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榮耀標識萬能的朋友圈：如何區分高中低意向客戶？
編輯導讀：如今，朋友圈已經成為了運營的一個基本場景。在朋友圈發了廣告之后，不同意向的客戶會有不同的行為，運營需要根據這些行為調整運營策略。本文作者將從三個方面對此進行分析，與你分享。
今天早上我發了一條朋友圈，是吐槽領導的。
5分鐘后，我收到了2條回復，3個點贊。
這可能是很多打工族的日常，但卻讓我想到了一些可能的營銷邏輯。
如果我們將朋友圈視作一次推廣或者投放，那么能夠看到這條朋友圈的無疑就是我的好友中的部分（會有一部分人不看朋友圈、設置不提醒或者不開放朋友入口），而留言和點贊的無疑都是比較有意向客戶。
接下來，這些點贊或者留言的人可能會收到一條私信：您好，請問您知道安利么？
再往后的劇情通常有幾種：成交、無回復、被拉黑。
你看，妥妥一套微商獲客邏輯是不是出來了？
但畢竟我們不是微商，我們更希望通過這樣一次互動看到誰對我們有意向、有好感，并且據此來區分不同的客戶類型，后續對其進行營銷。
一、高意向客戶：行為+語義判斷
一般就是指能夠主動回復我們內容的。起碼從主觀上，這類人是相對認真地閱讀了我們的內容，或者是對發布者有好感度的，可能是一直暗中觀察的、也可能是回頭客。
這時候，我們應該干什么？
應該把這些人找出來，然后快速轉化。
怎么找？
用比較通俗地花講，應該給這些觀眾“打標簽”。如果想細分一點，其實每個人不只一個標簽，應該是1個通用標簽+1個/多個精準標簽。
通用標簽是指高意向客戶這種，主要是通過行為來區分；對應的，沒有留言或者點贊的可能是一般或者低意向客戶。
精準標簽可以通過客戶留言進行語義判斷，比如它是對產品的性能、價格、還是某一句特定文案感興趣，從而進行精細化識別。最后的標簽可能包括：價格敏感、寶媽、一線白領等等這種不同維度的標簽。（當然，標簽也不是越多越細越好，主要還是看后期如何管理和觸達）
這樣，客戶分層里最頭部的一層就劃分出來了。
一般相對而言，高意向度是最好劃分的，因為活躍度較高，主動性較強，如果是高凈值和多復購的產品，維護好這類客戶的忠誠度，再利用其自身圈層進行傳播推廣，會讓企業事半功倍。
二、中意向客戶：基于行為區分
中意向客戶往往是比較“低調”的龐大群體，如果能夠將之不斷轉化成高意向客戶，企業獲客就不愁。
那么這種中意向客戶怎么找？
因為中意向客戶往往行為和語義不那么“積極”，甚至你無法直接感受到其存在。對應到其朋友圈的行為可能是：
- 點贊：也許仔細地看了，也許沒怎么看，也許只是對品牌有單純的好感度
- 收藏：發布的內容里有一些實用信息，直接存下來，顯然是認可品牌的
- 轉發：認為實用，或者對身邊的人實用
- 口碑傳播：直接告訴朋友關注你或者加你好友等
這些人可能沒有在短期內直接成交，但無疑其行為已經說明了后續的“無限可能”。
所以，我們應該把這些客戶“拎”出來分層。必要時候強行推一把，也能成交。
顯然，這個時候基本需要依賴行為分析，上述涉及的這幾個行為如果能被監測和追溯到，無疑能夠快速的幫助我們識別出這類客戶。
目前也有技術在做了，但是還需要做的更深更細。
三、低意向客戶：行為監控+統計
最后一類是低意向客戶，也就是沉默的大多數。
前兩類客戶轉化的希望較大，但其中也有不少是從第三類低意向客戶轉化而來。
低意向客戶怎么轉化呢？
首先切忌“刷屏式觸達”。對方本來就對你沒什么好感，你還要強行推銷，效果基本是適得其反。
這個時候，反倒應該降低推銷時強觸達（朋友圈分組發送和屏蔽），可以用一些低頻軟觸達手段，先潤物細無聲地建立起認知（比如偶爾對其問候、轉發非廣告類文章、特殊時間節點發促銷信息等），后續再通過朋友圈發布“試探”他們是否已經變成了中高意向客戶。（注意：這些觸達內容擔任著客戶教育和試探的雙重任務）
因此，對于這類客戶，我們更多需要“實時監控”其行為，并且計算這些行為的權值分數等，達到一定數字（轉化為中高意向客戶），就可以上“硬手段”來促成交了。
上面說的這一套，比較類似營銷里的“培育”。
這就是利用朋友圈進行客戶分層的邏輯。其實在很多渠道都可以套用類似的思路，比如
- 抖音的評論、點贊、私信、收藏、下載等
- 大眾點評的收藏、點評、推薦、打卡等
都可以視作行為和分層標志。
最后還有一種“萬年沉默”型客戶，就不建議特意去激活了，主要等他們哪天自己“醒過來”即可，因為這類客戶通常是有著一些不可理解的“執念”。
文章中說的內容，其實從邏輯和實操上都可以做到（起碼是一部分），無非是人工需要時間和細心，我們缺的不是平臺和渠道，更多是分層的邏輯和相對的技術能力。
現在會有一些工具，其實也不過是在流程節點上加入了一些自動化，或者補全了技術上的不足，但作為“賣貨者”本人，還是要想清楚自己要如何“玩轉客戶”。
本文由 @營銷小吉吉 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
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