我是產品經理,如何開一家月入100k的炸雞店?

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編輯導語:若想推動線下店鋪盈利增長,創業團隊可以結合線上線下相結合的運營方式,依據自身店鋪優劣勢進行運營布局,選好相應推廣渠道與營銷方式,做好定價策略。本篇文章里,作者結合實地考察,擬出一份經營月入100k的炸雞店的運營方案,一起來看一下。

一、前言

本文章內容純虛構。因本人能力有限,且周圍沒有創業的朋友,因此只能從理論出發。觀察周圍正在經營的實體店,通過觀察運營現狀,利用以往學習的商業知識提出改進意見,以便達到復盤商業知識的目的。所以,如果文章有突兀之處還望諒解,謝謝。

二、介紹

自助餐,是指就餐者隨意選擇食物、自行選擇用餐方式的吃飯。而炸雞自助,就是顧客自行選擇炸雞的味道。相比較其他自助餐,不管是菜品上還是花樣上都略顯單一。下面開始進入正文~

三、流量是第一核心指標

不光是線上還是線下,流量是必不可缺的“稀缺資源”。線下店鋪的選址是直接影響店鋪生意關鍵因素之一,所以我們先對店鋪位置進行分析。

1. 店鋪位置

店鋪位于成都市武侯區共和村。臨近四川大學與川大附小只有一街之隔。坐落于川大后門的小吃一條街上,從整體流量上來說,川大為這條街提供了穩定的流量,因此,這條小吃街上大大小小有接近20家以上吃飯的位置,囊括了大部分的美食。同時在夜間也有大量流動商販過來販賣各類小吃。

產品經理開家月入100k的炸雞店

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產品經理開家月入100k的炸雞店

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總結來說,開學期間流量穩定,但競爭激烈。畢竟在不考慮金錢、口味以及所在位置優劣的情況下,同一時間段內顧客食量是固定的。但是,炸雞店在這條小吃街的小巷子里,代表真正能夠享受到的流量并非我們所猜測的那樣。

  • 優點:有固定流量池支撐,流量底子好。
  • 缺點:店鋪位置不顯眼,實際流量并不理想。

2. 渠道的選擇

線下店鋪的位置在巷子里是無法改變的事實,這是從租金和鋪面大小等多方面評估后的結果。所以我們要將思路放在,如何提高大街到小巷之間的流量轉化問題上。

針對提高線下門店轉化,在沒有數據支撐的情況下,我們可以利用地理優勢選擇“直接銷售”的商業策略,直接在校園門口發傳單的形式與用戶直接面對面接觸,加強門店曝光轉化率。并且在合理位置擺放展架,用戶引導用戶到達門店。規避到店鋪地理位置的劣勢。

另外,與提升流量最密切相關的是渠道和營銷。有營銷沒渠道,再優惠的價格因為沒渠道觸達用戶也會變得沒價值。有渠道沒營銷,就是用戶天天看,也無法打動用戶。因此,提升線上線下我們要兩手抓。

互聯網對商業模式最大的改變之一就是,有了更多觸達用戶的場景。我觀察全網渠道,包含且不限于美團、大眾點評(口碑)、本地美食推薦、小紅書等。原老板并沒有做過多渠道,僅使用美團作為線上主要渠道。

觀察美團上訂單數據,已經累計銷售11274筆訂單,單月增長1000單以上(與真實數據有差異,但差異不大)。以1k單數據計算,單月美團渠道帶來營收2.29萬元,除去美團套餐6%的服務費,盈利21526元。

從上面的數據可以看出,屬于流量頭部的美團,他帶來的訂單數據還算客觀。并且它的邊際成本僅是訂單金額的6%,推送人力成本極低。所以更應該做到“深度分銷”加入更多的互聯網渠道。

在渠道的選擇上也并不是隨意選擇。因為人力有限,所以優先選擇流量較高的渠道。例如抖音和快手。

但經過我實地考察,雖然在這些平臺,此類美食短視頻雖然流量潛力巨大,但是同業競爭十分激烈,各種十萬,一百萬播放量或贊的短視頻層出不窮。在沒有專業運營支撐下,難以殺出從未。個人拍攝短視頻播放量不足1萬,點贊不足100.因此很難在短期內作出效果,且RIO不成正比。

因此,轉化思路觀察吃炸雞的受眾群,那些人喜歡炸雞來尋找突破點。通過篩選,選出最有代表的關鍵詞:肯德基、德克士、華萊士、正新雞排和第一佳大雞排。觀察搜索這些關鍵詞的人群分布,發現,20-29歲青年人對這類詞的關注度高達40%-60%左右,男女占比上男性占比較多。

產品經理開家月入100k的炸雞店

產品經理開家月入100k的炸雞店

以此為基礎思考,哪款產品的用戶群體與喜愛炸雞的群體相似。列舉出現在比較大熱的4款產品關鍵詞,分別是:抖音、快手、小紅書、微信視頻號和B站(嗶哩嗶哩)。

觀察搜索他們的群體層級。我們因為精力有限和非專業等原因去除抖音后,發現B站群體高度與喜愛搜索相關炸雞的群體高度重合。也都是20-29歲青年占了近60%,且男性比女性偏多。所以我們以B站渠道為主其他渠道為輔的原則進行渠道擴展。

產品經理開家月入100k的炸雞店

產品經理開家月入100k的炸雞店

同時進行搜索詞數據對比,我在B站以自助炸雞作為搜索關鍵詞,找到幾位美食博主拍攝的自助炸雞探店視頻,他們的播放量分別是198.1萬、23.9萬、67.4萬和85.1萬。

產品經理開家月入100k的炸雞店

但是在抖音、快手和視頻號平臺上相同視頻內容不足B站播放量的零頭。所以短期內在沒有更多專業運營支撐的情況下優先維護B站群體。

產品經理開家月入100k的炸雞店

最后,我們為了達到“深度分銷”,我們不能放棄美團或其他渠道,使用美團上的數據與本地美食團進行洽談,在不低于21.5元(扣除美團6%手續費后的價格)的情況下進行廣撒網式的推廣。

涉及知識點:深度分銷、直接銷售、全渠道營銷。

四、轉化率是第二核心指標

營銷活動

如果說渠道代表流量,那么營銷活動代表的就是轉化率,營銷活動的目的就是提高轉化率。目前商家并未做過明顯的營銷活動,僅使用“組合定價法”提升單品價格和美團上的提高原價再進行折扣的定價方式,并希望以此促使前來用戶都購買自助套餐。

面對這種情況很有必要進行針對性的營銷活動,擴大轉化率。

首先,要明確我們的定位,從我們的受眾群出發,面對20-29歲的年輕人。而當前年輕人似乎更加傾向“自由”,出現過需求可樂自由、烤串自由等等的口號。因此《炸雞自由》可以作為我們“獨特銷售主張”。

在營銷活動上,我們前期主要目標放置在B站用戶上,針對B站用戶進行活動設計。這類受眾年輕群體的活動,可以不再局限于抽獎、答題和評論等這類十分常規的活動方式。

我們可以借鑒“全渠道銷售”以及星巴克、蜜雪冰城和海底撈的思路,做線上曝光線下互動的活動形式。通過互動提升轉化率的同時提升提升流量傳播。

例如:對暗號送飲料,不同的暗號可以解鎖不同飲料,增強品牌認知度。同理,甚至用戶如果能當場唱、跳蜜雪冰城的《你愛我,我愛你》給他免單也未曾不可~

因為,一旁的大學校園內的群體正好是在我們受眾人群中,并且還能挖掘吸引校園中的KOL為我們宣傳。除了線下互動帶動人氣的做法外,店鋪運營上我們有幾種營銷思路。

第一種使用“饑餓營銷”的方法營造資源稀缺性。

地理位置天然的就限制了我們的待客人數,所以何不利用這個劣勢,將劣勢轉變成優勢,限定每日接客人數和販賣量,逐步提升店鋪內購買價格,讓通過渠道購買的用戶感覺到實惠,讓出來專門吃小吃的顧客感受氣氛,為氣氛買單,實現“價格歧視”。

第二種建立社群,建立小小社群,定時在里面公布一些活動。并且因為炸雞本身的單一性,炸雞的味道更多是依靠醬料進行支撐。所以,在給社群內的“會員”提供更低折扣價挖掘“單客經濟”的同時,從中篩選出忠實用戶。

邀請忠實用戶來體驗新品口味或新品炸雞,探索炸雞品類上的增加,避免因“適應性偏見”造成忠實用戶對炸雞產品有疲憊感。甚至主張將“炸雞自由”發揮到極致,味道讓用戶自行配置。推崇“雞蛋理論”用戶自帶調料或是提前預約調料,讓用戶自行挖掘新口味,例如:老干媽配冰淇凌。

第三種超值服務,還是將位置缺陷變為優勢,給到店顧客提供優質的服務,讓更多的用戶愿意等待。

比如,給已經付費排隊的用戶提供免費的零食,主動詢問在吃顧客是否還需要炸雞,主動幫助用戶清理桌面,在有效服務用戶的背景下,盡可能提升“翻臺率”。雖然達不到海里撈那種極致的服務體驗,但是做好優質服務同時還能帶來“口碑經濟”,也是一箭雙雕的好事。

涉及知識點:全渠道銷售、價格歧視、社群經濟、口碑經濟、單客經濟、獨特銷售主張、饑餓營銷、極致體驗、雞蛋理論、適應性偏見。

五、定價是第三核心指標

銷售的核心的公式是:銷售=流量x轉化率x客單價。上面我們說了流量和轉化率的問題,接下來我們說說定價。

炸雞自助本身單一的品類,幾乎就限制了定價。定價太高,大部分顧客就會更加傾向于吃真的自助餐,菜品類目多,酒水免費。而且客流量的高,代表商家可以以更低的價格采購更多的庫存。定價過低,商業模式就難以跑正,而現在使用的固定價格算以不變應萬變的方式。

按照目前市場情況,在已經有相同竟品的情況下,“撇脂定價法”這種高定價在回落的定價方式,不管是從用戶群體出發還是市場背景出發已經不再適應,故不能使用。

那么我們是否可以使用“滲透定價法”壓低售價來獲得更多用戶。因為我們的群體中面向大部分的大學生,而大學生群體大部分并沒有實現經濟獨立,經濟來源主要依靠定時的生活費。所以,有效的壓低售價,能夠更有效吸引旁邊大學中的學生。那我們該如何壓低?

  1. 大規模采購:通過大量采購原材料來壓低成本。但是存在一個問題,大規模采購的原材料是否能在短期內有效的被消耗掉,也就是店鋪周圍的炸雞市場是否“龐大”,如果市場規模不大,擠壓的庫存就是壓垮自己的稻草。
  2. 聯合采購:與其他對雞類生鮮有需求的商家一起采購,底層邏輯還是大規模采購。

除了“滲透定價”我們還可以嘗試使用另類的“價格歧視”來進行定價。

比如,原本商品初始價格是22.9不限量,我們可以嘗試提高初始價格提升至28.9元,只吃完第一盤價格就是28.9元,吃完第二盤價格就是25.9元,吃完第三盤價格就是22.9元,吃完第四盤價格就是19.9元以此類推,甚至是在吃到10盤以上不收錢,反倒給你錢。

這樣做的做法有效利用用戶自我高估的心理,用越吃越便宜,吃炸雞還能賺錢的口號來吸引用戶,讓吃得少的多給錢,吃得多的少給錢,激勵大家消滅庫存。這樣在某一程度上達成大規模采購的前置條件。

涉及知識點:撇脂定價法、滲透定價法、價格歧視。

六、總結

文章內容一定有很多不合理的地方,因為本身本人并沒有創業或實際經營過這個店鋪,但為了盡可能貼切現實,我也做了努力,盡力在減肥期間用15天左右的時間去吃了6次炸雞自助和2次雞排,去實地觀察經營模式。

而寫這篇文章的目的,也就是為了復盤我有關商業知識方面的學習,所以,還望大家從我的思路出發~,不去糾結一些細小的BUG,如果確實是重大BUG,歡迎評論、留言、私聊給我~。

#專欄作家#

Wcof,微信公眾號:Wcof(ID:wcofPM),人人都是產品經理專欄作家。一個普普通通的產品人,關注生活相關的行業,擅長將復雜或難以理解的內容,抽象成生活中的現象進行表述。

本文原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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評論
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  1. 評論更新下最新反饋,AB兩家實體炸雞店,A展示暫停營銷活動,所以現在客源有所減少,并且現在全靠本事地段人流作為主要來源。而B炸雞店,利用抖音進行投放,現在生意好得很,從之前的門可羅雀,到現在排著隊吃。
    (ps:原A生意最好,我每次去都要排隊,現在去直接吃,而且還有空余位置。B的生意不好,現在生意好得很,而且還漲價了,沖21.9漲到25.9了)

    來自四川 回復
  2. 幾大品牌數據在哪里獲得 能告知嗎

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  3. 看看模式和思路,實操就算了

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  4. 不接地氣啊,
    1、你第一件事是好吃,好的產品是基礎
    2、你做學生生意準備月入10萬?有算過客單價嗎?10萬營業額還是利潤?
    3、搞b站流量???b站流量有多少是你的目標流量,搞清楚了嗎?你是準備快遞雞腿嗎?搞清楚自己的客群了嗎?
    4、線下80%的權重是地段,同樣是一條街,就是不一樣
    5、管理如何管理?供應鏈怎么搞?機器怎么弄?加盟還是自營
    6、瞎鬧。。??戳?/4就看不下去了,去弄吧,按你的思路能賺到錢,我買你20個雞腿

    來自江蘇 回復
    1. 哈哈,重要的事情說了幾遍,主要是體現思路。
      1、口味這東西眾口難調,真沒有絕對的好吃,所以我在文中提過產品變好的方向
      2、10萬,我并沒有直接下定義是利潤還是GMV,我覺得這并不用糾結。
      3、你說送快遞,你就沒自己看文章,文章我提到過,只是著重線上線下的全渠道營銷互動。而客群我前面不是簡單的推理過了嗎?為什么還有這個問題?
      4、我并沒否決線下流量的重要性,而是在于從流量、轉化2個方向去思考,如何擴張。在有限范圍內獲得更多的流量和轉化
      5、管理、供應鏈、機器和加盟,這些內容并不是短短幾天能搞定的地方,而且很多涉及商業核心,你覺得在這能公布出來?例如蜜雪冰城檸檬的供應鏈
      6、開頭我就說了是理論,理論不是所謂有“依據的瞎掰”。你可以多多了解下其他新消費產品的玩法再來談論。

      來自四川 回復
    2. 這個產品不存在你說的思路
      你的不用糾結全是重點。。。
      你換個產品我都不會說你的問題
      “10萬,我并沒有直接下定義是利潤還是GMV,我覺得這并不用糾結?!蓖耆煌母拍詈痛蚍ǎ銢]做過線下產品不要亂定義。
      “而客群我前面不是簡單的推理過了嗎?為什么還有這個問題?”這種說法我不能接受,什么叫簡單推理就不存在問題?你的問題都是簡單的?我帶的運營敢這么說,明天就不用來上班了。
      “你可以多多了解下其他新消費產品的玩法再來談論:”炸雞這個產品不存在你說的新玩法,出鍋的那個瞬間才能抓住用戶
      結束,我也不想跟你繞,只是這個文章真的建立在瞎胡鬧的基礎上

      來自江蘇 回復
    3. 但是還是謝謝你的留言~。畢竟有反饋才有進步~

      來自四川 回復
    4. 我也同時期待能看到前輩你的見解,而不是在這把別人的東西全部捅破,里面涉及有些概念在我看來能讓想了解商業模式等基礎知識的同學們獲得最快的收獲,你有什么見解你就直接說明白啊!

      來自廣東 回復
  5. 運營思路比較創新,個人感覺大部分理論都有可行性,看得出是用了心的

    來自四川 回復
  6. 營收-美團=盈利 ?

    房租、水電、人工、食材、廚具、各類損耗… 四舍五入等于0呀~

    來自北京 回復
    1. 你那是純利潤(凈利潤)啦。實體餐飲定倍率不是10倍,很難跑正

      來自四川 回復
  7. 完全不接地氣,用這種重運營思路要虧出翔的。
    餐飲行業想長久,本質還是要回歸產品和味道。
    宣傳攻勢再猛都只是短期效果,客戶不回購就是涼涼。

    來自廣西 回復
    1. 文中我簡單的提了下關于“產品”炸雞的缺點,利用什么方法篩選忠實用戶,再用忠實用戶與測試新“產品”口味

      來自四川 回復
  8. 實際上你這個方案是用一個內容團隊來輔助店鋪獲客+轉化以提高收益,但是這樣一個路邊店鋪是否有能力養活這么一個團隊以及必要性值得考慮。

    來自廣東 回復
    1. 嗯嗯,所以我說過人力有限,不錯全渠道全量推廣,而是按照單人做B站社交推廣的思路在寫。

      來自四川 回復
  9. 你這個月入100K,指的是收入,還是盈利。這兩個可是有很大區別的,月增長1000單,收入是21000,刨掉房租水電,人力,原材料,那這部分盈利應該不足一萬才對,從這來看,店家的主要客源不是來自于美團,而是附近的人流量及地理位置。

    來自河南 回復
    1. 這個有噱頭在里面,說100k肯定是毛利潤而非純利潤。

      來自四川 回復
  10. 碰上吃播的浪胃仙,你就知道什么世間險惡

    來自江西 回復
    1. ,哈哈哈哈哈有話快說

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