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編輯導語：在電商運營中，促銷是比較常見的一種形式。讓我們一起來了解游戲啊電商后臺的促銷模塊是怎么設計的吧，也希望能給各位小伙伴帶來干貨知識，助力成長。

各位小伙伴好，本文是電商后臺設計系列文章的第四篇，促銷模塊（下）。促銷模塊內容較多，分為促銷的基礎概念、促銷后臺、滿X促銷、單品/套裝促銷、促銷策略5個部分，上次的文章已經分享了前三個部分，本次將分享后兩個部分。

更多關于電商產品的分享歡迎查看我之前的文章，后續我將持續分享關于電商的系列文章。

一、單品/套裝促銷

1. 單品促銷

1.1 單品促銷定義

根據促銷活動中商品的差異，我們將促銷活動分為單品促銷與套裝促銷。對于單品促銷，我們給予其定義：以單品為最小顆粒度，活動商品不與其它商品共同享受優惠的促銷形式。單品促銷主要有6個類型：普通直降、限時優惠、預售、打折、團購、砍價。

• 普通直降：無業務訴求的普通降價。降價后，原價一般會以劃線形式展示。
• 限時優惠：限時限量的特價優惠，熱銷產品可能需要搶購。只有針對特定情況下才會進行該活動（針對熱銷商品使用，引爆流量）。
• 預售：新品發貨或大促常用的營銷手段，分為定金和尾款，預售訂單可作為備貨的參考（預售的狀態有很多，注意梳理狀態）。
• 打折：限時的特價活動。是直降的另一種形式，以折扣存在，如打8折（也有替代產品）。
• 團購：團購也是單品促銷的一種，多人參與購買，可享受低價優惠。
• 砍價：優惠價格需要好友幫忙助力才可能拿到。

1.2 限時優惠與預售

我們重點介紹一下典型的兩種形式：限時優惠與預售。首先是限時優惠，限時優惠是互聯網商品搶購的方式，商家顯示限量的進行商品售賣，商品通常是高價低賣，吸引流量。常見的有限時秒殺、限時特價等等。

限時優惠常用的應用場景有三種：尖貨搶購、長尾促銷、爆品售賣。

尖貨搶購：對于一些稀缺性產品，會通過限量搶購的方式進行售賣。如索尼的PS4 在雙11期間會進行限時優惠搶購。

長尾促銷：商品在生命周期最后一個階段，會面臨市場淘汰，此時需要特定的促銷手段將這批商品傾銷出去，限時優惠就可以幫助商家進行尾貨清倉。

爆品售賣：通過限時優惠的低價活動，吸引用戶關注、進店，引入大規模的流量，進而帶動店鋪其他商品銷售。比如9.9元20雙襪子包郵，其主要目的就是靠特價爆品吸引流量。

在后臺配置顯示優惠活動時，需要配置活動基礎信息，包括活動名稱、活動時間等；配置商品，即哪些商品參與活動，參與活動的商品活動價是多少；配置庫存，為活動商品設置活動庫存；配置限購規則，例如每個用戶可以購買的活動商品數量。

限時優惠活動的商品在手機端也有特殊的展示規則：

另一種典型的的單品促銷形式是預售，即商品還沒有正式發布時，進行提前銷售的行為叫做預售。

常見的預售形式有兩種：全款預售與定金預售。第一種是全款預售：

• 商品無現貨，需要預定，支付時付商品全款，下單后N天才會發貨。
• 低價格商品可以設置全款預售，高價格商品全款預售會影響銷 量。
• 全款預售可以搭配分期免息，給消費者降低價格天花板。
• 全款預售不可退款，用戶收到貨之后么進行售后操作
• 支付時，可以使用其他優惠，如優惠券等。

第二種定金預售：

• 商品無現貨，需要預定，支付時付定金，一定時間后支付尾款，支付后N天才會發貨。
• 為了吸引用戶下定金，一般會對定金進行膨脹，如原價1000的手機，支付100定金，抵200，尾款只需要付800元?！ざń鸩豢捎梅制诿庀?，付尾款時可使用分期。
• 定金不可退款
• 定金不能使用優惠
• 尾款時，需要進行強觸達能力，如電話，短信，站內信等

預售活動過程中的各個節點流轉如下：

預售活動有兩種配置形式，一種是配置在商品信息中，一種是配置專門的預售活動。首先來看在商品配置中設置預售信息：

全款預售

定金預售

如果是全款預售需要設置發貨時間；如果是定金預售需要設置定金/尾款支付時間、定金收取方式、發貨時間。接著來介紹專門配置的預售活動，此處我們介紹針對新品發售場景下配置的預售活動。

主要分為基本信息配置和預約成功頁面配置，基本信息主要選擇活動商品以及活動時間、發貨時間，預約成功頁面主要配置頁面展示以及其他設置。

以定金預售為例我們介紹一下預售活動在手機端的展示，首先是商品詳情頁樣式：

其展示規則主要如下：

• 展示預售氛圍橫banner，展示預售價和定金價格
• 展示確定的定金和尾款時間
• 屏蔽加入購物車按鈕和立即購買按鈕
• 展示支付定金按鈕，支付的定金金額。點擊后，直接走下單流程
• 支付后，按鈕文案需要變更，如變成：等待尾款支付開始
• 支付定金按鈕在尾款開始后消失，變成普通的商品詳情頁

接著是結算頁的樣式：

其展示規則主要如下：

• 訂單金額需要拆分為定金和尾款，在不同階段高亮對應文字
• 需要提示定金金額和可抵金額
• 需要提示支付尾款時間，再次提示用戶要回來付款
• 需要提示尾款金額
• 如果定金不可退款，需要提示用戶簽署協議
• 定金階段無法使用優惠券，尾款時可用，需要文案提示用戶不可用原因
• 尾款支付需要短信或電話通知，需要用戶主動填寫或地址信息里讀取電話號

最后是訂單頁樣式：

其展示規則主要如下：

• 訂單詳情中，需要拆分為定金和尾款階段，描述階段狀態，時間和金額信息
• 由于存在定金和尾款，會出現多種訂單狀態
• 定金未支付
• 定金已支付
• 尾款未支付
• 尾款已支付
• 已取消
• 不同狀態，按鈕文案不同，作用不同
• 支付定金
• 等待尾款支付開始
• 支付尾款
• 取消訂單

2. 套裝促銷
對應單品促銷的定義，我們可以類推套裝促銷的定義：以多個商品為維度，活動內的商品共同享受優惠的促銷形式。對商品的組套，我們有兩種形式：一般套裝、虛擬組套。

• 一般套裝：套裝由多個sku組成，整體打包成一個價格。套裝促銷是當用戶購買該套裝時，優惠X元。例如A和B一起買，降價50。套裝后臺配置于滿減配置幾乎相同，大家可以舉一反三。
• 虛擬組套：套裝由多個sku組成，生成新的sku，新的價格。虛擬組套一般在商品系統創建。

兩種形式的套裝在前端展示會有差異：一般套裝會在購物車內拆分為多個sku展示，而虛擬組套在購物車會以單一sku展示。

二、促銷策略

運營得當的促銷活動能在短時間內給商家或平臺帶來巨大的成交，同時帶來豐厚的利潤。但是，我們也需要警惕促銷活動設置錯誤帶來的巨大危害。

分享一個典型案例：2020年京東年貨節期間，京東自營推出一款多功能烤箱，原價205.99元，運營人員設置優惠券錯誤導致每個人都可以領取200元無門檻的優惠券，導致很多用戶以不到6塊錢的價格就下單購買了這個烤箱。

這個消息在短時間內迅速傳播，大家紛紛下單，幾個小時被購買了24萬件。網傳此次事件給京東造成了七千萬元的損失，最后相關項目組全部被京東開除。

因此，合理的促銷活動策略是設置促銷活動非常重要的前提，我們從促銷活動的互斥與疊加、促銷安全策略、促銷審批這三個方面來談談促銷策略。

（1）互斥與疊加

不同促銷工具需要有明確的疊加和互斥使用規則，我們討論在同一商品下的疊加理論模型，其主要規則有下：同一類型互斥。

同一商品不能疊加同一類型的促銷，如某一商品創建了滿100減10，又創建了滿50減5，這兩個促銷活動不能同時適用于同一商品。

• 不同類型可疊加（可自行設計，注意資損）
• 不同類型如限時優惠和優惠券，可以疊加，當然也可以設計成不疊加
• 商品既有滿減和優惠券，可疊加
• 不同類型的疊加和互斥規則，需要根據當前業務判斷

（2）某些類型具有獨特性

例如預售，砍價等工具，可以根據后臺配置，是否可以疊加優惠券。

（3）疊加計算邏輯

疊加時先計算單品、贈品的優惠，再計算套裝／滿促的優惠。比如商品A原價100，既參加了直降50元，又參加了滿促滿100-20，按照計算邏輯，用戶需要支付50元，而不是30元。

下面我們以一個實際的案例分析促銷疊加造成的風險：

小A同學在雙11期間需要給店鋪商品設置促銷活動：他給iPhone11設置來滿5000-500的滿減活動，活動持續10天。小B同學設置店鋪優惠券，5w張，滿1000-100。

小A和小B沒有互通消息，并不知道對方已經設置來促銷。兩個促銷可以疊加，由于是熱銷商品，使用率非常高，疊加后，優惠幅度非常大，給店鋪造成了巨大損失。

針對以上這種情況，我們建議的應對策略有下：

• 系統提示單個促銷和疊加后促銷的優惠力度，防止優惠過度
• 已創建促銷的商品，在此創建時，系統提示，防止優惠過度
• 限制運營創建超過優惠幅度的促銷，如一些無門檻優惠券，促銷力度超過8折的優惠
• 促銷走人工審批

同時，針對促銷活動的設置，我們建議：

• 謹慎或者盡量不要設置促銷疊加，對用戶復雜同時容易出錯，不做就沒錯
• 促銷配置，最好用同一個團隊或同一個人，減少信息不對成造成的損失
• 盡量少調價，調價需要周知大家或走審批流程

2. 促銷安全策略

促銷安全策略分兩類，一是業務手段，一是外部措施。業務手段有三種：獎勵上限控制、領取上限控制、身份驗證。獎勵上限控制指控制獎勵發放次數，設定按天/周期/概率發放獎勵。

紅包、優惠券等限頻發放、及時止損。以雙11紅包雨發放獎勵的策略為例，其設置規則有下：

• 每日預算1000W紅包，1000W優惠券；
• 每天每人只能中2次紅包，優惠券5次；紅包中獎率概率10%，優惠券中獎率20%；
• 發放時間，僅15min。

領取上限控制指限定單個用戶每次/每天的領取或購買上限，增加薅羊毛難度。以淘金幣發放策略為例，其設置規則有下：

淘金幣用戶每天抽獎上限為3次；簽到獲得金幣，每天可獲得30金幣上限，淘氣值越高獲得的金幣越多，鼓勵優質用戶進行互動。

身份驗證指根據實名制、積分值、用戶等級等條件決定用戶參與的權限。以雙11合伙人游戲為例，其設置規則有下：

• 參與用戶必須支付寶實名制；
• 蓋樓隊員淘氣值需要在401分以上；
• 助力者淘氣值需要在500分以上。

除了業務安全策略，還可以用外部措施保障促銷安全。如果公司有單獨的安全部門，可以介入安全。如果沒有相關措施，也可以去市面上購買安全服務，網易和阿里都有相應的產品。

常用的外部安全措施有4種：IP地址限制、設備號限制、黑名單限制、只能算法。

• IP地址限制：限制相同IP地址的訪問、購買或領取次數，對相關IP進行安全梳理。
• 設備號限制：黃牛經常使用的機器類型也可以記錄在案，一旦使用即可被判別為黃牛用戶。
• 黑名單限制：大數據可以觀測到黃牛、惡意用戶經常使用的手機號并記錄在案，當某一手機號有特征行為時，可及時止損。
• 智能算法：利用大數據分析特征，用算法打分，低于某一分值即可被限制某些行為。

3. 促銷審批

第三種促銷策略為進行促銷活動的審批，即當營銷活動需要較高的營銷成本支出時，需要高層進行決策，一般會設計審批流。

除了基本的流程，還有一些促銷審批的基本問題：

• 審批場景：促銷審批適用于多種促銷活動，不限于單品促銷，套裝促銷或滿促等
• 審批額度：多重促銷審批需要促銷金額達到一定額度才需要，不同額度可能需要不同部門的領導進行審批
• 審批軟件：審批系統和促銷系統并沒有直接關系，可以使用公司內部的審批系統，也可以花錢購買軟件
• 審批權限：審批過程中，可以為不同角色設定審批權限，如主管和財務的權限
• 審批角色：審批角色可以自定義，需要對不同節點設定不同的人選，或者加簽其他角色
• 審批必要性：煩瑣的審批流程適用于規模較大的公司，一般初創小公司可能就是吼一嗓子的事情

三、總結

本次的促銷模塊我們主要分享了五個部分，系統地為大家梳理了電商促銷模塊：

促銷的概念與后臺創建流程：掌握了促銷的基本概念，了解了后臺框架的四個部分，即促銷工具列表（展示全部的促銷工具）、促銷創建（每個促銷工具的創建流程）、促銷管理（一創建促銷的管理流程）、數據效果（不同促銷活動的數據展示）

三類促銷工具，分別是：

• 滿促工具，包括滿元和滿件；
• 單品促銷，主要有直降、打折、限時優惠、預售、團購、砍價等；
• 套裝促銷，包括一般套裝和虛擬組套，前者由多個SKU組成，后者會生成單獨的SKU。

促銷安全策略：需要注意三個方面。

• 促銷疊加和互斥，即同一類型互斥不同類型可疊加；
• 促銷安全，通過業務手段和外部手段來預防；
• 促銷審批，促銷金額較大時，需要經過領導和風控審批。

下面是整個促銷模塊的產品架構，注意這個是基礎的促銷架構，可復用在任何電商平臺。

促銷系統除了自身的邏輯外，還會和其他系統進行關聯：

以上就是電商后臺促銷模塊的所有內容了，希望小伙伴們一定要學習和實踐相結合，更好地鞏固所學的知識。下一期，我繼續分享電商后臺，關于優惠券模塊的知識，盡請期待。

注明：本文內容來自王偉與劉志遠老師的產品課程《電商產品經理精進計劃》，我在學習相關課程后加上自己的理解后，總結輸出，鞏固自己所學。本文只是部分課程內容，更多詳細內容請在起點學院搜索課程參加。

作者：書豐，公眾號：書豐產品記

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