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編輯導語：用戶分享效率的提升關鍵在于提升用戶的分享意愿、促成有效的用戶分享。若想讓用戶愿意分享，則需要增加用戶分享的動機，同時降低用戶分享的阻力。本文作者就具體如何提升用戶分享效率這個話題進行了方法上的總結，一起來看一下。

上周和大家分享了轉介紹專輯的第2篇內容：K12轉介紹基本方式拆解，還沒有看過的朋友可以戳：《轉介紹專輯之K12轉介紹基本方式拆解》。

本周進入轉介紹專輯的第3期，轉介紹專輯之如何提升用戶分享的效率？

本分享的效率包含兩方面：一是用戶愿意去進行分享，這里的分享就包含分享動作和分享頻次，二是用戶的分享一定是有效分享。

何為有效，簡單來說，就是用戶的分享能夠帶來非自己的瀏覽UV，我們就可以稱作是有效分享，否則則是無效分享。在某個時間段內，如果連一個瀏覽UV都帶不來的話，我們很難可以判斷這次的分享是有效的。

所以我們可以簡單地得到一個公式：分享效率=分享動作*分享總次數*分享有效率。

接下來我們將圍繞著這3個要素逐一去展開分享。

一、如何讓用戶愿意分享？

愿意，也就是用戶意愿，意愿=動機-阻力。當動機大于阻力的時候，用戶更愿意去完成分享動作，當動機小于阻力的時候，用戶不愿意去進行分享。

在這過程中，我們需要做的就是增加用戶分享的動機，減少用戶分享的阻力。

1. 增加用戶分享的動機

首先，我們需要明確下什么叫做用戶的動機？從百度上的動機的名詞解釋來看，動機是激發和維持有機體的行動，并將使行動導向某一目標的心理傾向或內部驅力。

但是我們在做轉介紹增長的時候，更多的是利用獎勵刺激用戶分享，這種用獎勵刺激用戶分享的方式有錯嗎？沒錯，但是如果能從用戶分享的動機的源頭出發，或許我們能夠發現更多不一樣的機會。

在我看來，用戶的動機可以分為內在動機+外在動機，而為了保持動機能夠持續不斷地存在，還有一個關鍵是給予每一個動機反饋，形成一個完整的閉環通道。

所以我將用戶的動機的公式總結為：用戶的動機=內在動機+外加動機+動機反饋。

1）什么叫做內在動機？

簡單來說，就是用戶從心底地想去做這件事情，和外部的環境刺激沒有關系。

一般來說，人的內在動機可以分為3部分：

1. 成就動機；
2. 影響動機；
3. 親和動機。

對于家長來說，孩子的成長，孩子的作品就是家長的成就，是可以作為家長的社交貨幣記錄和炫耀的東西。

而對于影響動機來說，家長之間是相互影響的，朋友圈里別的孩子在學習各種各樣有趣的課程，自己的孩子怎么能落后。家長之間的攀比心理，讓分享這個動作不單單是分享這么簡單而已，還是家長們之間的暗自較量。

2）什么叫做外在動機？

我們最常用的就是利用獎勵刺激外在動機，比如分享一次審核通過就可以得xxx金幣，金幣可以兌換獎品，以獎品的形式刺激用戶分享。我們見到的很多的轉介紹海報就是利用這樣的形式刺激用戶分享。

利用物質獎勵刺激用戶比利用精神獎勵刺激用戶，在一定程度上對于用戶的持續分享動作，刺激更高，更容易長期持續。

精神獎勵在前期對于用戶的刺激會非常明顯，但是從長遠來說，精神獎勵沒有實在的物質獎勵來的更直接，增長更快。

而不管是內在動機還是外在動作，最核心的還是要讓用戶明確感知到，我的分享與“我”強相關。分享并記錄下孩子的成長，是與我相關；分享孩子的榮譽，是與我相關。

滿足家長在各種場景曬娃的需求，并持續為家長提供社交貨幣，給予家長的分享動作持續不斷地正向反饋。

3）如何增加分享反饋？

分享能夠得到明確及時的反饋，我們叫做分享反饋。分享反饋有可能是來自于產品本身對于分享動作的反饋，也有可能來自于在分享的動作下，我和他人產生的一個良好的互動，能夠增加自己的社交貨幣的分值。

在分享動機的三向度理論提出：分享首先是“我（self）”的行為，“我”分享出去，就涉及“他（others）”，分享行為完成后可能會涉及“我”和“他”的互動。

所以我和他人的一個良好互動和反饋，也是刺激用戶能夠持續進行分享的一個因素。

比如站在用戶的層面撰寫分享文案和制作分享海報，讓分享用戶能夠獲得更多的點贊和評論，這種分享對于用戶來說，是有價值的內容，對于平臺來說，也能夠獲得更多的有效用戶。

2. 減少用戶分享的阻力

什么是阻力？簡單來說，就是可能阻礙用戶采取行動的內外部力量。比如分享的路徑過長，每多走一步，就會導致部分用戶流失，所以在行動阻力上，我們需要保證對于分享用戶的動作來說，越簡單越好。

而內部的阻力是什么，是用戶覺得這個分享可能會對別人造成一定的影響，從而增加了用戶分享的阻力。簡單來說，就是如果用戶明確地都感知到這是一個廣告，其實挺多用戶是不愿意分享的，因為用戶感知到這樣的廣告，對于自己的好友是不友好的，自己的社交貨幣分值有可能會因為降低。

所以我們簡單地可以總結下阻力的公式：阻力=行動阻力+動機阻力。我們需要做的就是想盡辦法減少用戶的阻力。

所以最終，我們可以總結出一個公式：

分享動作=動機-阻力=內在動機+外加動機+動機反饋–行動阻力-動機阻力。

二、如何提升用戶的分享總次數

RFM模型

如果我們就只有一種讓用戶分享的活動或產品，那么可能用戶分享的極限就是10次，再多也就疲憊了。

但是如果我們有10個讓用戶分享的活動，每一個能夠分享兩次，那么用戶分享的總次數就是20次。所以，我們能夠看到各種各樣的轉介紹活動：海報分享、拼團活動、任務類型的營銷活動、分銷等等，活動越多，能夠在短時間內給予用戶新鮮感，刺激用戶進行分享。

我總結了下關于分享總次數的公式：分享總次數=分享活動A*分享頻次A+分享活動B*分享頻次B+分享活動C*分享頻次C……

而影響分享總次數的兩個核心關鍵要素就是分享活動的類型以及如何提升每個活動的分享頻次。

1. 分享活動/動作的多樣化

對于一個用戶來說，用戶可以觸及到的社交主要來自于三方面：一方面是朋友圈社交，一方面是一對一社交，另外一方面是社群社交。

所以針對這3塊的社交，各個教育機構也延伸出了不同的分享玩法。

• 針對朋友圈社交，發明了記錄孩子成長的海報分享；
• 針對一對一社交，著重打造了拼團的活動，以拼團課程為流量，給新用戶包一個試聽課程，促進新用戶的轉化；
• 而針對社群社交這樣的弱關系，則有群分享、盲盒等活動，分享到群，群內有好友點擊可以獲得一定的金幣獎勵。

另外，針對私域這塊，各家教育機構也開始發力私域，通過各類的活動將用戶聚集到私域，從而在私域里通過各種主題洗用戶，典型的先養魚再收割的思維。

2. 提升每一個分享活動/動作的頻次

目前教育機構用的模式主要還是以周為單位的分享動作，但是如果想要增加每周的分享頻次，就需要再額外增加一些動作，比如完成任務簽到，一周簽到xx次可以額外獲取金幣獎勵，通過這樣的形式來提升用戶的分享頻次，從而更好地促進裂變拉新的效率。

三、如何提升用戶的有效分享率

有效分享率和A用戶的真誠推薦存在一定的關系，同時也和朋友圈發的內容存在巨大的關系。

但是不建議為了提升有效而采取對除開和成單相關的行動獎勵。雖然對行動獎勵，看似可以提升中間的一些過程指標，但是也正因為對行動獎勵，會存在著很多用戶會為了得到獎勵而找非目標用戶來完成任務的情況，這樣進來的用戶質量不會高，反而會增加成本，導致CAC過高。

本周的如何提升用戶分享的效率的分享就到這里了，我們最后能夠得到一個公式：

分享效率=分享動作*分享總次數*分享有效率

=（動力-阻力）*（分享活動A*分享頻次A+……）*分享有效率

=(內在動機+外加動機+動機反饋-行動阻力-動機阻力)*（分享活動A*分享頻次A+……）*分享有效率

以上就是本周的分享內容了。

下周聊什么呢，暫時還沒有想好，等我想好的時候，我們下次再見吧。

• 轉介紹專輯之K12轉介紹基本方式拆解
• 轉介紹專輯之什么是轉介紹？
• 關于在線教育行業轉介紹的一些思考

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