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榮耀標識薄荷健康3個月從0到1搭建企微私域，實現營收100%增速，千字實操干貨復盤
編輯導語：健康管理已經成為了目前的一熱門趨勢，薄荷健康App通過搭建私域運營體系，成功實現營收100%增速，它是怎么做到的呢？作者分享了相關實操干活復盤，我們一起來看看吧。
薄荷健康自19年開始以營養食品產品為驅動，成功從提供日常健康管理工具轉型，以健康消費品為主，如今已擁有200個消費品SKU，開發了功效食品、健康零食、健康速食、兒童營養餐等系列食品；截止2021年5月，月銷售額已經突破1億元，其中自營APP和小程序商城貢獻了營業額的50%
本人從19年加入，剛好經歷了這段轉型期，參與了從0-1的私域企微搭建，經歷了營收100%增速的節奏，深度復盤一下當時的用戶運營策略，以便對業務有更深層次理解。
復盤如下：
一、目標確認
提升存量用戶的轉化率、購買頻次，提升GMV（業績），提高運營效率。
二、指標制定
1. 結果指標
GMV（業績）＝總流量*轉化率*客單價*復購率
這里總流量（原始給到用戶基數??0.25%廢棄率算）+當月新增流量
2. 重要過程指標
主推高客單價全餐品類，單品業績占總業績的90%比例。
（薄荷全餐21天是客單價最高的單品，售價在￥1210）
（1）提升轉化率漏斗
- 新增率→激活率→培養率→高意向率→轉化率
- 培養率（核心行為動作是：激活用戶中推薦高客單價全餐品類的比率）
- 激活率（核心動作是：承接回復率/用戶觸達量/ 觸達頻率）
（運營效率高，觸達的頻率與觸達量，決定了用戶激活率），給用戶做分層，有策略的觸達，可以提高客單價和復購率）
（2）復購率
當月復購率，消費≥2次以上全餐的用戶數占購買全餐總用戶數的比例
復購率＝付費用戶數/≥2次購買全餐的客戶人數。
（3）客單價
影響客單價和購買的品類有關系，計算高客單【全餐】占比
購買【全餐】付費用戶比率＝付費人數/ 購買全餐用戶人數
三、梳理業務轉化路徑
1. 以用戶的生命周期為準LTV（大方向）
把用戶從電商流量、APP流量、公域投放的流量拉入私域企微。
企微人設是：營養師，專家顧問角色，讓用戶感受到價值，以用戶為中心的，所以不僅僅是一次轉化，可以反復觸達，增加購買頻次，提高客單價，盡量留住用戶，避免流失是核心。
2. 售賣的產品形態（提頻↑客單價↑）
功效性產品為主，分為兩類：
- 高頻低客單價（益生菌、睡前飲、餐前飲等）單盒售價￥199以內。
- 低頻高客單價（全餐）售價￥1210。
核心還是低轉高客單價的用戶，維系運營貢獻價值。
3. 轉化率核心靠激活率
激活率＝有效觸達率??激活轉化率
有效觸達率，影響因素有：（第一次承接回復率、邀約入群率）
觸達轉化率，影響路徑有：（激活率→意向培養率→曝光率→轉化率）
提升策略：
四、用戶畫像
有以下屬性和行為，大概率會購買（高客單價商品）率高。
客戶打標簽的維度：
- bmi22以上（有減脂塑形需求）
- 有使用過APP，并充值過的用戶
- 商城消費1個月內≥2次，客單價在199≥以上（這里設置199是因為會員費價格是199），大于說明已經度過新手期，平臺至少消費過一筆訂單。
- 個人屬性（一二線城市白領、寶媽 ）25-35歲女性
- 減重意愿強烈，列如有：產后修復、結婚、社交等特殊場景需求，對減脂迫切度高，想要短時間內看到成效，愿意花費投資預算高。
五、用戶分層（銷售轉化策略）
1. 銷售步驟
- 相識＝加微后打招呼
- 信任＝第一次深聊 （所以新增用戶回復率很關鍵）
- 戀愛＝體驗我的服務（減重、脫發、營養、APP使用等疑問解答）
- 求婚＝啟動銷售（推薦解決方案對應產品）
- 糾結＝多頻率觸達聯絡追單
- 分手＝拒絕/拉黑/沉默
- 領證＝成交
2. 用戶分層
存量用戶，篩選出可以轉化跟近的意向用戶，其余低價值用戶保持被動響應狀態，看看能不能升級到有價值客戶的用戶池子里。
按照優先級排序觸達：
六、復盤迭代
1. 提升運營效率，調整觸達策略
（1）增加每天觸達頻率和觸達量（工作量管理）
保持每天觸達1000人，（包含群發）（2萬用戶存量），20天一個周期可以觸達完1次。
（2）做好標簽管理，給用戶分層做好周期管理
按照ABC來劃分，參考維度（BMI、年齡段、產品意向度、消費時間、消費頻次、消費金額）。
（3）調整工作安排時間，改變觸達策略
上午10點，回訪前一天A類高意向客戶，下午3點回訪B類意向客戶，重點私戳。晚上7點群發觸達C類低意向客戶。拿出整段時間，重點攻破升級打怪。
（4）引導入群的動作，改為必做項
著重集體化運營，增加觸達頻次、產品曝光頻次，提升運營效率，重點客戶私聊單點突破。
2. 做人設，內容輸出服務
話題篩選、找出減重中有共性話題、其次減重成功案例的分享），拉近距離感，群內文字方式容易被沉淀，效果不佳，可以開通群直播，視頻號等方式做個人IP，作內容輸出科普。
3. 從提頻和提升客單價入手
- 增加群內宣發，配合APP商城搶卷時間，組織群內秒殺大額限量劵
- 把單品爆款產品，不同品類，或者相同品類捆綁銷售組合售賣，增加客單價。
- 增加集體轉化日，每周1次快閃團購活動。
- 已購用戶，固定回訪頻率，新品首發優先觸達。
本文由 @恬大力 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
您這邊售賣產品，是按照減肥/健身計劃配合來，還是單獨售賣呢？如配合計劃售賣，那用戶的依從性會更高，轉化率會更高，當然售賣產品會受限；而如按單獨售賣，用戶決策的成本會增加，那轉化率就會低。這是我的臆想，是這樣嗎？
是按照解決方案策略來轉化滴~ 從認知-痛點-推薦解決方案
薄荷健康提供的產品，是如何打動用戶來購買的呢？您的產品具備什么樣的優勢？假設產品變為藥品（非處方藥），這套私域邏輯是否能走通呢？
本身新品研發，就是從人群屬性、場景痛點思路來推陳出新的，迭代快，加上前期幾年一直在做健康營養知識類科普，用戶對品牌有一定認知和信任度，有專業性的建樹。個人認為，藥品在私域里面解決痛點場景是：把線下場景遷移到線上場景，搶入口，求匹配度、快、便捷，非處方一類保健性質產品，是可以在用戶生命周期的延長做滲入的，你的家庭醫生這種。
比較關心，期望答復：1、在BMI小于22時，是否會有運營動作呢？2、在與用戶溝通過程中，如何打動對方購買高單價產品呢？3、按照每天觸達1000人的強度，多少人能夠轉化購買產品呢？4、如目標是GMV，那工作是否更偏銷售呢？
1：BMI22以下，小基數痛點做拆解，按照場景推薦產品，比如晚上運動后，過于興奮，睡眠不好，推出的解決方案：安神入眠+躺瘦的睡眠飲。2：高客單產品在于，信任度+專業性的建立，所以私域里面IP形象打造，和內容輸出都是在建立這樣的心智認知。3和4一起回答，轉化率這個可以在拆解的，按照運營思路，做漏斗，做好每一個環節，購買只是臨門一腳的事情。比如從運營路徑中 加微之后，回復率、入群率、群內發言率、互動率、產品曝光量等，從業務轉化拆：你的意向培養率，意向客戶轉化率、低意向客戶轉為高意向客戶等等。是以銷售為導向的，運營會讓人效提高，業務增速
薄荷的食品是自己的供應鏈生產嗎
是和供應商深度合作的，重點放在根據營銷點，做產品
產品品牌比較小眾，但是很實用，我老婆買過他家的豚骨拉面，說實話比市面上的一般泡面品質好的多；選品+營銷作為亮點
對噠，和傳統雀巢品牌對比，薄荷和用戶是面對面觸達的，少了經銷商，所以在選品上迭代更快