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編輯導讀：和一個陌生人交流，從認識到熟知，中間有一個破冰環節，這個環節就是幫助建立彼此信任感的環節。要想把產品賣出去，破冰環節要做好。本文作者圍繞此進行了分析，與你分享。

我以前做B端業務運營時，每次公司全員開會的時候，老板問商務：為什么交給你的那幾個客戶都沒有成交？商務一般是這樣回答的：客戶說咱們報價太高了。

老板又反問：那你知道客戶最后選了哪家嗎？商務搖搖頭，老板說：客戶選的那家比咱們報價還高50萬，那你現在覺得，你沒有成交是咱們報價的問題，還是你自己的問題呢？

商務被問得啞口無言。

做B端業務運營，我掌握了tob的廣告投放、獲客技巧，但其實B端業務給我的最大收獲是一句話：客戶的轉化率過低，價格永遠不是最主要的因素。

雖然百分之八十的客戶都會推辭說，你們的價格太高了。這其實是習慣性用語，就好比夸你真有氣質一樣，不要太當真。

舉個例子，你在電商平臺上賣包包，標價499，客戶會說：這個太貴了吧，便宜一點。你說這是底價了，客戶揚長而去，沒有留下一絲眷戀。

你覺得產品降價一百客戶應該就會買單了，結果客戶轉頭去了奢侈品包包店，花了兩萬買了個LV。這時的你怎么想？加價一萬嗎？還是降價四百九，搞成九塊九包郵的上拼夕夕？

說一句不中聽的話，所有以價格太高為借口無法成交的商務都是渣渣，如果低價就能成交，我在大街上拉個要飯的都能干，還要你們商務做什么？

說了這么多，接下來我就為大家講講，在不降價的情況下，如何提升客戶轉化率。

這個經驗來自于我曾經的游戲運營時期，那是一段多么美好的歲月，每天早九晚九，作為游戲運營的我，因為能力突出承接了部分渠道對接工作，做起了商務的勾當，并且做得有聲有色，我負責的渠道全公司業績第一，此處應該有掌聲，謝謝！

01 破冰是促成轉化的基本條件

當時接觸渠道的時候，商務只給了對方的聯系方式，我完全沒有渠道運營的經驗，只好摸索著前進，咱們做運營的有個特質是：有一說一，不講虛的，并且專業能力比商務要強很多。

試問哪個公司的商務懂裂變拉新、數據埋點、用戶分級啥的，即使懂，也只是懂皮毛，哪像咱們運營這么精通呢。

結果第一次跟渠道商務見面聊起產品和之后的配合及規劃來，就給了對方很強的信任感。第一次接觸良好，后續合作給資源有了一個很好的開端，這一次接觸，就是本文的重點：破冰。

破冰的大神，我記得是一次商務老大，跟渠道第一次電話溝通，聊了一個多小時，也是很專業的那種。

素未謀面，渠道就被商務老大強大的磁場震撼到了，天天打電話過來約見面，要知道那時候我們可是乙方來著，能被甲方渠道求著見面，這可不是一般人能做到的。

第一次破冰給了對方很深、很良好的印象，后面的配合自然水到渠成了。

我之后在的B端業務公司，那商務能力，說兩句話能被客戶轟出來的，怎么可能談成單呢，要專業沒專業，要來事不會來事，只知道跟老板說：要不我們把價格降低點？換位思考一下，換成你是甲方，遇到這樣的商務，你會怎么想？

02 什么才算是破冰

講B端的破冰有點懸，我來講下C端的破冰，大家沒有看錯，C端產品也是需要破冰的。用戶在買任何產品，哪怕價格是9塊9包郵的產品，一定是有了基礎信任后才會發生的。

為什么那么多C端產品特別喜歡講品牌，因為有了品牌，就有了信任。同樣兩瓶礦泉水，一瓶三塊錢的農夫，一瓶兩塊五的水夫，大家選哪個？當然是有品牌的農夫咯，即便價格高點也無妨。

但現實情況是，農夫只有一家，水夫才是我們大家上班工作的公司，真正的三無公司，無品牌，無預算，無前景，公司要存活，要發工資，怎么辦？學會破冰，水夫才能賣過農夫。

C端產品要破冰，記住一點，再大牌的品牌，總會有人不知道。別人又是怎樣賣的呢，一樣是通過破冰建立信任感，水夫破冰，要把內容擺在用戶面前，讓用戶深入了解水夫的賣點、特性、區別后，轉化是自然而然發生的事了。

現在私域流量成為了企業的標配，而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有沒有發現，那些賣網課的，最喜歡一上來就分享一個小時，分享結束后推銷課程，這時候的轉化率是遠遠大于一拉群就直接推課程鏈接的。

這一個小時的分享，讓大家對講師的能力有了信任感，從陌生到熟悉就是破冰的過程。

我現在做C端母嬰產品了，加了很多寶媽，別人不知道我們的品牌，產品單價又高，如何促成成交轉化呢？先假惺惺的問問別人家寶寶幾歲啦，上幾年級啦，平時體格還好嗎，有沒有經常感冒啥的，附近醫院多不等雜七雜八的問題，還給對方提供些意見、建議，讓對方認可你。

當我們在寶媽面前是一個立體式、有溫度的人物時，破冰環節結束，就可以進入推薦產品環節了。

很多做私域包括一些大品牌拉的私域，拉完群直接甩購買鏈接，以為用戶就能下單了，你以為你是全民女神高圓圓，大家都喜歡嗎？別自作多情了，反正我加的幾個大品牌群，沒有做破冰，直接丟鏈接的，最后都變成了死群。

03 破冰很小卻很重要

在整個轉化流程來看，破冰只是其中微不足道的一個小小環節，也就一次性接觸，卻決定了后期的整個轉化走勢。

破冰做好了，后面的日常跟進就好做了很多，當然也有破冰環節做得不錯，第一印象可以，后面維護的時候出了紕漏被拉黑的情況，但那個是極少的。

破冰可以先從拉家常開始，私域這塊不用太拘謹，如果是生病咨詢的另說。

我跟渠道破冰環節，喜歡嘮嘮愛好、家鄉啥的，是那種真心的去嘮，不是假惺惺的，是不是真心，別人不傻，都看的出來，我覺得我破冰比較容易，也可能是因為長著一張淳樸厚道英俊帥氣的臉龐吧。

私域群里破冰，要把素材準備好，專家背書、獲獎證書、用戶體驗、達人推薦、視頻介紹等等，能拿的出來的，按照SOP標準流程，一點點的往外拉，是不是有內味了。

一套流程下來，破冰環節基本上大功告成，接下來就進入收割階段了，收割如此簡單，大家卻為轉化率過低而折腰，可惜可惜哇。

04 最后

看到這，大家也許還不知道如何破冰，簡單來講就是用真心實意去跟對方交朋友，放下賺錢的目的，當你跟對方熟絡后，破冰自然就完成了。

現在的95后、00后都很聰明，破冰不難學，大家只要知道想成交，想提升轉化率，破冰這個環節必須，且一定要做好，才能有后續，否則一切都是徒勞。依然是那句老話給大家以警醒：降價有用的話，還用你們做咩？

#專欄作家#

老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉于手掌中。

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