編輯導語：在產品運營中，會經常用到海盜模型。這個模型能夠幫助我們更好地分析產品運營，采取有針對性的營銷。作者從三個方面進行了論述，我們一起來看看吧。

最近閱讀了一些產品運營的書，說到產品運營，一定離不開海盜模型，即AARRR模型。這個模型可以幫助我們更好地理解用戶生命周期，采取有針對性的營銷。接下來對其進行分析：

AARRR模型運營路徑：拉新（Acqusition）—> 激活（Activation）—> 留存（Retention） —> 轉化（Revenue）—> 裂變（Referral）我整理了一個關于AARRR模型的常用指標及運營方案，如下圖：

產品經理為什么要研究產品運營，這里利用黃金圈法則（Why，How，What）來進行分析：

1. 為什么做？
2. 怎么做？
3. 做什么？

一、為什么做產品運營？

產品經理的工作是基于用戶需求打造一款滿足用戶需求的產品。

公司自己做產品是很常見的一件事情，假如我們的產品都上線了，還沒有去做產品運營，沒有做推廣，用戶從哪里去知道有這款產品呢？移動端的話，靠用戶自己在應用市場里面搜索嗎？這樣帶來的自然流量可能一年的時間下載量都很難破萬。

產品運營通常走在產品前面，當產品框架定下來后，就會開始進行產品的宣傳，運營部門會去各種渠道尋找產品的種子用戶。

比如做一款潮玩手辦類的產品，我們要去B站，小紅書，抖音，微博，貼吧，豆瓣等渠道尋找關于潮玩手辦的社群，找到精準用戶，對用戶進行宣傳產品，基于用戶現有痛點輸出產品亮點。

例如：用戶苦惱沒有一個垂直于潮玩手辦興趣社區的電商平臺。

我們基于用戶的需求，第一步需要做的是基于用戶需求對產品進行規劃，做MVP（最小化可行性產品），通過MVP驗證是否滿足種子用戶需求，后續對產品進行敏捷迭代，滿足用戶魅力型需求，直至興奮型需求；在這里各舉一個例子：

• 基礎型需求：能滿足用戶在社區進行交流、滿足用戶購買商品的閉環；
• 期望型需求：在用戶購買時，用戶擁有的優惠券能以最優方式使用；
• 興奮型需求：購買商品后，物流動態會實時更新并推送給用戶。

之所以要進行MVP設計，尋找種子用戶進行驗證產品；我們從以下幾個維度進行分析：

成本角度：產品開發過程周期較長，若產品未解決用戶核心需求，即是失敗的產品，若將完全版推出，則浪費了更多的成本。

商業角度：互聯網時代產品更新速度極快，產品需要快速上線占領市場，當競爭對手比你先上市，等你開發出完全版，用戶資源已經被搶占得差不多了，此時用戶資源需要花費更多的運營成本去挖掘。

當產品上線后，第一件要做的事情就是冷啟動，對產品灌入數據，此時可以尋找第三方機構為產品冷啟動提供優質內容，其后就到了產品運營AARRR模型的第一步：拉新。

若運營走在產品前列，當產品上線時，已經布局了幾個月，積累了一定量的種子用戶，只需用對其進行宣傳及一定的優惠即可導流成功，種子用戶對產品的驗證至關重要，決定產品方向是否需要進行調整，或是認為產品無價值，須放棄。

二、怎么做產品運營？

通過AARRR模型對用戶生命周期進行管理：拉新—> 激活—> 留存 —> 轉化—> 裂變；

產品自身有產品生命周期，分為：啟動期、成長期、成熟期、衰退期，各階段分別要做的事情：

• 啟動期：尋找種子用戶驗證產品模式；
• 成長期：進行產品市場營銷，即拉新；
• 成熟期：設計營銷活動，進行商業化變現；
• 衰退期：進行產品的回流或轉型；設計產品的第二生命周期曲線，通過不斷的尋找新的需求點，進行第二商業曲線的增長，能延長產品的生命周期，產生更大的商業化價值。

同時，在產品生命周期中，也存在運營生命周期：

• 啟動期：尋找種子用戶做定位、內容等方面的測試和優化（增長緩慢）
• 成長期：關注增長的渠道和效率（增長快速）
• 成熟期：賬戶基本定型，更關注品牌和變現（增長緩慢）
• 衰退期：賬號長時間沒有大動作，用戶活躍下降

目前來說，不同類型的產品都進入了一個存量博弈的狀態，如以電商平臺來舉例：

拼多多初期從下沉市場為切入口，迅速進行擴張裂變，當時淘寶在打造天貓，與京東競爭上游市場，放松了對下沉市場的關注，當目光聚焦回來時，拼多多已經形成一定規模。

但淘寶和京東后續都進行了策略的挽回。淘寶推出了聚劃算，京東推出了京喜APP，與拼多多競爭下沉市場，為何還要進行下沉市場的博弈？

基于人性弱點，喜歡占小便宜，都喜歡性價比高的商品，若淘寶與京東都放任自流，下沉市場用戶會逐漸全部流失到拼多多，但是目前很難有新用戶的增長，所以需要對老用戶進行挽留，自此進入了存量博弈時代，各平臺開始進行用戶留存。

從運營地圖來分析，運營地圖分為以下幾個階段：目的、流程、定位、排版、內容、推廣、盈利。

每個階段分別怎么去做呢，以下列維度進行展開：

• 目的：品牌宣傳、營銷能力、功能服務
• 流程：注冊流程、資料準備、賬戶流程
• 定位：競爭對手分析、我是誰、受眾用戶是誰、用戶的痛點、你如何解決
• 排版：內容展現形式、內容/營銷包裝、優秀排版規范
• 內容：內容寫作的本質、選題/標題/內容策劃、內容互動技巧、優秀文章分析
• 推廣：如何擴大曝光量、多平臺推廣、整合資源推廣
• 盈利：如何變現、變現時間、變現手段

三、具體要做什么產品運營策略？

下面針對AARRR模型各階段進行舉例，對目前常見的各種運營狀態進行分析：

（1）拉新

• 免費策略：瑞幸
• 流量購買：頭條系
• 病毒分享：滴滴邀請
• 廠商預裝：小米自帶一點資訊
• 內容營銷：軟文/音頻/短視頻
• 活動營銷：炒作/用戶參與
• 資源互換：BD資源合作

（2）激活

• 產品功能：產品價值激活
• push策略：APP內容信息推送
• 短信推送：促銷/營銷推送
• Deeplink（深度鏈接）：APP間/分享頁/應用直達
• 郵件營銷：營銷郵件推送
• 郵件營銷：營銷郵件推送

（3）留存

• 紅包策略：美團APP紅包券/短信信息推送
• 積分商城：簽到打卡/領取積分兌福利
• 虛擬榮譽：虛擬等級/榮譽勛章設計
• 內容營銷：持續輸出軟文/音頻/短視頻
• 活動營銷：參與活動互動獲得獎勵
• 社群營銷：輸出高質量內容/提升價值和黏性

（4）轉化

常規轉化：

• 免費+收費模式
• 廣告流量：百度推廣/門戶banner廣告/頭條信息流
• 增值服務：QQ會員/京東PIUS會員/游戲裝備
• 電商變現：小紅書/淘寶/羅輯思維
• 中介服務：瓜子二手車/天貓
• 非常規轉化：
• 金融服務：在線棋牌
• 數據超市：數據販賣
• 融資上市：風投融資/股票增值

（5）裂變

• 邀請好友助力
• 分享朋友圈/朋友
• 分享增加獲獎幾率
• 完成任務獲得獎勵

總結：對于商業的本質，我認為即為：商業模式 × 發展空間 × 競爭壁壘 × 企業文化

互聯網生意本質是：

• 產品（服務） × 流量（用戶） × 轉化
• 銷售額 = 訪客數 × 轉化率 × 訂單價

本文由 @科科不是科科 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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