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榮耀標識如何做好高價版企業定制化B端訓練營的交付（1）
編輯導語：B端訓練營與C端訓練營因面向對象不同，其整體的節奏把控、細節設計等方面也隨之有所調整。具體而言，B端訓練營應該如何做好運營階段的設計？本篇文章里，作者從整體把控、細節把控等方面對做好企業定制化B端訓練營的交付做了總結，一起來看一下。
一、企業定制化B端訓練營
首先，什么是企業定制化B端訓練營？與C端訓練營有什么區別呢？
1）乙方公司（如KaaS平臺）根據甲方企業的專屬培訓需求，結合甲方企業員工的技能基礎，對其進行學習技能評估，給出定制化人才培養方案。以課程內容設置（視頻/直播/音頻等知識付費產品）、實訓演練等內容中臺為基礎，以社群為載體，并配套作業、測試以及其它運營活動的學習形式；這種高度集中化、體系化且沉浸式的學習形式的培訓項目即為企業定制化B端訓練營。
例如國內一些平臺相繼推出企業版，其面向的客戶群體是B端學員，服務于金融、制造業、運營商、零售、醫療以及少部分互聯網等行業，其中企業定制化B端訓練營也是其重要的營收業務線之一。
2）B端訓練營從購買決策，營銷觸達，結果呈現和運營手段等4個方面與C端訓練營都有很大的差異，但作為已經付費的一場企業定制化B端訓練營，探討其該如何做好交付，這個階段實際已經熬過了銷售人員探尋客戶購買意向、尋求商機線索（即購買決策、營銷觸達）這兩個銷售階段了。所以，我們項目運營人員需要把控的，主要集中在運營手段和結果呈現這兩個方面。
二、做好交付的第一步——整體節奏
上面提到對于已付費企業定制化B訓練營（后面簡稱“B訓練營”），項目運營人員需要把控的，主要集中在運營手段和結果呈現這兩個方面。
把控結果呈現的前提，即對于項目初期的預期結果指標進行把控，需要在項目正式啟動前就明確下來，并根據其指標去配置對應的運營手段，讓每一個運營動作都做到有所依據，有所追尋。
下面結合一場實踐案例，來講述整個交付過程。背景是給某國企的技術人員培訓某編程技術語言，幫助員工提升語言實操能力，即為該國企進行數字化人才培訓和數字化實踐賦能。參營學員為某國企全國30余個分院，300多名員工組成，定制化的一場純線上付費B端訓練營，訓期接近2個月時間，定位為高價定制化的訓練營賦能培訓，售價接近30多萬。
項目啟動前期
1）項目需求對接
一場企業定制化B端訓練營從銷售部門轉接到項目部門執行后，如何把握好運營的每一個節奏和關鍵節點，如何調動好企業學員的積極性，以及如何交付好甲方企業負責人要求的指標，都是十分重要的環節。
由于B端訓練營涉及到的人員角色比較多，不僅是參營學員，還有甲方的企業負責人和甲方老板，所以需求對接環節尤其重要，我們要從銷售人員和項目經理手中清晰地了解到客戶的背景，培訓要求以及預期期望，才能更好地在運營執行過程中把控好細節。
針對此次B訓練營，我們進行了項目需求對接會，主要探索了解客戶的背景、參營人員的學習基礎、客戶的預期目標、客戶關注的指標等，并且由項目經理和銷售人員同步與客戶進行溝通，確認了本次訓練營的運營目標，主要為結果指標、交付要求、結業要求三方面。
① 結果指標
- 學員完課率80%及以上；
- 學員滿意率90%及以上；
- 實訓作業提交率70%及以上。
② 交付要求
- 結營報告；
- 結營證書；
- 數據報告。
③ 結業要求
- 完成訓練營的所有課程；
- 通過訓練營的結營考試。
2）整體運營方案/動作拆解&項目執行進度
確定好運營目標后，接下來圍繞運營目標，線上運營經理需要開始制定詳細的B訓練營運營方案和項目執行進度表。
運營方案是將運營目標賦予價值，通過積分體系和運營活動的設置把整個課程價值化，讓學員體驗到社群的學習氛圍，讓學員通過訓練營真正產生“WOW”時刻，才能促進甲方負責人的高效滿意度。
項目執行進度表是根據運營方案，將整體的課程內容進行營期為期2個月的時間任務拆分。將課程內容進行任務拆解，明確每日的運營話術以及運營動作，從前期的營前準備、營中運營到營后復盤，整體的計劃執行時間表、負責人、執行內容、執行標準需要全部細化，并進行任務指派。
① 項目執行計劃表（示例）
② 具體運營動作拆解（示例）
3）項目啟動會
明確好項目的具體運營執行規劃、人員分工配置、日期時間、完成節奏后，項目經理需要組織大家進行一次正式的項目啟動會議，并落實到執行規劃中，項目人員、運營經理、班主任等人員全部到場，并確認執行規劃后，開始執行。
三、做好交付的第二步——細節把控
B訓練營開始運營執行的最重要就是開頭，萬事開頭難，但這個“頭”一定要開好，因為后續訓練營的整體氛圍都始于此。
在開營前期，從學員進入社群，班主任核對學員名單的這個過程中與學員的互動，再到小組長的選舉，最后到正式的開營典禮環節，這其中的任何一個環節都不能疏忽，都決定了訓練營整體的基因調性。
1. 獎勵機制&積分體系的設置
一套好的獎勵評優機制和積分體系是可以幫助學員很好的進行任務管理和時間管理的，通過一步步解鎖、打卡、提交作業、完成測試等環節，一步步拿到不同的積分，根據積分的高低設計評優機制。
如下是我們本次B訓練營的評優機制和積分體系設計：
1）評優名額
- 優秀學習之星：一共覆蓋20%左右的學員，即一個班級覆蓋10%學員。注意，這個名額的數量是需要和甲方負責人確認好之后設計的，同時也要結合我們的項目成本，因為是需要發放獎品或證書來以茲鼓勵的。
- 優秀小組：每班級評選1個優秀小組，評選規則是平均積分最高的小組可以獲得此榮譽。
對于B端訓練營而言，切記，有關評優機制的設計以及名額的覆蓋率一定要自行核算成本后，與甲方確認OK后，方可開始實施。
2）積分體系
有關積分體系的設計是對外部學員最有效的激勵措施之一。
常見的如：視頻課程學習、學習后分享打卡、直播觀看積分、直播出勤積分、直播完課50%積分、學霸榜獎勵積分、分享筆記/心得積分、優秀作業積分、組長特權積分、組長獎勵積分、隨機活動積分等等等。
2. 邀請入群的儀式感
邀請學員入群的儀式感不能少，我們對整體300多名學院進行分班分組后，對應的班和組可以生成專屬的海報，海報上填寫對應學員的名字，分發到全國分院的企業培訓負責人手里，讓其引導學員入自己的小組群，是一件十分有儀式感的事情。這個對應動作做好，可以提高入群率，減少后續人工打電話督促學員入群的麻煩。
小tips：
- 一般來說，20人-25人一組，一個班不多于10組是比較好的管理狀態，具體可根據實際的運營人員數量以及班主任配置，設計好班和組數量。
- 做好學員入群后的互動管理，比如對每個小組群置頂群公告，對其進行歡迎和未來2天時間安排的預告等話術發布，這是學員入群后第一感覺，讓其深度感受到入群后的圈子氛圍，這個圈子的氛圍感一定要打足。
3. 選舉&運營班委的重要性
在300余名學員中進行分班分組的目的，除了便于管理，最重要是形成PK機制，需要不斷地去強化學員之間部落意識，讓他們有團隊歸屬感，這樣在后續互相PK過程中，是提升完課率的最快途徑。
而對應班委、小組長的選舉則是推進這一PK機制前行的敲門磚，班委的角色很重要，他是鏈接培訓機構和內部學員之間的橋梁，班委選得好，運營班委運營得好，可以很大程度上迅速完成學員之間的破冰環節，營造強烈歸屬感和信任感。
選舉班委小tips：
1）選舉班委常規套路：先在小組群內進行成員互相介紹，可以給出一定的介紹模板，班主任首先帶頭介紹，等小組群內成員互動破冰的差不多了，此時可以拋出選組長的活動。
選組長的話術：說出組長的職責+組長的特權，毛遂自薦！
2）如果國企氛圍比較低調、安靜、壓抑，難以自薦出組長的時候，可以引導大家互相推薦！
3）如果依舊無法選出組長，可以適當隨機@學員，問其組長意愿，比如最先入群的學員、最先問問題的學員、最活躍的學員、學習最積極的人等等。
4）當選舉出來了一部分組長，還有個別組沒有選出來，可以通過給其施壓嘗試一下，我們通過此方式，成功選出2組哦！
比如：如果選不出來組長，沒有這些特權分數，就與其它組落后一大截了———不僅是優秀個人，優秀小組也會難上加難，為了集體榮譽大家沖??！快來互相推薦或者毛遂自薦啊?
5）萬般無奈之舉，發紅包吧，最佳手氣為組長！
運營班委小tips：
- 單獨給小組長建一個組長群，班主任可以對組長進行管理和運營，既可以通過組長鏈接好與學員之間的關系，也可以通過組長的作用解放一些工作。
- 每天給組長強化團隊意識，增強領地意識，班級群大家一起學習都是快樂的小伙伴，但是爭奪榮譽的時候，都是競爭對手，一定要調動起組長的積極性！
（ps：調動組長的積極性，從獎勵制度和榮譽制度兩方面切入，因為最后的表彰頒獎大會甲方的高層領導在場，可以通過此為切入點，調動學員中想要積極表現的學員，給與其發展的機會）
如圖，隨機截取片段—成功運營的組長案例，組長已經自發開始督促組員學習！
4. 開營典禮的氛圍烘托
開營典禮是整個營期正式開始學習的標志，也是學員、甲方與機構之間大型互動的第一次機會，所以一定要通過此次一系列儀式性的活動，將機構的整體權威感和信任感烘托出來，并完成與學員的大型破冰互動環節！
所以開營典禮一定要提前規劃好章程，理清楚要做的環節，要做的細節，把握好每一個細節的儀式感，講清楚訓練營的學習規則，任務安排以及激勵機制同時，氛圍要調動起來。
常規的環節有：
- 訓練營介紹（介紹下營內學員的來源、組成、機構團隊的服務成員等）。
- 領導講話（邀請到甲方的高層領導講話環節，其實還是蠻有意思的?？梢哉f明領導對此培訓的重視程度，一定程度上是可以激勵到分院的培訓負責人，進而減輕班主任的完課率指標壓力，必要時盡量邀請）。
- 講師分享（講師從課程內容角度對整個訓練營的知識進行升華，講述為什么要學習該項語言？學習該語言對工作提升的幫助？通過此訓練營可以得到什么？）必要時可以讓連麥助教讓助教進行自我介紹。
- 班主任介紹（重點介紹營期2個月的時間任務安排，重點講解評優機制、積分制度、獎品等）。
- 抽獎環節（調動氛圍的利益手段啦）。
5. 產品平臺的穩定性
一場訓練營的核心構成不僅是=課程+運營，產品平臺也是重要的一個環節。社群（企業微信）是一個載體，來滿足學員學習圈子的打造實現，但是一系列的聽課動作，直播活動，積分獲取，排名機制等都需要通過產品平臺來實現。如果幾百余人的訓練營，為期2個月的時間，均需要人工完成積分獲取，積分計算，積分排名等動作，那這一部分的人工成本會很高，出錯率也會升級。
小tip：
新功能上線，沒有在小規模試運營的訓練營中實施過，不要輕易使用在定制化企業版B端訓練營中。這種高價定制版的訓練營，一旦因為產品平臺問題，在班級群出現大規模的提問和負面反饋，會十分影響甲方對機構的評分。
2個血淚史：
- 新上線的直播功能嵌入到訓練營中，導致很多學員無法拿到積分，會引發多數學員在班級群內提問，情緒發酵，甲方的負責人都是看在眼里的。
- 新上線作業提交功能。因為訓練營任務是按照順序解鎖的，實訓作業提交功能未上線前，很多學員進度過快，略過此作業階段；在新功能上線之后，已經學過此部分的無法提交，造成運營人員解釋成本過高。
6. 助教的重要性
一般編程語言的培訓，大部分都會有安裝軟件的步驟。此部分安裝軟件的難易程度，安裝時間成本等需要提前與講師確認清楚，除了必要的安裝文檔和安裝指導視頻之外，高價訓練營學員提問會比較頻繁。所以，幾百余人的訓練營，需要技術助教協助講師一起解答學員的安裝問題，才能更加高效地推進到下一個學習環節。
所以，助教這筆錢，對于幾百余人的高價定制版訓練營，不要??！
有關營期內運營階段、收尾、復盤階段的交付心得體會和避坑指南~咱們下一篇再聊~~
本文由 @鈕鈷祿番茄 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Pexels，基于CC0協議
真不錯 哈哈哈