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編輯導(dǎo)語：線上課程的轉(zhuǎn)化往往需要營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，如果你沒有給足用戶足夠的東西，用戶自然不愿意把注意力浪費(fèi)在你的課上。作者分享了自己利用會(huì)銷邏輯，進(jìn)行線上課程高轉(zhuǎn)化引流的經(jīng)驗(yàn)，我們一起來看看吧。

打磨出精品引流課卻不懂如何賣課？除了抓痛點(diǎn)，還得掌握轉(zhuǎn)化升級(jí)正確姿勢(shì)。接下來重點(diǎn)從三個(gè)維度，給大家分享一下我的一些經(jīng)驗(yàn)心得。

• 選題：如何洞察用戶情境，找到最痛的觸店去選題；
• 引導(dǎo)：在我們整個(gè)課程分享的過程中，我們?nèi)绾稳ビ行У囊龑?dǎo)對(duì)方升級(jí)，就是我們?nèi)绾沃貥?gòu)用戶認(rèn)知，滲透更多的位置；
• 造勢(shì)：就是我們?nèi)绾卧谡麄€(gè)分享的過程中跟自己的小伙伴一起造勢(shì)，跟著粉絲一起造勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)最好的氛圍體驗(yàn)，激發(fā)大家的從眾效應(yīng)，以提高我們的轉(zhuǎn)化率。

去年我在講關(guān)于銷售領(lǐng)域的一個(gè)話題“五種常見抗拒解除術(shù)”，當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)化升級(jí)效率相對(duì)比較高，突破了25000多人次聽，差不多兩個(gè)人聽了之后會(huì)有一個(gè)人報(bào)名。我的銷售系列課《12大銷售技巧》也得到千聊平臺(tái)推薦，累計(jì)的播放量已經(jīng)突破了100萬人次。

今天結(jié)合那個(gè)話題，我給大家分享一下我當(dāng)時(shí)那個(gè)課程是如何做轉(zhuǎn)化升級(jí)的。

一、選題篇：洞察用戶情境，找到最痛觸點(diǎn)

1. 從兩個(gè)共情維度去創(chuàng)想最能吸引并觸動(dòng)用戶的標(biāo)題

從話題設(shè)置的角度，如果我們想做一個(gè)高流量、高曝光率，甚至高轉(zhuǎn)化升級(jí)一個(gè)話題，我們首先要考慮的就是我們的選題。

在選題上，我重點(diǎn)從兩個(gè)維度跟大家解釋一下用戶情境的了解，就是我們?yōu)榱饲兄形覀兪鼙姷淖钔吹挠|點(diǎn)，我們最重要的是從兩個(gè)維度去下手。第一維度是老問題，第二維度是新希望。

我們通過我們的標(biāo)題設(shè)置，能夠讓對(duì)方感受到自己你一直焦慮的問題，同時(shí)讓他能夠找到新的希望，那其實(shí)這就是一個(gè)好的標(biāo)題，我把它總結(jié)為熟悉加陌生，就是熟悉的場(chǎng)景，但是我給了一個(gè)陌生的角度，讓用戶覺得這還挺特殊的，或者是挺奏效的。

所以我們不論是未來我們?nèi)ヤ浿谱悦襟w的一些相應(yīng)的內(nèi)容，還是我們?nèi)プ稣n吸引學(xué)員，這兩維度，是永遠(yuǎn)離不開的維度。你可以站在用戶的場(chǎng)景去想象他焦慮的是什么。這方面呢，我建議大家去找對(duì)方最易焦慮，并且頻受影響，倍感壓力，難以應(yīng)付的場(chǎng)景。

咱們可以通過最痛的場(chǎng)景切入，接下來你還得通過新希望的描繪，讓他有想法、有沖動(dòng)，激發(fā)他的對(duì)賭心理。怎么描繪新希望？送大家三個(gè)字，快、特、效。

• 快，就人們都是在有痛點(diǎn)問題的時(shí)候都想最快解決。就像牙疼的時(shí)候，你想想你去見醫(yī)生，醫(yī)生給出什么方案，你自己都得愿意花錢。
• 特，就是讓對(duì)方覺得你的課程有一定的原創(chuàng)性，并且這個(gè)相當(dāng)于代表你的品牌，代表你的標(biāo)簽，給他一定公信力的傳承。
• 效，就是速效，致用的感覺。

比如說，你是專門做時(shí)間管理領(lǐng)域的，做一個(gè)課程《三招搞定XXX》、《一天掌握XXX技能》，給用戶快特效的體驗(yàn)。

你哪怕就突出其中一點(diǎn)，兩點(diǎn)突出的特別極致，也會(huì)引起對(duì)方的沖動(dòng)。總之，我們要提出激發(fā)對(duì)方探究、嘗試，對(duì)賭心理的的效果導(dǎo)向型新方案。這就是我們標(biāo)題設(shè)置的第二個(gè)維度，叫新希望。

2. 從四個(gè)命名維度去審核標(biāo)題的吸引力和自動(dòng)傳播力

從四個(gè)命題維度去審核自己標(biāo)題的吸引力和自動(dòng)傳播力。在這里，不能不跟大家提一個(gè)案例。櫻桃畫報(bào)，他曾經(jīng)因?yàn)橐黄⑿殴娞?hào)文章，漲粉40萬。那篇文章就是《如何假裝成一個(gè)好媽媽》，特別能迎合所有的女性心理，特別是帶過孩子的媽媽。

這個(gè)標(biāo)題包含這個(gè)選題的內(nèi)容為什么這么能激發(fā)大家的傳播關(guān)注？我總結(jié)有四個(gè)點(diǎn)。

第一，易感的情境，問題式開場(chǎng)。開頭提出問題，讓用戶代入情境。

第二，有趣的懸疑，反差對(duì)比。假裝成一個(gè)好媽媽，你是不是很想不明白，這就能吸引用戶的關(guān)注。

第三，共鳴的話題。共鳴的話題就是他整個(gè)的內(nèi)容邏輯，全部都是圖比文多，并且圖都是找六十年代的場(chǎng)景圖，結(jié)合當(dāng)時(shí)的心情去進(jìn)行一些有趣的改造，這樣的話就特別容易激發(fā)大家的閱讀感。

第四，易傳的機(jī)制。說到易傳機(jī)制，我也總結(jié)四個(gè)關(guān)鍵詞——代發(fā)聲、有動(dòng)力、升段位、顯情懷。

一篇被廣泛傳播的文章也好，或者是視頻、課程，其實(shí)都要具備一個(gè)特性，就是代替用戶發(fā)聲。這樣的話才有動(dòng)力傳播。

然后要有傳播的動(dòng)力，站在用戶角度思考為什么傳播。升段位就是要能夠站在一個(gè)更高的維度去傳播這個(gè)高水準(zhǔn)的內(nèi)容。

顯情懷就是你要站在他的角度去想它傳播出去了之后，它代表了什么樣的價(jià)值觀。

二、分享篇：重構(gòu)用戶認(rèn)知，滲透更多未知

接下來跟大家分享一下，就是我們?cè)诜窒碚n程的過程中，我們?nèi)绾沃貥?gòu)用戶認(rèn)知，滲透更多的位置，以更好的轉(zhuǎn)化升級(jí)。

其實(shí)我原來的特性并不是特別適合做線上。因?yàn)槲冶旧硎且粋€(gè)線下的會(huì)銷老師，我是專門在線下去做會(huì)銷，教會(huì)銷。所以我經(jīng)常說一個(gè)好的話題，其實(shí)就是一個(gè)會(huì)銷的線上版。所以說我們?cè)诜窒淼臅r(shí)候，我們?nèi)绾斡脮?huì)銷的邏輯打動(dòng)你的用戶，同時(shí)去升級(jí)你的用戶。

1. 堅(jiān)守峰終定律

我們要堅(jiān)守峰終定律，創(chuàng)造峰值體驗(yàn)。那到底什么是峰終定律？那簡(jiǎn)單來說，就是在你跟人打交道的過程中，尤其是你面對(duì)多人的時(shí)候，高峰和結(jié)尾的體驗(yàn)決定了人們對(duì)你的評(píng)價(jià)，包含對(duì)你這件事兒的評(píng)價(jià)。

所以你的分享一定要有峰值體驗(yàn)，并且借助峰值體驗(yàn)，去塑造你后續(xù)的價(jià)值。

如果大家學(xué)過我的《五種常見抗拒解除術(shù)》，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我在整個(gè)分享的過程中，我無數(shù)次的促銷升級(jí)。舉個(gè)例子，在講到某個(gè)知識(shí)點(diǎn)，并且學(xué)員的反響也不錯(cuò)，各種紅包點(diǎn)贊時(shí)，那個(gè)時(shí)候我會(huì)停頓一下，進(jìn)行一些順勢(shì)引導(dǎo)。

那種順勢(shì)引導(dǎo)是自然而然的，并且他也會(huì)順著他的潛意識(shí)接受。就像我分享課程中提到，面對(duì)顧客說太貴了，你該怎么樣去解決的時(shí)候，那時(shí)候講了橫向縱向塑造價(jià)值的方法，我順帶著就提了：“其實(shí)塑造價(jià)值還有16種方法”，也有提“五步絕殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

每次在你創(chuàng)造了一個(gè)峰值體驗(yàn)的時(shí)候進(jìn)行潛意識(shí)植入的方式，你就順帶的提一句，不是特別明顯的去塑造那個(gè)方面。

2. 制造認(rèn)知時(shí)刻，帶動(dòng)認(rèn)知跟隨

制造認(rèn)知，時(shí)刻帶動(dòng)認(rèn)知跟隨，就是我們要給對(duì)方心智打破了，在對(duì)方豁然開朗的狀態(tài)下，你的升級(jí)引導(dǎo)的轉(zhuǎn)化率往往是最高的。

比如我在會(huì)銷課講到認(rèn)同引導(dǎo)的方法的時(shí)候，我會(huì)先跟大家提一句，就是應(yīng)該把顧客當(dāng)什么看？根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，讓大家說，應(yīng)該把顧客當(dāng)情人，也應(yīng)該把顧客回答。有些人當(dāng)貴人，應(yīng)該把顧客當(dāng)待宰羔羊等等。

但是我給大家打破了一下他們的認(rèn)知——應(yīng)該把顧客當(dāng)學(xué)生。在那一刻，我引出來一個(gè)觀點(diǎn)“真正頂級(jí)的銷售全都是好的講師”。那個(gè)時(shí)候，我再結(jié)合一些相應(yīng)的現(xiàn)象，植入這個(gè)觀點(diǎn)。

大家都在想“那我到底怎么樣才能成為一個(gè)好的講師？”這個(gè)時(shí)候我就順勢(shì)植入我的課程，讓大家去聽我的系列課。

3. 培養(yǎng)銷講邏輯，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)成交

在我們分享過程中，我們要善用銷講邏輯，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)成交。你任何一次話題課的分享，其實(shí)他都是一次銷講，都是一次會(huì)銷。

真正的會(huì)銷，真正的銷講是正向的嵌入式，是潛意識(shí)說服且不反彈的。不是像傳統(tǒng)的把人攆到舞臺(tái)上，然后通過快速激發(fā)對(duì)方的沖動(dòng)，到最后讓對(duì)方后悔。

我們的方式就是讓對(duì)方體驗(yàn)最足的時(shí)候好，我們進(jìn)行潛意識(shí)植入。所以。在這里我要分享給大家，真正好的銷講堅(jiān)守的四個(gè)原則。

（1）干貨給夠

現(xiàn)在人都很聰明，你直接上來就帶著成交轉(zhuǎn)化的感覺。你卻不給對(duì)方足夠?qū)嵒莸臇|西，那對(duì)方其實(shí)是能夠看透你的模式了。所以我們還是要實(shí)在一點(diǎn)，就是讓對(duì)方去體驗(yàn)?zāi)愕母韶?，把你最好的拿出來?/p>

（2）胃口吊足

每次在峰值體驗(yàn)打破用戶認(rèn)知，開放心智的時(shí)候，我們都會(huì)給對(duì)方來一“鉤子”，吸引他上鉤。但是那鉤子我們不要去大肆的去延展去塑造，而是前面所講的，順帶提一下，植入課程。

（3）借勢(shì)釋疑

借助大家都想聽的心態(tài)，我們進(jìn)行一切的解釋，都會(huì)走進(jìn)對(duì)方的心里。所以，我們首先要提高自己說話的吸引力，得先能抓住人心，讓對(duì)方能聽進(jìn)去。接下來你才能夠進(jìn)行深度的說服。

（4）邏輯鎖銷

其實(shí)有很多的鎖銷邏輯。我在這里，跟大家也簡(jiǎn)單拋磚引玉簡(jiǎn)單講一個(gè)邏輯：“很重要很必要——沒做到難做到——能做到且唯一”。

第一步，通過我們的干貨分享，問題啟發(fā)，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題很重要，很必要啊，有必要解決，必須要解決好了。

第二步，還得讓大家認(rèn)識(shí)到這件事兒很多人很難沒做到。是因?yàn)榉椒ú粚?duì)，是因?yàn)闆]有找到根本原因。

第三步，你再揭開，其實(shí)他是能做到的。通過第三部邏輯的設(shè)置，相當(dāng)于從現(xiàn)象分析，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到問題，再到原因分析，最后我們?cè)偻ㄟ^方案分析，讓對(duì)方找尋到希望。

如果我們每一次都是這樣去設(shè)置自己分享內(nèi)容的話，基本上就是一套鎖銷邏輯了。你通過這種鎖銷邏輯，基本上到最后對(duì)方他不成交，他會(huì)心里很難受。

我們常說“人生最大的遺憾不是沒做到，而是發(fā)現(xiàn)本來我可以”。鎖銷邏輯經(jīng)常可以在最后一點(diǎn)燃起對(duì)方成交欲望的一個(gè)點(diǎn)，就是讓對(duì)方想嘗試，最后促成交易。

任何一場(chǎng)線上話題課的機(jī)會(huì)，都是一場(chǎng)值得用心設(shè)計(jì)的會(huì)銷。無非就是把我們線下超值體驗(yàn)的會(huì)銷，超提高轉(zhuǎn)化升級(jí)率、成交率的會(huì)銷我們搬到線上。所以我們掌握的這些邏輯方法，你不管是線上還是線下，其實(shí)你都不愁最后的訂單。

三、造勢(shì)篇：側(cè)重氛圍體驗(yàn)，激發(fā)從眾效應(yīng)

1. 發(fā)揮鐵桿粉絲的力量

其實(shí)我們要搞清楚，我們線上的這種話題跟線下是一樣的，氛圍越好，最后的報(bào)名率，成交率是越高。所以氛圍是必不可少的。氛圍往往會(huì)為轉(zhuǎn)化成交提供環(huán)境基礎(chǔ)。所以我們要善于營(yíng)造一個(gè)促成成交的氛圍。

大家可以看我上面的圖片，從200人次到25000多人次的這種氛圍現(xiàn)象。在當(dāng)天晚上講課的過程中，確實(shí)有很多鐵桿粉絲過來聽。干貨給足，一聽確實(shí)有感覺，確實(shí)有收獲。

我也順勢(shì)地去經(jīng)常感謝這些給我打賞的朋友。所以基本上那天晚上滿屏打賞，當(dāng)然不排除有幾個(gè)我的小伙伴，他們?cè)诶镞吰鸬搅藥?dòng)作用。你的鐵桿粉絲，你的小伙伴就是要來帶動(dòng)這個(gè)氛圍的，去評(píng)論、打賞、寫好評(píng)。

2. 掌握激發(fā)行動(dòng)的機(jī)制

用戶到底為什么會(huì)點(diǎn)贊打賞？除了剛才提到的發(fā)揮鐵桿粉絲的帶動(dòng)力量之外，我們也要掌握激發(fā)行動(dòng)的機(jī)制。激發(fā)行動(dòng)的機(jī)制，我總結(jié)成以下四個(gè)點(diǎn)：

（1）超值給予

就是我上面一直強(qiáng)調(diào)的干貨給足，我們必須要給對(duì)方超值的感覺。很多的粉絲過來給我反饋說“老師，我聽你的課，哪怕你講一個(gè)多小時(shí)，我都能聽得進(jìn)去，但是有些人我當(dāng)時(shí)花了100多塊錢的聽他那些課，還不如當(dāng)時(shí)你的九塊九。”這就說明你的超值給予，是很有用的。

（2）利他的態(tài)度

在分享的過程中，不停的給予給予，不斷感謝感謝。給予超值的內(nèi)容，感謝直播間的聽眾，和他們及時(shí)互動(dòng)，激發(fā)更多人參與進(jìn)來，然后大家自然會(huì)有行動(dòng)。

（3）共識(shí)的目標(biāo)

我們要善于跟我們的聽眾一起共同守望一個(gè)目標(biāo)。你在分享的過程中，不斷給與的過程中，同時(shí)你又邀請(qǐng)大家跟你一同創(chuàng)造奇跡，創(chuàng)造一些現(xiàn)象級(jí)的奇跡，帶動(dòng)大家。

（4）限制型滲透

人往往越難得到的是越想要。在超值給與的情況下，在最后再設(shè)置一個(gè)坎兒，告訴用戶后續(xù)我還有比這更多更超值的干貨，但是限時(shí)限額限方式，先到先得。

你要結(jié)合你的分享，去設(shè)置一些相應(yīng)的門檻。你愿意鼓勵(lì)大家繼續(xù)參與后續(xù)的活動(dòng)，但是畢竟要講究公平性的，講究先來后到。畢竟你的課程內(nèi)容那么超值，用戶應(yīng)該有所行動(dòng)。這就是你限制性滲透要有的思維邏輯。

四、結(jié)語

以上就是“運(yùn)用會(huì)銷邏輯，淺析如何打造線上高轉(zhuǎn)化引流課”。簡(jiǎn)要總結(jié)一下我的分享。

第一部分，是關(guān)于選題，這方面跟大家講到了我們?nèi)绾稳ミx擇那些超吸引力、有自動(dòng)傳播力、讓對(duì)方有感、有想法，有沖動(dòng)標(biāo)題。

第二部分，跟大家提到的，從課程分享的過程中，我們?nèi)绾稳?chuàng)造峰值體驗(yàn)，我們堅(jiān)守峰終定律，打破舊智，開放心智，在開放心智的過程中，給他植入一些后期的課，轉(zhuǎn)化的東西。

同時(shí)也跟大家提到了，我們要善于通過銷講邏輯實(shí)現(xiàn)閉環(huán)成交，有四個(gè)原則，即干貨給足、胃口吊足、借勢(shì)釋疑、邏輯鎖銷。

最后一部分，提到了我們?cè)靹?shì)。就是從氛圍的角度來說，我們?nèi)绾渭ぐl(fā)從眾效應(yīng)，如何善用鐵桿兒的力量。同時(shí)我們也要掌握行動(dòng)的機(jī)制，也是四個(gè)方面，不管是超值的給予、利他的態(tài)度，還是共識(shí)的目標(biāo)以及限制性滲透，這都有利于激發(fā)你的輕重行動(dòng)。

本文由 @愛鉆研的小餅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。