在線蹦迪為何越看越上頭?美少女邊蹦迪邊帶貨1300萬

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編輯導(dǎo)語:蹦迪帶貨為什么越看越上頭?“火熱雯香”是如何持續(xù)吸粉的?相似賬號眾多為什么只有美少女嗨go帶貨千萬?直播電商的下一個爆款模式在哪里?本篇文章帶領(lǐng)我們了解蹦迪直播背后的財(cái)富密碼。

蹦迪帶貨火了。

動感的電音,風(fēng)格迥異的美少女,手拿扇子跟著節(jié)奏搖擺,乍一看還以為是夜店的直播現(xiàn)場,仔細(xì)一看,這是正兒八經(jīng)的帶貨直播間。

在線蹦迪為何越看越上頭?美少女邊蹦迪邊帶貨1300萬

近來,抖音上涌現(xiàn)了一批形式類似的直播間,來自美少女生活好物、美少女嗨購go、花美男雜貨鋪、老男孩嗨購go、日落販賣機(jī)等賬號。

這些賬號中,“美少女嗨購go?每晚20點(diǎn)直播”(下文簡稱美少女)的帶貨數(shù)據(jù)最為突出。據(jù)新抖數(shù)據(jù),美少女最近一個月帶貨累計(jì)GMV超1300萬。

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四位主播,也就是火火、熱熱、雯雯、香香(簡稱“火熱雯香”),在直播中不同于常規(guī)帶貨直播間那樣一板一眼地介紹商品,而是一邊蹦迪唱歌順便介紹商品,粉絲一邊云蹦迪,一邊不知不覺就下單了零食飲料。

蹦迪帶貨為什么越看越上頭?“火熱雯香”是如何持續(xù)吸粉的?相似賬號眾多為什么只有美少女帶貨千萬?直播電商的下一個爆款模式在哪里?

帶著這些問題,新榜采訪了該賬號的主播火火和運(yùn)營組長,試圖了解蹦迪直播背后隱藏的財(cái)富密碼。

一、雙胞胎+表姐妹=默契主播

“我和熱熱是雙胞胎,雯雯和香香是表姐妹,我們四個都是安徽的老鄉(xiāng)”,火火告訴新榜,她們四位主播私下就是好朋友,都喜歡唱歌跳舞,后來簽約了杭州遙望網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,組成了現(xiàn)在的組合。

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據(jù)觀察,美少女團(tuán)隊(duì)一般2~4人一起直播,四人一起出現(xiàn)被粉絲稱為“四倍的快樂”。

親戚+朋友的關(guān)系能產(chǎn)生奇妙的化學(xué)反應(yīng),她們四個人會默契地輪流介紹產(chǎn)品,及時(shí)調(diào)動粉絲的情緒,讓直播間保持歡樂的氛圍。

除了默契的配合,四人在鏡頭前呈現(xiàn)的性格也呈現(xiàn)出差異化,雯雯常常在線霸氣懟粉,香香溫柔把控流程,雙胞胎姐姐火火御姐范兒十足,熱熱外號“胖頭魚”歌聲有些跑調(diào)但酷愛唱歌。

火火說:“好像只能是我們4個在一起播,我們會相互配合,如果說這個她們沒有說我就會立刻補(bǔ)上,如果氣氛不好的話,我就會立刻讓氣氛給熱鬧起來。”

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除了年輕可愛的外形,美少女們的妝發(fā)也十分講究。

據(jù)介紹,遙望有專業(yè)的妝發(fā),會在開播前配合每期直播的主題為美少女們設(shè)計(jì)造型。比如今年七夕,“火熱雯香”身著不同古風(fēng)人物的造型,在節(jié)日當(dāng)天進(jìn)行了#鵲橋喜會~全城熱戀#的主題直播。

“對于我們現(xiàn)階段來說,直播間的核心競爭還是人,主播的素養(yǎng)很重要,比如主播的作息是晝夜顛倒的,能不能堅(jiān)持下來,還有對粉絲的調(diào)動和控場能力,有黑粉出現(xiàn)時(shí)的臨場發(fā)揮能力。像我們會開玩笑去懟一下人,很幽默的方式化解掉?!边b望美少女團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營組長(下稱“美少女團(tuán)隊(duì)”)表示。

此外,除了主播,直播也考驗(yàn)著幕后人員的運(yùn)營能力,“內(nèi)容活動的策劃能力,直播的主題和玩法,每個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì),如何調(diào)動粉絲,怎么承接安排都很重要”。

二、不只是“興趣電商”,更是“氣氛電商”

今年4月的抖音電商生態(tài)大會上,抖音電商總裁康澤宇首次提出“興趣電商”,即一種基于人們對美好生活的向往,滿足用戶潛在購物興趣,提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。

從這個角度來看,蹦迪帶貨正是其中的生動案例。

再加上,蹦迪相關(guān)話題在各平臺也有不低的熱度。在小紅書上搜索蹦迪,有22萬+條筆記,B站蹦迪話題有4.6億播放。

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選對形式可能意味著成功了一半。

美少女團(tuán)隊(duì)抓住了這種受年輕人喜愛的休閑方式,用“云蹦迪”的形式將用戶留在了直播間,通過帶貨的方式進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)化。

美少女團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,“最近這半年很多明星都入駐抖音了,直播間的競爭很激烈,要比拼帶貨的專業(yè)能力和更低價(jià)的福利,但是我們覺得這種強(qiáng)推銷的直播間,一些憋單或催促下單的行為有時(shí)會讓粉絲感到疲倦。

憋單通常指的是直播間主播上一款性價(jià)比極高的爆款鏈接,用相應(yīng)話術(shù)吸引用戶留在直播間,但不斷延長開售時(shí)間,以此來提高用戶停留時(shí)長和直播間人氣的行為。

美少女團(tuán)隊(duì)告訴我們,蹦迪帶貨的娛樂性相對更強(qiáng),不太會給觀眾一種“強(qiáng)迫消費(fèi)的壓力”。

“寶貝,喜歡我們就下單”,“粉絲燈牌亮一下”,“買個開心”是她們在直播時(shí)常說的話。換言之,這些話不同于倒計(jì)時(shí)“5,4,3,2,1”的緊張和“快去搶,再不搶就沒有了”的壓迫,讓觀眾有一種想買就買、不想買看個開心的放松體驗(yàn)。

直播間的氣氛一到,觀眾可能會不由自主下單,遙望網(wǎng)絡(luò)董事長謝如棟稱這種模式為“氣氛電商”。

三、低價(jià)爆款的選品策略

從后臺的用戶畫像出發(fā),美少女直播間的商品大多是低價(jià)實(shí)用的商品。

據(jù)新抖數(shù)據(jù),美少女賬號粉絲男粉占比60%以上,24-30歲的粉絲占比接近一半,直播觀眾男性接近79%。

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針對年輕的用戶群體,該賬號70%以上的商品客單價(jià)都在50元以下,銷量較高的商品是零食飲料、網(wǎng)站會員、話費(fèi)充值,這些商品有單價(jià)低、貼近生活、消費(fèi)頻次高等特點(diǎn),創(chuàng)下了近30天累計(jì)帶貨1300萬的銷售額。

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從6月21日的第一場直播開始,截至發(fā)稿,美少女嗨購go共進(jìn)行了86場直播,預(yù)估銷量最高的是李子柒螺螄粉,預(yù)估銷售額最高的是騰訊會員。

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美少女直播團(tuán)隊(duì)觀察到,女粉絲更喜歡買日常零食比如辣條,以及日用品比如洗衣液、衛(wèi)生巾等,男粉可能對酒水、剃須刀接受度更高,“但轉(zhuǎn)化難度相對高一點(diǎn)”。

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遙望網(wǎng)絡(luò)大樓

供應(yīng)鏈方面,美少女團(tuán)隊(duì)提到,目前遙望有自己的供應(yīng)鏈,也有招商、品控、投放及客服團(tuán)隊(duì),“每場直播一百多個產(chǎn)品,會不斷在直播中進(jìn)行測試調(diào)整貨盤”。

直播電商市場競爭激烈,直播的形式也呈現(xiàn)“內(nèi)卷”。

有人把直播間做成訪談節(jié)目,有人把直播間變成綜藝現(xiàn)場,也有人直播演唱會。對于新主播來說,在形式上下足功夫也成為突出重圍的一種方法。

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不過,看似易于復(fù)制的模式其實(shí)門檻并不低。比如“爺爺版蹦迪”就很難復(fù)制美少女的帶貨戰(zhàn)績。

蹦迪可能誰都可以,但對于動輒一場五六個小時(shí)的帶貨直播來說,蹦迪對主播的體力、直播技巧都有更高的要求,對爺爺們來說或許稍有難度。

觀眾看到各種各樣類似的蹦迪直播間,多少也會產(chǎn)生審美疲勞。更何況雙胞胎+表姐妹的老鄉(xiāng)四姐妹組合,本就可遇不可求。

此外,由于蹦迪帶貨更傾向于達(dá)人模式而非商家自播模式,觀眾更多是跟著“人”走,不是“貨”走。

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比如零食飲料的銷售渠道很多,觀眾們在“美少女嗨購go”直播間是沖著“火熱雯香”去買商品,這樣的消費(fèi)像另外一種形式的“刷禮物”。

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這對主播的要求提出了更高的要求,也對機(jī)構(gòu)孵化同類型的賬號增加難度。

商家自播想復(fù)制這種模式,可能會“水土不服”。比如“江小白旗艦店”也嘗試了蹦迪帶貨的形式,近90天預(yù)估銷售額為22.98萬,效果有些差強(qiáng)人意。

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新榜有數(shù)商業(yè)化總監(jiān)大董認(rèn)為:“在線蹦迪是秀場直播的延續(xù),本質(zhì)上不是直播帶貨的商業(yè)邏輯,有點(diǎn)像夜店的氛圍組,在蹦迪直播間買零食類似在夜店買酒水?!?/strong>

談及這種商業(yè)模式的利潤,熟悉直播行業(yè)數(shù)據(jù)的大董告訴我們:“食品飲料的毛利率并不高,這樣一場直播的利潤應(yīng)該就在8%~10%左右??紤]長期的商業(yè)發(fā)展,除非吸引足夠的粉絲走飯圈的路線,可以走品牌專場等更多變現(xiàn)方式。”

說到底,蹦迪帶貨看似簡單,實(shí)際并不容易復(fù)制。與其盲目模仿,不如適時(shí)創(chuàng)新。比如爺爺們有沒有可能直播下棋帶貨,奶奶們跳廣場舞直播帶貨。

此外大董認(rèn)為,“如果幾位小姐姐有一定的專業(yè)知識,在直播間賣3C數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩手辦,是一條可持續(xù)發(fā)展的路”。

換個思路,也許就是下一個爆款模式。

 

作者:Bamboo;編輯:張潔 云飛揚(yáng);微信公眾號:新榜(ID:newrankcn)

本文來源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@新榜,作者@Bamboo

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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  1. 誰不愛看美女帥哥呢?氛圍感對于直播確實(shí)蠻重要的,光帶貨太無聊了,可能很多人看幾眼就關(guān)了。
    但是我這個不看直播的人看到美少女嗨購這種帶貨形式都想去看看,這就說明了它的成功。
    其他類似的帶貨直播間畢竟不是第一個這么做的,對觀眾而言失去了新奇感??偸堑谝粋€吃螃蟹的人能給其他人留下最深刻的印象。
    其他直播間要想爆火,還是得有自己吸引人的特色才行。

    來自浙江 回復(fù)