編輯導語：作為母嬰私域中的佼佼者，孩子王形成了一套獨有的私域經營模式。本篇文章以孩子王為研究案例，從六個方面分析了孩子王在私域流量方面的玩法與策略。推薦對母嬰行業和私域流量感興趣的童鞋們閱讀。

2021年5月31日，三孩生育政策正式落地，母嬰行業預計迎來爆發性增長。高頻復購、高客單價，母嬰行業具有天然私域優勢，作為母嬰私域中的佼佼者，孩子王在短短6年時間，借助APP、門店、電商等渠道的流量沉淀，形成了一套獨有的經營模式。今天小卡就帶大家一起揭秘孩子王的私域增長秘密，看看有哪些可復用的營銷技巧。

一、案例背景

案例名稱：孩子王

案例行業：母嬰行業品牌概述：孩子王創立于2009年，國內知名母嬰連鎖門店，為準媽媽及0-14歲兒童提供一站式商品解決方案、育兒成長服務及社交互動。累計開設了近400家大型數字化門店（數據截至2020年底）

案例標簽：導購IP+全渠道私域運營+會員運營

可復用的行業：重服務的線下連鎖門店

二、私域運營策略

先來看一組數據：目前，孩子王在全國170個城市，開設了400多家母嬰門店，會員數高達4200W人，更不可思議的是，會員帶來的收入占全部母嬰商品收入的98%！

此外，孩子王線下以“大店”經營模式為主，開設了嬰兒游泳、早教、英語培訓、兒童攝影、產后恢復、孕媽活動為主等，客戶可以在門店一站式消費體驗全流程的貼心服務。

線上經營孩子王以APP商城、微信小程序、電商旗艦店和企業微信為主，通過多渠道引流沉淀，精細化運營、精準化觸達、轉化。下面小卡就從引流、留存、裂變轉化、復購這4個階段帶大家拆解它的私域策略和玩法。

三、多渠道引流

1. 線下門店

跟大多數零售門店一樣，線下客流往往是第一批私域用戶。

用戶進店后，通過導購的話術引導，以優惠券、現金紅包等為誘餌，引導用戶添加導購企業微信，之后通過邀請鏈接，將用戶沉淀到企業微信群做沉淀留存。

營銷建議:

1. 對于零售行業，可以借助企業微信個人活碼將導購二維碼打印后放置在收銀臺、貨架等醒目位置，配合導購話術和福利，引導用戶主動添加后進群；
2. 借助鏈卡企微SCRM歡迎語功能，對于不同活動添加進來的客戶，發送不同的歡迎語，第一時間響應客戶，推送進群鏈接。

2. 公眾號

孩子王公眾號主要起到2個作用，引流和商品轉化。

用戶關注公眾號后彈出自動回復，戳鏈接可根據位置自動匹配就近門店，用戶掃碼添加企業微信后，進入相應企微社群；此外公眾號菜單欄也設置了進群入口，用戶點擊菜單欄后匹配門店，掃碼進群。

公眾號的另一大重要在于，直接促成商品轉化。每周公眾號推送促銷商品，用戶可通過點擊商品圖，直接跳轉小程序下單。

3. APP商城

從應用市場的下載量我們可以看到，目前孩子王APP的下載量累計達到7000W，對一個垂直類的APP來說，是很難得的。

目前APP主要提供三種服務：

1. 商品轉化；
2. 產品服務；
3. 私域引流入口。

4. 微信小程序

對于不喜歡下載APP的用戶，孩子王也沒有放棄這部分市場，借助小程序商城將這批用戶牢牢網住。

小程序商城同步了APP內的大多數活動，另外也放置了引導用戶「進群」的入口，將用戶沉淀到企業微信群。

5. 視頻號

除了以上這些常規的引流手段外，孩子王視頻號與公眾號聯動，每個視頻短片內介紹的商品，評論區都配置了公眾號文章鏈接，用戶可直接點擊下單購買。

四、用戶留存

1. 企微承接，降低風險減少用戶流失

以往在做用戶留存時，品牌更多采用個人微信和微信群做流量承接。

但隨著員工離職，企業資產也隨之被帶走，再加上微信加人的限制，如果碰到大型活動，封號風險也隨之上升。

孩子王以企業微信和企業微信群為主要流量承接地，先加個人號再進群，不管用戶進群后退群與否，導購還可以通過個人號私聊、朋友圈等其他方式觸達用戶。

此外，在邀請用戶入群的環節，孩子王同時給用戶3個群選擇，秒殺群、育兒群、孕媽群。通過客戶加群動作，自動進行第一輪用戶分層，為后期精細化運營打基礎。

2. 員工專家人設

在孩子王，所有的一線員工都不再是普通的門店導購，而是擁有國家認證的育兒專家。為用戶提供孕期咨詢、育兒知識、育兒經驗等，塑造用戶心中的專家形象。

截至目前，孩子王80%以上的員工擁有國家認證的育兒證書。

五、裂變增長

裂變是孩子王最核心的增長手段，通過潛伏孩子王社群，體驗微信小程序后，我發掘了以下3點裂變玩法：

1. 打卡領現金

活動期間每天進小程序打卡都可以獲得現金，邀請好友助力還可以增加額度，當邀請到第5位好友時，好友需是孩子王新注冊用戶，當現金金額滿10元時，即可提現。

相比于優惠券，現金永遠是更吸引人的。值得注意的是，這種玩法有一定幾率會招來羊毛黨，品牌在策劃同類玩法時，要做好風險預控。

2. 下單分享領紅包

這種方式主要針對下單用戶，用戶下完單后分享小程序或海報，即可領取最高188元現金紅包，以紅包為誘餌刺激用戶分享，一方面吸引其他用戶進入小程序下單，另一方面也可刺激用戶自身復購。

領取紅包的下方，放置了「孩子王官方福利群」入口，用戶可選擇進群享更多社群福利，將用戶沉淀到企業微信群精細化運營。

3. 免費領券

邀請好友助力領取優惠券，是如今市場上最常見的裂變玩法，從孩子王的小程序我們可以看到，在微信小程序內設置了「拼神券」活動頁面，用戶可以通過邀請好友拼團獲得相應優惠券。

通過用戶的社交朋友圈分享，吸引更多用戶進入活動頁，同時拼團成功后，用戶和被邀請的拼團用戶都能獲得優惠券下單。

六、轉化復購

1. 短信用戶召回

對于點擊過活動頁面，授權了手機號或主動留下聯系方式后流失的用戶，孩子王官方以手機短信的形式，提示用戶領券，用新人優惠券福利召回用戶。

一方面短信批量發送，減少了人工成本；另一方面相對于電話通知，短信極大程度減少對用戶的騷擾，降低用戶反感。

2. 社群種草

社群是孩子王線上銷售的主要陣地之一，社群內每天種草母嬰相關好物，衣、食、住、行、玩具等。

大部分商品搭配秒殺活動、拼團活動等，提高社群付費率的同時，借助社群用戶的社交圈帶來源源不斷的新客增長，通過用戶間的分享提升口碑。

3. 朋友圈推送

對于屏蔽社群消息的用戶，孩子王主要以朋友圈的形式多次觸達，朋友圈內容除了常規的商品種草外，也會不定期推送抽獎福利，領券福利等。

通過以上三種方式，完成線上轉化、復購的銷售目標。

七、亮點及可復用的點

1.? 用戶分層運營

以往的社群大多偏向粗放型管理，所有的用戶都在一個社群，沒有清晰的用戶畫像也不清楚用戶的消費行為。

而孩子王從用戶進群時，就已經做了篩選，用戶掃碼進群時，有秒殺、育兒、孕媽三個社群可選，將同類型的用戶集中到群內管理，后期不管是商品選品，還是知識分享都要更精準、轉化率更高。

2. 下單紅包增進復購

孩子王線上運營模式中有重要一環，每下一單，用戶都能收到現金紅包，相當于自己做自己的分銷員；這樣一來，用戶在下單時多了一層動力，另外也能積極促成復購，提升老用戶的活躍度。

八、結語

縱觀孩子王整個鏈路后發現，無論是前期活碼引流、中期用戶標簽、歡迎語設置，乃至后期的客戶群群發等，企業微信在孩子王的整個私域生態中起到了極其重要的作用。

此外，像鏈卡企微SCRM這樣的第三方工具也必不可少，打破企業微信原生功能的限制，個性化歡迎語，自動標簽，關鍵詞等功能都能為社群運營增色提效。

除了工具的運用，孩子王專業客服為用戶提供專業、精準的定制化服務，讓母嬰零售變得更有溫度。

本文由 @鏈卡說 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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