編輯導語：現階段，醫美機構獲客成本越來越高，而在醫美營銷中，“獲客”是一個基礎也是一個至關重要的部分，如果沒有把控好，將會營銷后面的轉化環節。因此，醫美機構該如何實現獲客轉化呢？

現階段，醫美機構的“獲客成本”可謂是越來越高了，各家醫美機構，為了獲客，不惜把利潤一降再降，有的機構甚至虧錢用一些引流品項來吸引求美者，然而，效果也并不理想。

說到“獲客”，在整個醫美營銷的過程中，它是門檻，如果這個門檻把控不好的話，就會嚴重的影響到后面的轉化環節。這也是我不建議醫美機構去找外部拓客公司、代運營團隊的真正原因，因為你們之間的立場并不相同。

他們看到的僅是局部，或者他們做的只是“單次游戲：“只要在這階段或者這個環節做成功了，就可以拿到利潤分成了?！倍麄兣c求美顧客（患者）之間的關系也是僅在此環節中，是短期的，因此他們也只會看短期利益的得失。

而作為醫美機構的經營者，我們要看的卻是整體，因為我們要一直把自己的機構經營下去。求美顧客的生命周期在我們這里會很長很長，所以我們與求美者要長期相處下去。

所以，你與拓客公司、代運營團隊的立場和目標就是不一樣的。因此，我建議自己的機構還是盡量由自己來打理吧。甩手掌柜與不理朝政是一個道理，最終會被屬下給架空，而最后的損失還是由你來承擔……

01

開啟話題之前，我們先聊一聊醫美機構間的競爭問題。

很多朋友比較佛系，都說醫美機構間不存在競爭，做好自己就OK了。

但是事實上，當地醫美市場的蛋糕就這么大，別人吃的多，你就吃的少。所以，當地醫美機構之間就是競爭的關系，而且競爭還越來越趨于激烈。

那么，隨著醫美機構間的競爭日趨白熱化，接下來醫美機構“拼”的到底是什么呢？

沒錯，就是“成本”

誰家的成本低，誰家的利潤就會高。

但是降低成本的同時我們還要確保術后效果和優質的就診體驗，所以，例如固定成本、人工成本、術中的材料成本等這些會影響到術后效果和就診體驗的成本是千萬不能降的，因此唯一能降的就是“銷售成本”更進一步就是“獲客成本”了。

那么如何才能實現降低“獲客成本”呢？

首先我們要清楚，從求美者最終變成我們顧客這一過程的“底層邏輯”是什么：

求美者——知道你——熟悉你——信任你——選擇你

也就是求美者與醫美機構之間的終極橋梁是“信任”

而“知道”“熟悉”都是為了建立最終“信任”的鋪墊。

求美者——信任——醫美機構

因此，在今天醫美機構之間的商業博弈中，誰家能夠獲得當地更多求美者的信任，那么誰就具備了在當地醫美市場中競爭優勢，所以也可以說如今是“得求美者得天下”的局面。

醫美機構要不斷思考，如何才能獲得更多與下游求美者的信任。

02

如何才能有效的與求美者建立信任關系呢？

建立信任關系的基本路徑是：

知道——熟悉——信任

顯然這需要時間，那么，最快捷的方式就是通過“第三方”來搭橋接線快速完成“知道”“熟悉”這個過程。

說到這里，一定有同行的朋友會說，你說的不就是“渠道”嗎？

其實不然，渠道與我們要找的“第三方”還是有著本質的不同。

傳統的渠道要分走至少50%成交額，因此“走渠道”雖然成交轉化率比較高，但是也增加了一半以上的“交易成本”。

因為，獲客成本=經濟成本+時間成本

所以，這樣一來，原本我們是為了降低獲客成本，雖然，時間成本降低了，可是轉了一圈“經濟成本”卻變高了……

總體來講，獲客成本反倒有增加了。

所以，這里我所說的“第三方”并不是傳統的渠道，也不是第三方轉診平臺等那些交易成本高的第三方。

而是通過我們為其提供滿意的術后效果和就診體驗的“老顧客們”，也就是信任我們的老顧客。

講到這里，很多朋友一定會說：“這不就是老帶新嗎？多少前年我們就做了”。

。沒錯，就是“老帶新”，我認為“老帶新”是最高效且成本最低的“獲客方式”。

但是雖然“老帶新”是老生常談，但是有些醫美機構這方面做得也并不理想。

因此下面，我就斗膽與各位分享一下本人對“老帶新”的一些思考和總結。

或許片面，或者認知有限，還請朋友多多指教。

03

很多機構在設計老帶新策略的時候，總是思考如何給到老顧客更多的激勵機制，來激勵他們去分享、去傳播，但是一定要清楚，很多老顧客與渠道是有所不同的，他們并不只是為了錢才去分享。

這時，我們就需要了解在我們中國的社會關系中，人與人建立和維護關系的規則。

如果你忽略了這一點，即便你給到老顧客的提成與渠道一樣多，甚至高出渠道，想必大部分的老顧客依然還不會為之所動。

其實老帶新的核心原則就是——“利他”。

當我們找到那些對我們信任的老顧客，希望她們把我們分享給她身邊好朋友的時候，此時她們首先想的并不是自己能從中獲得多少好處，而是考慮她的朋友們是否會舒服，會不會給她的朋友帶來什么價值。

基于以上，我認為正確的老帶新的動作分應該分解為以下四個步驟：提高分享意愿——降低推薦成本——明確激勵機制——試錯成本要低

首先我們要做的就是思考：如果才能提高老顧客們的分享意愿？

想要提高老顧客的分享意愿，也就是讓她們覺得分享這件事情是一種快樂的事，而不是覺得會給周圍人帶來騷擾。

這個環節的設計很關鍵，因為它是開啟老帶新的一把鑰匙。如果能使老顧客把我們推薦給她們身邊朋友這件事當成一種社交貨幣來看待的話，那么，就可以提高老顧客的分享意愿了。

然后還要幫助老顧客降低她們的推薦成本。

這里，我們要提前來思考：“老顧客推薦給身邊好友的各種場景”，然后再根據場景進行詳細的內容設計，讓老顧客把分享這件事當成“舉手之勞”，不會占用更多的心智。

接下來是必不可少的“激勵機制”。

俗話說，無利不起早，你激勵什么就會得到什么！這個激勵機制是讓老顧客積極推薦分享的驅動力。

最后是老顧客推薦的品項試錯成本一定要低。

醫美的試錯成本原本就很高，也就是風險性比較高，所以顧客的決策成本也就會很高。

一方面很多老顧客會擔心，推薦給她的好友以后，一旦出現什么醫療糾紛的問題，那就得不償失了，這也就是大部分老顧客不想推薦給身邊朋友的痛點，那么，我們就要提前告知他們，我們是如何規避風險的。

另一方面，新顧客是基于對老顧客的信任，但是對我們并還不熟悉，所以，新顧客在做決策的過程中，也會擔心風險和效果的問題，那么我們在推薦選品上，也要盡量的去選擇他們需要的，并且耳熟能詳的，最好有網紅熱度，而且風險低的品項。

04 最后的話

好了，由于時間的關系，今天的話題就先聊到這吧。

最后用一段我前不久發到朋友圈的一段文字，來結束今天的話題。

醫美存量運營—老帶新的關鍵：

• “老帶新”是最佳的營銷閉環，
• 是成本最低的一種獲客方式。
• 做好它僅靠激勵機制還不行！
• 我們要把握好以下幾個關鍵：
• 社交價值刺激分享；
• 激勵機制驅動行動；
• 推薦成本決定效率；
• 試錯成本決定轉化
• ……

好了今天的話題就聊到這里。

以上為我個人觀點，或許片面。還請各位朋友多多指教。

作者：張磊；微信：yimengyimei；公眾號：醫美運營筆記

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