有讀者問，想要開個篇幅說說常見的做電商運營的工具，雖然每天我們都能接觸到一堆，不過確實還是可以聊聊。

和交易相關的運營要走腎

亮哥曾經說過，運營的最終目標是要構建用戶與產品之間的關系，通常這項工作圍繞2個點，第一個點是構建用戶的情感連接，第二個點是想法設法把用戶兜里的錢變成自己兜里的錢。

那么第一個點，俗稱「賣情懷」，是要走心的；第二點，俗稱「賺你錢」，那是要走腎的。

所有的運營工作，要么走心，要么走腎，如果這倆都不走，那是要出事兒的——產品早晚死翹翹。

在我們日常接觸的產品的運營工作中，走腎與走心都會存在，同樣重要。

拿網絡游戲來說，譬如說，《陰陽師》很火，也很賺錢，分析師說，之所以它會火，因為：

1. 畫面漂亮
2. 網易大牌
3. 非常肝

這三點，其實都和走心有關系。

1、畫面漂亮是拼顏值，一款游戲總有它的受眾，但不可否認，很多時候，第一眼的印象其實很重要。

《魂斗羅》很經典，但是今時今日再讓你在42寸，甚至55寸的大電視上，弄個小霸王，插個卡帶玩《魂斗羅》，對于很多人來說，其實是不會去做的，因為不管操作再怎么好玩，這游戲的畫面早也過時了。

2、網易的招牌其實是解決信任問題。為什么過去會流傳「暴雪出品，必屬精品」之類的段子，為什么很久以前提到WestWood，就會想起C&C？

品牌這種東西，就是要長時間的沉淀，沉淀出來的感情才是值錢的。

3、所謂肝就是花時間咯。

對于這件事兒，其實我想說，充分說明運營=談戀愛，當一個不管美丑的產品把你的時間充分占據，你哪兒有時間去認識其他男生，喔不，玩兒其他游戲？

但是，僅僅走心，是不夠的。

錘子走了好久的心，但是配置不夠走腎。于是他們也改過自新了。

走腎是游戲能夠活下去的關鍵。

所以你看，即便給了648也抽不到SSR，也不影響人們為SSR付錢。

不僅僅是游戲或者電商，只要是涉及到交易的，都必然逃不過需要走腎這件事情，走腎其實也有工具，接下來就來扯扯。

直降、滿減、折扣與優惠券

這4種是電商最常見的走腎工具，一個一個說。

直降，這是最為簡單的工具，顧名思義，讓一個商品的價格直接降下來，譬如，199元商品直接變成了9元商品。

滿減，這是一個很有趣的工具。滿減通常針對有購物車的行為，讓用戶積累更高額度的消費，然后讓利。譬如，滿100減50。

（對應滿減還有一個滿送，譬如，滿100送100，雖然最后那100通常是券，但依然也是走腎的方式。）

折扣，它和直降有點類似，但又不同，譬如剛才我們說199元商品直接改價格成了9元商品，你用折扣就沒法表達了。折扣就是在商品的原價上打個折，從1到9，隨你怎么打。

優惠券，優惠券是花樣最多的工具了，譬如，直接送的優惠券，需要領的優惠券，優惠券的面額可以隨意組織，譬如，任意商品1元購，可以的；譬如，某品類商品1折券，也可以的；還有，滿百減10元券還是可以的。

如果今天，我們要用一個工具，就會考慮它的效力范圍。

直降，大多數在亟須清理庫存時最為常用，因為本質是，商家只有在庫存壓力大的情況下，會直接選擇降價清倉。庫存壓力會帶來現金流問題，因此，要多少給多少，就成為了直接促成交易的最有力的手段。

滿減和滿送，通常情況下會出現在多件商品，甚至有單均指標的時候會出現，用來提升客戶的消費額度。

折扣，通常出現在換季，或者新品上架后，老品直接打折，折扣的玩法通常只會出現在品牌溢價高的品牌身上。譬如，亮哥就在iPhone7上市時趕緊入手了iPhone6S Plus。

優惠券。

優惠券的場景非常非常復雜，實際上，優惠券不能認為是一種工具，它其實是一類工具。

券最終是要消費掉的，但券的獲取卻可以有各種各樣的設置，對應各種各樣的目的。

早期，券的獲得，用戶是不需要付出成本的，但隨著時間的推移，越來越多的券，需要用戶付出成本。

• 搶券——時間成本
• 滿價送券——金錢成本

甚至于，為了搞清券的使用范圍和使用方法，還會耗費精力成本。

這次雙11，很多人吐槽優惠券規則復雜，其實就來源于此。

但是，有一說一，我并不認為券應該是沒有門檻的，但是我也不支持券的規則復雜，是價格歧視的表現。

限時、限量、限……

上面說的是工具，這里說的是場景。

你一定見過很多諸如「限時秒殺」、「前1000名再減500」之類的玩法，但你有沒有想過，為什么要有各種「限制」？

要考慮這個問題，其實想要搞清楚另一個問題。

究竟是什么決定了價格？

過去馬經的老師們總是說，是價值決定了價格，價格總是圍繞價值上下波動，但實際上，是供需決定了價格。

蓋在三四線城市的房子總歸沒有一線城市的房子貴，就是這個道理。

而限制，就是在制造一種「稀缺性」。

有個發生在12年前的故事：

2003年，無業人員邱誠偉在網吧玩游戲時結識網友朱某，兩人關系一直不錯。

 

2004年初某日凌晨，邱在與另一網友李某在網吧一起玩網絡游戲「傳奇」時，因打死游戲中的一個BOSS怪物而獲得一把虛擬的「屠龍刀」，按照不成文的規矩，這把「刀」屬于邱、李兩人共有。

 

由于「屠龍刀」在游戲中屬于頂級裝備，十分稀有，能夠打出這把「刀」不僅可以證明游戲水平高，而且能出賣賺錢。當時有人欲出資購買，邱、李兩人商量后決定還是留給自己用。

 

第二天，朱某得知后，便向邱、李借用這把「屠龍刀」，因為朱在游戲中的角色更適合使用此「刀」，故邱、李便將「刀」借給朱使用。但是不到一個月，邱發現該「刀」被朱擅自以7000余元人民幣的價格賣給了他人。此后，邱多次向朱催討賣「刀」所得的錢款，朱始終未予支付。

 

2004年10月10日下午1時許，邱誠偉攜帶一把匕首至上海市七浦路朱某家中，再次向朱催討錢款未果后，即拔出匕首刺向朱某，在刺中朱某左胸部后逃離現場。朱某因心臟及左側肺臟破損致大失血而當場死亡。案發后當日下午3時許，邱誠偉到公安機關投案自首。

上面的引用，是一則真實的故事。

當一臺服務器里的頂級裝備如此稀有時，擁有它就成了所有玩家的游戲目標。

當《陰陽師》里的SSR花錢也開不出時，擁有一個SSR就成了很多人的目標（話說亮哥非洲大酋長，就是開不到SSR，233）。

去年的支付寶搶五福，不知道大家還記得不記得。

有一個細節，支付寶一直在集福頁面顯示有多少人集齊了五福：

為什么？

就是為了告訴你：

加油哦，現在集齊的人不太多哦，你如果集齊了平分2億，那是很牛逼的喔。

有人說，我根本沒有注意到這個，嗯，恭喜你，你和亮哥一樣，不稀罕這點兒紅包錢。

但，你要相信，每一個設計都有其理由，而限制的理由就是要制造稀缺，從而讓一部分人非常勤奮且專注的要獲取這部分稀缺。

只要達成這個目標，就夠了。

#專欄作家#

張亮，微信公眾號：zhangleo1983，人人都是產品經理專欄作家。知乎大V，互聯網從業者；《從零開始做運營》作者。聊產品聊運營，偶爾深度。分享一切有益有趣的內容。

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