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編輯導(dǎo)語：伴隨著線上交易的成熟與用戶規(guī)模的擴(kuò)大，生鮮電商也應(yīng)思考如何獲得更多線上流量。那么，面對線上獲客難度增加的現(xiàn)狀，每日優(yōu)鮮是如何獲得用戶增長的？本篇文章里，作者針對每日優(yōu)鮮的私域運(yùn)營做了拆解，一起來看一下。

近期，生鮮電商迎來了企業(yè)的上市熱潮。

每日優(yōu)鮮、叮咚買菜相繼提交上市申請，歷經(jīng)政策管控后，生鮮增長熱潮再度回顧用戶視野。

作為生鮮零售的先驅(qū)企業(yè)，據(jù)傳，每日優(yōu)鮮企微私域用戶已達(dá)百萬級，按目前的增長速度預(yù)測，截至2021年，每日優(yōu)鮮用戶數(shù)有望10倍增長。

每日優(yōu)鮮是如何在短短幾年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)百萬用戶增長？本期小卡就帶大家深度拆解和復(fù)盤。

一、活動(dòng)引流

1. 服務(wù)號(hào)推送

公眾號(hào)作為企業(yè)天然的信息輸出通道，每日優(yōu)鮮在進(jìn)行活動(dòng)推送、企業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)布時(shí)，服務(wù)號(hào)也成為了主要的傳播媒介。

小卡通過查看每日優(yōu)鮮公眾號(hào)近幾個(gè)月的文章后發(fā)現(xiàn)，每篇活動(dòng)推文閱讀人數(shù)穩(wěn)定在1-10W，且互動(dòng)率可觀。

此外，每篇文章除添加了商品小程序跳轉(zhuǎn)鏈接外，文末都統(tǒng)一引導(dǎo)至【小紅書】、【微博】、【抖音】等多渠道，滿足用戶的不同使用習(xí)慣，增加每日優(yōu)鮮全網(wǎng)曝光率和粉絲數(shù)。同時(shí)，文末引導(dǎo)添加企微個(gè)人號(hào)和關(guān)注視頻號(hào)的二維碼入口，占據(jù)了更醒目的位置，足以看出布局私域的“小心機(jī)”。

2. 官方APP

單從華為應(yīng)用市場來看，每日優(yōu)鮮的下載量就已達(dá)2億人次，據(jù)易觀發(fā)布的2020年Q3生鮮用戶活躍榜顯示，每日優(yōu)鮮APP活躍用戶數(shù)超800萬，位居榜單第二。

在具備如此先天的流量優(yōu)勢下，官方APP自然成為了搭建私域的重要一環(huán)。通過APP的Banner、輪播圖曝光，放大活動(dòng)宣傳，吸引用戶點(diǎn)擊。

3. 小程序商城

每日優(yōu)鮮小程序其實(shí)和APP在頁面布局上沒有太大不同，主要為了降低用戶的使用門檻，減少不愿下載APP的用戶流失，同時(shí)也是最主要的轉(zhuǎn)化渠道。

4. 用戶邀請

以40元大額優(yōu)惠券促進(jìn)用戶自發(fā)分享，通過用戶的社交圈裂變分享，吸引新用戶注冊和下單，新用戶首次下單金額達(dá)到29元，確認(rèn)收貨后，邀請人即可領(lǐng)取59-40的大額優(yōu)惠券，新用戶也能獲得49-20的復(fù)購券。

二、用戶留存

通過多渠道的推廣曝光后，下一步要思考的就是如何沉淀和留存。

每日優(yōu)鮮的用戶留存手段主要以企業(yè)微信個(gè)人號(hào)為主，官方APP、小程序、公眾號(hào)都有配置個(gè)人號(hào)入口，通過5元無門檻優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶主動(dòng)添加客服企微個(gè)人號(hào)，為后期活動(dòng)的精準(zhǔn)觸達(dá)增加助力。

若用戶想進(jìn)入企微福利群，需要給個(gè)人號(hào)發(fā)送進(jìn)群申請。個(gè)人號(hào)發(fā)送進(jìn)群鏈接，用戶點(diǎn)擊鏈接后可根據(jù)不同地域選擇進(jìn)入對應(yīng)城市群，官方就可以進(jìn)行精細(xì)化的用戶運(yùn)營。

三、轉(zhuǎn)化階段

1. 企業(yè)微信客戶群運(yùn)營，批量成交客戶

1）添加企業(yè)微信客服號(hào)后，客服號(hào)推送進(jìn)群鏈接，根據(jù)不同區(qū)域統(tǒng)一運(yùn)營管理客戶。

2）用戶進(jìn)群后，入群歡迎語包含以下幾個(gè)方面：

• 告知群的定位：優(yōu)鮮福利情報(bào)組——能買到好東西，還能省好多錢。
• 告知服務(wù)時(shí)間：客服9：00-23：00在線——避免因服務(wù)外時(shí)間回復(fù)不到位的客訴和流失。
• 介紹社群的作用——打造價(jià)值感。
• 最后附上新人5元無門檻優(yōu)惠券，促成首單，提升用戶粘性。

2. 客戶朋友圈活動(dòng)推送

朋友圈作為品牌的線上宣傳門店，活動(dòng)期間朋友圈的帶貨力也不容忽視。

企業(yè)微信功能升級后，開放了歷史朋友圈入口，對于周期較長的活動(dòng)而言，無疑又起到了促進(jìn)作用，以往一刷就容易錯(cuò)過了的朋友圈，現(xiàn)在可以通過歷史朋友圈引導(dǎo)用戶查看。

而客戶每天可見的朋友圈也從1條增加到3條；給品牌提供了極大的宣傳空間。

通過早中晚3條朋友圈觸達(dá)，增加活動(dòng)曝光，提升轉(zhuǎn)化率。

四、用戶裂變

每日優(yōu)鮮裂變方式已優(yōu)惠券為主，利用優(yōu)惠券引導(dǎo)用戶自發(fā)分享，在用戶的社交圈吸引精準(zhǔn)用戶。主要采取了2種裂變方式——大額券和助力券。

1. 邀好友拿40元優(yōu)惠券

邀請流程

用戶點(diǎn)擊彈窗/“免費(fèi)領(lǐng)紅包”入口→小程序/二維碼邀請新用戶→新用戶點(diǎn)擊后，進(jìn)入每日優(yōu)鮮小程序→選擇商品后下單（實(shí)付金額≥29元）→確認(rèn)收貨→邀請人收到59-40優(yōu)惠券、被邀請人收到49-20優(yōu)惠券。

這種邀請方式，新用戶必須下單且設(shè)有最低下單金額，用戶參與門檻較高，僅適用于熟人或親友裂變，裂變效果有限。

2. 助力免費(fèi)拿紅包

根據(jù)商品價(jià)值不同，邀請不同人數(shù)的好友助力，即可獲得對應(yīng)的優(yōu)惠券，每日優(yōu)鮮APP和小程序上這類活動(dòng)每天都有，而且門檻低，用戶參與度高。

而且優(yōu)惠券以滿減券為主，對轉(zhuǎn)化率有極大的促進(jìn)作用。

值得一提的是，每日優(yōu)鮮官方建立了互助群，為用戶提供助力平臺(tái)，幫助用戶領(lǐng)取到滿減券，促進(jìn)用戶消費(fèi)。

五、亮點(diǎn)及可復(fù)用點(diǎn)

1. 分地域入群，運(yùn)營更精確

跟瑞幸咖啡、屈臣氏私域社群運(yùn)營策略一樣，企業(yè)微信個(gè)人號(hào)發(fā)送進(jìn)群鏈接時(shí)，每日優(yōu)鮮會(huì)讓用戶根據(jù)自己所在的不同地區(qū)，選擇區(qū)域后，彈出對應(yīng)進(jìn)群二維碼。

將同一區(qū)域用戶集中運(yùn)營，后期不管是商品配送、或是用戶需求，可根據(jù)當(dāng)?shù)貍}儲(chǔ)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)化。

2. 官方建立互助群，降低用戶參與門檻

在裂變增長的過程中，幾乎70%以上的活動(dòng)都需要助力這一形式，通過用戶人脈圈的裂變達(dá)成增長目標(biāo)。但這種活動(dòng)往往需要用戶消耗人脈，很多用戶因此不愿參與。

每日優(yōu)鮮建立官方互助群后，將同一需求的用戶集中到群里，目標(biāo)一致且降低了用戶的社交成本，促進(jìn)用戶參與提升轉(zhuǎn)化。

六、可優(yōu)化建議

個(gè)人號(hào)歡迎語添加進(jìn)群入口：小卡通過測試每日優(yōu)鮮私域全鏈路后，發(fā)現(xiàn)個(gè)人號(hào)到入群鏈路受阻，用戶添加個(gè)人號(hào)后，彈出文案+小程序優(yōu)惠券鏈接，缺乏進(jìn)群入口將用戶進(jìn)一步沉淀。

另外，用戶主動(dòng)發(fā)起進(jìn)群申請后，個(gè)人號(hào)沒有任何響應(yīng)，之后發(fā)送的進(jìn)群二維碼也顯示群滿過期，影響用戶體驗(yàn)。

七、結(jié)語

存量時(shí)代，新增流量固然重要，但如何留住老用戶，獲得長期價(jià)值，將是絕大多數(shù)企業(yè)下一步要考慮的核心。

本文由 @鏈卡說 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議