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榮耀標(biāo)識(shí)餐飲私域流量怎么做？搞人、搞錢、搞復(fù)購(gòu)！
編輯導(dǎo)語(yǔ)：私域流量越來(lái)越重要，作為餐飲企業(yè)，私域流量更是其收入的一大來(lái)源。那么，該如何用好私域流量，讓餐飲行業(yè)走進(jìn)用戶的內(nèi)心？本文從三點(diǎn)出發(fā)，分別闡述如何將“搞人”“搞錢”“搞復(fù)購(gòu)”這三點(diǎn)做到位，一起來(lái)看看。
私域流量很重要，這個(gè)已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的共識(shí)，但是該如何運(yùn)營(yíng)好私域流量？餐飲人又該如何做呢？
本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）根據(jù)第三屆中國(guó)餐飲營(yíng)銷力峰會(huì)“用好私域流量，帶來(lái)超級(jí)增長(zhǎng)”主題演講內(nèi)容整理而成。
以下為咚咚來(lái)客創(chuàng)始人兼CEO黑墻帶來(lái)的《用好私域流量，帶來(lái)超級(jí)增長(zhǎng)》主題演講實(shí)錄：
首先請(qǐng)大家認(rèn)真思考一下：你現(xiàn)在有沒有做私域流量？你經(jīng)營(yíng)私域流量的方法是什么樣的？
在我看來(lái)，私域流量其實(shí)是全新的“場(chǎng)”，是一個(gè)品牌和消費(fèi)者共同發(fā)聲的場(chǎng)。這個(gè)場(chǎng)是第三空間，星巴克在做社交的第三空間，而私域流量也是餐飲門店和顧客發(fā)生關(guān)系的第三空間。
我認(rèn)為，第一空間是線下場(chǎng)景；第二空間是平臺(tái)場(chǎng)景，在美團(tuán)或者京東上；第三空間是屬于自己的線上場(chǎng)景。如果以此定義私域流量，那它就不應(yīng)該和以前一樣，它一個(gè)是全新的物種，而全新的物種就有全新的打法和全新的模式。
市面上有非常多的公司都跟大家講私域流量，但是在我看來(lái)，餐飲門店不要想太多，也不用做太多。我認(rèn)為，對(duì)于餐飲品牌而言，只要把“搞人”“搞錢”“搞復(fù)購(gòu)”這三點(diǎn)做到位，就等于經(jīng)營(yíng)好了私域流量。
一、“搞人”：百川入海，把顧客抓在自己手上
什么是搞人？
第一步就是百川入海，把顧客抓在自己手上。餐飲品牌要努力把抖音的流量、公眾號(hào)的流量、線下的流量、平臺(tái)的流量等所有與顧客發(fā)生觸點(diǎn)的流量，全部匯聚到自己的流量池當(dāng)中來(lái)，形成一個(gè)自己能直接和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的流量池。
接下來(lái)，想辦法提升顧客的獲客效率。你開店，他也開店，那怎樣才能比別人更高效率地獲客？這件事情在存量的爭(zhēng)奪戰(zhàn)當(dāng)中顯得尤其重要。
比如，你在一個(gè)購(gòu)物中心開了兩家店，一家火鍋店，一家烤魚店。如果顧客去到以后再選擇吃烤魚還是火鍋，其實(shí)結(jié)果是很隨機(jī)的?？扇绻阌修k法能夠讓顧客出門之前就定了是吃烤魚還是吃火鍋，那么你的獲客效率就會(huì)得到有效提升。
現(xiàn)在很多品牌做私域流量，不會(huì)分層，不分目標(biāo)，只是簡(jiǎn)單地把流量池當(dāng)成了廣告通道，像過去獲得顧客手機(jī)號(hào)碼，就只是在生日時(shí)候發(fā)一個(gè)祝福，后來(lái)引導(dǎo)顧客關(guān)注了公眾號(hào)，每周推文也只是發(fā)一篇廣告。
但現(xiàn)在做私域流量，再也不能這么簡(jiǎn)單地操作了，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶分層分類。比如茶飲品牌，去光顧的都是喜歡高顏值產(chǎn)品的小姐姐和小哥哥，如果能從私域流量中把小姐姐和小哥哥分類出來(lái)，是不是就可以每個(gè)月引導(dǎo)這些小姐姐、小哥哥專門來(lái)喝茶？要想運(yùn)營(yíng)他們，就應(yīng)該先把私域的顧客分層分類，再進(jìn)行更進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)。
為什么說大家千萬(wàn)不要把私域流量當(dāng)成廣告通路？如果單純當(dāng)成廣告通路，私域流量是玩不轉(zhuǎn)的。有不少老板肯定試過這種情況：消費(fèi)者一進(jìn)門，就會(huì)加人拉群，結(jié)果微信群活躍了兩、三個(gè)月就冷下來(lái)了，后面只能發(fā)發(fā)廣告。
二、“搞錢”：爆款自己賣，現(xiàn)金自己收
“搞錢”，簡(jiǎn)單來(lái)說就是自己的爆款自己來(lái)賣，自己的現(xiàn)金自己入袋。
我以樂凱撒為例解釋一下。去年疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，樂凱撒與我們合作，短短一兩個(gè)月時(shí)間，樂凱撒就積攢了10多萬(wàn)線下消費(fèi)的精準(zhǔn)粉絲，后邊光是賣“9.9消費(fèi)券”，就斬獲了600萬(wàn)收入。
△圖片來(lái)源：樂凱撒官方微信公眾號(hào)
這種消費(fèi)券和過去在一些點(diǎn)評(píng)平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的代金券是不一樣的，原本這種券可能要免費(fèi)送，免費(fèi)送也未必會(huì)有什么獲客效果或者營(yíng)銷效果。可是，現(xiàn)在通過私域流量池直接銷售給顧客，不僅實(shí)實(shí)在在地帶來(lái)營(yíng)業(yè)額，還變成了是顧客主動(dòng)買的消費(fèi)券。
所以，當(dāng)你有了流量池之后就要思考，除了賣外賣，除了賣到店堂食之外，門店還可以賣什么？能不能賣會(huì)員券？能不能賣套餐？原本在美團(tuán)上的套餐，能不能變成在自己私域流量池上賣？
這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，叫“現(xiàn)金流的利用率”。我在外賣平臺(tái)上賣100萬(wàn)，你最后能拿到走100萬(wàn)嗎？肯定要提點(diǎn)，賣了100萬(wàn)，可能我最后能拿到的只有80萬(wàn)或者70萬(wàn)，但是這70萬(wàn)是核銷一單拿一單的錢，也就是賣了100萬(wàn)實(shí)際上只能收到70萬(wàn)，而且這不是馬上收回來(lái)的。
但當(dāng)你擁有了流量主權(quán)之后，同樣的套餐，你今天在私域流量池賣了100萬(wàn)，至少能拿到99萬(wàn)，而且是實(shí)時(shí)到賬的。這就讓現(xiàn)金流的利用率得到極致提升。
當(dāng)你擁有流量主權(quán)，就能讓消費(fèi)者提前產(chǎn)生交易，你賣的是一種期貨。
這也是為什么我非常不建議餐飲老板做私域的時(shí)候把外賣也做了的原因。因?yàn)橥赓u是現(xiàn)貨，今天產(chǎn)出100份就只能賣100份，屬于有限的商品。我認(rèn)為做私域流量要“搞錢”，就要賣期貨，賣未來(lái)一個(gè)月或者一個(gè)季度的專享特惠卡，等于是在無(wú)限的流量里賣無(wú)限的貨。
對(duì)餐飲品牌而言，這個(gè)觀點(diǎn)可能是一種顛覆性的認(rèn)知，把原本有限的供給變成無(wú)限的期貨。期貨比現(xiàn)貨價(jià)值更高，因?yàn)榱扛螅瑤?lái)的增收自然也更多。
除此之外，還可以讓更多人幫你的門店“搞錢”。要做到這點(diǎn)，需要不斷增加消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。我認(rèn)為，要想提升消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度，要么共情，要么共贏，要么共利。所以，餐飲品牌可以把原本要花出去的廣告費(fèi)變成分享給消費(fèi)者實(shí)利。
比如用傭金刺激分享邀請(qǐng)新客光顧，或者拼團(tuán)以老帶新，這些方式都是把廣大消費(fèi)者變成盟軍賣貨，還可以通過秒殺爆款菜品，營(yíng)造一種搶購(gòu)的氣氛，從而提高爆款銷量。總之，就是用自己的流量賣自己的爆款，收自己的錢。
下面我用兩個(gè)案例闡述一下通過私域流量“搞錢”的具體方式。
第一個(gè)案例是滬上阿姨。
滬上阿姨在全國(guó)3000多個(gè)門店。我們幫助滬上阿姨把它線下的流量獲客到線上的時(shí)候，測(cè)試了很多工具，但是最后找到了一個(gè)最有效的方法，就是大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)。
也許有人會(huì)問，為什么用大轉(zhuǎn)盤這么一個(gè)用了十幾年的方式來(lái)獲客呢？是因?yàn)榇筠D(zhuǎn)盤這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)最直觀，不需要服務(wù)員花時(shí)間跟消費(fèi)者解釋。這種最常見的抽獎(jiǎng)，其實(shí)是有小技巧的，我們叫做“136法則”——1個(gè)超級(jí)大獎(jiǎng)，30%直接兌換產(chǎn)品，剩下60%則是未來(lái)兌換的復(fù)購(gòu)券。
這個(gè)活動(dòng)參與率高達(dá)63%，帶動(dòng)10家門店單天營(yíng)收超過30000元。
△圖片來(lái)源：滬上阿姨
第二個(gè)案例是國(guó)內(nèi)知名連鎖烘焙品牌味多美。
它們開的每個(gè)門店都是在社區(qū)、小區(qū)旁邊。味多美獲客的時(shí)候非常希望能夠構(gòu)建精準(zhǔn)的以小區(qū)消費(fèi)者為主的私域流量，因?yàn)樾^(qū)里的消費(fèi)者買蛋糕、小吃或者買休閑食品一般都是去小區(qū)里的烘焙店買。
另外，烘焙店還有一個(gè)最大的問題：每天晚上9點(diǎn)半之后面包如果賣不完，就得全部回收統(tǒng)一處理掉，而這點(diǎn)以前也沒有辦法直達(dá)消費(fèi)者的。但是現(xiàn)在知道私域流量的玩法后，它們就從獲客開始，每家店周邊兩公里或者三公里的人，可以參加各種營(yíng)銷活動(dòng)，基本上能夠精準(zhǔn)地獲得自己的目標(biāo)消費(fèi)者。
而且，門店每天晚上都會(huì)有活動(dòng)，9點(diǎn)半后產(chǎn)品8折，10點(diǎn)半打6折，還能送到小區(qū)門口甚至送到用戶的樓下，本來(lái)要回收統(tǒng)一處理的面包就可以用這個(gè)活動(dòng)增強(qiáng)消費(fèi)者的黏性和信任關(guān)系，這個(gè)案例就是非常有效地利用私域流量池“搞錢”。
三、“搞復(fù)購(gòu)”：基于數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
“搞復(fù)購(gòu)”，其實(shí)所有餐飲老板只要從開業(yè)第一天起，不僅要想怎么拉新，還要想怎么讓新客復(fù)購(gòu)。現(xiàn)在拉新成本越來(lái)越高，所以拉新流量怎么留存下來(lái)就變成一件非常重要的事情。
那么能不能利用私域提升顧客的復(fù)購(gòu)率呢？如果順利提升復(fù)購(gòu)率，顧客就會(huì)源源不絕，如果新客只是過眼云煙，和品牌沒有產(chǎn)生關(guān)系，那這個(gè)品牌也就難以為繼。
而且，“搞復(fù)購(gòu)”絕對(duì)不止是天天給大家發(fā)發(fā)券，它是一個(gè)不斷策劃的過程，要跟私域流量池里的消費(fèi)者“談戀愛”，刺激消費(fèi)者和品牌建立連接的過程，需要在合適的時(shí)候用合適的方式來(lái)刺激消費(fèi)者復(fù)購(gòu)，這是需要運(yùn)營(yíng)的。
我們有一個(gè)老客戶，去年疫情剛恢復(fù)堂食，他們就以區(qū)域?yàn)閱挝?，定向地給手上1萬(wàn)多個(gè)私域流量池里的顧客發(fā)了一張老顧客優(yōu)惠券，然后轉(zhuǎn)發(fā)出去還能得一張，領(lǐng)取的朋友也能得一張，不用做廣告費(fèi)，僅僅是用自己的私域流量就帶來(lái)了滿座率。
最后需要強(qiáng)調(diào)的是，做私域流量說到底是要有效果的。無(wú)論行業(yè)里有多少人說私域多有必要，大家都要保持冷靜。因?yàn)樽鏊接虻哪康氖菫榱似放偏@客、盈利、復(fù)購(gòu)，如果做完沒有效果，就不要花太多精力在私域流量上了，也許在其它方面投入資金和精力，會(huì)有更好的成績(jī)。
總的來(lái)說，構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)好品牌的私域流量，是一個(gè)重要但是漫長(zhǎng)的過程，和經(jīng)營(yíng)整個(gè)餐飲品牌一樣，同時(shí)它一定是沖著效果去的，如果做完以后沒有效，它就只是擺設(shè)而已。
希望今天我們對(duì)私域的洞察和了解跟大家分享以后，能夠幫助大家厘清私域流量的玩法。謝謝大家！
本文由@紅餐網(wǎng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來(lái)自pexels，基于 CC0 協(xié)議
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私域流量真的是個(gè)財(cái)富密碼，就看各個(gè)行業(yè)能不能抓住機(jī)會(huì)加以運(yùn)用了
私域流量越來(lái)越重要，作為餐飲企業(yè)，私域流量更是其收入的一大來(lái)源。搞人、搞錢、搞事~沖，看完之后，我發(fā)現(xiàn)我是不是可以去開餐廳了，哈哈哈哈，也可以當(dāng)餐飲顧問了。真棒
餐飲行業(yè)，需要擁有用戶思維，并站在用戶角度來(lái)去構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)品牌的私域流量~