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榮耀標識SaaS 102 | 產品定位：為什么有些產品不盈利也要做？
?編輯導語：產品的定位不同區分了產品的定價與具體作用。通常而言，產品可以從功能維度上劃分為流量產品、盈利產品和明星產品，這些產品具有各自的價值。而企業若想實現長期盈利，做好自身產品定位便十分重要。本文作者就此進行了解讀，不妨來看一下。
最近有一個很有意思的事情，就是特斯拉的 Model 3 又降價了，本來就只賣 25 萬人民幣左右的 Model 3 在今年七月份又降價 1.5 萬，價格來到了 23.5 萬元。
而 Model S 和 Model X 卻紛紛漲價， Model S 長續航版從此前的 83 萬左右漲價到 85 萬左右，Model X 長續航版也從 88 萬左右漲到了 91 萬左右，都漲了 3 萬塊錢。
為什么特斯拉要讓貴的產品更貴，便宜的產品更便宜呢？
答案是：因為這些產品的定位不同。
根據定位，我們通?？梢园旬a品分為：流量產品、盈利產品和明星產品。
流量產品不一定要掙錢，它的作用是吸引盡可能多的人來使用，給公司帶來流量，比如說特斯拉的 Model 3 和 Model Y。
所以這兩個產品會盡可能地降價補貼，以獲取市場份額。
在有了流量產品之后，再把流量產品帶來的一部分流量轉換給盈利產品，讓它來給公司帶來盈利，比如特斯拉的 Model X 和 Model S。
所以這兩個產品一般很少降價，甚至還會漲價，因為這兩個產品追求的是提升盈利。
在流量產品和盈利產品之外，還有明星產品。
明星產品的重點是滿足某些特定客戶的需求，同時不斷給客戶強化公司的品牌，把自己和其他的競爭對手區分開。比如說特斯拉的 Roadster，它號稱世界上速度最快的電動跑車。
這個產品已經不是單純地追求銷售額了，而是不斷吸引大家的眼球，跟客戶強化特斯拉的品牌，讓客戶一想到最快的電動車，就會想起特斯拉。
有了流量產品、盈利產品和明星產品的概念，你可以發現其實很多公司的產品模式都是類似的。
比如說 Google，它提供的搜索功能（Google Search）就是流量產品，用來吸引客戶流量，而它的廣告（Google Ads）就是盈利產品，用于創造營收，而它的數據分析（Google Analytics 360）則是它的明星產品，每年 15 萬美金起。
同樣的，我們做 SaaS 產品的時候，也需要先想清楚產品的定位，因為只有定位清晰了，我們才能進一步地去定價。
接下來我將通過幾個例子跟你分享要如何區分 SaaS 產品的定位。
一、從功能維度區分
雖然我們在描述上會把產品分為流量產品、盈利產品和明星產品，但是實際上它們可能只是某一個產品的三類功能。而我們在設計產品功能的時候，就需要想好：
- 有哪些基礎功能是可以免費開放，用于吸引流量的？
- 有哪些進階功能是客戶愿意付費，用來創造盈利的？
- 有哪些明星功能是可以滿足某類高價值客戶的需求，體現產品差異化的？
以 AfterShip 產品舉例。
現在每個月前 50 個快遞單號的查詢是免費的，這是 AfterShip 產品的流量功能，用于吸引那些中小商家來使用 AfterShip。
而電子郵件推送和短信推送則是需要收費的，這是 AfterShip 產品的盈利功能，在那些免費試用的商家中，總有一些是想要把快遞信息推送給客戶，并且愿意為此付費的，那么我們就可以通過滿足這部分客戶的需求來創造盈利。
而我們最新推出的預估快遞送達時間的功能，就屬于 AfterShip 的明星產品。
因為很多海外物流商目前都沒有提供預估送達時間的功能，哪怕有些物流商有，他們的準確性也不高。
而 AfterShip 基于收集的海量數據和 AI 算法，可以給出比很多物流商都更精準的快遞送達時間，這對于想要提升客戶滿意度的品牌客戶來說是非常有價值的，所以他們愿意付更多的錢來購買這個功能。
先通過基礎功能免費吸引流量，再進階功能收費創造營收，最后明星功能來滿足某類有特定需求并且有較強付費意愿的優質客戶的需求。
這就是從功能的維度來區分流量產品，盈利產品和明星產品的方法。
?二、從產品維度區分
除了從功能維度區分以外，我們還可以就從產品維度區分。
先讓某些產品去主打吸引流量，然后讓另外一些產品盈利，最終再打造 SaaS 產品矩陣。
舉個例子，我們公司在 2018 年以前就只有 AfterShip 這一個產品，公司靠它帶來流量，也靠它掙錢。
但是后面我們圍繞著整個電商流程，陸續開發了一系列產品。
現在我們已經在逐步調整 AfterShip 產品定位了，想把它當做流量產品用來吸引客戶。
所以我們開放了 Freemium 模式，讓客戶可以免費使用我們的某些功能。
然后我們再引導使用 AfterShip 產品的客戶去使用我們的其他產品，提升別的產品的能力和營收，從而把別的產品變為盈利產品。
這么做其實還有一個好處，就是當我們擁有多個成熟產品打造的產品矩陣之后，競爭對手就難以通過某一個產品的突破來跟我們競爭了。
舉個例子。
如果客戶想找一個快遞查詢的服務，那么市場上可能會有五家以上的公司都可以為他提供解決方案。
而如果客戶既想要查快遞，又想要退換貨管理，那么市場上可能只有三到四家公司能夠為他提供解決方案。
而如果客戶既想要查快遞，又想要退換貨管理，還想要廣告營銷和選品發貨，那么市場上可能只有我們能夠為他提供解決方案。
所以只要我們可以把其他產品也打造成熟，那么我們的產品矩陣本身其實就是一個很大的壁壘。
一個產品或許不是明星產品，但是五個數據打通，能夠相互配合的產品加起來，就是明星產品。
（如果你想了解更多有關于 SaaS 產品矩陣的知識，可以閱讀我之前寫的《SaaS 102 | 我們為什么要打造 SaaS 產品矩陣》
三、總結
我們在做產品的時候，必須要先想好產品的定位。
通常來說，我們可以把產品分為流量產品，盈利產品和明星產品。
我們通過流量產品來吸引客戶，讓盡可能多的客戶來使用這個產品。
而在有了流量以后，在再轉化盡可能多的客戶去使用盈利產品，從而創造盈利。
最后再提供明星產品來打響公司品牌，讓自己和其他競爭對手區分開來。
如果一家公司想做好的話，就必須打磨出自己的明星產品，就像只要你要做電商，特別是出海電商，如果想用最好的 SaaS 的工具，就會想起 AfterShip 一樣。
你在做 SaaS 的時候，有思考過“什么是你的流量產品，什么是你的盈利產品，什么是你的明星產品”嗎？
本文由 @Teddy Chan 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CCO協議
讓我想到了阿里系的產品生態，從產品維度來說，哈羅單車是流量產品（即使是付費，但依然不會產品盈利，變現模式太單一），用于收集用戶的騎行數據。阿里云和菜鳥屬于盈利產品，可以產生穩定的營收。淘寶天貓屬于明星產品，明星到國民級產品，給不斷向用戶強化品牌及文化。