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榮耀標識老帶新常見的六種形式，助力在線教育精細化增長
編輯導語：在線教育發展如火如荼，同時競爭也很激烈，獲客的難度越來越大，面對如此情況，作者以老帶新的方式，助力在線教育增長，我們一起來看看吧。
今天這篇文章，想從另一種角度為大家科普，目前在線教育存在哪幾種老帶新形式。
一、注冊拉注冊
- 目標老用戶：已注冊用戶
- 目標新用戶：新注冊用戶
該形式可以針對潛在用戶，是最基礎的老帶新形式之一，在某種意義上可以歸為裂變，因為參與的用戶門檻較低，可以考慮借助創意玩法提升裂變效率，比如加入比較火的盲盒裂變、大轉盤抽獎、解鎖助力、拼團等。
獎勵方面，實物應用較多，但不太推薦，因為有羊毛風險，虛擬獎勵如課程、優惠券等較為合理，風控成本相對較低。
比如學而思的線上和線下業務均采用“注冊帶注冊”的老帶新模式。
其中，線下業務的老帶新使用大轉盤抽獎的玩法，要求已注冊用戶每周完成一次分享海報的任務，完成即可獲得一次抽獎機會，邀請新用戶注冊并診斷則機會翻倍。
線上業務則不同，使用的是盲盒助力玩法，準備多個虛擬盲盒，每個盲盒需要邀請四個新注冊用戶才能打開。
還比如火花思維，以虛擬幣、課時、專題課、學習資料等作為綜合獎勵誘餌，邀請一位好友注冊并試聽就可以給邀請人發放。
再比如VIPKID，采用組隊拼團的玩法開展老帶新活動，活動誘餌為節次豐富的外教課，所有用戶（等同于注冊用戶）均可發起邀請，但必須是未注冊用戶才能參團。
另外，無論是以上哪種具體玩法，該種老帶新類型也針對高意向用戶，但卻很少見，雖然技術上可以做到識別付費用戶，卻無法像裂變那樣，形成穩定高效的閉環，而是需要對新注冊用戶進行營銷干預，轉化為付費用戶才能參與。
二、付費拉注冊
目標老用戶：付費課用戶
目標新用戶：新注冊用戶
有必要說一下，對于某些高單價教育產品，它們的核心老帶新形式就屬此類，目的是借助付費用戶帶來高意向用戶，便于利用電銷轉化大課單。在獎勵方面，課時、優惠券、積分、實物等最常見的獎勵方式，當然也有在線教育機構會給予傭金方面的激勵。
最典型的案例還是VIPKID，它長期采用付費帶注冊的老帶新玩法，參與邀請用戶為各類付費課用戶，尤其是多課時用戶，分享海報獲得能量石，邀請新人注冊獎勵多節公開課（以前是主修課時）和實物（需完成購課）。
三、付費拉付費
目標老用戶：付費課用戶
目標新用戶：未付費用戶
這是第三種常見且有效的老帶新形式，具體到實際玩法，分銷和邀請有獎是主要形式。非常多的頭部k12網校和少兒AI課品牌的老帶新業務，都采用此類打法。
具體流程如下：首先至少需要購買低價課，包括0元（因為能產生訂單）、1元、9元等，當然高價課用戶也可以參與，然后會引導用戶分享，如果邀請成功就可以賺取傭金，階梯邀請成功還會有相應的實物獎勵。
比如高途課堂，以小程序為載體展開邀請返現活動，只要報過課程就可以參加，而邀請新用戶購買18元體驗課就可以獲得10元現金獎勵，邀請越多則獎勵實物，此外，還有首登和分享朋友圈等任務也能獲得現金。
再比如小雞叫叫閱讀，也是面對往期參與過課程的用戶發起轉介紹，邀請激勵為叫“學豆“的虛擬積分，老用戶請新用戶報名訓練營和年課分別給50和1800學豆，而新用戶優先報名的是0元/1元的訓練營，顯然是要通過社群轉化到年課。
當然，在以引流課作為核心招生手段的當下，低價帶低價這種老帶新形式顯然更為合理，因為能有效降低綜合獲客成本。下面就舉兩個例子。
斑馬思維針對1元體驗課用戶設計了老帶新活動，以小程序為載體，邀請1人購買體驗課返現1元，邀請多人獲得價值幾十元的實物，比如繪畫套裝、保溫杯等，很有吸引力。
同樣是AI課產品，叮咚課堂就采用了“紅包+積分”的邀請獎勵政策，具體來說是邀請1人買9.9元體驗課返現5元，邀請達到3、5、8、10人額外解鎖紅包獎勵，而被邀請者出勤或者購買正式課，還會獎勵積分兌換實物。
還有很多k12網校的低價帶低價案例就不進行解讀，基本邏輯與上面一致。
在付費課中，存在高價課的概念，尤其是以班課形式為主的在線教育機構，比如k12網校，它們可以擁有很大的體量，能產生規模增長效應，更適合嘗試老帶新。
四、高價拉注冊
目標老用戶：高價課用戶
目標新用戶：新注冊用戶
高價帶注冊其實是很少應用的老帶新形式，不過注冊用戶很容易進入到各種引流到高價課的轉化路徑中，所以根據機構的增長需要，也會適時出現，豐富和提升整個增長效果。
以作業幫為例，其在2021年新春期間，針對小學正價用戶開展以分享任務和階梯獎勵為主的老帶新活動，分享任務的獎勵是積分，階梯邀請的獎勵是實物，有趣的是吸引新用戶的抓手為低價課，想必根本目的還是帶低價課。
五、高價拉低價
目標老用戶：高價課用戶
目標新用戶：低價課用戶
這是第五種在線教育的主流老帶新玩法，適用于k12網校，因為它們的常規轉化路徑是“引流課-正價課-續費”，而正價課能夠帶來新的引流課，就等于把這個路徑打造成一個閉環，雖然周期較長，但長期來看一定符合低成本招生的要求。
在具體實施上，大多數時候采用邀請有獎的策略，而在渠道推廣時，直接面向正價用戶，在獎勵方面，以“實物獎勵+虛擬獎勵”為主，不過在實物獎勵方面，最好能起到關懷作用，比如開發一些高價值、有收藏意義的實物。
比如網易旗下的有道精品課，面向系統班學員推出打卡分享活動，形式為分享海報到朋友圈，每周打卡給5000鉆石，打卡1次、4次、10次，獎勵價值不同的自研發實物產品。吸引新用戶的則是免費引流課。
六、高價拉高價
目標老用戶：已購高價課用戶
目標新用戶：未購高價課用戶
正價帶正價是k12網校非常重要的老帶新形式，尤其在寒暑假和續費期有顯著增長作用，另外某些少兒英語產品，它們的推廣人就是從正價用戶中遴選，然后對正價課進行分銷，不過還是舉一些k12網校案例來說明。
比如某巨頭長期以優惠券作為誘餌，每邀請1個正價課用戶且對方出勤，就獎勵老用戶100元優惠券，可疊加不封頂，而某個頭部網校曾采用實物解鎖的方式獎勵老用戶，每邀請1人就可以三選一領取實物，還有頭部機構獎勵大額積分，甚至是現金紅包。
七、結語
以上就是總結的全部老帶新形式，可以發現不同形式可能采用相似的獎勵，而每個案例又不單單包含一種用戶，這說明老帶新是體系化的業務，承擔著多種目的，也意味著我們設計策略時，要注意細節，想好邏輯。
#專欄作家#
獨孤菌，公眾號：野生運營社區（id：dugu9bubai）。人人都是產品經理年度專欄作家，野生運營社區合伙人，運營推廣專家，《從流量到留量：讓你的產品實現低成本持續爆發》作者，在線教育觀察家。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
寫的很不錯