編輯導語：作為一個低頻次交易的行業，二手車行業若想獲得更多增長、拉動變現，則需要扭轉以往的口碑，降低線上獲客成本，培養商家、平臺與用戶之間的信任。本篇文章里，作者結合二手車行業的發展，總結了低頻交易行業如何培育信用與合作的方法策略，一起來看一下。

德國社會學家盧曼說：一切的信任和信用都起源于重逢。在沒有重逢的地方就不會有信用，也不會有信任。最近和同事吃飯聊天，他剛買了一臺二手車，在車管所上牌時候聽到兩個車商講自己最近收了車，把15萬公路調成了7萬公里。

回到二手車這個業務，記得17-19年在廣州的時候，樓宇廣告鋪天蓋地的是二手車、優信、瓜子、人人輪流打，當時沒有往后繼續深想，只是單純羨慕他們這樣燒錢法獲客，每天新增應該很猛吧。

再后來20年左右，二手車平臺慢慢開始淡出視野，當時合作業務做線索結算的公司很多爆出了財務問題，才意識到他們這些業務模式是有問題的，這也是為啥我們還有機會把交易的模式重新再做一遍。那他們出了什么問題呢？

一、線上問題——獲客成本過高

汽車交易是一個低頻次的行為，即使是二手車，正常人3、5年也很難發送一次交易行為，這就決定了人們不會頻繁地登錄二手車平臺。

而二手車平臺類的產品，本身是沒有流量來源的（更像傳統的電商平臺），因此他們需要從外部買量獲客、采買線索。在這一點上，不管是做C2C的瓜子、人人，還是做B2C的優信，亦或是做新車金融的毛豆，從商業模式上，它們的獲客成本就十分高。同時因為整個平臺主要是以車源信息聚合為主的，那平臺的留存自然不會高到哪里去。

當時他們主要做的是品牌廣告，為的是什么，我想更多的是打品牌認知，讓普通用戶對二手車交易平臺這種新事物有一個洗腦上的認識，讓大家有這個二手車需求的時候優先想到我這個平臺。但問題是品牌廣告的ROI是很難算清楚的。

二、線下問題——規范化與利益分配

先說目前市場的環境，由于歷史社會背景原因，從事新車、二手車交易其實還是一個不太體面的職業，因此很多二手車從業人員相對來說文化的水平沒有特別的高，而在這個行業里面干，人員的流動性就會相對來說比較大，這就導致了大家普遍想要賺快錢。

或者換個角度說，當你習慣賺快錢的時候，你再想回到老老實實賺長遠的錢就會很難。

所以早期的行業亂象致使了這個行業口碑的崩壞，選買二手車的用戶在信任這一塊上天然有先入為主的心理陰影。這種陰影不是說我在產品上展示每一個車都經過了專業技師檢驗就能解決的（特別你線上每個車檢驗報告都是一個沒問題的樣子）。

首先評估師是否真的專業這個不得而知，第二，這里更多能檢測到的就是表面一些能看得到的問題（特別是C2C上們檢測，沒辦法上架子），但真正選買用戶擔心的除了重大事故、水泡，還有就是像三大件等等的暗病。第三個是效率低下，像C2C不寄賣，普通用戶都是要上班的，而且本身車源是在正常使用的，看車不就要湊一個雙方都ok的時間。

其二是不管賣車的用戶和買車的用戶都會貨比三家，那整個交易流程就極其有可能被“飛單”，特別是某些平臺還打出了“沒有中間商賺差價”，你都不讓人家賺錢，那人家肯定“想方設法”從你的漏洞里面賺錢。

比如銷售私底下“PY交易”，讓用戶不要在平臺這里買賣，去另外車商那里買賣，然后他可以拿到比工資更多幾倍的返利。久而久之，誰還有心思來維護平臺的口碑。

三、規?；Ｕ?/h2>

一個好的生意，最重要的是規模和效率。但是二手車是一個非標的生意（每一臺二手車車況都不一樣、所在的地域也不一樣），那這個問題就很大了。

為什么在奶茶里面，蜜雪冰城的利潤率遠高于奈雪的0.1%，核心是因為蜜雪冰城的全套工業化流程和供應鏈+標準化的SKU。

很多互聯網公司的商業模式是可以先做市場，通過資本快速擴張形成規模效益再反過來優化模式，比如說滴滴。但是二手車不行，規模做得越大，虧損就會越大，而且沒有辦法形成規模效益。二手車更偏向需求側邏輯，而不是供給側邏輯。

舉個例子，比如當時的線下嚴選店，平臺在各大城市鋪設網點，競爭車源，前期需要投入很大的資金成本，就把一個輕資產模式做成了一個重資產模式，給自己形成了庫存壓力，一旦資金鏈斷裂就會雪崩。

四、這里引申出來的課題是：在超低頻交易的行業里，如何培育信用與合作？

這里可以看看貝殼是怎么做房屋交易的，概括來說：過程創新實現“流水線化”，開放平臺實現“網絡化”。

1. 首先是中介和客戶之間的信用。通過建立房屋字典，貫徹“真房源”理念，在十幾年的積累中，慢慢建立了自己的信譽。
2. 其次是中介之間的合作。當一筆交易由多個經紀人協同完成時，量化每個人的功勞，并以此分配利益。把復雜的流程拆解，讓大家對各個環節的價值達成共識，最終按照價值分配利益。
3. 最后，把合作機制從鏈家內部推廣到整個行業，建立平臺，允許不同中介公司在平臺互通信息，按規則分配利益。

再看看，目前市場上一些與時俱進的二手車商是如何做的？

抖音上有很多做二手車生意的賬號，拍攝自己收車和賣車的過程，在視頻里面將車況和價格透明，從而營造了“真實”“可信”的人設，然后粉絲會基于信任感而在車商這里完成交易。甚至于，當時像小鵬p7這樣的電動車，一些車商通過視頻拍攝多收多賣，也能影響到同行，從而提升了電動車的保值率。

而對比房產交易，目前二手車還處于信任感培養階段，尚未到利益分配的問題。

所以比較可行的模式或許是：

有一個已經有一定信任感調性和口碑平臺，它本身有流量和獲客成本的優勢（無須像新興平臺那么擔心獲客成本問題），然后在一定范圍內/地域內，用規范化與鐵血的執行力整合并提升這批二手車商家素質，并利用平臺品牌來給予背書，通過利益綁定讓他們愿意和平臺一起玩（商家本身能在這里賺錢）。平臺自己不做車源，避免出現庫存問題。

對于選買用戶，當然是基于“平臺”這個人設的信任，而愿意來這里產生成交的行為。效率的問題通過一站式的選買→整備→金融/保險→售后的問題來解決。再通過跑通標準化的流程來實現規?；?。

#專欄作家#

羅舜偉，人人都是產品經理專欄作家。小程序領域的資深增長黑客，目前負責汽車媒體平臺的車型庫、社區、搜索、工具等業務，完整經歷了自家3000萬+用戶小程序的從0到1過程，目前正在專攻產品游戲化與社群化。

本文由 @羅舜偉 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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