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自由行，是相對于跟團旅行的一種旅行方式。與旅行團模式中高度控制游客規(guī)模、旅行時間和引誘消費不同。它更強調游客自己計劃自己的旅行，把握自己的需求。隨著國內旅行市場的發(fā)展。國家法律政策的刺激(新《旅游法》的刺激)，導致自由行的人群極大地增加了。而這個爆發(fā)的市場面前，很多的企業(yè)都闖了進來，如途牛網、如驢媽媽等等。而國外的一些著名的旅游公司也相繼入華設立創(chuàng)業(yè)公司開拓這個市場。

本文介紹的Travelzoo就是一家這樣的公司，它是一家媒體電商，通過每周推送給用戶20個優(yōu)質旅游產品的方式發(fā)展壯大自己。其創(chuàng)始人拉爾夫·巴特爾在美國創(chuàng)立的那家公司已經在納斯達克上市。Travelzoo中國則是他投資設立的創(chuàng)業(yè)公司，本文介紹的就是這家公司是如何開拓自由行市場的。

催生出境“自由行”市場的三大因素

首先，體驗經濟時代的來臨，傳統(tǒng)的跟團模式在體驗上無法充分滿足游客的需求。傳統(tǒng)旅游業(yè)賣給用戶的是運輸+導游+購物+……等旅游產品的組合?？梢哉f，用戶一般不能分散消費和選擇。這個模式在中國人收入不高的早期，滿足了用戶出游的愿望。同時，對于對外地不了解的中國人來說，這個模式也避免了走失、額外為差旅花費的風險。

然而，因為市場競爭的關系，旅行社惡性競爭，不得不一再降低服務費，面對高啟的人力、物料成本，旅游業(yè)選擇通過強制用戶去購物，自己獲取返點的方式來盈利。但是這極大地傷害了客戶體驗。

另一方面，由于海外渠道拓展能力的缺乏，中國的涉外團游的服務質量提升不顯著，一方面由于模式高度依賴的是如何幫助商家宰游客，因此沒有動力改善體驗。另一方面，就是不熟悉外國地方，乃至中國本地做事做人的方式，難以真正深入地接地，建立和控制服務質量。

與此同時，品牌化的問題一直沒有解決。由于產品服務的同質化嚴重，外加價格戰(zhàn)，用戶與口碑難以積累。

這一切都給旅游業(yè)組團模式帶來了挑戰(zhàn)，也為新的“自由行”模式提供了崛起的機會。近十年來，隨著消費者的收入提升，傳統(tǒng)旅行服務業(yè)的體驗同質化嚴重、模式中的某些環(huán)節(jié)極大地傷害客戶體驗。，過疲的情況出現，消費者開始期待更好的旅行體驗。正如投資大師吉姆·羅杰斯曾說“旅行，是人生最有價值的投資”所說的那樣，人們希望能得到對自己有獨特意義的旅行產品。而自由行因為性價比高，重視個人體驗，無返利消費等優(yōu)點而被人們所接受。

另外，由于為了控制成本，每一次出團旅行都要控制行程、住宿成本，以便給旅行社帶來足夠的收益。

其次，國家法律政策的刺激，進一步拉低了傳統(tǒng)跟團旅行的性價比。新《旅游法》規(guī)定旅行社不能強制購物，為了保證收入多數旅行社都選擇了上漲團費。團費上漲帶來最直接影響就是國內長線游、出國境外游要漲價，這種漲價的副作用是自由行，自助游等模式的發(fā)展壯大，而傳統(tǒng)跟團旅行的進一步衰落。

其三，新興旅游市場的客戶群體已經成熟。今天的旅行主力軍已經變成80后這一更年輕的主體，他們不滿足于導游主導一切的模式。另外，雖然他們舍得在旅游和休閑上花錢，但是不代表他們會去接受超出自身經濟能力的旅行。自由行的優(yōu)點是沒有管束，一般的自由行服務也能相比現在一些團游的超高收費，性價比更高，自由度更高。因此，這個群體成為了自由行的推動主力，也是提供自由行企業(yè)服務的對象。

選擇的痛苦

對于中國的消費者來說，今天的旅游市場可以說是高度成熟和同質化的。雖然，我們可以通過垂直搜索引擎獲得最便宜的產品和服務的信息，但是對于一些對體驗挑剔，在意產品的性價比，而不是單純的價格的用戶來說，這種技術的進步實際上帶來了選擇的痛苦。

自由行的用戶之所以會選擇自己篩選酒店、機票信息是因為不愿意被旅行社傷害，而不是喜歡檢索海量信息。那么誰能推出不用篩選，也能被用戶相信的精品服務和產品就成了無數創(chuàng)業(yè)者的機會，而Travelzoo不僅試圖減少用戶的痛苦，還試圖別的服務做出對旅行者的引導和建議。

如何開拓自由行市場

既然無拘無束的自由行，成為了人們的主要旅游消費模式。那么如何去開拓這個市場呢?Travelzoo有一套自己的模式和方法，具體來說，它是這么做的。

第一，定位，精準的定位?！贝蠖薄藴驶殉蔀樵诰€旅游業(yè)總體特征，這種單一化業(yè)態(tài)其實很難滿足市場的需要，而Travelzoo的模式是個性化的。其中國區(qū)負責人洪維說過：“我們是一家以人工方式精選和推薦旅游休閑特惠的互聯網平臺和媒體電商。圍繞度假這個主題，構建自己“小而美”的差異化市場策略?！?/p>

Travelzoo把自己的用戶定位在中國新興的中產階級，這個群體大都是城市白領階層，對生活體驗有更高要求，同時也有一定的金錢來購買匹配的服務。

第二，熟悉用戶心理，用性價比來拉用戶，造口碑。他們認為無論是中國人還是外國人，都不會拒絕驚喜，都不會對符合自己需要的特惠高性價比的產品說NO。因此，依托“爆款”模式即通過推出超值特惠的高性價比旅游產品(如某個羅馬的5星級酒店的特價房)把用戶吸引過來，從而帶動其它特惠產品的銷售。(每周推出的旅游產品不超過30個)

第三，通過專業(yè)，建立權威感。因為是媒體的關系，它兼具報道和發(fā)現優(yōu)質旅游資源的功能。通過權威客觀的描述，來獲取相當數量的忠實發(fā)燒友的信任(微博微信粉絲數量累積超過50萬)。每周Travelzoo的主編就像一個挑剔的產品經理，會去內部投票和篩選20個項目，通過郵件推送給用戶，讓用戶購買。同時一并推送的還有旅游攻略和相關的周邊信息。

另一方面，專業(yè)的建立也需要通過長時間的積累和外國地接團隊的合作中形成。比如，新加坡某個機場幾天還有特價票的信息還沒放出，Travelzoo在新加坡的團隊就可以通過自己的渠道搞到票。這種優(yōu)勢得益于這家上市公司多年來在亞洲的經營和堅定的本地化策略。這使得每一國的分支公司都能擁有可以合作和吸收的資源。

未來的發(fā)展與期望

堅持與大平臺合作的戰(zhàn)略，從本地大平臺中獲取客戶資源，從Travelzoo亞太區(qū)，乃至母公司Travelzoo繼續(xù)合作推出產品，實現價值與用戶的對接，發(fā)揮橋梁的作用。

不過，不過Travelzoo亞太區(qū)CEO葉天成稱，Travelzoo愿意通過海外的業(yè)務脈絡幫助中國旅游公司在當地落腳，成為國內在線旅游公司出海的本地“導游”。很多外國公司在亞洲開展業(yè)務都會高度依賴當地的公司。如Expedia和當地領先企業(yè)進行戰(zhàn)略合作使得自己在新加坡、泰國、菲律賓、香港、日本等地均具備了本地化服務的能力。中國的旅游公司走向世界也需要亞洲級別的平臺的幫助。而作為Travelzoo亞太區(qū)的分公司的Travelzoo中國公司則是這個橋頭堡。也因此，它有望成為中國旅游公司逐鹿自由行市場和高端旅游市場的重要伙伴。

來源：i黑馬