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榮耀標(biāo)識(shí)SaaS 102：為什么我們做 SaaS 不簽超過一年的合同？
編輯導(dǎo)語：SaaS產(chǎn)品服務(wù)并非一成不變，而是在不斷迭代升級(jí)的，因此，當(dāng)SaaS產(chǎn)品銷售給客戶時(shí)，跟客戶簽訂的合同時(shí)限似乎并非越長(zhǎng)越好，這樣都客戶、對(duì)自身團(tuán)隊(duì)也許都有一定好處。本篇文章里，作者闡述了他對(duì)SaaS合同簽訂時(shí)限的看法，一起來看一下。
最近我們的業(yè)務(wù)在快速發(fā)展，所以開始組建了銷售團(tuán)隊(duì)，但是我們目前是不允許銷售跟客戶簽超過一年的合同的，所以很多同學(xué)就來問我：“為什么我們不簽超過一年的合同？”
在這里我想統(tǒng)一跟大家說明一下，幫助大家理解我們做 SaaS 的理念。
對(duì)于企業(yè)客戶來說，需要涉及商務(wù)談判、合同審批和采購(gòu)流程等等，因?yàn)殡p方需要投入的時(shí)間成本和人力成本都比較高，所以一般都不會(huì)簽一個(gè)月的合同，而是會(huì)選擇比較長(zhǎng)期的合同。
站在銷售人員的角度來說，好不容易跟一個(gè)客戶談到簽合同的階段，那么自然是想簽得越久越好，畢竟三年合同的總金額肯定比一年的高，銷售人員簽完這個(gè)合同，所能拿到提成也就更高，但是我們目前只允許跟客戶簽最長(zhǎng)一年的合同。
?一、為什么我們不跟客戶簽超過一年的合同
首先，我們不想讓合同綁架了我們客戶。
SaaS 是 Software as a Service。
我們賣的是不斷升級(jí)迭代的「服務(wù)」，而不是一成不變的「產(chǎn)品」。
如果我們服務(wù)做得不夠好，客戶用了一年之后覺得不滿意，但是他又簽了三年的合同，那么就相當(dāng)于他被我們的合同綁架了，他雖然覺得我們的產(chǎn)品服務(wù)不值這個(gè)價(jià)錢，但是也不得不付費(fèi)給我們。
而如果他只簽了一年的合同，在用了一年之后覺得不滿意之后，第二年就可以走了。
這其實(shí)也倒逼著我們，必須要在任何時(shí)候，都要盡心盡力，不僅是要把產(chǎn)品做得越來越好，還要為客戶提供更好的服務(wù)，幫助客戶成功。
這不僅僅是銷售或產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任，而是我們團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人的責(zé)任。
作為工程師，你有責(zé)任要保證服務(wù)的穩(wěn)定高效，并且要從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度來開發(fā)功能。
作為設(shè)計(jì)師，你有責(zé)任要給客戶流暢且一致的客戶體驗(yàn)，讓他能夠更好地使用我們的產(chǎn)品。
哪怕是招聘經(jīng)理，你也有責(zé)任要給我們招到正確的人，這樣我們才能更好地服務(wù)我們客戶。
其次，我們也不想讓合同綁架了我們。
我相信很多人沒有想過這一點(diǎn)。
我們?cè)诔掷m(xù)投入資源對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)迭代，所以說我們的產(chǎn)品在一年后為客戶提供的功能、好處和價(jià)值，肯定是比現(xiàn)在的多。
而如果我們?cè)谶@一年投入了很多資源，把我們的產(chǎn)品的功能和服務(wù)做得越來越好了，那么第二年我們可以選擇漲價(jià)。
好的產(chǎn)品，都是在不斷漲價(jià)的，你看 iPhone 第一代跟 iPhone 12, 都是旗艦款，你看漲了多少？
而如果我們跟客戶簽了三年的合同，但我們投入了更多的資源，提供了更好的服務(wù)，但是卻還是只能拿到跟一年以前一樣的價(jià)錢，那么就相當(dāng)于客戶用合同綁架了我們。
而如果我們只簽了一年的合同，并且客戶用了一年之后，確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)非常滿意，那么哪怕我們價(jià)格漲了一些，他第二年也依舊會(huì)愿意繼續(xù)簽合同購(gòu)買我們的產(chǎn)品服務(wù)，我們大客戶的續(xù)約率在 95% 以上。
這個(gè)時(shí)候，銷售人員也可以拿到他剛開始沒拿到的那些提成，甚至更多。
為了方便大家理解這個(gè)漲價(jià)的邏輯，我們可以舉一個(gè)例子。
通常來說，我們每個(gè)人在職場(chǎng)上努力工作，一年之后的能力都是比一年之前要強(qiáng)的。
而如果你在一家公司工作了三年，你每年的能力都在進(jìn)步，你為公司創(chuàng)造的價(jià)值也越來越多，但是這家公司三年都不給你漲薪水，你愿不愿意？
肯定不愿意啊。
你能力越來越強(qiáng)，為公司提供了更好的服務(wù)，創(chuàng)造了更大的價(jià)值，你就值得拿更多的錢。
同樣的，我們的產(chǎn)品做得越來越好，為客戶提供了更好的服務(wù)，創(chuàng)造了更大的價(jià)值，我們就值得拿更多的錢，然后把這些錢，加給我們那些自身不斷進(jìn)步、也幫助產(chǎn)品不斷進(jìn)步的同學(xué)們。
簽長(zhǎng)期合同這件事很有意思，對(duì)于一個(gè)沒有把握把產(chǎn)品服務(wù)做得越來越好的 SaaS 公司來說，他希望能跟客戶簽盡量長(zhǎng)期的合同。
因?yàn)橛泻贤?，哪怕他?SaaS 產(chǎn)品在接下來的幾年沒有改進(jìn)，甚至服務(wù)越做越爛，你也要付錢給他，這實(shí)在是本末倒置，我本人極不認(rèn)同。
而對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)做得很好，客戶也相信他能越做越好的 SaaS 公司來說，則是客戶希望能跟他簽盡可能長(zhǎng)期的合同，因?yàn)槊髂暝俸灒赡芫托枰嗟腻X了。
我們想成為后面這種通過提供更好的產(chǎn)品服務(wù)來為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而讓自己掙到更多錢的 SaaS 公司，所以現(xiàn)在反而有不少企業(yè)客戶主動(dòng)想要跟我們簽三年、甚至五年的合同。
二、為什么我們不只提供按月付費(fèi)套餐
對(duì)于企業(yè)客戶來說，如之前所說，因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品的商務(wù)流程較長(zhǎng)，所以他們想要簽最少一年的合同。
而對(duì)于中小賣家來說，他們可以通過網(wǎng)頁在線購(gòu)買自己需要的套餐，按月付費(fèi)，幾年下來，我們也沒有想過要弄一個(gè)一年的合同出來。
但是我們最近也開始讓中小客戶也能選擇一年的套餐進(jìn)行購(gòu)買，為什么？
因?yàn)閷?duì)于很多中小客戶來說，他們每個(gè)月的訂單量是不確定的，而且他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品，按月付費(fèi)還是很麻煩，所以有人要求我們給一年的合同。
因?yàn)榇黉N節(jié)日的時(shí)候訂單量會(huì)突增，在某些月份訂單量又會(huì)驟降，很多中小客戶并不能很好地估算他下個(gè)月的訂單數(shù)量，從而購(gòu)買合適的套餐，而購(gòu)買不合適的套餐，則可能給客戶帶來不必要的開銷。
舉個(gè)例子，假設(shè)客戶買了一個(gè) 5,000 個(gè)查詢單號(hào)的套餐，但是他這個(gè)月的訂單量又超過了 5,000，那么他就需要升級(jí)所用的套餐，但如果他兩個(gè)月后的訂單量沒有超過新的套餐，那么又會(huì)有浪費(fèi)。
這兩種情況從短期來看，都是損害了客戶的利益，但對(duì)我們來說是有好處的。
但是從長(zhǎng)期來看，這么做是有問題的，因?yàn)槲覀兂晒Φ那疤崾菐椭蛻舫晒Α?/p>
我們不希望通過占客戶的便宜來掙到更多的錢，我們希望幫助客戶成功地成長(zhǎng)為更大的客戶，從而掙到更多的錢。
所以我們打算提供給中小客戶一年的付費(fèi)套餐供他選擇，對(duì)于做電商賣家來說，每個(gè)月的訂單量可能波動(dòng)較大，難以預(yù)估，但是一年訂單量可能是更好預(yù)估的。
而且他也可以先買一個(gè)比較小的套餐，然后再在年中的時(shí)候，根據(jù)目前訂單量評(píng)估是否需要升級(jí)套餐，而不是每個(gè)月都要不斷地評(píng)估。
三、總結(jié)
SaaS 的全稱是 Software as a Service，所以我們本質(zhì)上賣的是不斷迭代升級(jí)的服務(wù)，而不是一個(gè)一成不變的產(chǎn)品。
既然賣的是服務(wù)，那么重點(diǎn)就是如何把客戶服務(wù)好，幫助客戶成功，而非只是把產(chǎn)品賣出去，賣完就不管了。
把客戶服務(wù)好，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任，而不單單是銷售人員或者產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。
而只要我們的產(chǎn)品服務(wù)真正為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，幫助他掙到了更多的錢，那么哪怕我們只簽了一年的合同，第二年客戶肯定也是愿意繼續(xù)簽合同付費(fèi)的，哪怕我們漲價(jià)了。
我們希望客戶是為了我們服務(wù)給他創(chuàng)造的價(jià)值而付費(fèi)，而不是因?yàn)楸晃覀兊暮贤壖芰?，所以不得不付費(fèi)。
如果這篇文章對(duì)你有幫助，歡迎留言，你的支持是我更新的最大動(dòng)力。
本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Pexels，基于CCO協(xié)議
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