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榮耀標(biāo)識如何利用社交媒體改善銷售漏斗的轉(zhuǎn)化率？
編輯導(dǎo)讀：現(xiàn)代人離不開社交，這就催生了社交媒體的發(fā)展?，F(xiàn)在微博、抖音等自媒體平臺占據(jù)了人們大量的空閑時(shí)間，營銷人想要更多的轉(zhuǎn)化，社交媒體是必經(jīng)之路。那到底如何利用社交媒體改善轉(zhuǎn)化率呢？我們一起來看看。
根據(jù)權(quán)威網(wǎng)址Statista數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2021年，全球互聯(lián)網(wǎng)滲透率達(dá)到57%，超過一半的地球人在使用互聯(lián)網(wǎng)。
在社交、購物、娛樂、學(xué)習(xí)、工作、醫(yī)療、軍事等領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)扮演了非常重要的角色。
作為生活板塊的主要載體，社交媒體的地位尤為突出。
并且開始體現(xiàn)出商業(yè)領(lǐng)域的巨大能量，就品牌企業(yè)而言，這是不可放棄的戰(zhàn)場。
那么，如何更好地利用社交媒體打造品牌，乃至提升銷售轉(zhuǎn)化率呢？首先我們需要理解銷售漏斗的概念。
從用戶初識品牌到下單成交，可以大致分為三個(gè)步驟，分別處于漏斗頂部、中部和底部，頂部是用戶識別品牌的部分，底部則是成交環(huán)節(jié)。
- 漏斗頂部：通過各種渠道，品牌首次向用戶展示產(chǎn)品或其他內(nèi)容；
- 漏斗中部：用戶愿意深入了解品牌更多信息，但不一定愿意付費(fèi)；
- 漏斗底部：用戶與品牌建立信任且與價(jià)格等信息達(dá)成一致并下單。
不同位置功能不同，社媒的使用方式方法也不同。
一、漏斗頂部：建立品牌形象
1. 首先是賬號定位
根據(jù)品牌的產(chǎn)品、調(diào)性、使用人群和場景等，進(jìn)行賬號定位，這是非常關(guān)鍵的一步，將決定后續(xù)賬號運(yùn)營的一切。
賬號定位決定了賬號的內(nèi)容方向和用戶群體，可以結(jié)合關(guān)鍵詞和標(biāo)簽。
- 人口統(tǒng)計(jì)（年齡、性別、職位、收入、學(xué)歷、家庭狀況）；
- 心理畫像（生活方式、人生追求、痛點(diǎn)、習(xí)慣、價(jià)值觀、興趣愛好）；
- 行為動作（結(jié)婚、購買、下單記錄、產(chǎn)品使用情況、滿意度等）。
藉此能快速且精準(zhǔn)地找到目標(biāo)用戶，在內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)的前提下，精準(zhǔn)用戶能更大化提高后續(xù)漏斗的轉(zhuǎn)化率。
對于營銷人員，賬號定位有以下好處：
- 降低獲客成本；
- 更好地服務(wù)客戶；
- 減少客戶流失。
2. 產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，價(jià)值當(dāng)以百萬計(jì)，因?yàn)檫@意味著更多的獲客、更低的跳出率和更高的轉(zhuǎn)化率。
那么，什么樣的內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容呢？
答案是：客戶認(rèn)為好的，才是好的內(nèi)容。
不幸的是，很多品牌方不理解這一點(diǎn)，以固有思維在海外本土市場進(jìn)行品牌推廣，若不融合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土文化，結(jié)果往往差強(qiáng)人意。
以國內(nèi)品牌出海為例，如何產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容呢？我們從4個(gè)方向闡述。
1）從用戶的搜索意圖出發(fā)
在創(chuàng)建內(nèi)容之前想一想，你的用戶可能會搜索什么樣的內(nèi)容，目的是為了解決問題？還是答疑解惑？
- 根據(jù)此條內(nèi)容確定主題方向：是幫助用戶解決問題還是答疑解惑還是其他？
- 然后，結(jié)合內(nèi)容目的：銷售還是推廣？
- 最后開始創(chuàng)建內(nèi)容。
確保內(nèi)容主旨和用戶需求保持一致，這有利于內(nèi)容參與率和賬號活躍度。
2）深入研究，保證真實(shí)度
根據(jù)2021年愛德曼信任度調(diào)查表顯示，消費(fèi)者對官方機(jī)構(gòu)或組織的信任度呈現(xiàn)空前低位。
因此，代表著品牌形象的社交媒體更加需要深入且真實(shí)的內(nèi)容輸出，幫助人們解決問題，獲取消費(fèi)者信任。
即使以個(gè)人視角或者描述個(gè)人經(jīng)歷，也需要提供正確且正向積極的信息，否則容易會失去用戶。
3）換一個(gè)視角
馬克吐溫說過：“根本就沒有新點(diǎn)子這一回事，不過是將前任的思想再拆解再縫補(bǔ)，組成新的就是自己的了?！?/p>
一個(gè)家喻戶曉的事件或者觀點(diǎn)，從自己的角度、另一個(gè)角度出發(fā)去闡述，也會有意想不到的效果。
4）放大核心賣點(diǎn)
通俗來講，就是死磕自己的核心賣點(diǎn)。
為什么用死磕這個(gè)詞，其實(shí)跟鉆牛角尖差不多，通常意義上帶有貶義，但在這里并不是。
比起廣、大、泛地闡述內(nèi)容，不如深挖獨(dú)特的賣點(diǎn)，做到極致，做到用戶一想到這個(gè)事情就聯(lián)想到你。
比如下方，如果是“dog traning”關(guān)鍵詞，可以搜索到成千上萬條相關(guān)推薦，用戶根本無從下手。不如挑選其中一條進(jìn)行深耕，做到狹窄領(lǐng)域的極致。
當(dāng)你把一個(gè)點(diǎn)的內(nèi)容做到足夠深入，別人就會相信你。
3. 注意發(fā)布頻率
很多人對發(fā)布頻率不太在意，其實(shí)這跟粉絲活躍度有著重要的聯(lián)系，不同粉絲數(shù)量的賬號有著不同的標(biāo)準(zhǔn)。
以Instagram賬號為例，具體如下：
- 如果粉絲少于 1000 人，則每周 14 次以上；
- 因?yàn)槌跏假~戶沒有龐大的粉絲群體，內(nèi)容帖子主要以關(guān)鍵詞標(biāo)簽等定向吸引用戶。
這個(gè)階段的賬號，多推送內(nèi)容，就會帶來參與率的顯著增長。
如果粉絲為 1K-25萬 ，則每周 14 或 20 次。
這可能是由于觀眾審美疲勞、內(nèi)容質(zhì)量隨著數(shù)量增加而下降導(dǎo)致，或者Instagram 算法通常只向關(guān)注者宣傳賬號最近推送的帖子。
如果粉絲超過 25 萬，則每周 1 次。
內(nèi)容打開率的下降可能是由于這些大型帳戶不太依賴主題標(biāo)簽作為其主要的流量來源。
相反，他們依靠現(xiàn)有社區(qū)來參與他們的內(nèi)容并推動內(nèi)容傳播——對于這樣的賬號，每周發(fā)布更多內(nèi)容會導(dǎo)致每個(gè)帖子的參與率大幅下降。
也可能是大V帳戶更專注于社區(qū)互動。以非正式的、引人入勝的內(nèi)容建立與用戶的關(guān)系。
二、漏斗中部：建立信任
中間部分的漏斗是用戶認(rèn)識品牌和最終下單之間的橋梁，在這里將決定用戶最終的去留，當(dāng)然也是由用戶對品牌的信任度而定。
在這里，就需要產(chǎn)品和品牌理念上場了。
1. 展示產(chǎn)品
在社區(qū)、簡介介紹品牌產(chǎn)品，在首頁鏈接官網(wǎng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)入瀏覽產(chǎn)品，珍惜每一個(gè)被內(nèi)容吸引到的流量。
2. 品牌理念
節(jié)能環(huán)保？保護(hù)動物？新能源？黑科技？極高性價(jià)比？關(guān)于品牌的理念非常重要，是打入用戶心智的鑰匙。
比如環(huán)保理念，在全球氣溫上升的大環(huán)境下，全世界都在宣傳環(huán)保節(jié)能，這樣的理念就更容易得到大家的認(rèn)可。
關(guān)于品牌的理念搬出來，一句Slogan也可，一段故事也可，放在最顯眼的位置，讓大家更深入了解品牌。
3. 社會責(zé)任
幫助那些時(shí)時(shí)刻刻都在為人民服務(wù)的群體或社會弱勢群體，比如警察、醫(yī)生、環(huán)衛(wèi)工人、建筑工人、消防員、殘疾人士等等。
體現(xiàn)品牌的社會責(zé)任，讓更多人看到品牌的格局。
三、漏斗底部：促成銷售
到了這一步，基本就是最后一關(guān)。
但阻擋在這一步的因素也會有很多，產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、客服態(tài)度、產(chǎn)品本身是否合適等等。
除了產(chǎn)品本身這樣的先天性問題，其余基本可以通過手段來解決。
1. 促銷活動
1）降價(jià)直接降價(jià)、加微信降價(jià)、留下郵箱降價(jià)、進(jìn)入群聊降價(jià)等等
無門檻降價(jià)適合尾貨清倉，有門檻降價(jià)更適合留存用戶信息用以后期運(yùn)營。
當(dāng)然，除了降價(jià)也可以優(yōu)惠券形式進(jìn)行促銷。
2）滿減
滿100減30（舉個(gè)例子）、買產(chǎn)品1送產(chǎn)品2、兩人同行一人免單、現(xiàn)金返還等等。
3）特定人群專屬活動
這里需要結(jié)合產(chǎn)品定位、人群定位和日期，在目標(biāo)用戶人群中結(jié)合當(dāng)下節(jié)氣可以開展此類活動。
比如：教師節(jié)老師免單、警察節(jié)警察免單等等，簡單粗暴。
可根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值具體制定活動方案，但體現(xiàn)社會責(zé)任的形象也輕松走進(jìn)用戶心智，一勞多得。
關(guān)于促銷活動，還有非常多的玩法，這里不一一闡述，擇時(shí)我們另起一文詳細(xì)分享。
2. 廣告投放
廣告投放的方式很多，筆者本人推薦的自然是主打“品效合一”理念的COZMOX聯(lián)盟營銷。
因?yàn)槁?lián)盟營銷按結(jié)果計(jì)費(fèi)，不會讓用戶多消費(fèi)一分錢，把錢花在刀刃上。
另外在這里向大家介紹一種新的廣告投放方式，這需要利用到真實(shí)且具有時(shí)效性的數(shù)據(jù)支持。
當(dāng)然，這也會非常有效。
在某購物網(wǎng)站或官網(wǎng)瀏覽某件產(chǎn)品或搜索某關(guān)鍵詞之后，再打開其他的網(wǎng)頁，常常會看到相近的帶有雷同關(guān)鍵詞的廣告頁面或鏈接。這就叫：重定位。
營銷人員認(rèn)為，當(dāng)用戶瀏覽的商品但沒有下單，內(nèi)心依然存在購買的欲望。
經(jīng)過促銷活動加持的廣告頁面再次出現(xiàn)在眼前會加大購買的可能性，從而提高底部漏斗轉(zhuǎn)化率。
四、結(jié)語
銷售漏斗模型可以更好地幫助營銷人員進(jìn)行銷售動作，也是發(fā)起、組織、維護(hù)、復(fù)盤銷售方案的極佳方式之一，社交媒體則是銷售漏斗的有效助力。
本文由 @cozmox 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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