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編輯導讀：我們對用戶增長模型“獲客——激活——留存——變現——傳播”應該都不陌生吧。雖然都是一個增長模型，但是針對不同類型的用戶，我們采取的用戶增長具體步驟是有差異的。今天我們梳理了券商用戶增長邏輯，一起來看看吧。

一、獲客（優化成本，擴大規模）

有券商稱開一個有效戶的成本為300元至500元，也有券商為一個有效獲客支付的成本大約為600元至1000元。

當前行業線上獲客的普通標準大約在200元至500元之間，不過各家券商和線上渠道合作模式，以及其對有效戶的認定標準有所不同，因此成本換算不一。

• 線上適合做對大規模、低價值用戶的運營工作；
• 輔以小規模、高凈值用戶的運營工作；
• 線下適合做小規模、高價值，高轉化率相關的運營工作。

1. 線下

多家券商線下渠道獲客占比超過公司整體獲客數量的80％以上。

1）銀行渠道獲客

前往銀行網點辦業務引導開戶；券商和銀行一起走進企業宣傳理財知識。

2）存量客戶轉介紹

給老客戶提供拉新獎勵引導轉介紹。

3）分支機構各類活動

學校、公司、社區等理財社團批量開戶；模擬炒股等活動參賽開戶。

2. 線上

當前券商主要的線上獲客渠道包括同花順、新浪財經、百度搜索、微信公眾號、視頻號、知乎、抖音、微博、快手號、今日頭條等。

有66家大中小券商進駐同花順平臺，國泰君安、國信證券等約15家券商進駐新浪財經。

大券商資金充足，可以重金購買百度、新浪財經、抖音等昂貴廣告位，小券商則通過與知乎、微信公眾號等博主合作，通過其引流開戶。

比拼的是券商向渠道方提供的商務條件，以及和渠道的溝通是否及時。有些大型券商喜歡和線上渠道簽獨家協議，別家再去洽談時比較被動。

1）與流量平臺合作

多是通過資訊（如同花順、東財）、社交（如牛股王、雪球）切入積累用戶的互聯網公司，但基本無券商牌照。

券商可利用平臺提供開戶、交易品等，而后進行利潤分成。

利用互聯網平臺流量規模優勢提供專業金融產品，如基金、理財等產品服務，銷售產品進行利潤分成。

如東方財富網的天天基金網（基金銷售）、支付的余額寶（貨幣基金銷售）。

eg：合作截圖。

來源：易觀

① 財經細分平臺

投顧類產品是建立信任度和更好的心理按摩——對應小白用戶。

以投顧為核心的提供投顧問答、文章、直播解盤等方式。

擁有牌照的執業投顧，例如新浪理財師、愛投顧；依靠個人魅力吸引用戶的草根大V，摩爾金融、股票雷達。

社區類產品需要盡可能多的話題性——對應有一定投資基礎用戶。

例如雪球、牛股王、淘股吧、集思錄等。

量化工具的核心就是易用性和準確度——對應已有一定投資思路和方法的用戶。

提供基礎數據分析的例如股票燈塔、換手率、快漲等，提供量化選股的例如果仁網、量加股票等。

• 大平臺流量合作
• 異業合作互換流量
• 硬件廠商預裝等合作

2）各平臺KOL合作

• 各類微信群、QQ群；
• 微信公眾號、抖音等KOL；
• 媒介機構。

3）進駐新媒體平臺，構建自家IP+私域流量

APP、公眾號矩陣、個人號、微信群、QQ群、平臺粉絲。

eg：短視頻/直播（搭建投教平臺來觸達精準用戶；拓展營收范圍如刷禮物、知識付費等）。

4）信息流、SEM渠道投放

SEM、應用商店、信息流廣告。

基于現階段的轉化成本均較高，1元購課140-180；公眾號加企業微信200-250；原生頁加企微180-200。

來源：騰訊廣告

后期可探索測試一些新的轉化鏈路，例如：非微信場景直接關注公眾號/企微；企微后的再轉化ocpx監測；視頻號推廣（直播—轉化）等。例如頭條的頭條搜索等媒體新上線或推薦的渠道模式。

5）電商渠道合作

基于電商場景下，用戶已經有消費支付的需求，推出相對應的產品或服務，再導流。

3. 券商獲客歷程演變

1. 坐商（客戶上門）；
2. 行商（營業部：依托銀證合作、開發熟人和轉介紹、電話營銷三種主流獲客方式）；
3. 互聯網買量（騰訊與國金合作的傭金寶，應用商店買量）；
4. 后互聯網。

1）采購型流量

顧名思義，就是可以通過直接面向第三方平臺付費購買的流量。

例如在APP應用商店購買排名和曝光、手機廠商預裝APP、在互聯網流量平臺投放APP或者開戶廣告或者是第三方股票開戶交易平臺購買開戶曝光入口。

大規模燒錢的情況下迅速做大規模。

2）分散型流量

分散在互聯網的全域，也許在用戶日常的社交分享中，也許在用戶日常瀏覽媒體內容時，也許在用戶使用各種輕應用的時候，也許在各種社區討論間。

流量的獲取成本是可以通過不斷提升運營能力而進行降低的，而且獲取的用戶更加精準化，更加忠誠，隨著時間推移，有著長期的規模效應。

4. 用戶增長團隊

• 集團旗下的流量互導；
• 資源共享；
• 社交分享回流（拉新促活）；
• 內容營銷（投入產出性價比極高的獲客方式，內容生產的成本并不高，但是一旦形成爆款，就有極強的傳播能力和品牌效應。）；
• 私域流量池。公眾號、微信群、個人號。（自主可控的、免費的、可以直接反復觸達用戶）。

二、激活（用戶開始使用）

新手福利、體驗會員等引導注冊APP開戶。

在觸達用戶后，有一個清晰的新手引導，例如推薦一些優質的股票讓其添加自選股。

1. 小白用戶

目標是“幫助用戶形成決策理念”和“解決用戶資金虧損的風險”。

可以搬出炒股學堂或者炒股工具以及模擬交易來幫助用戶完成交易破冰。

也可以與開戶結合在一起。在盈利這些關鍵節點上，推出限時開戶禮包，可以極大提高開戶轉化率。

2. 有一定基礎用戶

更關注于某特性優勢。如：交易穩定、行情快速、交易工具全面、行情數據準確等。

三、留存（喚醒并留住用戶）

固定用戶使用習慣，定制化的自選股新聞，交易信息，引導購買付費服務。

讓他們持續活躍，轉化購買會員、分析工具等。

在用戶完成首次交易后，大多數用戶都會面臨多次虧損和懷疑自我的過程，可以通過資產分析和交易回顧這兩個功能引出客戶對于“提高投資能力”的認知。

將用戶的認知轉變為“虧損是因為投資能力不足，通過付費購買這些工具能比較好的提高投資能力”。

召回：常用的比如有股價預警，自選股動態，通過push或者短信發給用戶，讓其來關心自選股狀態，拉近和他的關系。

還有在年底或者周年慶時候發送情懷類的數據統計，讓用戶了解自己的交易數據，拉近和平臺關系，促使用戶再次回歸。

例如通過賬單和小游戲來吸引用戶回歸。

四、變現（提高單用戶收益）

限時打折、限時體驗等促銷方式，讓他們完成付費決策。

提高投資能力分為不同維度：包含選股、擇時、交易、復盤等，同時這個場景也是促進“增值服務”和“投顧服務”營收的重要環節。

在日常運營中采取以下方式：

1. 通過活動來激勵用戶不斷提高營收數據

從交易次數分析，可設計如每月收益排行榜、日均資產排行榜、持倉數量排行榜、交易次數排行榜等，以及通過勛章來激勵的累計資產勛章、交易金額勛章、交易次數勛章等。

排行榜和勛章都是基于收藏、競爭等精神性的維度形成的激勵，可以通過社區的身份標識、實盤跟投等來提升激勵效果。

在設計排行榜和勛章的時候，要測算總體的營收效果和老用戶的運營成本之間的關系。

2. 通過運營策略不斷提高用戶的交易能力

通過“熱門專題”（如科創板、區塊鏈等）來幫助用戶提高選股能力，通過“條件單”和“交易策略回測”，來幫助用戶提高交易的能力等。

五、良性循環（再轉化，加速增長）

邀請有禮、好友組團打折。讓用戶到期續費和邀請好友一起來買。

一般建議活動周期為一周，采用不需要線下物流的虛擬實物商品（如愛奇藝卡、京東卡、優酷會員、手機話費卡等）進行激勵，活動結束后提供“查看我的兌換碼”功能，每人每期最多邀請不超過50人，累計到xx金額可以提取卡券等規則。

活動結束后，進行活動數據復盤、獲客成本分析、頭部用戶回訪幾項工作。

后續活動可以以換皮的形式多次上線，減輕項目團隊的負擔。

本文由 @貝貝 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。