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人們喜歡比較；這在產(chǎn)品運(yùn)營過程中必須留意到的點(diǎn)。比較是需要參照物的，不同的參照物，同一個(gè)產(chǎn)品能呈現(xiàn)出不同的價(jià)值。如果適當(dāng)利用人們的比較心理，就能達(dá)到我們的目標(biāo)。

談?wù)劚容^，人們每天都在比較，比較誰的成績高，比較誰的工資高，比較哪個(gè)電飯煲更好，比較哪個(gè)套餐更劃算等等。不同的比較有不同的意義，比較成績、工資，說白了，是一種攀比；比較電飯煲、套餐是為了達(dá)到自身利益最大化。 那如何比較？找到一個(gè)平衡參照點(diǎn)，然后比較不同點(diǎn)，根據(jù)自己的需求來選擇。這里，就引出了一個(gè)平衡參照點(diǎn)的概念。作為商家，不可能改變用戶的需求（應(yīng)該說商家更應(yīng)該是根據(jù)用戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而不應(yīng)該讓用戶來適應(yīng)自己設(shè)計(jì)的需求），這里要改變的就是這個(gè)平衡參考點(diǎn)。那這個(gè)所謂的平衡參考點(diǎn)有多神奇？ 先看幾個(gè)直觀圖示：

黑色圓哪個(gè)大哪個(gè)??？

? 就像我們看到的一樣，左右兩幅圖仲，黑色圓圈大小似乎不一樣，左邊的似乎小一點(diǎn)。可是事實(shí)上2個(gè)圓圈的大小是一樣的，而造成這樣的錯(cuò)覺是因?yàn)閰⒄瘴?，也就是我所說的參照平衡點(diǎn)。

?? 直接看圖，我們很容易得出BC線段要比AB線段長的結(jié)果?？墒鞘聦?shí)上，AB線段和BC線段是一樣長的。這是因?yàn)椋覀兛碅B線段的時(shí)候，將左邊平行四邊形作為參考物；而看BC線段的時(shí)候把右邊平行四邊形作為參考物。

柱子是圓的還是方的？

?如果直接看圖下半部分，很容易得出柱子是圓的，因?yàn)槲覀兊膮⒖键c(diǎn)是下面邊緣，而下面的邊緣時(shí)圓的；可是如果看圖的上半部分，又很容易得出柱子是方的，這是因?yàn)槲覀兊膮⒖键c(diǎn)是上面邊緣，而上面的邊緣時(shí)方的。

不同的平衡參考點(diǎn)的確能造成人不同的判斷。

這些現(xiàn)象似乎很奇怪，但卻真實(shí)的反映了人們思維所受到的束縛，我們總是依靠參照物來確定彼此的關(guān)系。這里，不僅是有形的東西，也包括無形的。工資，午餐，配偶，職業(yè)，心態(tài)，感情，觀點(diǎn)等無一例外。生活就是這樣，大到買一棟房子，小到買一支圓珠筆，我們都會(huì)比較，這時(shí)候，我們都會(huì)找定一個(gè)參照物。 人們很少作不加對比的選擇（只有一個(gè)選擇的就沒有辦法，像一些壟斷的企業(yè)），我們并不能直接看出一個(gè)物品真正的價(jià)值，相反，我們是通過關(guān)注的這個(gè)物品與其他物品比較來估算這個(gè)物品相對的價(jià)值。例如，我不知道600毫升的礦泉水的價(jià)值，但是我知道1升的礦泉水的價(jià)值比600毫升的大。 接下來展示幾個(gè)例子。

該去鳳凰古城還是杭州西湖？

某網(wǎng)站推出到鳳凰和杭州的團(tuán)購旅游。

鳳凰，沙灣吊腳樓群，虹橋，萬名塔，跳巖，鳳凰之美，美在畫中景，像是一個(gè)青色的傳說。

西湖，三潭印月，漫步白堤，曲院風(fēng)荷，樓外樓，秋璟墓，觀平湖秋月，斷橋殘雪，西冷橋。

兩個(gè)團(tuán)購都包括：機(jī)票，旅館，觀光和每天精美的早餐。對于很多人來說，這個(gè)其實(shí)很難抉擇。因?yàn)?，兩個(gè)地方?jīng)]有可比性。那么，我們?nèi)绻尤胍粋€(gè)參照物呢？

現(xiàn)在給你第三個(gè)選擇：杭州（不含早餐）。你馬上會(huì)意識到，與有精美早餐的鳳凰游和杭州游相比，不含早餐的杭州游可以舍棄。再者，含早餐的杭州游在不含早餐的杭州游比較之下顯得如此之好，以至于你很快覺得它已經(jīng)比帶早餐的鳳凰游要好。這就是比較。

比較下的產(chǎn)品運(yùn)營

最近某廠商推出了一個(gè)全新的商品—空氣炸鍋。

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何謂空氣炸鍋？說得簡單點(diǎn)，就是不用油，利用鍋體內(nèi)產(chǎn)生高溫的熱風(fēng)而使食物表面形成酥脆的表層，鎖住食材內(nèi)部的水分，達(dá)到普通油炸食品又香又脆的口感。

可是，因?yàn)樗闶歉呖萍籍a(chǎn)品，現(xiàn)在價(jià)格還是比較貴，要1000元左右。這時(shí)候，如何利用人們比較的心理提高該商品的銷量？經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)，中等價(jià)格的電視賣得最多，因?yàn)轭櫩筒恢辣阋说氖欠癖葍r(jià)格高到底哪個(gè)合算，因?yàn)轭櫩秃茈y把電視機(jī)的價(jià)格算清楚，多數(shù)人會(huì)選擇價(jià)格處于中間的。同樣的，菜單上某幾樣菜的價(jià)格標(biāo)高一些能增加盈利（即使沒有顧客點(diǎn)）。這是因?yàn)椋M管人們不會(huì)去點(diǎn)最高價(jià)格的菜，可是會(huì)選擇第二第三價(jià)格的菜。

所以，如何提高空氣炸鍋的銷量？引入?yún)⒖嘉铩＿@時(shí)候，如果我是該廠家，我可以再推出一個(gè)新型號的空氣炸鍋，體積比現(xiàn)在這個(gè)大，價(jià)格也比這個(gè)高出一大半。至于效果如何，讀者有機(jī)會(huì)親試，筆者沒這個(gè)能力。

過去如果我想買一個(gè)空氣炸鍋，我的抉擇在于空氣炸鍋都這么貴，而且我也不太懂，不舍得買；現(xiàn)在有2種型號讓你選擇，其中體積小一些的能便宜一半的價(jià)格，也許我不懂空氣炸鍋，但我懂得這個(gè)小一點(diǎn)的空氣炸鍋實(shí)惠。

真的是失誤？

我們都知道，手機(jī)運(yùn)營商經(jīng)常會(huì)做廣告發(fā)信息打電話讓你辦理各種套餐?？墒菍?shí)際的效果如何？我不知道。我們都知道，人們最常用的套餐也就是短信和GPRS套餐，而這兩個(gè)套餐是分開收費(fèi)的。但是利用人們比較的心理，請看下面廣告：

手機(jī)運(yùn)營商推出短信和GPRS套餐廣告：

A套餐：單獨(dú)辦理短信套餐：5元一個(gè)月

B套餐：單獨(dú)辦理GPRS套餐：15元一個(gè)月

C套餐：同時(shí)辦理短信和GPRS套餐：15元一個(gè)月

或許當(dāng)大多數(shù)人看到這則廣告都會(huì)以為該手機(jī)運(yùn)營商出錯(cuò)了，既然都是15元一個(gè)月，誰還會(huì)辦理B套餐？這里，我們不知道B是否A套餐劃算，但我知道C套餐肯定比B套餐劃算。如果上面是一個(gè)選擇題，你會(huì)選擇哪一個(gè)？我相信多數(shù)人會(huì)傾向于C套餐，而沒有人辦理B套餐。B套餐在這里的作用并不是被辦理，而是被當(dāng)做一個(gè)參照物。很明顯，這不是一個(gè)失誤，而是一個(gè)市場運(yùn)營。這里運(yùn)用的是群眾為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的比較心理。當(dāng)然，這則廣告還利用了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的一些其他知識，這個(gè)以后再說。

只要抓住人們喜歡比較的心理，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們可以做的事情很多。這里，我留下一個(gè)問題：如何打破比較？如果競爭對手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品類似，但是比較之下，我們的產(chǎn)品處于劣勢，這個(gè)時(shí)候，如何打破比較的怪圈？

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