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榮耀標(biāo)識(shí)抖音美女蹦迪帶貨，三句話讓男粉絲下單？
編輯導(dǎo)語：自古英雄愛美人，短視頻時(shí)代依舊如此。最近火起來的抖音美女蹦迪帶貨確實(shí)足夠吸引觀眾眼球，這一事件背后的邏輯是什么？它會(huì)一直火下去嗎？流量往哪里走？興趣電商的消費(fèi)趨勢是怎樣的？我們一起來看看。
“美少女嗨購直播我竟然連看好幾晚，雖然土但是越看越上頭?！?/p>
“第一次看美少女嗨購我滿臉問號，看得多了即使不買東西也想一起蹦一蹦?！?/p>
“美少女嗨購太可愛了，又有梗，買不買不重要，我能看一天?！?/p>
看膩了聲嘶力竭的倒數(shù)“321”上鏈接、“沒有感情”的產(chǎn)品推銷和尷尬到“腳趾摳地”的砍價(jià)套路，觀眾終于在抖音直播間找到了新的快樂，還是四倍的。
他們口中的“美少女嗨購”，是火火、熱熱、雯雯、香香四位美女主播組成的帶貨組合。
據(jù)新榜報(bào)道，這四位主播都來自安徽，火火和熱熱是雙胞胎，雯雯和香香是表姐妹。
目前，她們已簽約MCN機(jī)構(gòu)遙望。
“美少女嗨購”蹦迪帶貨
來源 / 抖音
與傳統(tǒng)的直播帶貨不同，她們在直播中很少正兒八經(jīng)地介紹產(chǎn)品，而是伴隨動(dòng)感BGM一邊蹦迪一邊唱歌。
在類似夜店或KTV一樣的輕松娛樂氛圍中，引導(dǎo)粉絲下單，最常說的話是“感謝各位臭寶”“喜歡我們就下單”“大家買個(gè)開心就好”。
近一個(gè)月，“美少女嗨購”就憑借大半夜帶粉絲“云蹦迪”，創(chuàng)造GMV近2000萬，粉絲數(shù)漲至154萬。
抖音上，跟著涌現(xiàn)出一批蹦迪直播賬號，除了美女帥哥，甚至還出現(xiàn)了老大爺蹦迪。
不過，看起來門檻不高的蹦迪帶貨，“流量密碼”也不是那么好掌握的。
多人蹦迪的直播間里：
- 既要有人把控帶貨流程，又要有人互動(dòng)與表演；
- 既不能冷場，又不能過于聒噪；
- 既要滿足觀眾的娛樂需求，還要引導(dǎo)粉絲下單。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，這類目標(biāo)受眾明確、有主題內(nèi)容的直播，是最接近抖音“興趣電商”的一種帶貨模式。
也有行業(yè)人士表示，這不過是在秀場直播中加入了電商元素，賣的是美女營銷的新鮮感，增長空間有限，熱度也難以持久。
直播數(shù)據(jù)也證明，兩個(gè)月下來，大量的蹦迪直播賬號帶貨困難，看“美少女嗨購”的人也正在減少。
蹦迪直播還能玩出新花樣嗎？還是注定會(huì)被遺忘的秀場主播式帶貨？
一、“美少女嗨購”，抖音帶貨都這么“卷”了？
兩個(gè)多月來，每天晚上8點(diǎn)，“美少女嗨購”都會(huì)準(zhǔn)時(shí)開播。
唯一一次失約是9月1日晚上，第二天一開播，不到3分鐘時(shí)間直播間就涌進(jìn)來1萬人。
面對粉絲 “昨天為什么沒播”的追問，雯雯和熱熱不停解釋：昨天睡了一整天，以后每天都會(huì)出現(xiàn)在大家面前。
不少粉絲在社交平臺(tái)上激情發(fā)言：
“實(shí)不相瞞，我每天晚上都看美少女嗨購的直播，看美女整活兒可太快樂了?！?/p>
“每天晚上不看美少女嗨購就睡不著覺，這誰不愛看呢?！?/p>
“美少女嗨購”到底有什么魔力？
從直播時(shí)間來看，“美少女嗨購”的直播每場都會(huì)持續(xù)五六個(gè)小時(shí)，從晚八點(diǎn)到凌晨兩三點(diǎn)，走的就是“夜店”路線，吸引了一大批“夜貓子”。
有粉絲表示，“賣啥的不知道，只看人我能看一晚上?！?/p>
“美少女嗨購”一般以2-4人搭檔形式出現(xiàn)
來源 / 抖音
“美少女嗨購”，和以往的帶貨形式太不一樣了。
一般的帶貨主播，上來是先搞一波抽獎(jiǎng)秒殺，再一個(gè)一個(gè)上鏈接、講產(chǎn)品的固定流程。
“蹦迪帶貨”的第一要?jiǎng)?wù)是“搞氣氛”，一般先由兩位主播搭檔開場，一邊蹦迪唱歌，一邊與觀眾互動(dòng)，另外兩人會(huì)在粉絲的催促下依次出場。
火火、熱熱、雯雯、香香四人同時(shí)出現(xiàn)的場景，被粉絲稱為“四倍快樂”。
“火熱雯香”組合的站位、表情、動(dòng)作，會(huì)保持女團(tuán)一般的水準(zhǔn)，一人負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品、一人配合解說或展示，另外兩人屬于氣氛組，手拿折扇身體跟隨音樂節(jié)奏搖擺，間或唱歌并與粉絲互動(dòng)。
與講解產(chǎn)品、引導(dǎo)下單相比，唱歌、蹦迪占據(jù)的時(shí)間顯然更長，“美少女嗨購”因此被粉絲總結(jié)為“蹦迪直播”。
用她們自己的話說，這是一個(gè)“可點(diǎn)歌的吃播間”，“一邊聽歌，一邊嘮嗑，順便下下單”。
在直播開始時(shí)，所有商品會(huì)一次性上架，粉絲看開心了可以隨時(shí)下單，想買哪款產(chǎn)品，不用挨個(gè)等上架，也不必?fù)?dān)心錯(cuò)過。
“這感覺就好像在夜店或者KTV，玩嗨了自然就會(huì)點(diǎn)一些吃的喝的?！币晃幻客矶资卦凇懊郎倥速彙敝辈ラg的粉絲形容。
“整活”了直播間的“美少女嗨購”組合，目前抖音賬號已擁有153萬粉絲。
小葫蘆大數(shù)據(jù)顯示，她們近30天的37場直播，總觀看數(shù)達(dá)1.1億人次，峰值在線人數(shù)7.35萬，總銷售額近2000萬。
抖音出現(xiàn)多個(gè)蹦迪帶貨直播間
來源 / 抖音
“蹦迪帶貨”火了，抖音上也涌現(xiàn)出 “老男孩嗨購go”“花美男雜貨鋪”“嗨girl百貨”“銀河少女零食鋪”等一批蹦迪帶貨組合。
其中人氣頗高的是擁有20萬粉絲的“花美男雜貨鋪”，由一位女主播主要負(fù)責(zé)講解、多位男主播充當(dāng)蹦迪“氣氛組”，但近30天累計(jì)銷售額僅有214萬。
“老男孩嗨購go”更是劍走偏鋒，由一位女主播搭配幾位戴墨鏡穿長袍的大爺進(jìn)行直播，有時(shí)候大爺們甚至還直接舉著“不會(huì)講解，自助下單”的卡片胡亂晃動(dòng)。
但“蹦迪”老大爺顯然對觀眾沒有吸引力，該賬號于近日刪除所有作品后，目前顯示“不存在”。
看來，不是長得美、會(huì)蹦迪，就能做好蹦迪帶貨的，實(shí)際上，背后有一套難以復(fù)制的“流量密碼”。
二、美女主播蹦迪帶貨，專門“收割”男粉絲？
蹦迪帶貨并不是簡單地在直播間唱唱跳跳就可以完成的。
直播電商從業(yè)者楊毅認(rèn)為，“美少女嗨購”的蹦迪直播，從場景搭建、人設(shè)營銷到文案、選品乃至主播業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，都是典型的機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)操盤手法，整個(gè)直播過程中有多人在幕后配合。
從公開反饋來看，大多數(shù)“美少女嗨購”直播間的粉絲，并不是沖著購物來的。“賣啥的不知道，只看人我能看一晚上?！?/p>
“這幾個(gè)妹妹說話聲音好聽，人也漂亮，脾氣是真好啊?！狈劢z在社交平臺(tái)說道。
這個(gè)直播間之所以讓人上頭，與主播人設(shè)的塑造不無關(guān)系。
除了精致的妝發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)紅臉，火火、熱熱、雯雯、香香四位美女主播，在鏡頭前呈現(xiàn)的性格人設(shè)，都在刻意凸顯差異化。
例如，火火是清冷御姐，香香是溫柔軟妹，雯雯經(jīng)常霸氣懟黑粉，外號“胖頭魚”的熱熱酷愛唱歌但有些跑調(diào)，屬于“人菜癮還大”的小可愛。
“火熱雯香”直播間人設(shè)各不相同
來源 / 抖音
在楊毅看來，這類蹦迪帶貨直播間，每首歌蹦迪多久、什么時(shí)候恰當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品、怎么引導(dǎo)粉絲下單、如何把握與粉絲互動(dòng)的尺度等，都需要團(tuán)隊(duì)提前做好策劃準(zhǔn)備。
但具體執(zhí)行情況如何，還得看主播的表現(xiàn)。
這四位主播的業(yè)務(wù)能力，也的確不錯(cuò)。
平均一場長達(dá)6小時(shí)的蹦迪帶貨直播，對主播體能的考驗(yàn)不小，但“美少女嗨購”基本上能做到從頭到尾保持“精神小妹”的狀態(tài)。
直播過程中，主播們既會(huì)適時(shí)回應(yīng)粉絲的各種提問、點(diǎn)歌，也能掌控直播節(jié)奏和流程，不顯得嘰嘰喳喳太聒噪，也沒有出現(xiàn)沉默冷場。
與傳統(tǒng)直播帶貨的倒數(shù)上鏈接、“再不買就沒有了”“今天真的是最低價(jià)”這種具有壓迫或催促性質(zhì)的話術(shù)不同。
“美少女嗨購”在直播中最常說的話是：“感謝各位臭寶”“喜歡我們就下單”“大家買個(gè)開心就好”。在四姐妹直播間，粉絲們總能放松下來，甚至輕易收獲快樂。
她們經(jīng)常能貢獻(xiàn)一些突如其來的“?！?，比如，“千萬不要覺得我們是在蹦迪啊，我們只是地板燙腳”“寶貝說看我們看膩了，建議你出去逛一圈再回來”“丑到你了我很榮幸”。
她們用幽默化解尷尬的高光時(shí)刻，也被剪輯成短視頻發(fā)布出來，反過來為直播間引流。
開菠蘿財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，其直播間還采用了虛擬背景，輔以引導(dǎo)下單的直播貼片，即便主播們在蹦迪唱歌，粉絲也能通過直播間頁面很快找到下單渠道，頗有沉浸式直播的氛圍。
不過，蹦迪直播畢竟不是才藝表演，最終目的還是帶貨，選品因此尤為重要。
“美少女嗨購”直播間的商品多為零食飲料、居家物品和虛擬充值服務(wù)，客單價(jià)較低但品牌知名度高，還有不少是抖音爆款。
這類產(chǎn)品不需要進(jìn)行過多的講解，消費(fèi)門檻也不高，還符合夜店或KTV一樣的直播間氛圍。
“美少女嗨購”直播間商品多為食品飲料
來源 / 小葫蘆大數(shù)據(jù)
小葫蘆大數(shù)據(jù)顯示，在其近一個(gè)月上架的498款商品中，有近70%都是食品飲料。
總銷售額近2000萬，但平均客單價(jià)僅為32.16元；其中賣得最好的是李子柒螺螄粉，銷售額近130萬。
不過，一位MCN行業(yè)人士坦言，這也意味著蹦迪帶貨的直播間選品存在很大的局限性，增長空間不大。
“比如美妝、母嬰、3C等高單價(jià)但需要詳細(xì)講解或建立在粉絲對主播的信任基礎(chǔ)上的產(chǎn)品，就很難在蹦迪直播中賣出去。
而她們擅長帶貨的食品飲料門檻太低，只要帶貨模式成功被復(fù)制，競爭對手涌現(xiàn)，勢必會(huì)被分流。”其表示。
三、蹦迪帶貨，只是秀場直播重生？
與GMV的增長、選品的擴(kuò)充相比，“美少女嗨購”們當(dāng)下更應(yīng)該擔(dān)憂的，或許是粉絲的忠誠度。
小葫蘆大數(shù)據(jù)顯示，近7天，“美少女嗨購”的總觀看數(shù)為1618萬，比上一個(gè)周期下降了856萬。
“美少女嗨購”直播間觀看人數(shù)大幅下降
來源 / 小葫蘆大數(shù)據(jù)
在直播行業(yè)人士孫鑫看來，所謂的美女蹦迪帶貨難以持久。
粉絲看的只不過是個(gè)新鮮感，當(dāng)新鮮感過去，流量也就會(huì)散去。
如今，以“美少女嗨購”為代表的蹦迪帶貨在抖音興起兩個(gè)多月，也的確引起了部分用戶不滿。
“既不能好好購物，也不能好好聽歌，由于審美過于殺馬特導(dǎo)致美女帥哥也看不下去?！币晃挥^眾在社交平臺(tái)吐槽道。
“秀場直播的即視感太強(qiáng)了。” 孫鑫這樣評價(jià)“美少女嗨購”。
不停的才藝表演、時(shí)不時(shí)刷屏的禮物特效、不菲的打賞收益，以及“喜歡我們的話加粉絲團(tuán)”
“謝謝XXX送的保時(shí)捷，老板大氣”等秀場主播慣用話術(shù)，都出現(xiàn)在“美少女嗨購”的直播間。
直播間不斷刷屏的禮物特效
來源 / 抖音
用戶畫像也能佐證，這種玩法自帶秀場基因。
新抖數(shù)據(jù)顯示，“美少女嗨購”的男性粉絲占比近60%，24歲-30歲的粉絲占比接近一半，而直播觀眾中接近79%為男性。
不過，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，“美少女嗨購”引領(lǐng)的蹦迪帶貨玩法，是最接近抖音提出的“興趣電商”概念的，在安全范圍內(nèi)最大程度地玩轉(zhuǎn)了流量密碼。
一位知乎答主認(rèn)為，美女的確可以吸引流量，只要流量夠大，就一定會(huì)促成消費(fèi)，即使只有百分之一的轉(zhuǎn)化率，也是相當(dāng)驚人的，更何況商家有非常多手段去提高轉(zhuǎn)化率。
從“美少女嗨購”的直播數(shù)據(jù)來看，其近30天直播時(shí)長近170個(gè)小時(shí)，總銷售為1966萬，相當(dāng)于每小時(shí)銷售額僅11.6萬。
37場直播的場均銷售額僅53.13萬。再對比其背后的團(tuán)隊(duì)資源投入，轉(zhuǎn)化率算不上高效。
“本質(zhì)上，這就不是直播帶貨的邏輯，而是與之前那批美女駕考教練差不多的美女營銷，只不過因?yàn)檫@種形式第一次出現(xiàn)，內(nèi)容又有爆點(diǎn)，自然吸引流量?！睂O鑫坦言。
而從平臺(tái)的角度來看，易觀高級分析師陳濤認(rèn)為，抖音興起的蹦迪帶貨，可以說是揚(yáng)長避短，但算不上模式創(chuàng)新。
“短視頻平臺(tái)的直播業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了從娛樂直播為主到電商直播為主的過程，娛樂直播本身也是許多MCN機(jī)構(gòu)擅長的業(yè)務(wù)，在電商中加入娛樂元素，也符合短視頻用戶的喜好?！?/p>
陳濤指出，這突出了抖音“人”和“場”的優(yōu)勢，能夠在短時(shí)間切中某部分用戶的喜好，打造垂直的直播場景，滿足部分消費(fèi)欲望。
不過，他認(rèn)為，直播電商最重要的落腳點(diǎn)，是提高電商交易的效率，這是除了滿足消費(fèi)者當(dāng)下的消費(fèi)需求之外，電商平臺(tái)更需要做的，也就是去發(fā)掘和激發(fā)消費(fèi)者尚未被發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)潛力，
“這是未來的一種消費(fèi)趨勢，也是所謂興趣電商成功的關(guān)鍵所在。”
注：題圖來源于抖音截圖。應(yīng)受訪者要求，文中楊毅、孫鑫為化名。
作者：吳嬌穎，編輯：金玙璠；公眾號：開菠蘿財(cái)經(jīng)（kaiboluocaijing）
本文由 @開菠蘿財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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很多時(shí)候，流量的作用超乎想象，會(huì)反作用于內(nèi)容