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編輯導(dǎo)語：社群引流也需要一定技巧，利用社群運(yùn)營(yíng)，企業(yè)可以針對(duì)用戶做好分層，提高轉(zhuǎn)化效率。如何通過社群運(yùn)營(yíng)打造私域流量？本篇文章里，作者結(jié)合一次中秋裂變活動(dòng)為例，從6個(gè)方面對(duì)社群引流做了總結(jié)梳理，一起來看一下。

上一篇文章我們從為什么要做社群營(yíng)銷、社群引流的常用方法、社群促存和轉(zhuǎn)化三個(gè)方面作了詳細(xì)的講述，講述了通過社群如何打造私域流量?？赡芎芏嘈』锇樵诰唧w落地方面還無從下手，那么這篇文章就專門以筆者多年前做過的一場(chǎng)裂變活動(dòng)來具體分析。

先說說這場(chǎng)的活動(dòng)背景，我們當(dāng)時(shí)想在中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)期間做一場(chǎng)與以往不同的活動(dòng)，時(shí)間范圍為在中秋節(jié)前三天和國(guó)慶節(jié)結(jié)束的后三天，前后加來的時(shí)間大概15天；選擇15天的原因，是匹配中秋國(guó)慶節(jié)當(dāng)前場(chǎng)景，如果超過二者節(jié)日太長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)讓用戶顯得很疲憊。

同時(shí)我們又想把活動(dòng)做的互動(dòng)性強(qiáng)一些，因此就選擇了通過用戶分享賞月照，根據(jù)拉票前幾名，設(shè)置不同門檻的獎(jiǎng)勵(lì)，來驅(qū)動(dòng)活動(dòng)的強(qiáng)傳播和強(qiáng)互動(dòng)。

話不多說，直接進(jìn)入主題，下面就以筆者當(dāng)時(shí)所在的金融行業(yè)的一次中秋活動(dòng)為例，從活動(dòng)目的、活動(dòng)構(gòu)思、活動(dòng)方案的確定、上線準(zhǔn)備、落地執(zhí)行、活動(dòng)復(fù)盤6個(gè)方面來作具體分析。

一、活動(dòng)目的

在互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，對(duì)于用戶的拉新和復(fù)投都利用相對(duì)應(yīng)的活動(dòng)或者贈(zèng)送復(fù)投券，并且是長(zhǎng)期的那種。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)趨于白熱化，獲客成本也逐年增高，很多平臺(tái)也開始另辟蹊徑，當(dāng)時(shí)我們也是基于這個(gè)思路，構(gòu)思新一輪活動(dòng)的邏輯和引流玩法。

當(dāng)時(shí)活動(dòng)構(gòu)思拉新是活動(dòng)的首要目的，其次是實(shí)現(xiàn)用戶自然裂變，并同步進(jìn)行關(guān)注公眾號(hào)和添加微信好友，添加微信好友是為了社群引流做準(zhǔn)備。

經(jīng)過第一輪頭腦風(fēng)暴后，同時(shí)結(jié)合節(jié)日?qǐng)鼍?，初步的想法是拍一張照片，在朋友圈分享，然后拉朋友來點(diǎn)贊，然后取獲贊最高的前6名給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

二、活動(dòng)構(gòu)思

后來經(jīng)過第二輪討論發(fā)現(xiàn)，以第一次的討論思路雖然能達(dá)到一定的宣傳目的，但是要做到自然裂變還是有點(diǎn)牽強(qiáng)。經(jīng)過后面的二、三次的討論，最后確定：

1. 以H5作為活動(dòng)的承載體，人人可以拍照上傳并且拉自己的朋友幫自己投票；
2. 成為參與的拉票人條件：首先必須關(guān)注平臺(tái)的公眾號(hào)，其次需要注冊(cè)平臺(tái)賬戶；
3. 投票人投完票后，會(huì)提示其有紅包領(lǐng)取，通過引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)及注冊(cè)平臺(tái)賬戶才能領(lǐng)取紅包；
4. 獎(jiǎng)勵(lì)拉票最多的前6名拉票人，獎(jiǎng)勵(lì)不同額度的大額紅包，但前提是需要投資，投資門檻低于常規(guī)；
5. 完成以上操作后，需要通過添加平臺(tái)客服微信才能領(lǐng)取紅包。

在確認(rèn)完活動(dòng)大概思路后，還需要對(duì)活動(dòng)的核心指標(biāo)進(jìn)行確認(rèn)，基于確定的活動(dòng)思路可以確定拉票人數(shù)、投票人數(shù)、添加客服微信人群、公眾號(hào)粉絲新增數(shù)、新入群人數(shù)為本次活動(dòng)的核心指標(biāo)。整個(gè)活動(dòng)將圍繞這幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行效果宣傳。

三、活動(dòng)方案的確定

經(jīng)過活動(dòng)構(gòu)思后，需要細(xì)化成一個(gè)活動(dòng)方案，即能夠執(zhí)行的活動(dòng)方案。這里結(jié)合了活動(dòng)主題、時(shí)間、端口、人群、營(yíng)銷點(diǎn)、宣傳渠道等內(nèi)容，細(xì)化了每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

1）活動(dòng)主題：情滿中秋，曬賞月照贏815元現(xiàn)金紅包。

2）活動(dòng)時(shí)間：9月26日-10月10日。

3）活動(dòng)端口：H5。

4）活動(dòng)的營(yíng)銷群體：新用戶/老用戶。

5）活動(dòng)營(yíng)銷點(diǎn)

1. 投票選最美賞月照；
2. 凡是投票人都可以領(lǐng)到8.15元現(xiàn)金紅包；
3. 篩選投票發(fā)起者票數(shù)最高的前6名獎(jiǎng)勵(lì)不額度的現(xiàn)金紅包。

6）活動(dòng)內(nèi)容

1. 活動(dòng)參與者先通過H5入口進(jìn)來；
2. 投票者和參與者都需要關(guān)注公眾號(hào)；
3. 關(guān)注公眾號(hào)后投票者才可以投票，投完票提示其有8.15元現(xiàn)金紅包領(lǐng)取，并在對(duì)應(yīng)頁(yè)面添加領(lǐng)取說明；
4. 投票發(fā)起者需要登錄才可以發(fā)起的，包含一句中秋祝福語和一張最美中秋賞月照進(jìn)行發(fā)布；
5. 取投票發(fā)起起人投票數(shù)最高的前6名，分別獎(jiǎng)勵(lì)815元、666元、518元、418元、338元、188元現(xiàn)金紅包。

7）活動(dòng)說明

• 本活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)不與平臺(tái)其它活動(dòng)重疊；
• 活動(dòng)的入口為微信端上H5頁(yè)面；
• 活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金紅包將在活動(dòng)結(jié)束后7個(gè)工作日內(nèi)發(fā)放；
• 投票人和發(fā)起投票人都需要關(guān)注公眾號(hào)，投票發(fā)起人需是平臺(tái)用戶；
• 現(xiàn)金紅包提現(xiàn)入口：PC→會(huì)員中心→提現(xiàn)，APP→賬戶→提現(xiàn)，WAP→賬戶→提現(xiàn)；
• 領(lǐng)取現(xiàn)金紅包時(shí)需要先成為xxx平臺(tái)用戶，并開通第三方銀行資金托管賬戶進(jìn)行認(rèn)證，同時(shí)需要投資100元以上項(xiàng)目（項(xiàng)目周期不限）才可提現(xiàn)，現(xiàn)金紅包可以投資也可以提現(xiàn)；
• 凡拉票人和投票人需通過添加平臺(tái)客服微信號(hào)，用戶進(jìn)行紅包領(lǐng)取資格的確認(rèn)；
• 如有疑問，歡迎聯(lián)系客服咨詢（電話：400-xxx-xxxx，微信號(hào)：xxxxxxxx）；
• 本次活動(dòng)在法律允許范圍內(nèi)，所有解釋權(quán)歸xxx平臺(tái)所有。

8）活動(dòng)傳播渠道

各大微信群、平臺(tái)所有營(yíng)銷微信朋友圈、主流軟文發(fā)稿媒體、APP及PC官網(wǎng)相關(guān)入口

9）活動(dòng)預(yù)算及效果預(yù)估

• 預(yù)算為：xxxxx元；
• 新增注冊(cè)人數(shù)：10000人；
• 添加客服微信人群：3000人；
• 公眾號(hào)粉絲新增數(shù)：30000人；
• 新入群人數(shù)：1500人；
• 預(yù)估的依據(jù)：結(jié)合平臺(tái)近一年用戶注冊(cè)平均成本和結(jié)合近一年粉絲關(guān)注公眾號(hào)數(shù)，轉(zhuǎn)化成微信好友轉(zhuǎn)化率。

四、上線準(zhǔn)備

活動(dòng)方案一般在距離活動(dòng)開始的前30-40天左右確定好，以便預(yù)留足夠的時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)物料和宣傳的準(zhǔn)備；活動(dòng)準(zhǔn)備得越充分，細(xì)節(jié)上的容錯(cuò)率會(huì)越低，宣傳效果也會(huì)越好。具體如下。

1. 物料的準(zhǔn)備

1. 活動(dòng)準(zhǔn)備排期表及活動(dòng)職能分工表，將具體落實(shí)到責(zé)任人、完成時(shí)間、完成標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析、活動(dòng)復(fù)盤等事項(xiàng)；
2. 各端口的活動(dòng)頁(yè)面準(zhǔn)備，主要包括APP端、PC端、WAP端等入口；
3. 各端口的活動(dòng)輪播banner準(zhǔn)備，要著重突出活動(dòng)主題與賣點(diǎn)，色彩搭配對(duì)比要鮮明；
4. 活動(dòng)不同時(shí)間段短信的準(zhǔn)備，提醒周期包括活動(dòng)預(yù)熱期、活動(dòng)進(jìn)行時(shí)、活動(dòng)倒計(jì)時(shí)；準(zhǔn)備的內(nèi)容有不同周期的活動(dòng)內(nèi)容、對(duì)應(yīng)的專屬鏈接等內(nèi)容；
5. 新聞稿的準(zhǔn)備，新聞稿也需要分為不同周期，與短信提醒周期相對(duì)應(yīng)，最好能保持一致；
6. 朋友圈預(yù)熱圖、進(jìn)行時(shí)宣傳圖、倒計(jì)時(shí)宣傳圖物料準(zhǔn)備；
7. 針對(duì)客服的宣傳話術(shù)、常見問題及活動(dòng)的SOP準(zhǔn)備，并同步給客服的小伙伴及其它部門的小伙伴。

2. 活動(dòng)前期宣傳

前期的宣傳主要方式為短信營(yíng)銷、媒體軟文、微信群、公眾號(hào)推文、以及朋友圈的宣傳，一般以活動(dòng)倒計(jì)時(shí)的方式進(jìn)行對(duì)活動(dòng)大概的賣點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的曝光，以便吸引目標(biāo)的關(guān)注度和為活動(dòng)造勢(shì)。

前期的宣傳，一方面可以加強(qiáng)用戶對(duì)活動(dòng)的期望度；另一方面通過持續(xù)性的提醒和賣點(diǎn)的引導(dǎo)，提升用戶人群對(duì)活動(dòng)的感知度。這個(gè)期間可以適當(dāng)在群里或公眾號(hào)中進(jìn)行互動(dòng)，如發(fā)紅包、發(fā)起競(jìng)猜、連續(xù)打卡贏禮品等，充分調(diào)動(dòng)用戶的活躍度。

五、落地執(zhí)行

活動(dòng)的落地執(zhí)行，主要是根據(jù)活動(dòng)排期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的，將所有的準(zhǔn)備工作完成后，接下來就是在各個(gè)端口進(jìn)行部署，將活動(dòng)正式推廣和宣傳出去。

活動(dòng)上線后，需要根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行責(zé)任人進(jìn)行每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)監(jiān)控，將核心指標(biāo)落實(shí)到部門責(zé)任人，如運(yùn)營(yíng)小伙伴需要對(duì)新增的注冊(cè)及投資人數(shù)指標(biāo)負(fù)責(zé)、客服部需要對(duì)添加參與人的微信人數(shù)負(fù)責(zé)、文案的小伙伴需要對(duì)微信公眾號(hào)新關(guān)注的粉絲數(shù)負(fù)責(zé)。

同時(shí)還有一個(gè)活動(dòng)總統(tǒng)籌的小伙伴，針對(duì)每天的數(shù)據(jù)變化然后制定相應(yīng)的調(diào)整策略。

比如當(dāng)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)拉票的第三名存在刷票嫌疑，然后客服妹子通過電話回訪幫其投票的小伙伴，最后接通電話率遠(yuǎn)低于正常水平，我們當(dāng)即對(duì)該拉票人電話回訪要求其停止該行為；另外我們通過技術(shù)手段限制在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)最多能拉一定數(shù)量的票，最終保證了活動(dòng)的公平和公正性。

六、活動(dòng)復(fù)盤

最后這次活動(dòng)經(jīng)過大家共同的努力，在注冊(cè)方面達(dá)成人數(shù)12000+，公眾號(hào)吸粉30000+，入群人數(shù)2000+；在核心指標(biāo)達(dá)成方面，已經(jīng)超出了我們的預(yù)期，同時(shí)也完成了剛開始我們?cè)O(shè)想的以拉新為主導(dǎo)，裂變+社群引流為輔的目的，這是當(dāng)時(shí)這場(chǎng)活動(dòng)最大的亮點(diǎn)之處。

但本次活動(dòng)也有一些小小的不足，比如在獲客成本方面，還有一定的優(yōu)化空間，在領(lǐng)取紅包的投資門檻方面設(shè)置的相對(duì)偏低，以至于首投的額度不高等情況。

因此這次活動(dòng)有得有失，但通過這次活動(dòng)為我們后期探索私域流量池做了一個(gè)很好的鋪墊，在這個(gè)引流玩法基礎(chǔ)上還延伸出新的玩法，比如轉(zhuǎn)發(fā)集贊、拼團(tuán)贏返減券、助力等不同形式的引流方式。

同時(shí)通過每一次活動(dòng)的復(fù)盤總結(jié)，將每一次的不足為后期活動(dòng)做優(yōu)化措施的補(bǔ)充，為活動(dòng)的降本增效提供了有利的方向指導(dǎo)。

七、最后

由于本次活動(dòng)時(shí)隔多年才拿出來分享，但很多地方在現(xiàn)在仍然可以借鑒。對(duì)于摸索出的引流方法，首先要感謝當(dāng)時(shí)所在的公司提供了一個(gè)良好的平臺(tái)讓我們發(fā)揮，其次是感謝當(dāng)時(shí)所在的團(tuán)隊(duì)的小伙伴們，因?yàn)樗麄兊闹腔酆团Σ庞辛顺A(yù)期的效果。

對(duì)于每一個(gè)運(yùn)營(yíng)的小伙伴，不論你在哪個(gè)平臺(tái)，首先都要有一顆探索和學(xué)習(xí)的心態(tài)，其次要有高效的執(zhí)行力，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷鍛煉自己的運(yùn)營(yíng)思維，將自身的價(jià)值充分體現(xiàn)，才能長(zhǎng)時(shí)間保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)每一個(gè)小目標(biāo)。

#專欄作家#

銘航說運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：minghang0205，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年運(yùn)營(yíng)推廣和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃、新媒體運(yùn)營(yíng)。

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