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榮耀標識帶項目的運營人，要做的就是三件事
編輯導讀：如果交給你一個項目，讓你做運營，你會從哪方面入手？是從社群運營做起，還是先做網推，要不要搞直播，要不要上電商平臺，私域流量這個怎么玩？如果沒有縷清思路，那就很難做好。本文作者給出了自己的一些建議，一起來看一下吧。
運營人老馮和我聊天，剛接手了一個項目，但完全沒有思路。
不知道從哪開始；究竟是從社群運營做起，還是先做網推，要不要搞直播，要不要上電商平臺，私域流量這個怎么玩……
老馮現在一頭霧水，畢竟他以前做運營的時候，公司整體配套都完成了，他只需要去引流就完了，但現在自己親自來做一個項目，一下有點無從下手了。
實際上，這是運營人的常態。
絕多大數外行人看運營，這不就是投放點廣告，刷刷數據，建倆微信群，聯系幾個KOL或KOC網推一下？好像也沒什么技術含量吧。
畢竟，爬珠穆朗瑪峰不就是多裹幾件羽絨服的事嘛！
于是，這又造成了好像是個人就能指點一下江山，本來就思路沒縷清的運營人， 這下就更迷糊了。
- 運營圈太大，概念錯綜復雜，每天都有新名詞搞不懂？
- 運營圈又太小，可玩的手段就那幾種，憑什么你就行了？
其實，這主要是方法論沒搞清楚，對于要帶項目的運營人，其實你要做的就三件事！
- 增量怎么獲?。?/strong>
- 存量怎么挖掘？
- 如何防止流失？
01 增量從哪里來？
雷布斯說：站在風口上，豬都能飛。
在這個場景下，這個話是真理。
我有個做家紡的朋友老馬，他家的產品主要是床品四件套，蠶絲被，羽絨被之類的，十幾年了幾乎沒有變過款式和工藝，但每年都賺不少錢。
“這種產品，你還能迭代出什么花來？只要一直緊跟著流量入口走，就能穩定獲得紅利”。
- 早年間，跟著他爸跑展銷會，全國各地折騰；
- 電視購物他也曾經供過貨；
- 平臺電商剛火他就開淘寶，亞馬遜；
- 直播購物火的時候他給各種主播；
- 前幾年又開始折騰拼多多；
- 現在又準備運營自己的抖音號。
- …………
總之，流量在哪里，用戶在哪里，他就去哪里！雖然他不是互聯網運營人，但他很懂得一直在尋找增量；而從來不給自己定性。
而這又要求運營人有超強的學習能力，你所學的淘寶直通車，很有可能有一天用不上，但巨量引擎的引流，你發現和淘寶直通車，百度競價幾乎完全一樣。其實，不管未來是什么平臺，只要有流量分發機制，他們的核心算法操作幾乎都不會有太大區別。
一事通，萬事通。
而作為團隊的teamleader，這種學習能力就更要強，很多時候，你是排頭兵，只有你新東西足夠快，你的團隊才足夠快。
- 用戶在展會上？那就去展會上找他們。
- 用戶在社群里？那就去社群里找他們。
- 用戶在抖音里？那就去抖音里找他們。
我記得美團剛創業的時候，王興還帶著團隊去掃過街，一個互聯網公司親自去掃街是不是有點LOW？
不，一點也不。因為，用戶就在那！
02 存量怎么挖掘？
有了增量，才會有存量，這是一個基本的邏輯。
增量就是往池子里放水的龍頭，而存量挖掘，就是把這些水的價值最大化。
把這些水用來澆地，和用來做核工業冷卻水，價值是完全不同的。
存量怎么運營，其實一般有2種辦法。
基于產品內和產品外兩種。哪種手段更好呢？其實沒有定論，還是要看情況。
內部的運營：典型的就是產品運營
比如我們如何經營一款打車軟件、用工平臺，那么可能我們就需要針對產品里的數據，比如轉化率，下單率，活躍率，客單價等，進行內部的活動運營。
- 新人禮：注冊當天下單有返利或免單
- 滿減：單筆滿XX元就可減多少錢
- 免單：當天第XX筆，或最高金額免單
- 簽到：每天登陸可領金幣
產品內的運營，通常需要產品要支持這些功能，對于絕大多數自有產品，其實拼的就是開發能力；我見過很多從0開發的電商平臺，連優惠券、會員管理模塊都沒有。那運營人怎么做工作呢？
還有一種情況，就是大家都使用公共的平臺，比如淘寶、拼多多等，平臺能提供的功能其實是有限的，或者通用的。這時候大家都做不出特色，那么，還能怎么辦呢？
這時候就要把用戶拉到產品外去做運營。
這也是為什么大廠的社群運營相對少，而小廠的社群運營做的多。【當然，這個其實有點以偏概全了?！?/strong>
外部的運營：典型的就是社群運營
淘寶商家、社區團購、甚至于2B運營者們，喜歡把自己的客戶拉到固定的微信群里。
而拉群，其實就是社群運營的早期狀態。
拉群用來干什么呢？其實還是上面那幾個事。新人禮、滿減、免單、簽到這類的活動，落地到群里，作為產品的補充，會更加靈活。
其次，拉群可以使得“官方信息”，直接觸達終端用戶，畢竟你的平臺客戶可不一定天天開，并且信息的PUSH要受限于很多客觀條件，但微信基本他天天看。
比如：熱點事件直接就地發起討論；完全可以繞開產品端的策劃、設計、上線。搞個海報就能扔群里。
因此，社群玩的好，老客戶的推送、轉化、喚醒各項指標就可以玩的好。
實際上所謂的用戶剩余價值挖掘，不就是各項指標的健康提升么？
03 如何延緩老客流失？
如果說增量是往池子里放水的龍頭，那么流失就是往外放水的龍頭。
流失小于增量，那么一個產品的發展就是健康的。
實際上，對于絕大多數替代性強的產品，用戶的流失是必然現象且不可逆過程；只有認清這個事實，我們才不會做出太離譜的招。
因此，客戶生命周期管理，就成了一個重要的學問。這里面摻雜了多種問題，是跨部門、跨學科的存在。
我們以為2B業務為例，客戶生命周期可能要涉及到下面這些問題：
- 用戶的需求是不是變了？【市場部】
- 產品的技術形態是否最優解？【產品及研發】
- 后端的服務水平如何？【售后及客服】
- ……
上面這些因素，一句話總結是：持續給客戶新的體驗。
隨便舉例：
什么是技術的最優解呢？
共享單車、充電寶、打車市場之類的，基于人與產品的單維連接。這也是為什么滴滴一下沒了，大家并沒有感覺受什么影響，因為美團、高德都可以打車。
而基于關系、社交的多維連接產品，可替代性就稍微弱一些。所以為什么最后都想做社交。其實也是基于此考慮。
連接方式越多維，你的客戶周期就越久。
什么是服務水平呢？
- 比如大家剛開始使用文字答疑的時候，你先推出了視頻解答；
- 當大家都開始使用視頻的時候，你先推出了社群7*24小時；
- 當大家都開始社群的時候，你直接搞出了真人1對1；
- ………
你看，好像是不是越來越卷了。
所以，爬珠穆朗瑪峰真的就是多裹幾件衣服就行了嗎？
恐怕不是，這是個系統性問題。
運營的根本問題是“增長率”的問題， 低成本、高效、有序的增長策略，是企業的核心競爭力。
#專欄作家#
大麥，微信公眾號：大麥運營觀，人人都是產品經理專欄作家。10年運營行業從業者、創業者；熱衷于電商、運營圈、移動互聯網、人工智能、新物種等。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
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