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榮耀標識后流量時代，如何抓住裂變底層邏輯，發展可循環變現的私域流量？
編輯導讀：如今，企業在私域流量的領域的競爭格外激烈，都想挖掘一批新鮮的流量來擴充私域流量池，增加銷售額。本文以周大生私域案例拆解，一起探索打造超級用戶，實現分銷裂變拉動增長，層層傳播，最終實現循環變現的私域營銷體系。
互聯網流量紅利消退的下半場，公域流量獲客的競爭愈加激烈，加之雙十一臨近，無論是做活動還是做促銷，每個企業都想挖掘一批新鮮的流量來擴充私域流量池，增加銷售額。
但從公域獲客無疑流量漏斗過長，轉化太慢。何不改變思路。從現有的私域流量池中復制一批精準流量。
本文以周大生私域案例拆解，一起探索打造超級用戶，實現分銷裂變拉動增長，層層傳播，最終實現循環變現的私域營銷體系。
截至2021年，周大生會員已突破500萬。2020年的會員平均復購率為30%，復購金額達12億，其線上月銷售額是線下門店的兩倍，讓我們一起往下看，挖掘周大生私域運營精華。
01?通過社群分層，多渠道精準觸達用戶
私域流量是可控的，可自由觸達，并且存儲在一個密閉的空間內，符合這個特性是：微信個人號、微信群、企業微信等。
我們可以通過微信個人號、微信群，朋友圈與用戶進行多渠道的觸達，為貨品提供高轉化流程，打造超級用戶，可以給品牌創造更多的業績和增量。
但是許多企業社群剛建群時，各種消息999+，但是慢慢地群里開始不活躍了，沒有人說話，最后甚至鏈接滿天飛，成為了一個僵尸群，導致勞心費力存儲的私域流量慢慢荒廢。
究其根本是沒有做社群分層，可能有些同學會想，我們是一個小公司，只有一個幾百人的微信群，那還值得做社群分層嗎?
這也是一個運營誤區，如果不做用戶分層，社群運營等于0，所有用戶在一個社群無法產生共同話題，也難以產生共同的興趣愛好。
在社群運營中，我們一般將用戶群體分成4類：活動群、福利群、VIP群和興趣群。
我們先給大家分享一個案例，青島精選，這個公司有900個微信群，每天這些社群可以給他們帶來將近8000元的銷售額，每月下來就是一大筆錢。
這么龐大的私域運營體系，他們只需要2位工作人員，核心是他們進行了用戶分層和精細化的SOP搭建。
第一類：活動群
一般這種群是通過砍價、抽獎或者掃碼領禮物的方式引導用戶進群，這樣的社群對品牌感知弱，往后較難通過運營完成高質量的變現，慢慢會變成死群或者廣告群，所以活動群的運營核心是經常發送福利群的進群海報。
第二類：福利群
福利群需要規律欄目化的運營動作，例如從早上到晚上，周一到周五，每天用戶都可以享受什么福利，不斷的發送福利話術和福利海報。
第三類：VIP群
VIP群通常需要設置一個進群門檻，例如繳納9.9元，同時這個群享受福利群，活動群的所有福利。還會享受會員日折扣，日常產品的一個會員價，會員的積分等等。
這種專屬的一個優惠，都是我們VIP群的一個權益。這樣可以有效地把用戶分層，進行高質量的運營。
第四類：興趣群
興趣群是因為我們有一些產品，話題性比較少，又想提高用戶的粘性，可以建立一些興趣群，比如王者榮耀群、吃雞群等，這樣用戶可以自主運營自己，加強用戶粘性。
當我們把私域流量池進行分層后，下一步的重心是社群欄目化運營，需要讓用戶在固定的時間配合你完成固定的社群動作，形成用戶的習慣，讓用戶形成對社群的記憶點。
例如常用的早晚報，群福利，群紅包，群K歌活動、話題會診，群沙龍等活動來讓群員之間互相交流，增強用戶對社群的歸屬感。
當我們把社群分層以后，每個社群的用戶屬性會非常明顯，此時用戶通過所在的社群可以添加到不同的社群工作人員，工作人員對照用戶所在的社群為每個用戶在備注增加專屬標簽。
后續我們通過社群和個人號1v1私聊發送活動和朋友圈，給不同類型用戶發送不同類型的話術，進行精準觸達，將會起到事半功倍的作用。
02?爆款選品分銷裂變，引流精準用戶
當我們把用戶進行分層以后，相當于為接下來的雙十一活動提供了一個精準的私域流量池，上述提到我們可以推送不同類型的話術給用戶，從而實現精準觸達。分銷裂變一種相對高級的裂變形式，既能裂變又能賺錢。
以分銷員、用戶和產品方為主，通過合適的分銷比例，讓分銷員變現手中用戶的裂變方式，屬于三贏的模式。
那做一場分銷裂變活動，無疑是一個引流精準用戶，儲備雙十一銷轉用戶池的最優解。
能否完美舉辦一場分銷裂變活動，影響整個活動流程的綜合因素有很多，關鍵的活動目標：獲取雙十一銷轉用戶池。
活動的前提需要有一個推送分銷活動的精準流量池，這一步我們在做用戶分層的時候已經分好【福利群】、【活動群】、不同人群添加的用戶群，還有朋友圈。
接下來，我們要完成一場成功的分銷裂變活動，更為關鍵要抓好爆款裂變選品、裂變工具，裂變海報這3個活動加速器。
1. 爆款裂變選品
做分銷裂變活動想要更成功，如何合理設計裂變選品，我們要抓住高價值，實用性，相關性3個選品的關鍵點。
高價值：
主要凸顯讓用戶覺得物超所值，例如周大生做的老帶新分銷裂變活動，一位老用戶購買289元的少女心粉盲盒，內含均值289元的禮品。
盲盒隨機開出足金轉運珠，石榴石手鏈，桃桃晶手串，玫瑰金蝴蝶耳釘等其中一件禮品，老用戶每邀請一位用戶，可獲得24元的分銷傭金。
換言之用戶只需要邀請12個新用戶購買盲盒，即可免費獲得一件禮品。老用戶若在分銷邀請排行榜前十名，還可以獲得一份疊加的神秘珠寶禮盒。
高價值除了體現裂變選品的物超所值，同時我們要兼顧用戶獲取禮品的門檻，比如用戶是僅添加微信可以領取，還是要既關注公眾號，又要進群等多層門檻。用戶操作的門檻越高，價值感越低。
實用性：
實用性在于不用送用戶一些沒有價值的產品，哪怕虛擬商品亦是如此。周大生在直播抽獎中會送出100元無門檻券，適用于微商城全場珠寶商品。
100元的無門檻券，其一即時性是立馬可用，這樣用戶才會覺得爽。其二是預見性，吸納過來的都是老用戶購買過珠寶盲盒的精準用戶，有了無門檻券，按用戶的需求會加速她的復購幾率。
相關性：
裂變選品還要看與用戶的相關性，你做一個母嬰活動，原本應該送育兒資料、書籍、動物園門票，但你卻設置成了一個鼠標、一張電影票。
雖然你在裂變選品上付出了成本，但這并不是用戶感興趣的，這和用戶無關，如同周大生的分銷裂變選品都是跟精準的珠寶用戶相關，自然吸引的是精準的購買用戶，也為為雙十一的銷轉流量池存儲添磚加瓦。
2. 裂變工具
當你熟練掌握使用裂變工具，你會發現，通過一個裂變選品隨時隨地可以低成本，高效率，安全，持續的獲取一個屬于你的銷轉流量池。
周大生選用了千聊分銷裂變工具來完成他們雙十銷轉流量池的積累，下面我們拆解一下周大生裂變活動的裂變路徑設計，以及評估一下它的安全閾值。
啟動流量池：福利群，活動群，還有微信號1對1群發，朋友圈裂變的最關鍵頁面：分銷活動詳情頁是影響活動在微信生態是否能正常傳播和用戶是否能正常購買的頁面。
從復制右上角頁面鏈接，我們分析網址后發現，系統為這個活動的詳情頁做了三級安全防封，不用擔心中途出現安全問題，這樣我們通過分銷裂變來的精準用戶可以全部吸納進來，成為龐大的雙十一精準銷轉流量池。
其次是引導老用戶轉發分銷活動的按鈕，我們設置好分銷活動的傭金后，頁面右上角會長置“賺XX元”，瞬間抓準用戶愛分享也愛賺點小錢錢的心理，引導用戶轉發分銷海報。
最后是購買結果頁可以設置自定義的二維碼和自定義的鏈接，這個最香了，裂變的核心是用戶持續不斷拉人，從而為活動或品牌帶來業績或者增量。
周大生在自定鏈接直接設置微商城頁面，直連100元無門檻券領取頁面，激活新用戶后續復購機率。
自定義二維碼頁面設置掃碼添加微信號，自動通過后，引導掃碼進雙十一直播活動群，直接為雙十一新品宣發直播活動做群內預熱活動和常規群運營。
目前市面上集齊上述三個關鍵裂變頁面的工具動輒數千上萬，對于中小企業目前的競爭激烈的行業生態來說，免費且高質有效完成一場裂變活動，選擇靠譜的裂變工具至關重要。
同時運營長期定向使用一個裂變工具對提升裂變活動的效果和積累活動數據同樣重要。千聊搭配分銷裂變玩法實現精準引流，多種渠道降低獲客成本，快速獲得新用戶。
3. 裂變海報
在基礎顏色選擇方面商務類人士一般建議用藍色，像周大生是面向女性群體我們直接選擇偏橙紅色的裂變海報顏色基調。
如果你的海報顏色與要想引流的目標用戶不匹配，這會讓目標用戶有走錯房間的錯覺，直接影響分銷裂變活動的效果。
對于海報的尺寸，直接跟隨裂變工具要求上傳的尺寸，海報是潛在用戶中進行裂變傳播的，那么它的目標就是行動轉化率。
我們可以直接看這個裂變活動海報的設計要素，對比自檢，我們平常做的裂變活動的海報是否達到標準。
03?雙十一大促直播，激活用戶復購
通過用戶分層，我們積累了一個傳播分銷裂變活動的流量池，再通過一場分銷裂變活動我們從用戶分層的流量池中。
獲得大量的購買少女心粉盲盒的精準用戶，沉淀到雙十一活動群，成為雙十一大促直播的銷轉流量池。
接下來，我們簡單拆解周大生直播形式、工具與直播策劃團隊協作的全流程。
1. 雙十一大促的直播形式
周大生雙十一的大促直播主要的目標是通過新品宣發，激活分銷裂變活動引流的精準用戶，讓用戶購買商品。
想要新時代的年輕人買單，光是新品的展示與宣發，枯燥泛味，難以激起他們下單的欲望，所以他們采取品牌鑒寶的主題結合新品來進行大促直播。
例如周大生經常在千聊直播間，進行一系列的珠寶直播講座，其中520舉辦的在線直播科普培訓，利用有趣的活動為消費傳達正確挑選珠寶的方式。
同時使用購物車功能把珠寶商品，掛在科普課堂互動界面，讓有需要的消費群體馬上產生購買行為。
2. 雙十一大促的團隊協作全流程
大促直播是一場自上而下的策劃活動，至少需要運營部，IT部，直播工具，設計等支持，我們按照周大生的常規直播，拆解出一個直播策劃協作的全流程，咱們可以對照圖片查漏補缺。
確定直播形式，有穩定的直播工具，協調好各部門直播安排，各項物料齊備，讓雙十一新品大促順利進行。
04?構建垂直私域圈，循環傳播變現
通過前面三個環節的積累，用戶對咱們已經有一定的熟悉，但要一直黏住用戶，循環變現，讓用戶走進一個垂直私域圈，讓用戶互相交流，感悟成長。
為私域粉絲創建專屬互動社區，這些生產內容的用戶與圈主一起完成了圈子建設，從而也會與圈主產生更強的連接，持續拉新、活躍、變現。
1. 構建高粘性的圈子
運營可以通過用戶分享購買珠寶的故事，每個用戶都可以在私域圈找到自己的舞臺，大家相互點贊和點評，經驗共享。
遇到問題發圈子里，相互解答，共同提升。運營團隊都會參與互動，保證每一次分享都被關注。
當一群人在同一時間持續做同樣的事，就會形成同頻的圈子，并自發完善和維護它。
得到的反饋后可以優化珠寶產品的設計，生產有特色珠寶產品。
2. 圈子與社群、直播間互聯，循環變現
在私域圈子發表內容，以后可以掃碼引流進微信群。
通過圈子可以直達直播間，讓流量流動起來，激活僵尸群，也避免活躍群變成死群。它是流量吸鐵石，自然吸引精準粉絲；也為直播間而生，成為自然轉化的載體，循環變現。
3. 多元化玩法長期留存用戶
在私域圈子可以發起珠寶盲盒禮品佩戴展示接龍活動，每月新品折扣許愿活動等多元化圈子活動，讓用戶加強鏈接，形成對圈子的記憶點，長期留存用戶，循環變現。
05 結語
大環境的人口紅利消退，我們的流量思維也該變了，從“留量”到“質量”才是正解，多關注身邊的用戶，關注私域流量池。
進行用戶分層，舉辦分銷裂變活動，延長私域用戶的生命周期，成為超級用戶。
精細化運營用戶，服務用戶，成為長期主義的踐行者，打造一個私域閉環營銷體系。
#專欄作家#
愛鉆研的小餅，公眾號：私域江湖，人人都是產品經理專欄作家。擅長搭建各行業用戶運營體系，獨立策劃統籌20+場全國性裂變活動；致力于輸出用戶運營干貨，做一名有前瞻性的用戶經營操盤手。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
周大生通過社群運營、分銷裂變等手段，其本質就是要留住用戶，并不斷吸引新的用戶加入，不得不說，周大生的死于流量體系非常成熟~