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榮耀標識“雙減政策”出臺，做培訓的你，如何破冰逆襲？
編輯導語：這段時間，關于“雙減政策”的討論逐漸少了，但對于教培機構來說，他們面臨的生存死亡的挑戰還在繼續。在獲客困難，增長受限的情況下，教培機構該怎么獲客？作者總結了幾種有效的獲客方式，與你分享。
這段時間，大家對“雙減政策”的討論明顯少了很多，但是對于大多數的教培機構來說，雙減政策之后的這段時間，幾乎面臨著生死存亡的挑戰。大量裁員、縮減規模、無奈轉型的背后，教培機構面臨的是讓人難以想象的困局：獲客困難，增長受限。
在“雙減”政策當中，對培訓機構的廣告宣傳做出了明確的規定：加強校外培訓廣告管理，確保主流媒體、新媒體、公共場所、居民區各類廣告牌和網絡平臺等不刊登、不播發校外培訓廣告。
但讓人尷尬的是，那些頭部的教培機構主要的獲客方式，就來自付費廣告投放，限制廣告投放，幾乎等于斬斷了這些機構的線索來源。
這種情況下，在線教培機構還能怎么進行獲客呢？分享三種有效的獲客方式給大家。
一、機構的“獲客”對象是誰？
教培行業的用戶對應的是“學生”群體，雖然大家也都心知肚明，做決策的還是家長。所以教培行業的主要獲客對象也就確認下來了。
那么獲客的核心目標該如何設定呢？
營銷的本質就是用戶，這一點應該是所有營銷人的共識，因此我們在設定獲客的核心目標時，也應回歸到用戶的身上。
那么這些“家長們”的需求是什么呢？
這里需要強調的是：用戶“想要什么”與“用戶需要什么”是有區別的。
在實際營銷的過程當中，很多情況不是用戶“想要”我們的產品，而是用戶“需要”我們的產品，所以做營銷的目的，一定是引起用戶對你的產品或者服務產生需求。
這是前提。
1.?給用戶“打標簽”
教培行業的用戶需要被打上兩類標簽：
第一是關于“家長”的標簽，包括：年齡、性別、生日、收入情況、學歷、職業等等，了解他們都具備哪些特征；
第二是“學生”的標簽，他們的年齡，學校所在地，學習成績，考試難度……進行具體的了解，有針對性進行受眾人群分析。
2. 對用戶的需求進行場景化的分析
簡單來說就是知道目標用戶通常在什么樣的場景下需要你的產品，以及在什么樣的渠道里會看到你的產品。
比如說對于線下輔導機構來說，最直接的獲客方式就是在學校門口蹲守、發傳單。
最后，根據我們了解到的用戶特征和用戶需求，選擇合適的用戶需求和渠道作為切入點，正式開始做獲客的方案。
這個時候，為了讓課程定位再精準一點，你可以問自己幾個問題：
（1）對于用戶來說，它是唯一選擇嗎？
看一下市場上同類競品的多不多，存不存在占據大部分市場份額的頭部產品，如果有的話，分析一下它們做營銷的重點是什么，你要做的是避開和它們“撞車”。
試想一下，市面上如果都是“名師教育，快速提分”這樣的賣點宣傳，不光很難脫穎而出，甚至會降低用戶對你的信任感，認為這個課程也是“騙人的”、“廉價的”。
（2）對于用戶來說，它很重要嗎？
其實就是看一看用戶對于你的產品的需求有多強烈，如果對用戶來說并不是很強烈的話，在營銷的時候，就需要你去思考怎么去激活用戶的需求。
舉個例子，剛開學前后那段時間和快放假這段時間，都是比較容易獲客和宣傳的時期，因為正好切合了用戶的緊迫需求，在其他時間做營銷的話，會經常使用活動的方式進行輔助。
（3）對于用戶來說，它能帶來什么樣的價值？
你要去思考：用戶為什么樂意為你的產品/服務來買單，你能帶給哪些價值？這些價值足夠形成他購買的動機了嗎？
不夠的話，你可以為你的產品/服務增加其他的附加價值，你在選擇用戶需求的時候一定要考慮清楚，對于用戶來說，單純只滿足這個需求的話，是否值得花費這么多的成本去獲取你的產品。
回到教培機構當中，這個行業的“內卷”要比我們想象中更加復雜一些，前有一家機構宣傳能夠幫家長解決幫孩子檢查作業的難題，后就有機構推出陪讀計劃，這邊機構宣傳免費試聽，那邊就已經放出半價優惠券去做活動……
太卷了。
為了更精準獲取客戶，一定要先思考這個問題：
我能為用戶帶來什么？人家憑什么要為我們的產品買單？
然后才能找到正確的營銷方向。
二、選擇人多的渠道OR精準的渠道？
小孩子才做選擇，大人們當然要雙管齊下，利用好這兩種渠道的獲客方式，用超值的成本換回更多的線索。
1. 流量高的渠道
2021年什么平臺的流量最高？
那一定是短視頻平臺的流量高，不管什么行業，只要你需要曝光和流量，就一定要布局短時視頻。
原因有二：第一就是流量大；第二就是用戶的接受度要高一點，因為短視頻是以視頻的形式將我們的內容呈現給用戶的，而場景化的內容讓我們的產品更加深入用戶的心理，這是圖文內容做不到的一件事。
所以教培行業一定還是要去做短視頻。
唯一要注意的是，但凡是垂直行業想要做短視頻，最重要的一點就是必須將專業的知識和用戶的需求對應起來。
用戶并不想知道哪些你的課程有多厲害，也不會去費勁判斷你的專業知識到底強不強，他們只想知道學了你的課程，孩子能不能上重點，能不能取得明顯進步等，這些比較具體和普適的問題。
比如針對于熱點“高考考點的分析”，“志愿填報的講座”，“學生自律習慣的養成”等等。
形式參考的方向：
①線上答疑
②家庭、校園情景劇
③結合熱點內容輸出
2. 更加精準的渠道
提到質量好，流量精準的內容運營渠道，那一定會提到知乎，作為一個高權重的網站，知乎的內容出圈能力非常強，在內容非常優質的前提下，能夠迅速在全網發酵擴散。
運營知乎還是需要精細化定位和內容輸出的，整理了三個注意事項給大家作為運營的參考。
（1）定位
是以培養學生全面發展為主？還是打造賬號矩陣，根據不同的科目類型進行學科內容輸出？是以解題技巧這樣的實操內容出發，還是學生案例這樣的實際案例開始？在注冊賬號之前一定要想好這個問題。
（2）矩陣
上面也說過，教培機構一定要去打造矩陣賬號，定期輸出垂直內容，最好能夠讓用戶養成關注的習慣，占據用戶的心智。
（3）挖掘
很多用戶并不是從一開始就產生購買需求的，換句話說用戶的需求不是一次性被激活的，需要我們進行長期內容輸出，挖掘用戶的需求。
（4）付費
不要小看任何平臺的付費推廣功能，知乎的「知+」就是這個平臺的付費推廣功能，能夠將品牌信息根據興趣和關鍵詞進行定向，幫助內容找到更精準的用戶，幫助品牌得到更好的推廣。
3. 留存私域，利用微信生態
在流量成本越來越貴的今天，性價比較高的營銷方式，應該就是私域運營。
一方面，目標用戶群體會非常精準，加入社群的朋友一定就是對我們產品有一定購買需求的用戶，另一方面，在提供良好的服務和內容之后，這些用戶也有可能變成我們的忠實用戶，幫助我們進行口碑傳播，裂變產生更多的新用戶。
而做私域運營，微信生態就是一個很高效的平臺，視頻號發視頻能夠撬動已有用戶周邊的資源，視頻號直播能夠拉近與用戶的距離，公眾號可以為品牌保持優質的形象、持續輸出優質內容，服務號可以提供便利的用戶管理，社群又能將我們的用戶聚集在一起，更好進行用戶運營……
這些平臺集合在一起，就能發揮出非同一般的效果。
三、總結
“雙減政策”之下，在線教育行業確實遭受了不小的打擊，教培機構怎么在困境中找到正確的增長方向，及時做出改變和運營調整，是接下來一段時間里，各位營銷人的重點工作。
本文由 @營銷管理36計 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
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