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編輯導(dǎo)讀：如今不管是短視頻平臺還是電商平臺，都能看見直播帶貨的身影。不同的主播，不同的直播間，賣的商品不同，吸引的顧客也不盡相同。因此，選品對于直播間的重要性，不亞于一個優(yōu)秀主播。本文作者就如何選品這個話題展開分析，與你分享。

直播帶貨，小哥的觀點(diǎn)一直都是：本質(zhì)是賣貨，只是比以前的圖文視頻多了一個在線的1對N的銷售人員。

賣貨一直會涉及到產(chǎn)品，包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、做工、原料品質(zhì)、品牌力甚至售后服務(wù)，都是直播業(yè)界需要持之以恒努力的卡點(diǎn)。

一直以來，選品是老生常談的話題，薇婭李佳琪的直播間選品堪稱業(yè)界典范，選品團(tuán)隊(duì)的專業(yè)和親測的能力，基本拿到觀眾眼前的，已經(jīng)是性價比非常之高的產(chǎn)品了。

因此，選品對于直播間的重要性，不亞于一個優(yōu)秀主播。下面就讓小哥跟大家講解一下，什么樣類型的直播間適合什么樣的產(chǎn)品？

一、能自己生產(chǎn)的廠家選手

廠家，說白了就是供應(yīng)鏈，以前可能只是一個代工廠，現(xiàn)在抖音大力扶持生產(chǎn)廠家進(jìn)行自播，所以個別廠家自己申請了一個商標(biāo)，反正成本就加個幾毛幾分的事。

先說下廠家選手的優(yōu)勢，自己生產(chǎn)，成本肯定低，在售價方面肯定有優(yōu)勢。另外生產(chǎn)基本都是開足馬力，不存在貨源短缺的情況。

如果是在產(chǎn)業(yè)集群地域，可能優(yōu)勢會更明顯，上下游的供應(yīng)會非常及時、高效且價低。物流方面也會足夠便宜，義烏的快遞費(fèi)，低到不敢想象的地步了。

缺點(diǎn)也非常明顯，品類比較單一，SKU可能非常少，小哥見過有些直播間小黃車上掛的產(chǎn)品是在5件以內(nèi)的。

綜合以上優(yōu)缺點(diǎn)，小哥認(rèn)為，廠家選手在直播間的產(chǎn)品，是需要走爆款模式的，何為爆款模式？即店鋪里有單品銷量是破10萬的。

爆款的生命周期補(bǔ)償，需要把握好時間點(diǎn)。去年小哥就見到老家一位朋友發(fā)了一條短視頻，牛仔褲19.9元包郵，一晚爆賣3萬件，運(yùn)氣有，但更多的對爆品的解讀能力十分優(yōu)秀。

不斷探索市場需求，分析同行家的產(chǎn)品是如何變成爆款的，快速開模，快速生產(chǎn)，配上優(yōu)美圖文介紹，再來一條優(yōu)質(zhì)短視頻，不管是短視頻還是直播間成交，都是非常適合廠家選手的。

可以選擇一些需求高價格低的產(chǎn)品，走薄利多銷的經(jīng)營模式，以前都是超時里買餐巾紙，現(xiàn)在在直播間，一買就是100包200包的，單價可能比超時便宜一半。

還可以緊抓熱點(diǎn)，奧運(yùn)期間，首金得主楊倩的小黃鴨發(fā)卡就迎來了一波熱賣，銷量爆棚，如果哪家生產(chǎn)商可以當(dāng)天開模生產(chǎn)，無疑將賺取熱點(diǎn)的第一桶金。

總結(jié)：走爆品路線，緊抓熱點(diǎn)和性價比，利用生產(chǎn)優(yōu)勢高效打造單一爆品。

二、品牌商或者品牌代理商

如果是有一定知名度的品牌商或者代理商，（下文品牌商包含了代理商），產(chǎn)品一般較為充足，SKU多，且貨源穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有一定基礎(chǔ)且有電商基因了，那么做起直播帶貨，難度不會很大。

品牌商需要輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，把主要精力放在產(chǎn)品的打磨上，持續(xù)打造爆品，在營銷方面也需要下足功夫。

有些原本只在一二線城市使用的產(chǎn)品，如果某些品牌商能夠通過直播帶貨打入三四線城市，也是一個新的路子。

小哥的老家三線小城鄉(xiāng)下，這幾年也開始流行使用國產(chǎn)的沁園凈水器、蘇泊爾的不粘鍋、妙潔棉柔抹布等產(chǎn)品，現(xiàn)在70歲以下小地方的老人如果和子女呆在一起，使用智能機(jī)將不再是難題，網(wǎng)購這些以前大城市才會用的產(chǎn)品也變得很便捷。

品牌商能抓住這個機(jī)會，將自己的產(chǎn)品打入下沉市場，也是一種非常好的選品邏輯，當(dāng)然這也涉及到產(chǎn)品開發(fā)和投放流量圈定適用人群的其他內(nèi)容。

有些品牌商是有線下門店的，如果需要放防止線上線下價格體系被打亂，可以分兩條路走，開發(fā)線上專供款。其實(shí)蠻多家電和服裝品牌都會走這個路線，畢竟有些行業(yè)需要經(jīng)銷商這個體系來運(yùn)作。

品牌商還有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力，因此可以設(shè)計(jì)出直播間呈現(xiàn)效果好的產(chǎn)品外觀，小哥覺得小米AIOT設(shè)備的顏值都非常高，簡約、清新、有設(shè)計(jì)感，讓人一見就覺得顏值高。

現(xiàn)在年輕人的審美觀念受北歐風(fēng)影響，一般都喜歡簡單色彩的產(chǎn)品，所以投年輕人所好的選品理念，也非常適用于品牌商。

總結(jié)：走多爆點(diǎn)路線，關(guān)注設(shè)計(jì)和營銷，開發(fā)線上專供款。

三、達(dá)人直播間

達(dá)人直播間一般根據(jù)賬號定位，大部分直播間都屬于垂類的，粉絲畫像特別集中在某一類人群的，建議根據(jù)粉絲來進(jìn)行產(chǎn)品選擇，比如是寶媽&母嬰達(dá)人，可以選擇兒童健康食品、兒童教育、兒童衣物、家用剛需類產(chǎn)品、清潔類產(chǎn)品等。

如果粉絲畫像呈現(xiàn)多元化，例如羅永浩，那么基本衣食住行都可以進(jìn)行嘗試，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋再進(jìn)行選品策略的迭代，持續(xù)優(yōu)化即可。

那么達(dá)人直播間的選品邏輯是怎樣的呢？畢竟大部分主播還是比較垂類，因此小哥就介紹下垂類主播的選品邏輯。

1）產(chǎn)品垂直，單價百元內(nèi)

只要是腰部主播以上，經(jīng)常有很多的產(chǎn)品會找過來，那么我們需要自己去選擇合適的產(chǎn)品，價格在百元以內(nèi)，是最適合直播帶貨的商品了，用戶有很大的容差度，一個賬號基本只做一種垂類產(chǎn)品，做女裝的賬號基本就放棄男裝了，做戶外探險的賬號也放棄了內(nèi)衣市場。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，抖音小店瀏覽量top100商品中，100元以上的產(chǎn)品瀏覽量不足10%，所以小哥讓大家選擇100元以內(nèi)的產(chǎn)品，提高流浪量，最終達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的目的。

如果資源夠多且實(shí)力不錯，可以把現(xiàn)有的運(yùn)營模式復(fù)制，多開設(shè)幾個其他定位的賬號，賬號直接也可以相互導(dǎo)粉，把粉絲留在自己的矩陣內(nèi)。

2）高性價比

小哥一直覺得性價比不是低價，一句話：同價我最優(yōu)秀，同質(zhì)我最便宜?，F(xiàn)在直播間帶貨，用戶非常傾向于高性價比的產(chǎn)品，有時候看到一半看中一件商品，還會去其他電商平臺做對比，確認(rèn)是性價比最高的，才會下單購買。

偶爾也可以使用下套路，例如三件七折、買二送一等方法，讓用戶覺得有性價比的同時，還增加了銷量。

3）多賣應(yīng)季性產(chǎn)品

這就是注重產(chǎn)品的實(shí)用性了，夏季賣電扇空調(diào)、冬季賣羽絨服暖寶寶，端午的粽子和中秋的月餅等等。

現(xiàn)在也有一些達(dá)人做反季節(jié)清庫存，在這三伏天賣羽絨服，100多一件的品牌貨。這也是一種反向思維，如果可以收到超級便宜的庫存產(chǎn)品，也是值得一試的。

4）知名品牌

主播一般都會選擇知名品牌，不僅是品牌貨質(zhì)量和售后都有保證，而且還可以作為主播的優(yōu)秀案例和別家品牌去談判，拿到更好的價格。

品牌之間也有競爭，用戶對品牌也可能不那么敏感，如果百草味賣的比三只松鼠便宜，小哥相信，大部分人還是會做出正確選擇的，因此直播間能拿到的價格就決定了直播間的競爭力。

有時候選擇一些新品牌，或許是一個機(jī)會，花西子靠著李佳琦走上了國貨之巔，成為新民族品牌。也許有些品牌真的需要一個契機(jī)，也許有些主播也幸運(yùn)地陪伴著這么一個品牌成長。

總結(jié)：垂類百元內(nèi)，高性價比，應(yīng)季品，多開拓知名品牌。

四、選品總結(jié)

選品結(jié)果的好壞直接影響直播間的成交額，因此選品非常重要。直播后的產(chǎn)品復(fù)盤很重要，售后反饋的產(chǎn)品問題很重要，用戶反映的產(chǎn)品使用體驗(yàn)更重要。

爆品是有生命周期的，在步入衰退期后，選品團(tuán)隊(duì)必須盡快找到第二增長引擎的爆品，以防止爆品失去活力后的營業(yè)額下滑。

選品是一件精細(xì)活，一個人能做，一個部門也能做，學(xué)會高超的選品能力，除了經(jīng)驗(yàn)和方法，更依靠責(zé)任心和價值觀。

每篇一個小知識：直播間不適合引流加熱怎么解決？

• 自查下帶貨口碑分，直播帶貨以帶貨口碑分為基礎(chǔ)進(jìn)行管控；
• 帶貨口碑分4.6及以上：不做限制，正常投放?；
• 帶貨口碑分大于等于4分，小于4.6分及無帶貨口碑分達(dá)人：每日限制投放一定單量，分?jǐn)?shù)越高，跑量影響越?。?/li>
• 帶貨口碑分小于4分 ：禁止投放；
• 優(yōu)化直播間內(nèi)容，直播期間也會被巡檢，如果存在虛假宣傳、色情暴力等違規(guī)行為，也會被處罰或限制；

作者：流量小哥，公眾號：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），一個互聯(lián)網(wǎng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計(jì)輸出文字20萬，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場、運(yùn)營從業(yè)技巧。

本文由 @互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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