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對于增長運營團隊而言，可用的用戶增長工具和手段有很多，但是要如何找到最契合實際業務場景、提升用戶量和用戶價值，確實是值得考慮的一件事情。而在本篇文章里，作者便針對電商行業常用的增長工具及其應用場景進行了盤點，一起來看看吧。

狹義的用戶增長是指用戶量的增長，包括拉新、流失挽回，廣義的用戶增長還包括用戶價值的提升，因此公司生意增長=用戶量增長*用戶價值增長。

增長運營團隊需要根據不同用戶增長工具的特點，合理制定用戶增長工具矩陣，針對不同的運營目標、不同的增長目標人群使用不同的增長工具，以最大化的實現運營效果。

首先，我們先全盤分析一下常用增長工具的特點和主要應用場景。

用戶增長工具數不勝數，但就電商而言，核心是通過專屬優惠玩法讓用戶感知到驚喜的價格和實惠，產生購買欲望，從而增加購買頻次或消費金額。

一、優惠券

優惠券是一種不影響商品本身價格，而是通過額外優惠來實現降價，并且可用通過設置券門檻、券面額、券有效期、派券人群等來實現不同目的的常用增長工具。

我們可以通過設置不同的券類型和領取方式來達到不同的運營目的。

1. 領取方式

• 直充券：系統直接給用戶賬戶充券，優點是有效降低用戶領券漏斗，適合針對回訪率低、主動領券漏斗大的用戶群體，直充后可以以此作為利益點噱頭促進回訪和轉化，缺點是非用戶主動領取，因此感知較差。
• 點領券：通過站內廣告提醒用戶主動點領，優點是可以提升用戶的領券感知，缺點是依賴用戶主動點擊領券，容易被忽略，太頻繁的提醒又會打擾用戶。
• 買贈券：用戶購買指定商品后獲得指定券，目的是鎖定用戶下一單購買，同時能夠促進用戶本單購買，但買贈的券一定要與本單商品有差異化，避免造成用戶退單。
• 任務券：用戶完成指定任務后可獲取優惠券，目的是通過優惠券吸引用戶完成指定任務，從而產生HVA（high value action）。
• 裂變券：用戶在社交圈分享指定內容，分享者可獲得優惠券或膨脹金額券，被分享者也有機會獲得一定金額的券，以此來促進用戶分享平臺的商品或活動。
• 異業券：通過與跨界平臺合作，以優惠券作為抓手吸引用戶成為本平臺客戶。

2. 使用范圍

按照優惠券的適用范圍，可以分為全場券、品類券、品牌券、商品券等，分別的使用場景如下：

• 全場券：主要是平臺發起的促全站銷售增長或用戶增長的優惠券，銷售增長券主要考核全站增量ROI，用戶增長券主要考核增量客戶數和人均提升成本。
• 品類券：多使用于品類促銷或者跨品類引導時，主要考核品類銷售增量ROI或者品類增量客戶數和人均提升成本。
• 品牌券/商品券：多由供應商發起，目的是為了促進品牌銷售增長或者維護品牌用戶健康度。

總之，優惠券是一種傳統但不過時的有效增長工具，但過度使用也會導致用戶依賴，我們應該在合適的時機針對合適的人在合適的場景派發合適的券。

二、省錢月卡

省錢月卡是一種輕量化的付費權益，用戶付費購買預期收益大于付費金額的相關權益，目前各大電商的省錢月卡權益均為數量不一的優惠券包，只是領用規則有所差異。省錢月卡的盛行是由于這種方式能夠提升用戶的粘性，其核心是利用用戶付費后的損失厭惡心理而錨定其后續購買行為。

1. 各家電商省錢月卡玩法對比

2. 各家電商省錢月卡運營策略

1）京東-省錢月卡

2）拼多多-省錢月卡

3）淘寶-省錢月卡

三、購物津貼

購物津貼是天貓在活動期間推出，用于消費者購物時按照滿減門檻直接抵減一定面額現金的消費券。購物津貼和優惠券可以疊加，所以可以做為商家和平臺在對方已有優惠基礎上的額外疊加，以實現多重運營目的。而且購物津貼可以在認知上和優惠券形成差異化，提升用戶的優惠感知（同樣的優惠金額，多重優惠>單一優惠）。

“津貼”原本是指對勞動者給與的一種工資補貼方式，用戶對津貼的心里暗示是額外獲得的資產，因此非常有利于給用戶額外優惠感知。各家電商也正因為如此，將購物津貼打造成一種在本平臺可以抵現的資產。

四、立減金

立減金的核心是單品直減，與之有類似功能的還有單品券和補貼價，但立減金又有其特點。首先立減金可以選擇合適的人在合適的時機給予合適的金額，而單品券在行業玩法或用戶心智中都是千人一面，精細化運營空間不足。

其次立減金給用戶的認知是在商品原本價格的基礎上再立減一定金額，而非補貼價直接改變商品的銷售價格，后者在大數據殺熟的限制下只能針對新課、付費用戶等有明確身份差異的用戶使用，而立減金有更大的靈活性。

以上為電商行業主流的優惠類增長工具，希望大家能夠在選擇這些工具時有所參考。但如何利用這些優惠工具達到用戶增長目的才是我們電商運營需要專研的，本文暫且不展開講。