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榮耀標識13萬粉絲、單場成交400萬，中腰部主播的春天來了嗎？
編輯導讀：如今打開一個電商產品、短視頻產品，就可以看見各種帶貨主播的直播。除了頭部主播，中腰部主播的成績也越來越好。本文作者對此進行了分析，與你分享。
GMV率先邁過5000億大關之后，淘寶直播開始在貨品上發力。
今年4月28日的年度盛典上，淘寶直播宣布：向所有主播開放億級專業貨品池。這意味著：官方將協助主播選品、打通供貨渠道，讓主播拿到最專業的貨，幫助主播提升成交。4個月過去了，億級專業貨品池給主播們帶來了什么？
7月10日，淘寶主播“有求必應羅”推出二手奢侈品專場。當晚，這位粉絲不過13萬的主播，場觀接近12萬，總成交額達到189萬元；無論場觀還是成交，都是平日的兩三倍。
在9月3日的百田森秋冬鞋子專場中，“有求必應羅”直播間更是拿下了417萬的銷售額，總觀看次數接近39萬。
這次直播獨特的點，不僅僅在于GMV，而是我們從中觀察到了一個中腰部主播，借力淘寶直播官方組貨以及數據洞察的能力，殺入新賽道新品類的一個樣本。
那么，我們通過這個案例來看一下，主播和平臺組織的貨品究竟是如何共創的？憑什么能在直播間打爆？
一、成交漲兩倍，殺入新賽道
“準備入手奢侈品包包的姐妹可以來看看，上架的商品成色都很好，各大品牌都有！”7月10日晚，“有求必應羅”準時開播。
這是有求必應羅在平臺的協調下，和二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」進行的首次合作，在直播間開售二手奢侈品。直播前預熱時，主播大白就在微博展示了個人的多款奢侈品包包，根據粉絲留言提前了解粉絲對奢侈品品牌、價格、款式的偏好。
當晚，直播間共上架230多款商品，包括Chanel、LV、CUCCI、CELINE等品牌的奢侈品包包、手表、珠寶首飾等品類。
據淘寶直播小二介紹，在開播之前，主播和平臺就曾在產品搭配上進行考量，GUCCI、Dior、香奈兒等包包雖說是硬通貨，但由于二手奢侈品的屬性，有些孤品甚至是一款一個庫存。
因此，在包的基礎之上，主播也用寶格麗項鏈、紀梵希手鏈等粉絲呼聲較高、且庫存充足的商品進行搭配。
“這款是95新的香奈兒，產地是意大利，防塵袋身份卡都在，內里非常干凈，幾乎沒有使用感，公價是38000，今天直播間到手價6899?！痹诮榻B一款香奈兒手提包時，喊出這句話不到30秒，這款商品已經被秒掉，把直播間氣氛推向了一個小高潮。
當晚，直播總銷售額達到189萬，上架的232款商品，205款被售罄，動銷率(動銷品種數 /倉庫總品種數）高達88.4%。
其中，寶格麗項鏈、紀梵希手鏈、香奈兒手提包也成為銷量榜單top3商品。
拋開這場直播最終GMV數據本身所代表的意義，背后所反映出來的一些趨勢，值得繼續探究。
二、中腰部主播成交暴漲秘訣是它
據了解，主播“有求必應羅”從海外代購起家，在微博等站外矩陣上積累了千萬級的粉絲，但在淘寶直播中，一直是以服飾為主。主播想要拓展類目，卻也苦于貨品的制約。
“主播往期醫美、大牌美妝等高客單場成交達到了200萬元以上，這也讓我們看到了其粉絲購買力。但在拓展其他類目時，主播出現了組貨困難的問題，于是我們開始調整她的貨品搭建?！碧詫氈辈バ《勂鹆诉@次合作的初衷。
組貨的第一步，從主播的粉絲開始切入。淘寶直播分析了有求必應羅直播間的粉絲人群標簽，分析規模達到一定量級的粉絲，在微博上進行調研后，鎖定了二手奢侈品這個品類。
在組貨環節，官方找到了二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」，妃魚作為二手奢侈品直播電商賽道的頭部企業，是最早一批用直播帶動二手奢侈品行業的買賣平臺，目前已完成B輪融資，在貨品支撐上的能力毋庸置疑。
同時，在供應鏈層面，妃魚與中檢中奢中心戰略合作，手表與國檢中溯合作，并承諾假一賠三。貨品來源方面，妃魚還和超過700家線下傳統供應商合作，并開設了自營線下門店，在庫存深度上有一定的保證。
在前期的預熱視頻中，主播“有求必應羅”就透出在妃魚倉庫選品及砍價過程，以二奢倉庫為背景由妃魚負責人與主播共同介紹公司，現場帶入感強，同時，根據粉絲留言需求反復調整選品。
在這個過程中，淘寶直播官方擔起了橋梁的角色，幫助主播從人設、貨品組建、運營提效、流量策劃等四個方面做了全方位的挖掘。
直播結束后，“有求必應羅”團隊觀察了對應人群的偏好款式和品牌，計劃根據這些產品特點，進行后續的選品。二奢品類，被確定為主播今年品類拓展過程中先發力的品類之一。
通過官方組貨，“有求必應羅”殺入新賽道，也給了中腰部主播的成長提供了范例。
自淘寶直播“領航計劃”啟動之后，在全國的100個核心產業帶，300個直播基地，官方通過整合直播全產業鏈資源，給各個產地提供“品效銷”一體化解決方案，為平臺消費者引入源頭好貨，同時，也為中小主播成長提供多種類型服務保障。
培育挖掘主播的直播能力，再幫其拓展穩定的貨源，淘寶直播平臺正在不斷為中腰部主播賦能。
直播電商下半場，開始比拼專業化之時，“領航計劃”正從主播專業化和組貨能力入手，推動淘寶直播中各個生態角色高質量增長。
接下來，平臺還會帶來哪些實打實的動作，卡思將持續關注。
作者：卡思數據，公眾號（ID：caasdata6）
本文由 @卡思數據 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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