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本期會員直播，我們邀請到了7年TOB營銷專家@沈立昀老師，他將結(jié)合案例，從策略、渠道、效果三個維度為大家深度講解SaaS獲客的十八般武藝究竟怎么玩，本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。

大家晚上好，我是本次直播課的講師沈立昀，有11年互聯(lián)網(wǎng)科技領(lǐng)域市場和品牌工作經(jīng)驗，在TOB這一塊也有7年經(jīng)驗，其中5年是在SaaS這一塊的。另外，我也參與過創(chuàng)業(yè)公司從0到獨(dú)角獸級別各個階段的市場體系搭建。

今晚這節(jié)課主要分為三個部分，第一部分主要是幫大家去梳理SaaS的獲客地圖，讓我們重重新去認(rèn)識SaaS的各種獲客手段；第二部分著重去分享我們該如何制定獲客策略，會從階段、資源和戰(zhàn)略的角度展開思考；第三部分主要是基于效果層面的，也就是如何科學(xué)地衡量獲客效果，怎么去制定分層級的指標(biāo)體系。

在講獲客指南之前先來解析一下痛點(diǎn)，為什么我們會覺得SaaS獲客是一件很難的一個事情？

不管是產(chǎn)品部還是市場部的同學(xué)，包括我自己也覺得SaaS獲客 其實(shí)沒有這么容易。

其實(shí)無法完成獲客的原因可以分為外因跟內(nèi)因兩部分。

外因包括三個部分：一是行業(yè)的特殊性，有些行業(yè)非常垂直，可能知道的人本身就很少；二是并非所有的TOB企業(yè)都是頭部企業(yè)，產(chǎn)品也未必有競爭力；三是整個互聯(lián)網(wǎng)的一個獲客趨勢，不管是C端還是B端，流量成本都越來越高了，并且一些企業(yè)本身的資金、人力等資源都非常有限。

內(nèi)因包括兩大部分：一是對獲客知識的缺乏，談到獲客的時候，我相信每個人對獲客都會有一些想法，我們知道做SEM、做內(nèi)容、做活動都是獲客的一些手段，但其實(shí)光知道這個程度，無法深入去展開的話也是無法實(shí)現(xiàn)獲客的；二是缺乏體系化認(rèn)知。

一、SaaS獲客地圖解析：原來獲客手段如此之多

接下來第一部分主要是幫大家來梳理一下SaaS獲客地圖。

我自己想了一套比較好記的方法，總結(jié)起來就是五個關(guān)鍵詞：

• 買：買廣告或者買流量
• 淘：淘平臺
• 換：換資源
• 造：造私域
• 建：建品牌

五大獲客方式&渠道——買

最常見的就是買廣告，比如說買SEM的廣告投放位，這塊最典型的就是去百度搜索投放廣告，當(dāng)然你要去拓寬流量的時候，也可以去嘗試360或者搜狗之類。還有就是信息流廣告的投放，這已經(jīng)是一種主流的廣告營銷模式了，像我們所熟知的今日頭條、抖音、知乎等平臺都可以投放信息流廣告。再然后就是一些品牌廣告，比如百度品專，大家會發(fā)現(xiàn)我們?nèi)ニ阉骶〇|、金蝶這些大廠的品牌關(guān)鍵詞的時候，它展示出來的頁面是很不一樣的，會很漂亮，內(nèi)容也非常多元，這就是為了在用戶搜索之后加深用戶印象，百度品專就是專門為這些著名品牌量身定制的資訊發(fā)布平臺。

除了在這些平臺買廣告之外，其次就是KOL，這塊其實(shí)是當(dāng)前C端非常主流的一種投放形式。

KOL有很多類型，比如行業(yè)媒體人、相關(guān)領(lǐng)域（像財經(jīng)、科技、軟件等）的一些大號、行業(yè)專家等，這些KOL手上其實(shí)有很多客戶資源。

不同的KOL布局的平臺也會不一樣，有些會以公眾號為主，有些視頻博主的話可能會在抖音、視頻號這邊多一點(diǎn)。

在合作方式上，最常見的其實(shí)就是三種。第一種就是植入，在KOL的干貨文章里面去植入；第二種就是報道，當(dāng)我們出新了一款好的產(chǎn)品，或者說拿到了融資，這些都可以去進(jìn)行報道；第三種就是帶貨，像之前雙十一的時候釘釘就專門通過直播的方式去帶貨。

另外一塊的話就屬于TOB獨(dú)有的，也是非常非常重要的一塊，叫協(xié)會商圈。協(xié)會商圈其實(shí)是一些第三方組織，這里面聚集了很多客群，比方說像我之前所在的低代碼行業(yè)，主攻的是CIO這種角色，我會發(fā)現(xiàn)有非常非常多的各個地方的各種CIO協(xié)會，這些協(xié)會就是我們重點(diǎn)攻克的協(xié)會商圈對象。

跟協(xié)會商圈合作最重點(diǎn)的方式一定是線下會議贊助，因為各種協(xié)會本身需要通過這種活動去活躍會員，另一方面也需要通過這種活動拉一些廠商進(jìn)行贊助、進(jìn)行變現(xiàn)。

線下活動也會有很多類別，不同類別的作用往往是不一樣的。像一些頭部協(xié)會就會聯(lián)合區(qū)域內(nèi)的其他小協(xié)會舉辦年度峰會，在這種年度峰會入出的話，一方面能增加你的品牌知名度，另一方面這個峰會能夠覆蓋當(dāng)?shù)卮罅康目腿?。還有行業(yè)論壇，這種活動相對比較高頻，每個季度都會，規(guī)模通常是幾百人。再有就是一些小型沙龍，這種活動更高頻。當(dāng)然你也可以去跟一些協(xié)會舉辦定制活動，比方說我獨(dú)家贊助一場沙龍，然后定向邀約一些客群來參加。這些就是最核心的合作方式。

我們之前還探索出一些其他的合作方式，比方說調(diào)研，它本質(zhì)上屬于一種線索采買。你直接去跟協(xié)會買他的會員資料其實(shí)沒有什么價值，所以說我們想出了一種方式，比如我之前在做的低代碼，它相對還是比較小眾，很多人不太了解這一塊，那我們就可以去向這些協(xié)會的會員發(fā)調(diào)研問卷，問卷最后再詢問對方是否對這一塊感興趣，如果感興趣的話我們請專門的專家顧問去給你做產(chǎn)品介紹需不需要，協(xié)會會把填感興趣的這些線索給到我們，那這樣就可以相對精準(zhǔn)地獲得潛在客戶了。

另外就是媒體，其實(shí)也是PR層面的。

按類型分類的話可以分為TMT媒體，主流的36氪就屬于這一類；研究機(jī)構(gòu)像T研究；還有財經(jīng)媒體比如第一財經(jīng)、二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)等；再有就是央媒和地方權(quán)威媒體。

關(guān)于媒體的合作方式的話，比較核心的幾種就是報道、研究報告植入、行業(yè)獎項評選等。

還有媒介廣告這一塊，比如一些大樓的電梯廣告、機(jī)場廣告等。

大家會覺得這類廣告非常燒錢，得有個幾千萬、一個億的預(yù)算才能去投，其實(shí)不是這樣子的，像我之前的公司是做跨境電商的SaaS，當(dāng)時我們就在深圳嘗試了這類投放，因為深圳是跨境電商企業(yè)比較聚集的一個地方，我們挑選出一些樓宇做定向投放，最后花費(fèi)其實(shí)也就大概十萬一個。

大家也可以做一個對比，去搜索十萬這個級別的話哪塊地方性價比會更高。

最后就是一些頭部平臺，比如阿里云每年都會舉辦云棲大會，我相信跟云棲大會有關(guān)的都會去做一些相應(yīng)的贊助。

五大獲客方式&渠道——淘

前面講的這塊主要是花錢去買流量，第二種渠道叫淘平臺，這種渠道能不能做好其實(shí)就決定了你獲客能力的天花板。

第一是大家比較熟悉的SEO——搜索擎引優(yōu)化，這一塊可以利用的平臺非常多，像微信的搜索，抖音的搜索，知乎、小紅書的搜索，只要是有你客戶群的地方，都可以去做對應(yīng)的優(yōu)化。

這塊的本質(zhì)就是當(dāng)用戶去搜索一些跟你業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞的時候，你的內(nèi)容能否出現(xiàn)在最前列。

SEO更多是從技術(shù)層面幫你去獲得更多的流量曝光，所以對應(yīng)的內(nèi)容營銷是非常重要的。當(dāng)客戶搜索我們的關(guān)鍵詞的時候，能夠給他看到非常好的內(nèi)容。

對于內(nèi)容營銷，當(dāng)前很多公司停留在官微這一單一維度上面，其實(shí)自媒體可以涵蓋很多維度，除了官方賬號運(yùn)營之外，還可以有創(chuàng)始人號、高管號、干貨IP號等，像明源云就有專門的干貨號叫“明源云地產(chǎn)學(xué)院”?，F(xiàn)在都已經(jīng)發(fā)展到全員營銷的階段了，每個人都可以自薦賬號去發(fā)布內(nèi)容。理論上自媒體人應(yīng)該通過不同維度，或者說通過不同的人社去鋪設(shè)對應(yīng)的內(nèi)容，這樣才能影響到更多群體。

當(dāng)然，在內(nèi)容生產(chǎn)層面光自己輸出也是不夠的，發(fā)動KOL和更多用戶去生產(chǎn)內(nèi)容也是非常關(guān)鍵的。這個過程一定不是自然的、隨機(jī)的狀態(tài)，它背后需要有一套方法，我們得先把這個勢頭帶起來，初期挑選一些賬號去發(fā)布內(nèi)容，后期還要設(shè)定激勵機(jī)制。

第三是頭部平臺。相信大家都有聽說過一些頭部大廠，比如在外貿(mào)SaaS、跨境電商SaaS這一塊的大廠可能就是阿里，像阿里國際站就是當(dāng)時我的企業(yè)拿來對標(biāo)的頭部大廠。

我們就要尋找機(jī)會跟這些平臺合作，其實(shí)這些平臺本身也希望能夠跟更多ISV合作的。所以他們也開放了各種合作平臺，比方釘釘就有應(yīng)用市場，國際站就會有一些外貿(mào)服務(wù)市場，你可以把產(chǎn)品入駐到這些平臺，經(jīng)常會有線上活動給你提供更好的廣告位，其次也會有非常多線下活動。

頭部平臺希望各種廠商能提供多維度的、服務(wù)上的賦能，另一邊廠商也能通過頭部平臺去觸達(dá)更多客戶。

還有一種叫做職業(yè)社交平臺，像領(lǐng)英、脈脈。一些需要通過BD方式去拓展的，難點(diǎn)就是如何觸達(dá)KP決策人，也就是關(guān)鍵決策人，這類人往往是一些高管角色，他們一般會在這種職業(yè)社交平臺上留有聯(lián)系方式，所以我們可以通過這些平臺直接去聯(lián)系那些高管，后面再通過私域去跟進(jìn)，或通過線下沙龍去承接。

上述是我認(rèn)為淘平臺里面當(dāng)前最主流的四個方向。

五大獲客方式&渠道——換

第三種獲客渠道叫做換資源，也就是大家常說的異業(yè)合作。

換資源需要去構(gòu)建商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，你要看看你的客戶會在哪些組織下面，可能在友商聯(lián)盟里，也可能在前面講到的協(xié)會商圈里，還可能在媒體或者政府搭建的協(xié)會、組織里，我們需要去進(jìn)行識別，然后構(gòu)建出一個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

構(gòu)建出這樣一個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)之后我們就可以通過多種方式進(jìn)行獲客：

• 比如嘗試跟友商進(jìn)行潛客資源置換；
• 在銷售層面的話可以直接和客戶溝通，只要彼此不是競品，都可以禮尚往來；
• 在市場層面的話，市面上各種協(xié)會活動特別多，那不可能每一個都去贊助，這個時候比方說我們贊助了A，另一家廠商贊助了B，那我們可以交換AB的參會名單，甚至可以就會議的效果去做一些溝通，這樣即使你沒有去參加，但也得到了一部分活動資源；
• 還有我們可以跟友商聯(lián)辦活動；
• 可能有些廠商規(guī)模還比較小，那我們就可以通過贊助活動去邀約客戶，頭部的SaaS企業(yè)都會舉辦各種年度、月度活動，就會開放展位給其他廠商；
• 還可以去策劃事件營銷，像通過造節(jié)獲取流量也是比較常見的方式了；
• TOB企業(yè)還可以通過產(chǎn)品打包推廣的方式去獲客，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，把雙方產(chǎn)品打包在一起向客戶推廣；
• 還有一種叫渠道代理的方式，你從商業(yè)網(wǎng)絡(luò)里面去識別出那些軟件服務(wù)商、咨詢公司、培訓(xùn)公司等，對方可能會有意愿和我們展開代理合作，這對于他們來說也多了一種變現(xiàn)手段。

總的來說資源置換的維度非常廣，我們要根據(jù)具體情況選擇不同的方式。

五大獲客方式&渠道——造

前面講到的買、淘、換其實(shí)是偏向于公域的獲客方式，那當(dāng)前大家還是非常強(qiáng)調(diào)私域的概念。

私域這部分的核心方式主要包括流量池建造和流量池運(yùn)營。

前面講了那么多混合手段，我相信大家去嘗試之后一定能獲取不少線索，但是這些線索其實(shí)不可能馬上就轉(zhuǎn)化成你的商機(jī)或客戶，因為從一個陌生的線索到最后生成訂單，這中間是有一個鏈路的，你還沒有到對應(yīng)的節(jié)點(diǎn)，人家還沒有真正成為你的客戶，在傳統(tǒng)情況下這樣的客戶其實(shí)就是丟失了，而私域的好處就是你可以先把這類客戶周轉(zhuǎn)到私域流量池里面去，后續(xù)再進(jìn)一步孵化。

所以說在私域流量池建設(shè)方面，第一步就是要想盡辦法把公域流量沉淀到私域里，舉個例子，像前面提到的協(xié)會商圈線下活動贊助，這個費(fèi)用往往是不低的，少則幾萬，多則十幾萬，像這樣的活動就要利用起來，我們之前就在展位上引流，像關(guān)注我們的公眾號或者加我們的企業(yè)微信就可以免費(fèi)送行業(yè)大咖直播課這種，通過這類手段在協(xié)會商圈參會的時候就能沉淀到很多私域流量。

當(dāng)然，沉淀私域流量也是可以通過各種混和手段來進(jìn)行，比如SEM線索這塊，因為我們是SDR，也就是線索清洗這樣的角色，做電話溝通的時候也是要通過一套話術(shù)讓對方加入我們的私域流量池。

除了推廣沉淀之外，還可以去做裂變，比方說做直播課的時候，可以利用你原有流量池里的用戶去做裂變，讓他們?nèi)パ埿掠脩魠⒓又辈フn。

流量池建設(shè)起來之后就要進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)營，核心工作主要包括以下部分：

第一是內(nèi)容營銷，我們需要針對各個節(jié)點(diǎn)，針對不同行業(yè)的不同客群，去提供千人千面的內(nèi)容。

第二是市場活動，提供內(nèi)容之后，我們需要在適當(dāng)?shù)臅r候舉辦活動去承接內(nèi)容的轉(zhuǎn)化。

第三是自動化營銷，也就是通過精準(zhǔn)的打標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)用戶分類，進(jìn)而提供有針對性的營銷推廣。

五大獲客方式&渠道——建

接下來就是建窗口、建品牌，這也是流量來源渠道之一。

企業(yè)都會有官宣窗口，當(dāng)你統(tǒng)計的時候會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)官網(wǎng)、官微這些官宣窗口并不能直接帶來客戶，那流量是來自哪里呢？

可能來自于各種公益投放，被投放到的用戶就會通過官網(wǎng)去進(jìn)一步了解我們；也有可能是線下活動引流；還有可能就是你的品牌吸引到了用戶。

這些流量最終都有可能轉(zhuǎn)到官宣窗口上，所以官網(wǎng)、官微的落地頁打造非常重要，它直接影響到流量能否被更好地沉淀下來。

還有就是建品牌，提高品牌傳播的聲量。

• 首先可以主動打響品牌戰(zhàn)役，通過舉辦發(fā)布會、造節(jié)造事件等制造聲量。
• 其次可以開展全員營銷，一方面要規(guī)范地管理品牌，另一方面通過一些觸點(diǎn)去締造品牌文化。
• 再有就是要做好PR工作，強(qiáng)化輿論管理，塑造良好的品牌形象。

最后一點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在任何一個行業(yè)我們都不可能自己去覆蓋所有的用戶，當(dāng)有了一定的用戶基礎(chǔ)的時候，其實(shí)通過口碑效應(yīng)就能幫助我們覆蓋到更多用戶。

這一部分就是對于SaaS獲客地圖的解析，雖然我提供了一套方式，但畢竟每一家廠商都會有自己的特性，就等于我提供了一個框架的概念，大家可以進(jìn)入這個框架，根據(jù)自己的情況去做一個窮舉，看看有哪些手段是適合你們的。

二、如何制定獲客策略：從階段、資源和戰(zhàn)略重新考慮獲客

• 對不同規(guī)模企業(yè)的差異化打法：大型B端企業(yè)、中小型B端企業(yè)、小微型B端企業(yè)
• 各階段獲客方法組合：A輪、B輪、C輪、D輪

三、如何科學(xué)地衡量獲客效果：制定分層級的指標(biāo)體系

• 營銷指標(biāo)：三級指標(biāo)
• 品牌指標(biāo)：二級指標(biāo)

四、直播預(yù)告

本次會員直播課程，沈立昀老師結(jié)合案例為大家深度講解SaaS獲客的十八般武藝，助力大家成為叱咤職場的獲客高手！

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