毒的客戶圈層大規模擴大，2020年的銷售額達到了老紀“自己曾經不敢想象的數字”（15億），其中直接由他們提供的銷售額，已經占到了豪車毒“公司業務很大的份額”。
借著分銷模式，豪車毒的發展已經進入了高速發展的快車道，相信隨著KOC和小B團隊的進一步擴大，他們的業績會迅速突破20億、30億，甚至50億。
3. 公域獲客：打造創始人IP，快速破圈實現增長
對于創始人而言，打造高勢能個人IP，是企業得以破圈、實現快速增長的重要一環。
2020年2月，老紀開始在公眾號、視頻號、抖音上分享自己對疫情之下企業如何生存的看法，以及自己的創業故事和運營經驗，其中《疫情下的破局者》系列文章在全網得到廣泛傳播。
2021年2月，老紀將自己十年的創業之路做成了《我的十年Plus》 視頻，發布之后迅速爆火，視頻號點贊9萬，抖音播放超1000萬，迅速吸粉幾十萬。
可以說，老紀破圈了，從豪車圈正式走入了大眾視野。
隨著他的分享場次越來越多，他用服務思維破局的理念也逐漸被越來越多的企業家和創業者認可。
隨之而來的，就是業務的井噴式爆發。
豪車毒從0做到1億花了十年時間，從1億做到15億只花了2020年一年時間，這其中，除了前面提到的分銷模式之外，最關鍵的一件事，就是打造了創始人老紀的個人IP。
在此，公子強烈建議各位創始人和操盤手，從幕后走到臺前，分享自己的人生理念和價值觀，分享自己與品牌的故事，尤其是那些痛苦遭遇。因為痛苦更能感召客戶的共鳴，也更加勵志。
可能前期會有些不適應，甚至痛苦，但是這些是必須要做的，是現在這個時代必須要走的路，是躲不掉的。
你只有不斷突破認知偏差和舒適區，才能開啟新的增長曲線。
老紀的部分線下分享
4. 關系獲客：一切關系皆渠道，人人都是銷售員
除了口碑傳播、分銷、打造個人IP之外，老紀還非常擅長開拓一些你可能想象不到的渠道。
比如前文提到的保潔、理發師和房產中介，凡是跟老紀接觸、有關系的人，都有可能被發展成為豪車毒的銷售員。
可以說，老紀是真正把握到了渠道的精髓的，即獲客渠道無處不在，一切關系皆渠道。
下面是三個真實案例。
豪車毒《保潔團隊手冊》第一條是：去客戶家保潔，一定要先把保安和住家阿姨的關系搞好。
為此，豪車毒會送保安、住家阿姨新手機套，并幫他們貼膜，同時還會送他們一些伴手禮和毛巾、牙刷、牙膏等小禮物。
一方面，是為了方便保潔團隊連續幾天進出小區和客戶家。
一方面，住家阿姨更了解客戶家，跟她們搞好關系，有助于保潔工作的順利開展。同時，豪車毒在一定程度上搶了住家阿姨的活兒，要跟她們解釋清楚，以免對方有什么想法。
豪車毒員工幫助客戶的小區保安清潔手機并貼膜
關系搞好之后，接下來就是詳細介紹豪車毒的分銷策略，把她們發展成為分銷員，甚至分銷管家。
有位阿姨雖然自己沒有幫老紀賣出車子，但是她卻通過隔壁阿姨，成功影響隔壁家主人聯系老紀購買保時捷和代售舊車。老紀對兩位阿姨都給予了不菲的回報。
具體的影響路線很有意思，公子這里也簡單分享下：
阿姨空閑時候和隔壁阿姨嘮嗑，提到豪車毒，恰好雇主女兒要買車（隔壁阿姨和雇主女兒關系很好）。
于是，隔壁阿姨順水獻策，雇主女兒聯系豪車毒購買保時捷，最后將舊車交由豪車毒代售。
老紀的一位理發師朋友，因為和老紀投緣，理發技術也好，因此每次理發的時候就聊得很愉快，時間久了以后，他就經常幫老紀牽線搭橋，幫老紀賣出了不少車。
以前為老紀買房提供服務的房產中介，在熟悉老紀之后，也用自己的資源幫老紀賣了一些車。
這三個案例雖然小，但是卻非常具有代表性。只要你真誠待人、與人為善、舍得利益，就能將身邊的各種關系發展成銷售員，一起幫你賺錢。
三、豪車毒是如何進行客戶維護的？
公域流量拼的是企業獲取客戶的能力，私域流量拼的是企業維護客戶的能力。
前面公子從四個方面詳細拆解了豪車毒是如何獲客的，那么豪車毒是如何維護客戶的呢？
這要從一幅春聯說起！
就是下圖中的這幅春聯套裝，包括一對手寫的春聯、兩個手寫的福字、六個用小楷手寫有客戶名字和賀字的紅包，外加精美包裝。
豪車毒春聯套裝
就是這幅乍看起來不怎么起眼的春聯，幫助老紀至少賣了10億的豪車。
注意，這里沒有夸大，而且事實上豪車毒歷年送春聯前后的豪車代購銷售額累計是遠遠超過10億的。
問題來了，一幅小小的春聯，為什么能產生這么大的能量？這背后，其實隱藏著老紀對送禮細節的真實洞察和客戶心理妙到毫巔的把握。
我總結為6個方面，分別是：應景、不貴、走心、話題、提醒、影響。
接下來，公子逐個拆解下。
（1）應景
送禮要應景，春節家家戶戶都需要春聯，春節前送，很應景。
（2）不貴
送禮不能太廉價，如果太廉價的話，是對高端客戶的不尊重。當然也不能太貴，太貴的話，不僅成本高，企業難以承受，客戶也會覺得難為情，甚至還會覺得你是有所企圖。
老紀送的春聯，是他書法八級的父親和書畫家手工書寫的，不花錢，就是產能有限。這里多說一句，豪車毒也有春聯訂制業務，這塊業務是賺錢的，每年少說幾百萬。
（3）走心
送禮貴在走心，米面糧油煙酒之類太普通，客戶家里肯定有很多，不僅分不清是誰送的，成本也不好把握。
而老紀送的春聯，不僅在包裝、材質上頗有心意，而且手工書寫，還有客戶名字和賀字，這份真誠，在這樣一個印刷禮品漫天飛的浮躁時代，尤其顯得禮輕情意重，高端客戶送出去也倍有面子。
也正是因為如此，老紀才堅持不在春聯上印logo。
手寫有客戶名字的春聯和紅包
（4）話題
春節是個非常特殊的場景，親朋好友往來走動頻繁，貼在大門上的福字和對聯，送出去的精美紅包，往往能引出很多話題，而話題一旦打開了，自然而然就會引出汽車和豪車毒的極致服務。
而且，根據圈層效應，高端用戶的親朋好友，大多也都是高凈值人群，一來二去，豪車毒的好口碑就借著春聯的東風傳播出去了，潤物細無聲，于無形中占領用戶心智。一旦他們有需求，肯定第一時間想到豪車毒。
（5）提醒
送禮其實除了表達對客戶的感恩之外，也是在變相提醒客戶，我們豪車毒經營的好著呢，也記掛著你，如果有需求，記得來找我們。
事實也確實如此，老紀每次送完禮物，豪車代購業務都會大幅上升，就是因為提醒到客戶了，即使他不買，他在茶余飯后，和親朋好友聊起汽車話題時，也會推薦他們買。
其實不止春節，每年的端午、中秋、圣誕和客戶生日，老紀都會送出各種精心準備的禮物。比如：
- 端午的粽子禮盒，是老紀母親親自參與包的。
- 中秋的書畫作品，來自老紀父親和書畫大家，落款為客戶惠存。
- 特意為客戶挑選的合適書籍和應景鮮花等等。
（6）影響
送禮要考慮到對用戶的影響，米面糧油煙酒之類，用不了多久，對客戶的影響比較小，而春聯則有很大可能會占據客戶家大門一年的時間，能對客戶起到比較長遠的影響。
另外，送禮這件事，偶爾一兩次也沒什么用，只有長期堅持，才能起到意想不到的效果。
老紀堅持送春聯送了十年，已經送出了情懷，送出了默契，也對客戶產生了很大的影響。
很多客戶，每到春節，都會特意等待老紀送來的春聯，有時甚至還會因為物流問題沒及時收到而感到遺憾。
豪車毒客戶的微信聊天和朋友圈截圖
其實，私域的本質就是連接，就是情感互動，就是長遠而忠誠的朋友關系。老紀十年如一日，真誠把客戶當朋友，換來的也是客戶的信任。
不少客戶表示要“賺錢買車，挽回面子”，更多的客戶則是連面都沒見過，就把幾百上千萬的資金轉給了老紀。
據說，最夸張的一個客戶，在老紀這里7年買了6000多萬的豪車，但至今他們連面都沒見過。這樣的信任，在現在這個信任嚴重缺失的時代，實屬罕見。
對于這樣的信任，老紀也很感動。他說只要不破產，即使改行不賣汽車了，也會一直送下去。
拆解到這里，公子也是感慨頗多，這樣的老紀，爆火是注定的，這樣的老紀，成功是注定的。他不成功，天理不容。
四、幾點啟發
分享5點公子拆解完豪車毒案例后的啟發：
- 域不僅可以賣低價產品，也可以賣高價產品。只看你怎么賣，會不會賣。
- 私域的本質是長遠而忠誠的關系，其中最關鍵的是要服務好超級用戶，并且不斷搭建圈層壁壘。
- 要多研究用戶心理和相同人群的不同需求，這樣才能為企業開辟新的增長曲線。
- 私域運營不能急于求成，只關注短期的裂變拉新，而不關注長期的留存維護，是做不長久的。
- 不要盲目借鑒豪車毒的運營模式，要結合自身實際情況，思考提供更好產品和服務的成本，能否被新客戶訂單的收益覆蓋，可持續發展才是硬道理。
五、老紀金句
最后，公子整理了一些老紀金句，希望對你能有所啟發：
- 同行都沒有做的，那才算是服務，一種服務已經有同行做了，那就不是服務，是義務。
- 私域流量的模式讓我們離用戶很遠，但是極致深度清潔服務讓我們離用戶很近。
- 有時候我們就要以交朋友的心態去做服務，我覺得這給我們帶來的價值是無限的。
- 我們做服務，做私域流量，不管是做b端還是做c端，我們只要跟每一個人發生關系，我覺得我們都有義務去為他們服務。
- 我們和用戶的關系主要就是保持溝通，建立長期關系，幫助用戶分享吸引更多的新客戶。
- 做私域流量的話，一定要建立自己非常標準化的服務流程和體系，然后在標準化的基礎上面，建立個性化。
- 不要用服務誘導客戶，在沒有成交之前講服務都是耍流氓 。
- 在豪車毒和客戶見面是種“恥辱”：①浪費客戶時間；②服務體系不完善；③價格沒優勢；④浪費公司時間成本。
本文由 @私域張公子 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
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公子分享的內容，很深入，喜歡這種盡力保持事實本質的作者，個人還是對豪車毒的盈利點及方式感興趣，據了解服務類的運營成本還是挺高，希望公子能繼續分享見解，持續拜讀關注。
非常棒
謝謝認可哈