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編輯導(dǎo)讀：如今已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了，產(chǎn)品做得好，也得打開(kāi)知名度。但是獲客成本之高，競(jìng)爭(zhēng)之激烈每個(gè)運(yùn)營(yíng)人都有目共睹。在這樣的情況下，如何獲取流量？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，與你分享。

一般教育企業(yè)，引流分2種號(hào)：老師/機(jī)構(gòu)號(hào)、資料號(hào)，但其實(shí)，還有一個(gè)場(chǎng)景大家都沒(méi)怎么留意，或者是覺(jué)得它不能規(guī)?；?，那就是學(xué)員間的交流學(xué)習(xí)。在我的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期探索下，我們第一次把這“學(xué)員號(hào)”這個(gè)引流方式給SOP化了。下面我分享的這張圖，一共有307條回復(fù)，大家也可以猜一猜，引流到微信大概是多少人。

一、背景-北京互聯(lián)網(wǎng)出身的我，被長(zhǎng)沙流量玩法驚呆了

我是2019年5月回到的長(zhǎng)沙，第二天旋即創(chuàng)業(yè)，那時(shí)候，自以為是天之驕子，長(zhǎng)沙這些土包子，做運(yùn)營(yíng)、搞流量都不如我，創(chuàng)業(yè)做了不到2個(gè)月，以花了60多W買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)結(jié)束。創(chuàng)業(yè)失敗后痛定思痛，開(kāi)始接觸到長(zhǎng)沙的圈子。

在陸續(xù)聊了長(zhǎng)沙40多個(gè)本土的投資人、創(chuàng)業(yè)者后，有一天，我忽然聊到一個(gè)人說(shuō)，他們工作室搞流量很厲害。我是北京互聯(lián)網(wǎng)大廠出身，在當(dāng)時(shí)的我眼里，什么樣的搞流量能厲害過(guò)我？然后他鎮(zhèn)定地拿出手機(jī)，給我示范怎么在社交平臺(tái)上擼男粉，然后另外一臺(tái)，再一臺(tái)，再一臺(tái)…我當(dāng)即驚呆，我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)到過(guò)這樣的玩法，在我的思維里面，線上獲客，還停留在裂變、投放頂多再加個(gè)短視頻引流。

當(dāng)時(shí)，我進(jìn)入了第二段 、也就是現(xiàn)在的公考創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，正愁不知道該怎么打開(kāi)流量局面，于是在2個(gè)月內(nèi)，我陸續(xù)聊了很多搞流量的同學(xué)，我把他們大致總結(jié)為2個(gè)流派：技術(shù)流、人海流、IP流。

技術(shù)流的意思是，通過(guò)找到平臺(tái)的某個(gè)漏洞，不斷去私信用戶，引流到微信。比如說(shuō)，抖音某個(gè)版本比較好私信，那段時(shí)間就有團(tuán)隊(duì)跑腳本瘋狂去私信用戶；又比如說(shuō)，我知道一些創(chuàng)業(yè)者，在全民K歌導(dǎo)粉，每天買(mǎi)500個(gè)賬號(hào)，瘋狂私信給人導(dǎo)流，只要引流效果高于封號(hào)成本，ROI還可以，那就干。

人海流，顧名思義，就是堆人，搞流量團(tuán)隊(duì)，通過(guò)堆人來(lái)解決流量規(guī)?；瘑?wèn)題。這里面需要解決的是：

首先，堆人是否能做到流量規(guī)模化？答案肯定是能，我們想想，傳統(tǒng)線下教育公司，不就是靠掃樓，掃街等等拉過(guò)來(lái)的客戶嗎？而這些企業(yè)只不過(guò)是把這種方式，放到線上來(lái)了而已；

• 第二，人海流的流量效率問(wèn)題，投放毫無(wú)疑問(wèn)是非?？斓?，但是堆人不同，它的產(chǎn)能是需要熬的，也就是說(shuō)，你得等團(tuán)隊(duì)成熟了之后，才會(huì)有產(chǎn)出，前期得養(yǎng)，這是最痛苦的，怎么壓縮工期，讓新人盡快熟悉引流方法，就先得特別重要，也特別考驗(yàn)企業(yè)的功力；
• 第三，轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)，SEM和信息流投放轉(zhuǎn)化周期是非?？斓?，轉(zhuǎn)化率在各個(gè)渠道是比較OK的，但人海流的轉(zhuǎn)化率就不一定差，只要你控制好前端的引流渠道和SOP話術(shù)，你還是可以引過(guò)來(lái)非常精準(zhǔn)的流量，而且，項(xiàng)目越垂直，流量就越精準(zhǔn)，再輔以私域運(yùn)營(yíng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，效果甚至比投放好。

第三，IP流，IP流需要企業(yè)有強(qiáng)大的IP名師，通過(guò)這個(gè)IP，老老實(shí)實(shí)做內(nèi)容，進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化，這種很適合考研等具備名師特性的行業(yè)，而考公因?yàn)闆](méi)有全國(guó)性有說(shuō)服力的名師，打造起來(lái)難度偏大。

二、偷師-我把潭州和潭州系聊了個(gè)遍：從基層、中層、到高層

在梳理完這3個(gè)流派之后，我就初步確定了我們的獲客戰(zhàn)略，前期人海流，后期人海流+IP流。技術(shù)流找平臺(tái)技術(shù)漏洞，一方面是我們認(rèn)為這樣的機(jī)會(huì)可遇不可求，另外一方面，我覺(jué)得這種東西平臺(tái)堵住了，公司就會(huì)很難受，且平臺(tái)一定是特別厭煩這樣的方式的。

既然是人海流，那肯定是找行業(yè)最牛逼的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，挖行業(yè)最牛逼的人，所有的目標(biāo)都指向——潭州教育！可能大家對(duì)潭州不太熟悉，這是一個(gè)特別神奇的公司，創(chuàng)始人之前做過(guò)傳銷(xiāo)，所以整個(gè)公司都很有傳銷(xiāo)氣質(zhì)，特別打雞血（這幾年好些了）；做興趣教育，能把一插畫(huà)這么小一個(gè)品類(lèi)做到單月2000W營(yíng)收（最近數(shù)據(jù)）；這家企業(yè)影響了整個(gè)長(zhǎng)沙的在線教育，可以說(shuō)是“黃埔軍?！保瑥睦锩娉鰜?lái)一個(gè)小team，4個(gè)人，就能成立一個(gè)公司，最多的時(shí)候，長(zhǎng)沙差不多有800多家潭州系企業(yè)；這家企業(yè)免費(fèi)獲客團(tuán)隊(duì)曾高達(dá)數(shù)千人，幾乎長(zhǎng)沙所有人才市場(chǎng)的人都收到過(guò)它的面試通知；這家企業(yè)的人，出來(lái)收入至少翻倍……

我是怎么找潭州的人的呢？總的來(lái)說(shuō)就是，勤快，像投資人一樣聊，把能聊的都聊了。

基層當(dāng)然是通過(guò)面試，直接在boss上扔炸彈， 招聘“新媒體運(yùn)營(yíng)”或者“網(wǎng)絡(luò)推廣”，但不能寫(xiě)“流量運(yùn)營(yíng)”等專(zhuān)業(yè)性詞匯太高的，因?yàn)樗麄冋娴臅?huì)不知道這個(gè)崗位是干嘛的。大部分潭州的基層員工，其實(shí)是不可以聊的。因?yàn)樗麄儽惶吨菹茨X得比較深，我一開(kāi)始聊的時(shí)候，完全是不知所云，完全聊不到一塊去。他只懂潭州這種玩法，他很認(rèn)潭州里面某個(gè)牛逼的人物。所以在多聊了幾個(gè)人之后，我直接說(shuō)，我是潭州某某（潭州系比較認(rèn)的一個(gè)人）的好朋友，我前幾天和她剛吃過(guò)飯?jiān)圃?，這樣他們才會(huì)和你聊起來(lái)。

中層不能通過(guò)面試了，得通過(guò)熟人介紹。因?yàn)樗麄兊暮?jiǎn)歷來(lái)不及流通到市場(chǎng)上，人就被搶光了。這個(gè)時(shí)候，我在前段時(shí)間聊的40多個(gè)長(zhǎng)沙本地創(chuàng)投圈的朋友就產(chǎn)生了作用。直接找他們推薦，沒(méi)想到還真找到了幾個(gè)，然后，拔出蘿卜帶出泥，攻破了一個(gè)，基本上就能攻破他的整個(gè)圈子。當(dāng)然，真正實(shí)踐的時(shí)候，還是出現(xiàn)了問(wèn)題。因?yàn)橹袑右闯鰜?lái)自己開(kāi)公司，要么出來(lái)加入一個(gè)公司任合伙人，他真的是不缺機(jī)會(huì)。我曾拿3W月薪，想一把砸死一個(gè)20歲小伙子，讓他來(lái)我們公司，結(jié)果拒絕了。因?yàn)樗麆?chuàng)業(yè)能收入更多。后來(lái)實(shí)在沒(méi)辦法了，我就只好說(shuō)自己是投資人，想看看他們項(xiàng)目，想投他們，才真正攻破這道線。

至于高層， 就必須得是朋友介紹了。幸好那段時(shí)間，認(rèn)識(shí)了一個(gè)朋友，他正好認(rèn)識(shí)潭州原來(lái)的2號(hào)人物，馬上請(qǐng)客吃飯，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教。然后又通過(guò)她，進(jìn)入了這個(gè)圈子。

偷師完了，肯定是招人，于是我花了大價(jià)錢(qián)，在潭州找了2個(gè)操盤(pán)手過(guò)來(lái)（都是推薦過(guò)來(lái)的），其中一個(gè)，來(lái)自潭州赫赫有名的黃埔。

三、被疫情所迫去置換流量，結(jié)果我們吃了知乎的第一波紅利

但好景不長(zhǎng)，在剛確定完流量團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人人選，公司剛?cè)谕關(guān)re-A后，疫情來(lái)了。我們的戰(zhàn)略部署馬上被打亂。本來(lái)決定20年后，馬上大規(guī)模招人，走人海流，但公司都不讓進(jìn)了，必須在家辦公，而我們核心的幾個(gè)人員，則租了一棟民宿辦公。但是公司盤(pán)子已經(jīng)推起來(lái)了，再?zèng)]流量進(jìn)來(lái)，公司生死都成問(wèn)題。沒(méi)辦法，到處找流量。

然后那段時(shí)間，正巧通過(guò)一個(gè)渠道知道，知乎在放量，開(kāi)通了教育行業(yè)的合作通道。于是就滿朋友圈找知乎的人，結(jié)果還真給找到了。于是馬上推進(jìn)合作，要分潤(rùn)30%？好，沒(méi)問(wèn)題，要先進(jìn)知乎的賬？好，沒(méi)問(wèn)題！要有ROI考核？好，沒(méi)問(wèn)題，知乎要求的，通通答應(yīng)。實(shí)在不是我們一開(kāi)始有先見(jiàn)之明，而是垂死掙扎，快要溺死的人了，哪管那么多，先抱跟大腿再說(shuō)！

上圖就是那段時(shí)間知乎給我們推的部分資源截圖。那段時(shí)間也是我們最爽的一段時(shí)間，知乎給過(guò)我們?nèi)縫ush，知乎站內(nèi)一搜“公考”、“省考”、“國(guó)考”最先出來(lái)的就是我們的課程，我們每次直播，知乎都通站內(nèi)資源推、甚至是我們的賬號(hào)的文章，都會(huì)單獨(dú)給我們加量。

一開(kāi)始我們也不知道流量有多大，只想抱大腿，結(jié)果真的一推，根本忙不過(guò)來(lái)，知乎的流量滾滾而來(lái)，前期我們有大量的流量浪費(fèi)，因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)那時(shí)候我們甚至都沒(méi)搭建，是我和老師在轉(zhuǎn)化！這也給我們另一個(gè)教訓(xùn)，前后端一定要協(xié)調(diào)發(fā)展，特別是教育公司，流量一多，沒(méi)辦法轉(zhuǎn)，真是很奢侈的一件事情。

此后，我們也把和知乎的合作方式用到了和b站的合作上，于是我們又成了第一個(gè)和b站合作的公考機(jī)構(gòu)。

四、被業(yè)務(wù)推著走，抖音信息流投放的愛(ài)恨情仇與不成功嘗試

隨著業(yè)務(wù)進(jìn)展，單個(gè)渠道已經(jīng)不能滿足我們了。我們?cè)?0年2月份就開(kāi)啟了抖音信息流投放。那時(shí)候我對(duì)信息流，一竅不通，完全交給山東直營(yíng)中心在打理。但是好在疫情期間，投放的同行很少，導(dǎo)致表單獲客成本并不高，當(dāng)時(shí)我們的表單成本，是不超過(guò)30的。

但是因?yàn)槔酉煌甑木壒剩?月份我們并沒(méi)有做大啟動(dòng)。隨著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，不得已又開(kāi)啟了投放。結(jié)果到后面，越來(lái)越貴。我不斷問(wèn)人，問(wèn)代運(yùn)營(yíng)，問(wèn)朋友，都不知道是什么原因。其實(shí)一直到最后，我都沒(méi)有特別解決好這個(gè)問(wèn)題。

倒是因?yàn)橥遏敯?，讓我第一次感覺(jué)到錢(qián)嘩嘩出。那次我們是投了魯班的9元課，然后不到半天，一下子爆單了，直接燒了10W，例子呼呼呼進(jìn)來(lái)，就見(jiàn)銷(xiāo)售不斷地和我說(shuō)，打不完了打不完了。結(jié)果還是來(lái)不及了，那些例子我們花了一周才消化完，而且，魯班來(lái)的例子質(zhì)量確實(shí)差很遠(yuǎn)。不過(guò)從這里面，我們倒是總結(jié)出了一條訣竅，廣告就是要吸引眼球，這是第一要義。我們代運(yùn)營(yíng)方當(dāng)天推這個(gè)視頻，做了一個(gè)特別魔性、沙雕的視頻，就是不斷地重復(fù)重復(fù)，還配合搔首弄姿的舞蹈。在之后，我們做廣告投放，就都是這條路子，我自己特地搞了一個(gè)短視頻團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)拍這些沙雕視頻做投放素材，然后很多視頻都上了抖音的行業(yè)熱門(mén)素材。當(dāng)然，這是后話了。因?yàn)樵谶@期間，我們又發(fā)現(xiàn)了新的投放玩法。

因?yàn)槲覀兊恼n程是49元打卡7天全退的，但是在信息流平臺(tái)，你沒(méi)法一下子說(shuō)清楚這個(gè)事情，但是假如說(shuō)，我們找一個(gè)中間的信任節(jié)點(diǎn)，也就是在用戶那有信任度，在我們這也有信任度的KOL/KOC，讓他去和用戶講這個(gè)事情，這個(gè)效果就非常不錯(cuò)。于是我們就嘗試跑了幾個(gè)B站UP主和公眾號(hào)個(gè)人屬性很強(qiáng)的博主，沒(méi)想到效果還非常好。當(dāng)然，可規(guī)?；膶傩跃筒詈芏唷Ｒ环矫?，得選個(gè)人IP屬性非常強(qiáng)大的號(hào)，另外一方面，每個(gè)廣告主都告訴你我的用戶是忠誠(chéng)的，可靠的，對(duì)選號(hào)的要求非常高。

縱觀我們整個(gè)信息流投放的過(guò)程，都沒(méi)有特別成功，我一開(kāi)始因?yàn)橐咔槠陂g便宜，我以為之后都會(huì)很便宜，沒(méi)想到越到后面，表單成本一騎絕塵，已經(jīng)到我們難以忍受的地步。最終讓我斷了再投抖音信息流的是兩點(diǎn)，一是我有一次找來(lái)我們一個(gè)代理商，讓他直接給我看競(jìng)品后臺(tái)，結(jié)果我以為我們做得已經(jīng)很便宜了，人家一個(gè)表單最高才18，我一問(wèn)代運(yùn)營(yíng)，為什么他們這么便宜，代運(yùn)營(yíng)說(shuō)不出所以然，我覺(jué)得這里面是個(gè)玄學(xué)，我不太可能一下子搞清楚；另外一塊是隨著我們后來(lái)免費(fèi)流量的跑通，我們對(duì)信息流就沒(méi)那么大依賴度了，后來(lái)慢慢也停掉了。

五、找回擅長(zhǎng)處，驚險(xiǎn)一躍，終于開(kāi)啟引流獲客的人海戰(zhàn)術(shù)，ROI真的高到嚇人

差不多與抖音投放同期，我們開(kāi)啟了養(yǎng)流量團(tuán)隊(duì)之路，也就是通過(guò)新媒體獲量。到了3月份，隨著疫情緩和，終于可以開(kāi)始在辦公室辦公。我們把在線上辦公的兩個(gè)潭州來(lái)的操盤(pán)手，拉來(lái)公司，正式開(kāi)始招人。

當(dāng)然，一開(kāi)始真是抓瞎，首先是入職第二天，另外一個(gè)操盤(pán)手就走了，人創(chuàng)業(yè)去了…所以到后面只剩下1個(gè)；然后另外一個(gè)同學(xué)她只做過(guò)韓語(yǔ)品類(lèi)，對(duì)于公職考試，她也不知道流量該怎么做。沒(méi)辦法，身為老大，只能自己帶著小伙伴先探索。

然后是不知道從哪兒開(kāi)始，一開(kāi)始做各種號(hào)，頭條號(hào)、抖音號(hào)、西瓜視頻、B站都做，做了之后發(fā)現(xiàn)不起量，然后才開(kāi)始養(yǎng)號(hào)；有了閱讀量播放量之后，發(fā)現(xiàn)引不來(lái)流量，然后才發(fā)現(xiàn)，方向搞錯(cuò)了，有些內(nèi)容只是量大，但引不來(lái)流量；然后發(fā)現(xiàn)不同的鉤子，引流效率差別極大；還有就是用戶來(lái)了之后不會(huì)不知道怎么把用戶拉到訓(xùn)練營(yíng)中來(lái)……

不過(guò)終于，在養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)差不過(guò)3個(gè)月左右，量開(kāi)始批量化出來(lái)了，團(tuán)隊(duì)的平均每天加微，能到30個(gè)左右了，并且很快，我發(fā)現(xiàn)雖然每天加微在漲，但我都不需要考核加V了，我直接考核訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化數(shù)量。一開(kāi)始的批量化產(chǎn)能，它來(lái)自一個(gè)很垂直的平臺(tái)，叫做QZZN。不過(guò)很快陷入瓶頸，因?yàn)樗怪绷?，團(tuán)隊(duì)人超過(guò)3個(gè)去做，就會(huì)出現(xiàn)流量重復(fù)。于是，我們開(kāi)啟了主流平臺(tái)的征伐之路。

1. 如何一個(gè)月打透虎撲、豆瓣

虎撲和豆瓣并不是我們一開(kāi)始著重打的平臺(tái)，甚至我一開(kāi)始都沒(méi)看他們。因?yàn)橛X(jué)得平臺(tái)很垂直，量應(yīng)該很小。直到后來(lái)，我們的賬號(hào)在微博上被限制得很厲害，我隨口和團(tuán)隊(duì)說(shuō)了一句，你們關(guān)注下豆瓣虎撲這樣的平臺(tái)，去試試。然后真有幾個(gè)小伙伴去試了，他們用的方法，也就是我最開(kāi)始說(shuō)的那三種：機(jī)構(gòu)號(hào)/老師號(hào)、資料號(hào)和學(xué)員號(hào)。這其中，最快的是學(xué)員號(hào)，最難的是老師號(hào)。因?yàn)榛浜投拱甑纳鐓^(qū)屬性都特別強(qiáng)，所以找同好也變成一件極其正常的事情，”組團(tuán)備考互相監(jiān)督”。

可能很多人有疑問(wèn)，學(xué)員號(hào)魅力當(dāng)然大，但你引流過(guò)來(lái)之后，微信號(hào)作為一個(gè)傳播中心節(jié)點(diǎn)，你是需要對(duì)你的信譽(yù)負(fù)責(zé)的。怎么解決學(xué)員的信任問(wèn)題呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，我一開(kāi)始的流量團(tuán)隊(duì)成員就是在備考公務(wù)員的人，所以他們是真的需要備考，需要一起學(xué)習(xí)一起監(jiān)督，他們只不過(guò)是剛好在我們機(jī)構(gòu)工作或者是兼職，他們可以推薦自己喜歡的我們機(jī)構(gòu)的老師，也可以推薦別的機(jī)構(gòu)的老師。不然，我們也發(fā)現(xiàn)不了學(xué)員號(hào)這塊這么強(qiáng)大的流量，只有你自己是用戶，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)這塊有這么大的流量。還有就是，來(lái)了的流量，我們絕對(duì)不會(huì)對(duì)學(xué)員過(guò)度騷擾，我們拿出來(lái)做訓(xùn)練營(yíng)的老師，真的是行業(yè)里面排名前幾的名師，學(xué)員聽(tīng)了之后，一般不會(huì)有什么問(wèn)題，因?yàn)榻萄匈|(zhì)量過(guò)硬，你給他推薦的，真的就是好東西。

我們?cè)谝婚_(kāi)始做虎撲和豆瓣的時(shí)候，就是不到4個(gè)人上去了。但第一波人吃到紅利之后，團(tuán)隊(duì)其他人幾乎就不用我說(shuō)，全部撲上去了。因?yàn)槊總€(gè)人都有任務(wù)，都想拿提成，那要拿提成，他就得去找流量。所以基本上跑通不到半個(gè)月，我40多人的團(tuán)隊(duì)就全跑到上面去了。搞了不到1個(gè)月，因?yàn)槠脚_(tái)小的原因，又出現(xiàn)了流量重復(fù)問(wèn)題，還因?yàn)橐鬟^(guò)于生猛，讓平臺(tái)封了我們很多賬號(hào)。

一開(kāi)始我是這么看流量重復(fù)問(wèn)題的，小平臺(tái)，我們要么不做，要做，就要把平臺(tái)內(nèi)我這個(gè)品類(lèi)80%的內(nèi)容都做了，也就是說(shuō)，在這個(gè)平臺(tái)，你只要搜我的品類(lèi)關(guān)鍵詞，80%的內(nèi)容都是我出的，從而達(dá)到飽和攻擊的效果。我把它稱之為”品類(lèi)占領(lǐng)”。

當(dāng)然，你驟然上那么多人，平臺(tái)肯定是會(huì)采取措施的。他的流量就那么點(diǎn)，全被你搞沒(méi)了，他還怎么賣(mài)廣告？所以我現(xiàn)在也在修正我的品類(lèi)占領(lǐng)的決策，小平臺(tái)它只能接受那么多人，那我就只放那么多人，以免平臺(tái)突然出整頓政策，或者流量大規(guī)模重復(fù)，從而影響用戶體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化率。

2. 如何一個(gè)月打透小紅書(shū)

不過(guò)，到了小紅書(shū)這，我又換了種玩法。因?yàn)榈搅私衲?月份，我們?cè)兄髁髌脚_(tái)的流量，出現(xiàn)青黃不接的情況，必須要去突破新平臺(tái)了。我看了下周遭，能快速出效果的，只剩下小紅書(shū)了，于是決定，壓20個(gè)人下去鋪小紅書(shū)，差不過(guò)50多個(gè)賬號(hào)。

一開(kāi)始也是吭哧吭哧做了好多賬號(hào)。因?yàn)槲乙膊恢朗裁捶较驎?huì)火，所以我干脆所有方向都做。做了半個(gè)月，跑出來(lái)一批賬號(hào)，我們差不多知道玩法了。于是就集中去跑那幾個(gè)領(lǐng)域的賬號(hào)。小紅書(shū)的玩法和虎撲豆瓣又不同，我們到目前為止，是沒(méi)跑通學(xué)員號(hào)的，不過(guò)把資料號(hào)給跑通了，我們把公考知識(shí)做成美美的圖片分享出來(lái)，20個(gè)人每天發(fā)的圖片上，文字內(nèi)容都是一樣的（知識(shí)都是來(lái)自老師整理），文案會(huì)各自去擬寫(xiě)。然后總能火那么差不多一半左右，而且有些賬號(hào)，非常莫名其妙但是又非常規(guī)律的，每周末爆一篇，我們唯一能從里面得出來(lái)的結(jié)論是，官方拉出來(lái)”鞭尸”了。

當(dāng)然，在小紅書(shū)，丑是原罪，數(shù)據(jù)是不可能起來(lái)的。這點(diǎn)，務(wù)必留意。

3. B站和知乎的爆款引流邏輯

B站和知乎，是我傾注非常多心力的兩個(gè)平臺(tái)。b站我前后大概布了接近50個(gè)up主上去，知乎更是鋪了不計(jì)其數(shù)的賬號(hào)。

我們這個(gè)品類(lèi)，除了名師免費(fèi)課程外，在b站最容易火，最容易帶流量的內(nèi)容是學(xué)長(zhǎng)/學(xué)姐經(jīng)驗(yàn)分享視頻。我們甚至出現(xiàn)一條視頻從去年火到今年，帶來(lái)1000多加微的情況。

當(dāng)然，在此我們我們得解決2點(diǎn)：一是怎么做爆款；二是怎么引流。我先講引流：b站引流其實(shí)并沒(méi)有多少訣竅，我們主要是通過(guò)視頻內(nèi)嵌入式口播或者通過(guò)資料截圖貼片的方式，另外就是被關(guān)注之后的評(píng)論回復(fù)以及評(píng)論區(qū)置頂；而知乎我們之前玩的是引導(dǎo)用戶關(guān)注同名公眾號(hào)，或者諧音詞、圖片、石墨鏈接換著法子私信用戶，現(xiàn)在玩的則是通過(guò)知+引導(dǎo)用戶加微信。

我重點(diǎn)講講我們?cè)趺醋霰?。因?yàn)橐鞣绞狡鋵?shí)都差不多，最重要的差別在于你的視頻/文章爆不爆。首先我們得有敏感度，說(shuō)實(shí)話，搞流量的都得有點(diǎn)敏感度，包括這幾個(gè)方面的敏感度：

• 熱點(diǎn)敏銳度，包括時(shí)間節(jié)點(diǎn)熱點(diǎn)，行業(yè)熱點(diǎn)，熱點(diǎn)來(lái)了就得上，不要猶豫；
• 平臺(tái)敏銳度，平臺(tái)規(guī)則一直在變，像知乎這樣變得慢的比較少，所以，團(tuán)隊(duì)老大得自己去摸索，去親身實(shí)踐；
• 項(xiàng)目敏銳度，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)很重要，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)一來(lái)，流量嘩嘩來(lái)，得提前有方案，能兜住。

其次，不管什么熱點(diǎn)，一定要和行業(yè)相結(jié)合，一定是熱點(diǎn)+行業(yè)，不然，即便是火了也沒(méi)有什么意義。比如說(shuō)粉絲看到劉昊然考編，是喜歡他的顏值，而我們看到劉昊然考編，就想去分析編制有什么好處。

最后，如果上面都太難，沒(méi)關(guān)系，還有一招，一定可以學(xué)會(huì)。那就是，一個(gè)熱點(diǎn)誕生后，它是一個(gè)平臺(tái)一個(gè)平臺(tái)去感染的。所以你大可以把微博熱搜的熱點(diǎn)，跑到知乎去，提一個(gè)問(wèn)題，然后自己回答，然后再邀請(qǐng)其他人來(lái)回答，這樣子的問(wèn)題大概率在知乎也會(huì)火爆起來(lái)，至少這個(gè)問(wèn)題的第一波流量，都是被你所吃。當(dāng)然還有一個(gè)就是，每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)熱點(diǎn)，這個(gè)熱點(diǎn)，平臺(tái)不一定知道，他就知道某天怎么流量忽然漲了，但是作為行業(yè)從業(yè)者，你一定是知道的。你可以提前預(yù)設(shè)好問(wèn)題和回答，然后等行業(yè)熱點(diǎn)以來(lái)，就馬上左手提問(wèn)，右手回答，下一秒再邀請(qǐng)知乎全站人去答。

舉個(gè)例子，每年國(guó)考公告出來(lái)，一定是會(huì)上微博熱搜，也是一定會(huì)上知乎熱門(mén)的。國(guó)考的公告時(shí)間公布不確定，但肯定每年都會(huì)公布一次。于是我每年就提前1個(gè)月準(zhǔn)備好一個(gè)問(wèn)題+一個(gè)回答。等國(guó)考公告一公布，我就馬上去知乎提問(wèn)+第一個(gè)回答。我的提問(wèn)都特別簡(jiǎn)單，每年都是”如何看待20**年國(guó)考公告”，然后我就把早就準(zhǔn)備好的文章更上去，然后就去邀請(qǐng)全站人回答，就可以了?？赡芎芏嗳硕枷氩坏剑谷贿@么容易，但它就是這么容易，而且，至少在過(guò)去2年，我們整個(gè)行業(yè)，就我一個(gè)人在干這事。這個(gè)事情，第一年給我?guī)?lái)了2萬(wàn)+精準(zhǔn)客資，第二年也給我?guī)?lái)超過(guò)8k+精準(zhǔn)客資，之所以第二年少了，是因?yàn)槲以谇度胄〕绦驁D片的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們的小程序忘了開(kāi)裂變，如果開(kāi)了裂變，那估計(jì)又能有幾萬(wàn)的客資。

4. 有了私域+裂變，我可以一天包裝一個(gè)小V

我們?cè)诔恋砹撕芏辔⑿盘?hào)之后，有一天忽然想，這些用戶沉淀在微信上，每天只做做轉(zhuǎn)化有點(diǎn)浪費(fèi)，沒(méi)發(fā)揮流量一定是流起來(lái)的特性。于是就想試試，我要是把沉淀在微信號(hào)里面的學(xué)員導(dǎo)到公眾號(hào)去，那豈不是觸達(dá)次數(shù)又多了？之前光顧著導(dǎo)微信號(hào)去了，原來(lái)做的流量有巨大浪費(fèi)，何不試試？當(dāng)然也有憂慮，要是用戶沒(méi)導(dǎo)過(guò)去，反而把我們給刪除了，那就得不償失了。不過(guò)可以小規(guī)模試試，于是我們就拿出來(lái)了20w粉來(lái)試，一開(kāi)始就找名師設(shè)計(jì)好引流物料，再提前大約10天搭建公眾號(hào)內(nèi)容（公眾號(hào)主打名師個(gè)人IP），結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然就導(dǎo)了1w粉過(guò)去，用戶刪除私域的也在可控范圍，最重要的是，在公眾號(hào)推送了名師訓(xùn)練營(yíng)之后，轉(zhuǎn)化率明顯提升！

5. 怎么管理人數(shù)龐大的流量團(tuán)隊(duì)

一直有很多朋友問(wèn)我，管這么多人，怎么管，管得來(lái)??？說(shuō)實(shí)話，它在我這一開(kāi)始都不是個(gè)問(wèn)題，我甚至從來(lái)沒(méi)想過(guò)。我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有40+（最多時(shí)候70+），目前直接管理的是7個(gè)人左右，但團(tuán)隊(duì)很多事情，我都是親力親為的。我是今年才開(kāi)始思考管理這塊的問(wèn)題的。

首先，選人真的很重要。我的團(tuán)隊(duì)，我只要應(yīng)屆生或者剛畢業(yè)不久的，平均年齡21歲，有經(jīng)驗(yàn)的有自己的固有思維，反而搞不起來(lái)；我不要本科畢業(yè)的，只要≤專(zhuān)科的，因?yàn)楹芏啾究粕聝罕七€覺(jué)得自己有多了不起；我們的作息是單休，每天晚上10點(diǎn)下班，所以，不能接受的直接別來(lái)。我的這群小朋友，能干，耐操，不墨跡。這是我喜歡的團(tuán)隊(duì)。

其次，培訓(xùn)很重要，因?yàn)槭前准?，必須?qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)培3個(gè)東西：企業(yè)文化；業(yè)務(wù)流程；未來(lái)規(guī)劃，給以未來(lái)期許。并且，必須是老大培訓(xùn)，其他人一定不行，我在最開(kāi)始吃過(guò)這上面的虧。交給操盤(pán)手去培訓(xùn)，然后發(fā)現(xiàn)入職10個(gè)人，到1個(gè)月后，可能5個(gè)人都留不下來(lái)，甚至?xí)霈F(xiàn)留存率只有20%的情況，后來(lái)我自己接管了培訓(xùn)，每天給小伙伴們先講故事，講未來(lái)，然后再講業(yè)務(wù)，他對(duì)我認(rèn)同感強(qiáng)了，對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司認(rèn)同感也就強(qiáng)了，也就知道自己是在做什么事情，處于什么位置了。

第三，一定要以身作則。團(tuán)隊(duì)一定是，上之所好下必隨之，老大怎么樣，他就怎么樣。當(dāng)我每周周末都準(zhǔn)時(shí)過(guò)來(lái)加班，給他們開(kāi)站會(huì)，培訓(xùn)，講故事的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)其他人都沒(méi)啥話說(shuō)了。

最后，也是最重要的，分好錢(qián)！我的團(tuán)隊(duì)試用期基本薪資2500，轉(zhuǎn)正后3500，在長(zhǎng)沙這樣的地方，優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以我們?cè)谔岢煞桨福貏e是超額完成目標(biāo)后的提成方案就特別刺激。最開(kāi)始，我為了讓流量跑通，甚至出現(xiàn)過(guò)只要拉200個(gè)注冊(cè)就給7000塊獎(jiǎng)金獎(jiǎng)給小伙伴的情況。我的小伙伴，說(shuō)實(shí)話家庭出身都不算太好，但他一畢業(yè)，他就能知道，他只要付出，他就能得到豐厚的也是他應(yīng)得的報(bào)酬，那他的積極性當(dāng)然很足了。

自從用上流量團(tuán)隊(duì)的人海戰(zhàn)術(shù)后，我們的流量焦慮癥終于減緩一點(diǎn)了。最主要的原因是，流量團(tuán)隊(duì)的工資成本比花在投放上的成本，實(shí)在是小太多了。而加上私域運(yùn)營(yíng)與訓(xùn)練營(yíng)服務(wù)之后，我們的轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有減少，反而有一定提升。

六、我的流量方法論-4鏈路模型：做流量、買(mǎi)流量、換流量、裂變和轉(zhuǎn)介紹

我在過(guò)去2年，差不多把線上的獲客方式都摸了一遍，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都非常多?？偨Y(jié)下來(lái)，基本上就這4塊：

1. 做流量，通過(guò)新媒體等渠道獲客。這里面最難受的是最前面的幾個(gè)月，因?yàn)榱髁繄F(tuán)隊(duì)生效是需要一定時(shí)間的，假如你想通過(guò)人工做量來(lái)獲客，那一定要耐得住寂寞，前幾個(gè)月，是必須要走一些彎路，積淀一些東西的；另外就是，通過(guò)人來(lái)獲得增長(zhǎng)，是沒(méi)辦法指數(shù)增長(zhǎng)的，增長(zhǎng)一定是線性的，因?yàn)槟悴豢赡苤笖?shù)級(jí)找人。當(dāng)然，只要跑通了之后，獲利也是非常豐厚的，我們算了一下，我的流量團(tuán)隊(duì)獲客成本，只有我們做投放時(shí)的八分之一左右。

2. 換流量，異業(yè)合作，換流量的玩法適用于有專(zhuān)長(zhǎng)且在流量平臺(tái)有人脈的小企業(yè)，比如說(shuō)我這樣的北京互聯(lián)網(wǎng)出身的。我在各個(gè)大企業(yè)都有人脈，我只要朋友圈吆喝一聲很多情況就能找到對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。而我又有大企業(yè)沒(méi)有的專(zhuān)業(yè)性內(nèi)容，流量平臺(tái)有流量，我上去賣(mài)低價(jià)課就好了，只有分成，沒(méi)有流量購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用，甚至這個(gè)低價(jià)課營(yíng)收流量平臺(tái)全部拿走都沒(méi)關(guān)系，我只要客資。

3. 買(mǎi)流量，即投放，我去年花了數(shù)百萬(wàn)在這上面，最終總結(jié)出來(lái)我認(rèn)為比較核心的一點(diǎn)：投放，一定要投關(guān)鍵信任節(jié)點(diǎn)（當(dāng)然，這個(gè)我的引流課是付費(fèi)的有關(guān)系），也就是說(shuō)，用戶A不信任機(jī)構(gòu)C，那么好，找一個(gè)A和C都信任的節(jié)點(diǎn)B，我們和用戶在節(jié)點(diǎn)B相逢相知，這可以節(jié)省很多成本，且有利于后端轉(zhuǎn)化。然而這種投放最大的問(wèn)題在于只有很小的適用范圍。當(dāng)然這里多一句嘴，目前很多教育公司，包括職業(yè)教育公司，靠投放來(lái)獲客，說(shuō)實(shí)話，這是飲鴆止渴。因?yàn)榇蠹叶贾?，投放永遠(yuǎn)是今天最便宜，但事實(shí)上，投放沒(méi)有便宜的；另外，職業(yè)教育和K12不同，K12首單不賺錢(qián)，邏輯是是成立的，邏輯是它最長(zhǎng)可以服務(wù)用戶12年，但職教不同，職教甚至很多品類(lèi)都沒(méi)有復(fù)購(gòu)，比如說(shuō)考研、公務(wù)員，它考上沒(méi)考上都不會(huì)再找你了，你首單不賺錢(qián)，那你怎么賺錢(qián)？妄想通過(guò)轉(zhuǎn)介紹賺錢(qián)？那你倒是做好教研呀！

4. 裂變和轉(zhuǎn)介紹，好口碑自有萬(wàn)鈞之力，做強(qiáng)服務(wù)端，總有人相信你的堅(jiān)持。不過(guò)，口碑是能做出來(lái)的，這點(diǎn)，需要慢慢體會(huì)。

以上，我給它取了一個(gè)名，叫做“4鏈路模型”。在初步跑出這個(gè)模型之后，我發(fā)現(xiàn)，似乎它已經(jīng)囊括了市面上大部分的獲客形態(tài)，所以，在這之后，我的團(tuán)隊(duì)，幾乎都是圍繞著這個(gè)模型在擴(kuò)展，在做縱深。目前我的流量形態(tài)是，做流量為主，另外就是換流量和轉(zhuǎn)介紹，不做投放。當(dāng)然，做教育，獲客的終極形態(tài)，一定是裂變和轉(zhuǎn)介紹，也就是基于教研口碑的老帶新。這一點(diǎn)，在任何職業(yè)教育企業(yè)，都任重道遠(yuǎn)。

本文由 @Kosan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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