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榮耀標識進入品牌DTC時代，經銷商們的機會與出路
編輯導語：在這個商業競爭激烈的時代，能直接接觸消費者，拿到消費者數據的企業，自然吃到的市場蛋糕就越多。本篇作者就此分析了品牌方和經銷商的復雜關系，他們之間是否只能存在一種競爭關系呢？讓我們一起來看一下吧。
最近接觸了很多經銷商，雖然說各行各業不一樣，但經銷商角色，大同小異，有一些共通點。
今天，我們看到很多品牌面臨增長困難，其實經銷商這個群體也面臨著變革，只是不像品牌那樣受大眾關注。
今天我想專門講講，在數字經濟時代，經銷商未來出路的思考。
一、品牌的發展趨勢
這里我講的經銷商，主要是兩種：
第一種是配送型經銷商，就是從品牌（廠家）拿貨，分發給下面的小經銷商或渠道售賣。
第二種是從品牌（廠家）拿貨，在自己的直營門店銷售，成為門店型經銷商。
當然還有一些復合型的，這里就忽略不談了。
我在談經銷商的出路前，很有必要先談一談品牌未來的發展趨勢。因為經銷商的命運跟品牌是分不開的，經銷商是基于品牌的存在而存在。
那品牌未來的趨勢是什么呢？
當然有很多，但其中最重要的，今天被提及很多次的，叫DTC（Direct To Customer）。甚至有專門的DTC品牌一說。DTC，簡單理解，它就是直面消費者的營銷模式，就是說品牌能從最終端接觸到消費者。
今天，你千萬不要以為它還只是概念，它已經開始被落實到企業戰略之中。
今年 3 月 10 日，adidas 在「投資人&媒體日」上，宣布下一個五年（2021-2025）戰略重中之重，就是「Direct-To-Consumer（DTC）直面消費者策略」，它們內部稱為「Own The Game掌控全場」。并且預期 在 2025 年，adidas 的 DTC 部分業務將預計貢獻全集團 50%左右的營業額，并引領超過 80%的營收增長。
為什么連Adidas都如此重視DTC？
根本原因是，只有DTC模式才能直接接觸消費者，拿到消費者數據。而只有實時獲得消費者的數據，才能做出正確決策。這些決策涉及到新品研發，價格調整，活動策劃，品牌傳播，消費者運營等方方面面。
掌握數據，才能在數字經濟時代掌握競爭的主動權。消費者的數據就是企業未來發展的新能源。無疑，DTC模式是品牌企業發展壯大的必然趨勢。
二、經銷商的矛盾
上面我們講到消費者數據對品牌如此重要，而恰恰一直以來，經銷商是不愿意讓品牌接觸消費者，把消費者數據給到品牌的。
經銷商與品牌方，常常處于相互博弈，相互防備，互不信任，更不可能共享消費者數據。這一局面在各行各業長久存在。
2016年，我給一個全國知名的家具品牌做培訓，想做一些消費者電話訪談。結果品牌方對接人建議我把這個環節取消，因為他們沒有直接的消費者信息，需要找當地經銷商拿，而經銷商也不愿意提供，這樣一來操作起來很麻煩。
你看，這還僅僅是一場培訓，就可以看出經銷商與品牌商之間的關系。我知道在其它行業也都有類似的情況，明明是品牌的用戶，消費者數據卻在經銷商手里，品牌與消費者長期屬于失聯狀態。
不過即便數據在經銷商手里，它們很多時候也用不起來，只是一堆數字罷了。
品牌迫切需要消費者數據，而經銷商為自保，不共享數據，它們之間的矛盾未來勢必愈演愈烈。最后結果，自然是要么雙方分手，要么品牌方被困死，經銷商也需要再選擇品牌。
從認識，篩選到建立信任合作，品牌方與經銷商都付出精力和成本，一旦破裂，都需要重新投入成本。
搞清楚矛盾點，我們再來看經銷商的未來出路就清晰了。
三、經銷商持續發展的出路
談出路，經銷商先來看自己的優勢有什么？
作為配送型經銷商，通常是有渠道資源，或拓展渠道的能力，或再有一些本地化服務的能力。這種渠道資源如果是市場化的，其實也面臨被競爭替換的風險。如果是特殊的社會資源，那就更牢靠一些。
作為門店型經銷商，有自己的門店銷售網絡，自有品牌，直接消費者群體，本地運營的團隊，這些都是優勢。
配送型經銷商，不實質掌握消費者，它的未來出路就是，強化自己的商務能力，拓展更多渠道網絡，形成規模化效應。我覺得未來被邊緣化或市場替代的風險很大，除非是保有特殊的社會資源，這就另當別論。
擁有直營銷售渠道的門店型經銷商，在未來中國品牌化的時代，是有很大的生存發展機會。
這一類經銷商的發展，我認為有兩條路：
1. 打造渠道品牌，構建用戶運營能力
這條路有2個關鍵詞，品牌和用戶運營，不過用戶運營的目的也是為了建立和強化品牌。
品牌是一個企業最有效的競爭壁壘。
品牌力的強弱，決定著你在當地消費者心中的影響力和話語權。
如果經銷商只把自己當做賣貨的渠道，而且消費者也認為只是賣貨渠道，那經銷商的生命力和話語權就弱了，消費者就很難記住和忠誠你。
舉個例子，我們曾經在城市或鄉鎮里經?？吹揭恍?0元雜貨店，門口的喇叭天天喊，“買不了吃虧，買不了上當，樣樣都10塊”。大家應該都有印象，但試問，今天你還記得它們的名字嗎？
相信沒幾人還記得，那些店都是換了一茬又一茶。 但我問大家，名創優品你知道嗎？估計很多人立刻就有印象，在城市繁華商業街，干凈整潔的陳列，高顏值的商品。
但是，最開始名創優品不也是像那些“10元店”賣小東西嗎？但今天它成為了一個市值200多億的品牌，它可以賣別人的貨，也可以賣自有品牌。
這就是區別，同樣賣貨，那些10元特賣店就只是在賣貨，而名創優品不僅賣貨，還在打造品牌。
有了品牌，你就有更強的生命力。
但是，品牌的影響力和話語權是用戶賦予的，要成為品牌，你就要學會經營用戶的能力。
所以選擇走這條路，經銷商就需要補齊用戶運營的能力。
這很難，但有一句話說的很好：“今天很難，明天更難，但后天很美好?！?/strong>
你不做，就永遠難在今天，所以不破不立，經銷商們必須想清楚，慎重做出選擇。
2. 跟品牌深度合作，開放消費數據，變成服務商
如果不愿走第一條路，那還可以選擇共生共贏這條路。就是跟品牌深度合作，開放消費數據，把自己作為品牌方在本地服務的重要一環，由經銷商轉型經銷服務商。
未來品牌的發展，不論是高頻產品，還是低頻產品，都需要做好消費者的本地化服務和體驗。
比如，像衣服，零食，飲料等快消品，品牌需要建立本地化零售網點，同時還可以提供本地超級會員的服務。而像汽車，廚電，家具，衛浴等低頻產品，它更需要經銷服務商在本地提供售后、安裝、消費者運營的服務。
從需求上講，品牌必然需要本地化團隊服務。至于不同品牌，最后到底是自建團隊還是選擇經銷商合作，這取決于雙方的合作模式，成本產出，這需要探索。
如果能夠選擇優秀品牌，綁定長期合作，作為經銷商也是不錯的出路。
四、寫在最后
除了這兩條路，經銷商也可以選擇維持現狀，我想未來必定越來越艱難。
古語云，窮則思變，變則通，通則久。
在當下這個變革時刻，經銷商需要認清未來的發展趨勢，主動擁抱變化，重塑自身價值，才會在新一輪商業競爭中贏得生存發展。
競爭，同相為競，相向為爭。
今天不必你死我活，共生共贏才是正道。
本文由 @晏濤三壽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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