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本文撇開生鮮電商的模式之爭，從產品利潤和電商難易度兩個維度來看生鮮電商及食品類電商的產品戰略，針對不同類型的產品給出了運營建議，并提供了一個實用的劃分產品的公式，對實戰很有幫助。

文/鄭倫

生 鮮電商一直被譽為垂直電商的最后一塊藍海，而今年生鮮電商的市場競爭也異常激烈，關于生鮮電商是否盈利的討論也從未停止，各種模式如 B2C,F2C,CSA,O2O等也層出不窮。本文想撇開這些模式之爭，回歸企業管理及戰略的根本來看下生鮮電商及食品類電商的產品戰略。本文所討論的不 只是生鮮電商，也包括高端食品的電商，比如同樣火爆的有機食品電商。

產品分類：從四象限到九宮格

我在年初的時候曾經寫過一篇《如何做好農產品和生鮮類電子商務-產品戰略》里面用二維四象限把產品分為四類，不同的類別使用不同的產品戰略。（如下圖所示）

從產品的兩個屬性來對產品進行劃分：產品的附加值，電商難易度。然后分成四個象限：1.高附加值，且易于做電商的；2.高附加值但不易做電商的；3.低附加值但易于做電商的；4.低附加值且不易做電商的。

這次我們把這個分析方法進一步細化，從四象限到九宮格。我們給產品設定兩個指標Kp（產品利潤高低）和Ke（產品電商難易度），如下圖所示：

然后我們給每個指標分成三個頂級，即利潤低-中-高，電商難-中-易。這樣我們就可以把產品大致分為9類：
1.高利潤-易于做電商-的：比如進口有機奶粉，高端蘋果
2.高利潤-電商難易度中等：比如冷凍海鮮，進口牛肉
3.利潤中等-易于做電商：比如堅果類，菌菇
4.高利潤-不易做電商：比如鮮奶
5.利潤中等-電商難度中等：比如有機醬油，土雞蛋
6.利潤低-易于做電商：比如雜糧
7.利潤中等-不易做電商：比如一些葉菜
8.利潤低-電商難度中等：比如普通水果
9.利潤低-不易做電商：比如一些葉菜和豆腐

每類產品的不同管理策略

我們針對每一類產品在管理上采用不同的戰略，整體而言可以將九個宮格分為3大類：即重點類目-宮格1.2.3；次重點類目-宮格4.5.6；非重點類目-宮格7.8.9。

宮格1：利潤高-易做電商，此類產品為企業的主打產品，在 采購上盡量能夠跟供應商簽署獨家代理協議，或者直接做源頭產品；在推廣上也應該作為主力推廣。比如本來生活兩款典型的熱門產品“褚橙”和“潘石屹蘋果”， 發掘產品的獨特賣點以此來宣傳推廣，同時跟基地方簽署獨家代理協議。又比如和樂康有機食品較早的看中了美國有機谷牛奶，簽署正規代理協議，長期作為主打產 品。

宮格2：利潤高-電商難度中等，此類產品應該重點處理好在電子商務方面有難度的地方，比 如今年淘寶聚劃算做的四大鮮果（荔枝、櫻桃、藍莓、楊梅）預售，這次活動選品很好，都是高利潤有賣點的產品，但是這些產品在物流配送上有一定的難度，處理 好了，能夠得到消費者的滿意，處理不好，則反而給企業帶來損失。另外一方面，就是對這里產品在倉儲、 物流、包裝及標準化方面多想一些創新的技術，讓其在電商難易度的評分能夠提高。

宮格3：利潤中等-易做電商，此類產品在于提供運營效率，做好細節工作。比如有機堅果和菌菇，這次產品易儲存，易于發快遞，因此很多電商渠道都有銷售，競爭激烈。那么只有做好管理，提高運營效率，做好細節工作，才能立得住腳。

宮格4：利潤高-難做電商，比如高端鮮奶，保鮮及配送都很難，此類產品可以在模式或倉儲物流上有所改進，比如預定模式、固定時間周期配送、線下的冷藏店取貨等。

宮格5：利潤中等-電商難度中等，此類產品如果能夠在提高利潤或者電商難易度上有所改進當然很好，如果不能，不易在此類產品上化太多的管理精力。

宮格6：此類產品雖然利潤不高，但是比較容易做電商。如果產品利潤薄但量大，可以作為維持現金流的工具，也可以以此來獲取更多的客戶。

宮格7.8.9：此類產品如果在沒有一定的實力和規模時，建議不做此類產品或者不作為工作重點。

如何更準確劃分產品

通常情況下有經驗的從業者可以根據自己的經驗給產品的Kp和Ke進行評分。如果企業想把工作做的更細致，那么可以通過更科學的計算和評分手段進行評分。下圖為計算Kp和Ke的公司：

對于Kp的計算和解釋：
M=毛利潤
Q=銷售量
R=損耗率
P=價格
C=成本

那么我們就可以通過毛利潤*銷量，然后在扣除損耗來計算產品的Kp。注意，這里面的C成本，應該包括兩方面的成本，暨采購成本+倉儲物流成本。而銷量Q的預估也有多種方式，比如方法一：Q=TM*MS TM為市場總量MS為貴企業可以占有的份額。

對于Ke的計算和解釋：
Ke1=倉儲難易度
Ke2=運輸難易度
Ke3=包裝難易度
Ke4=標準化高低

Ke1可以用常溫、低溫、冷藏及相應的保質期作為衡量標準；Ke2可以用常溫、低溫和冷凍來衡量運輸標準；Ke3可以用是否易破損作為標準；Ke4可以用標準化的高低作為標準。

需 要補充一點的是，不能完全用Kp和Ke來衡量產品，需要補充一個加分項，即產品的消費粘度和產品給消費的體驗，如果一個產品在Ke或者Kp的得分很低，但 是該產品能夠給消費者帶來很好的購物體驗（比如一些超市或其他渠道無法購買的產品），那么還是可以給這個產品加分升一個等級。

原文來自：互聯網分析沙龍