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編輯導語：訓練營的主要面向用戶群體大多是C端用戶，那么，當訓練營的用戶群體轉向B端時，B端訓練營的模式會有哪些變化？本篇文章里，作者介紹了B、C端訓練營的差別，總結了B端訓練營對SaaS企業的意義以及相應的體系搭建策略，一起來看一下。

訓練營大家已經不陌生了，隨著知識付費觀念的逐漸深化，在線教育的訓練營也越來越多。從售賣環節上可分為，體驗訓練營和付費訓練營。

體驗訓練營多為低價短期訓練營，如9.9元打卡訓練營、199元完成退押金訓練營等，這類訓練營的最終目的是將用戶進行高價轉化，實現商業變現和營收的目的；而另一類付費訓練營，是授課環節、社群運營、講師點評、作業批改等多方位一體化的強運營重服務付費訓練營，是招生后的交付實現過程。

無論是哪種，大多訓練營所對應的客戶群體均是C端用戶，也就是個人付費模式來參與，而今天我想要和大家探討的是基于訓練營商業模式，但用戶群體轉換為B端用戶時，這樣的訓練營，其意義在哪里？做好B端訓練營會對SaaS企業產生什么價值？最后，再一起聊一下做好一場B端訓練營的關鍵點都有哪些？

這里還是以某知識培訓平臺（企業版）為例，行業內也稱為KaaS（knowledge as a service 知識即服務），其商業邏輯與SaaS相似。有關其具體定義和案例可以詳見我上一篇文章。

一、B端訓練營與C端訓練營的區別

1. 購買決策

C端訓練營是用戶個人的消費行為，只需要用戶個人就可以決策這件事，只要滿足個人需求、經濟能力可覆蓋，用戶個人認可這場訓練營，不需要任何人的干預，即可報名參與。

B端訓練營是企業發生的消費行為，參與者是企業員工，而成本承擔者是企業的老板。比如醫院為了提升信息人員的數字化能力，選擇了某家KaaS平臺，為其專屬定制了一場數字化人才培養訓練營，企業在付費后，員工參營學習。這時，員工參營的動作不是個人發起的，而是企業老板為了提升整體信息人員的能力而發生的。

由此可看出，B端訓練營的購買決策鏈條是需要多個決策者參與的，即B端訓練營同SaaS邏輯相同，對應的客戶群體不同，決策鏈條不同，所站的角度立場也就不同。

2. 營銷觸達

C端訓練營的群體比較好觸達的，比如我組織一場數據分析訓練營，產品經理訓練營，那所面對的群體主要是上班族，再聚焦一些是互聯網的產研部門，營銷推廣可以在中關村寫字樓、地鐵做廣告等。

B端訓練營觸達比較困難，因為是公司的決策層。上面的廣告精準度不會那么高，因為參與人員與付費人員是兩類群體，行業內大多是通過行業協會活動接觸、行業資源的咨詢公司、或KOL關系轉介紹等。

3. 結果呈現

結合第1點，C端訓練營的參與者，在結營后只要自己認可即可，不需要和任何人進行匯報。

比如我報了一場溝通訓練營，只要我自己認為自己的溝通能力，社交能力有所提升就好，我個人對這個結果負責，不需要承擔其它的責任。

但B端訓練營的結果是需要呈現，不僅是對參營的企業員工，也需要對企業培訓負責人匯報成果，更需要對企業的成本承擔者，也就是企業老板看到效果；因為公司只有看到這場訓練營實際帶來的效果，才會認可，才會回款。

4. 運營差異

C端訓練營的運營相對比較簡單，只要服務好用戶個人就好，如：多一些激勵機制，與一些鼓勵互動等。

而B端訓練營不僅需要服務好參營的企業員工，更需要服務好企業培訓負責人。

1）我們要幫助其在內部完成訓練營招生、推廣，這是十分重要的環節。只有幫助企業負責人順順利利的讓全公司的人積極參與，分擔其在內部推廣的壓力，這是企業負責人考慮長久與公司合作的因素之一。

2）幫助企業負責人管理好訓練營的合理預期。原來公司員工某項技能處于一個什么水平，可以開營前測試，結營后又達到一個什么水平，前后的對比、目標的完成率等，這個目標是需要我們幫助企業客戶去制定的。

其實上面介紹的B端訓練營與C端訓練營的區別，不只是訓練營這個產品，也是整體SaaS B端與C端的區別。

二、做B端訓練營的意義

如下是一些訓練營的報價。

B端訓練營除了單做營收這條業務線之外， 更是提升KaaS平臺活躍度的“扛把子”。

KaaS平臺為提升活躍率需要做很多運營活動，如公開課直播、積分商城、推薦熱門課程、組織企業培訓負責人賦能直播等。經過實踐驗證，組織一場B端訓練營，是平臺活躍度提升最快也最有效的方式，同時，對增強客戶關系與后期企業續費，均同步有了正向作用。

1. 客戶粘性提升

KaaS平臺做一場免費B端訓練營的意義，不僅僅限于提升平臺的學習率（活躍度），更是給客戶成功團隊與企業培訓負責人之間建立強粘性客戶關系，打開了一個有效的接觸路徑。

在訓練營招生階段，客戶成功經理向企業培訓負責人推薦，協助其在企業內部完成推廣，這是第1次有效且主動的互動。

在訓練營進行階段，通過學員（企業員工）的學習數據，可以對優秀學員表揚，對滯后學員進行督學&促學動作，這時可與企業負責人多次匯報學習數據，比如學習進度排行榜等，進一步幫助企業培訓負責人（很多公司是人力負責人）的填充工作成果，這是第2次有效且高頻的互動。

在訓練營結束之后，向該企業培訓負責人提供參營數據報告，根據員工本次參營學習情況，給出優化學習和選課意見，這兩樣資料都特別利于企業培訓負責人與高層決策人匯報，好的培訓結果將直接影響企業培訓負責人的晉升或績效，這是第3次有效且直接的互動。

客戶成功經理以訓練營為抓手，提升了與客戶之間的交互頻率，專業對口的訓練營推薦與數據報告的提供，會增強企業推薦層（培訓負責人）的好感與依賴感。

一次訓練營與某信息部負責人的交流

2. 續費動作完成

基于第1點的實現，企業推薦層（培訓負責人）會在來年續費窗口期，自然而然完成續費推薦的動作給公司決策層（企業老板），此時只要在公司預算范圍內，符合公司規劃，續費通常是順利成章的事情。

3. 轉介紹線索實現

KaaS平臺做一場免費B端訓練營，整個周期（2周到1.5個月不等）與學員的高頻互動，可以收集到一些有效反饋。這些反饋不僅有對訓練營內容和運營的優化價值，更是外化運營服務和專業內容的有效突破口，比如群內學員的好評，客戶成功經理向企業培訓負責人傳遞，是一次良好口碑的建立。

我在帶一次訓練營過程中，遇到這樣一種情況。某銀行員工在學習過程中，收到1條短信，提示他平臺高級賬號即將到期，但距離結營還有將近1個月的時間，此員工對該訓練營很認可，很想繼續學習。

這其實就是一條有效的轉介紹線索，可將線索給到客戶成功經理，跟進后續續費事宜。這里的轉介紹線索，不是只客戶將平臺介紹給其它企業，引導其它企業續費的動作，而是將有效線索給到客戶成功經理或售前，都可以稱之為有效的轉介紹線索。

畢竟，SaaS公司完成轉介紹成交，相對是比較困難的，這個漏斗轉化率比較低。由于SaaS的商業模式所限制，需要考慮同行業、決策人、效果保證和競爭等因素，導致轉介紹成交率是比較低的。

三、B端訓練營運營模式

那到底什么是B端訓練營呢？

B端訓練營主要分為三種模式。

1. 售前體驗訓練營

售前體驗訓練營是指企業級一站式學習平臺，即KaaS平臺，為簽約企業購買賬號而建立的訓練營，最終目的是將企業進行轉化。

2. 定制化企業專場訓練營

KaaS公司結合簽約企業員工的現有水平進行評估，根據其能力提升需求，定制化設計一場訓練營，專門為該企業服務，營內只含本企業的員工，一般這類訓練營的價格會相對較高一些，具備前期咨詢，企業行業解決方案的提供，通過訓練營的模式進行實踐。

3. KaaS平臺免費限額訓練營

KaaS平臺的一種運營活動，具備名額有限、時間有限等條件限制，主要目的是激發平臺學員的學習熱情，提升平臺活躍度。

無論是哪種訓練營，其根本都是一種商業變現的手段，是將平臺與用戶進行深度融合的過程，通過實踐環節將知識的學習轉化為能力，并進行檢驗。對于用戶來說，是一種沉浸式的體驗學習，以平臺課程為學習主線，配合社群服務、項目實訓、助教答疑，導師直播等強運營重服務的學習形式，這種就是訓練營模式。

對于B端訓練營來說，因其受眾群體是B端用戶，會需要項目經理/在線運營經理主導整個訓練營的節奏，完成訓練營從籌備到交付的全過程把控。

四、B端訓練營項目管理

項目管理的鐵三角：人、事、錢。

1. 事——流程規劃

1）明確目標

首先，在制定訓練營整體規劃、任務拆解、時間分配之前，要明確非常重要的一點，就是數據目標。所有一切的運營活動，最終都要落實到數據指標上來，只有明確了目標，后續的運營動作才能有的放矢，也才能隨之確定交付過程和交付結果注重的指標。

所以，一定要再三地想清楚，并和老板匯報確認，本次訓練營的最終目標是什么？

一般來說，轉化類的訓練營的終極目標是營收額，對應的就是轉化率。

已付費的訓練營的目標是學員的滿意度（NPS）、聽課率、打卡率、作業完成率等。

有關此類指標，具體不展開，后續專門寫一篇文章來討論。

本文主要討論的是，KAAS平臺為提升活躍度，所做的運營活動-訓練營，那面向的群體是已付費的客戶，主要的最終目標是提升與客戶的粘性，為來年的續費打下堅實的基礎。

這樣也就明確此類B端訓練營的目標，則為完課率、作業完成率、以及學員的滿意度NPS，更重要的是客戶（企業負責人）的反饋。

2）營前規劃

營前規劃需要從課程內容和運營玩法，兩個重頭切入。

負責課程內容的同事，需要在營前做好整個訓練營的課程規劃，包括幾次視頻課程、幾次直播課程、幾次案例講解、幾次實訓作業、幾次小組討論、幾次階段測試等；哪些模塊是必修課程，哪些模塊是選修課程。

比如為期1個月的付費訓練營，每天的任務是什么？每天學多少時長的視頻課程，哪天安排測試，哪天安排討論都是課程內容同事需要設計完成的，只有有了清晰的課程內容的整體安排，運營同事才能根據課程安排，設計出最重要的部分，獎勵機制——積分制度。

負責運營的同事，結合課程整體規劃安排，設計出一套整體的運營方案，包括如何對平臺上已付費的企業進行限額招生、如何邀請學員進班級群、社群承載量、開班典禮、破冰環節、每天什么時間發任務、積分制度如何設計、獎品名額等。

項目經理結合運營同事、課程同事的內容，整體制定出一套完整的執行timeline計劃表，也可以用甘特圖，細化到階段——任務拆解——具體內容——數量——負責人——時間節點——狀態等。

3）營前準備

物料準備：如開班典禮的PPT、招生海報、獎品挑選、郵件海報等。

話術準備：開班的話術，郵件招生話術，每日任務話術，促學話術，電話督學話術，與企業培訓負責人定期匯報營期數據話術等。

這里的話術，建議可以總結出一套sop，細致到單日的sop，幾點發什么話術，不同的營都總結出一套sop，再整體出一份通用訓練營的sop，不斷地更新迭代。后期成熟后，量級擴大后，招實習生就可以快速上手復制了。

結營sop截圖片段

4）營期運營

① 開班典禮

講清楚訓練營的課程框架、講師介紹、最重要的是學員制度和積分激勵制度；開班典禮這個環節的氛圍很重要，開班典禮氛圍活躍對訓練營接下來氛圍的調動都有很大的作用，所以就算萬事開頭難，但也一定要開好“開班典禮”這個頭。

② 每日任務

每日在早晨、中午、晚上固定的時間段，根據不同企業客戶時間段的不同，可定好發布時間。

一般早晨是7:00-8:00，中午12:00-13:00，晚上18:30-20:00；可以做每日任務的小卡片。

③ 直播課程

提前測試，與講師溝通流程，直播期間記錄學員問題，直播過程可以設置抽獎環節，調動氛圍。

④ 點評作業

班主任收集作業——反饋講師——講師點評，這里注意下時限問題，提前給學員講清楚。

⑤ 實訓項目

講師——課程同事——助教——學員，四方配合。

⑥ 結營典禮

結營典禮也是個十分重要的環節，當學員在某一個時刻到達了巔峰體驗感，那么他對訓練營整體的感覺都是良好的，即心理學上的峰終定律。所以結營典禮，要做好整個氛圍的調動，可打感情牌。

營期內小tips：

1. 及時響應學員問題，并將問題分類，正面反饋隨時存檔，反饋給對應企業培訓負責人，同時為后面做交付報告做素材積累。
2. 與學員的互動，提前設定好氛圍團隊，俗稱水軍，后面講人員的時候在具體來說。

5）營后收尾

B端訓練營而言，最終收尾的重要性就在于交付報告了，也就是結營報告，這都是客戶成功經理向企業培訓負責人人表現的大好時機。完整的數據報告，和企業員工的表現，成績的優秀以及獎杯，都是后續企業培訓負責人向他的大BOSS匯報的好材料，所以結營報告一定要做得盡量完美。

以下幾個字段可以參考：

① 訓練營介紹

1. 訓練營目標；
2. 適用人群；
3. 課程內容；
4. 學習模式；
5. 訓練營時間；
6. 參營企業。

② 企業數據情況

1. 完課情況；
2. 作業情況；
3. 討論情況；
4. 考試情況；
5. 出勤情況；
6. 總成績情況。

③ 學員評價

1. 整體NPS；
2. 課程NPS；
3. 運營NPS；
4. 機制NPS；
5. 講師NPS；
6. 服務NPS。

以上是結營報告常見的一些字段，具體可以根據訓練營內容與企業的需求，再對實際情況進行調整。總而言之，完美的結營報告，是向甲方企業來年續費的敲門磚。

6）營后復盤

結營后內部的復盤是十分重要，需要對NPS中的貶損學員進行電話回訪，了解其真實的原因，由課程內容同事與運營同事雙方共同參與，回訪會更加全面和深入。

復盤的數據字段可以參考上面的報告，進行深入挖掘，主要是針對問題之后的迭代優化，才是最重要的。

2. 人——協調多方

1）項目經理

B端訓練營，會介入一個項目經理或客戶成功經理的角色，主要的職責是與甲方客戶進行對接和溝通，并整體把控訓練營的時間節奏，以及人員、物資的調配。

2）項目導師

即授課的講師，主要負責授課與學員的答疑。

3）答疑助教

協助項目導師，進行班級群學員的答疑，主要是知識內容方面的答疑，尤其一些技術類的訓練營，會涉及到較多的軟件安裝等操作，需要助教協助安排。

4）班主任

班主任是整個訓練營與學員互動的重要角色，他承擔著整個營的氛圍調動，學員問題的及時響應，與項目經理之間的實時反饋。同時，轉化類的訓練營還包括轉化的角色，付費類的訓練營承擔著學員NPS評價的角色。班主任對整個訓練營的節奏把控是十分重要的！

5）企業培訓負責人

即甲方的執行負責人，他需要看到訓練營的正向反饋，才會后續向其企業的決策層推薦。所以，一定要服務好甲方的推薦層，也就是企業的培訓負責人。

6）企業老板

甲方老板。

3. 錢——活動預算

付費B端訓練營，實際就是一場項目的交付。項目的管理必然涉及到錢的問題，也就是成本和營收。這里主要是聊成本，對應為訓練營活動的經費，是必不可少的。氛圍的調動需要獎品和支持，則對應為活動經費。

活動預算可從訓練營總人數切入，優秀名額的設定，優秀小組的設定來細化到對應的活動預算，必要時，需要對應完成活動預算成本表。

五、做好B端訓練營的關鍵點

1. 如何提升到課率和學習率？

訓練營是一場學習之旅，學習本身就是反人類的，所以，運營組織者要千方百計讓學員學完，不管什么辦法，只有到課率，完課率保證了，KaaS整體平臺的活躍度才有保證，后續交付報告的美觀度才有保障。

1. 獎勵機制的設計，即積分制度。
2. 懲罰機制的設計，即定期班級群內公布學習進度紅黑榜。
3. 利用學員的從眾心理、被關注心理、被表揚心理等，多做一些學員代表發言，表揚優秀作業等動作。

2. 選班委的重要嗎？

訓練營實際是群體的集合，而社群只是作為一個承接載體。人是天生的政治動物，有人的地方就會有江湖，所以劃分陣線也是有效的一種激勵措施。

對訓練營整體報名學員進行分組劃分，營造PK團賽感，選班級委員協助班主任工作的同事，也是通過班委與學員之間建立好一種互動機制。

3. 時間管理，群內目標是什么？

班主任需要努力在訓練營期間內培養各組小組長，讓其成為班主任的得力小助手，其中重要的一點，就是幫助組長建立小組群內集體目標與時間管理。

班主任可以將訓練營全局整體做成一個時間進度軸的安排，比如一個小細節，做距離結營還有幾天的小卡片等。

六、總結

綜上，做好一場B端訓練營不僅需要B端運營體系，也需要C端運營體系，“兩手抓，兩手都要硬”，這是B端訓練營的綜合意義，既承擔著B端平臺的客戶成功使命，也連接著C端員工的活躍使用情況；做好一場B端訓練營，是KaaS平臺中付費企業來年續費的關鍵看點。

本文由 @鈕鈷祿番茄 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。