編輯導語：隨著企業自身業務復雜程度的提升，SDR團隊的重要程度也隨之提升。那么，作為企業鏈中的重要一環，SDR的職責在于何處？又該如何入手才能快速熟悉操作？本篇文章里，作者總結了快速上手SDR的方法策略，一起來看一下。

近幾年，隨著SaaS的興起，SDR越來越為人所熟知，但同時很多人對這個崗位認知不清，大都簡單地將SDR等同于打電話的銷售人員。

但實際上，SDR是企業鏈條中非常重要的一環，在美國SaaS企業中，幾乎每一個成功的企業服務公司都有一個成熟的SDR團隊。

那么究竟SDR是做什么的？如何才能快速上手SDR？

一、SDR 究竟為何存在？

#每個不接受垃圾線索的B2B銷售，都想要一個情商拉滿的SDR。

我們常常把市場線索劃分為Raw Leads-MQL-SQL四個階段，而SDR的主要“活動區域”在Raw Leads-MQL-SQL這部分。

簡單理解，我們可以把整個流程看作一場足球賽，沒有SDR的市場部團隊只知道把足球（線索）不分時機地往前場踢，然后負責“打門”的銷售小伙伴只能在無數垃圾線索里耗盡自己的體力。

而擁有SDR團隊后的企業，就擁有了“中場運營傳導”的能力——情商拉滿留下良好印象，通過需求收集給銷售舒適而精準的成單機會。

我們也能從這樣的定位中， 明確一些SDR崗位的價值特征：

• SDR崗位的意義在于運營，而非直接成單；
• SDR既是市場線索的“質檢員”，也是銷售成單重要貢獻者；
• SDR更適合采購決策流程較長的領域，比如B2B……

二、怎樣發揮SDR的價值？

#線索運營效果一般，可能需要市場、SDR、銷售一起進化。

SDR崗位的出現，其實得益于Adtech（面向市場）、Martech（市場銷售協同）和Salestech（面向銷售）的共同成熟。由于SDR崗位需要連接市場與銷售之間，如果一家企業在三個環節中的任何一環有不足，都可能影響到SDR的效率。

比如廣告投放、內容營銷等獲客環節欠缺，SDR只能在極為有限的Raw Leads中去搜尋商機，巧婦難為無米之炊。CDP等Martech工具的缺乏可能會導致線索的畫像、標簽混亂，讓Cold Call效果、線索傳遞效率降低。CRM等Salestech的缺乏則會導致銷售分配、跟進成單的效果下降，導致SDR的“傳球”被浪費。

找準問題的根本很重要，而致趣百川營銷云能大概做到這些：

1. 幫助B2B企業搭建內容營銷的技術框架，通過內容、直播、活動拿到更多Leads；
2. 支撐B2B企業線索運營的各類需求，提升轉化鏈條效率；
3. 具備輕量級的CRM功能，也能對接Salesforce等更專業的CRM。

三、別把SDR當電銷，因為客戶不喜歡

#作為客戶，有時候只想找個不惦記他們錢包的人聊一聊。

很多人弄不清SDR和電話銷售的區別，其實只要各打一通電話聊一聊就能清楚感受二者的差異。

以Martech行業為例：

• SDR：貴司目前市場部的狀況怎樣？想要了解Martech哪方面的內容？遇到什么問題？
• 電銷：貴司什么時候買？什么時候買？什么時候買？

由于SDR沒有直接成單的壓力，不用逼單，因此幫助客戶診斷當前問題、發掘客戶需求這樣的“半咨詢”式的溝通才是SDR的主要策略。這樣的溝通不僅符合B2B營銷覆蓋較長的決策流程，也能更好塑造客戶對品牌的信任感——不惦記客戶錢包的專業溝通，誰不喜歡。

四、SDR與銷售如何高效協同？

#約束機制，才是SDR與銷售團隊友誼長青的保障。

之前說SDR是提高銷售打單效率的好伙伴，能幫助銷售節省不少精力。但因為精力這件事，也可能造成SDR與銷售團隊之間的Battle。

一般來說，SQL轉化數是SDR的重要業績指標，但SDR認證的MQL需要與銷售進行確認，通過后才能轉化成為SQL。

但一個優秀的銷售，一定是最懂得成單/精力最大化的人，而跟進新SQL的成本依然很高，因此，在SDR輸送線索的過程中，可能會出現銷售更注重老客戶維護等情況，出現接受速度慢、有價值SQL被迅速放棄等情況。

畢竟SDR與銷售橫跨兩個部門，在業績指標和利益導向方面均有差異，就需要一些策略來保證雙方利益的均衡。而SDR則可以通過與銷售伙伴一起制定明確的約束機制，來緩解這種浪費的發生。

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