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榮耀標識3個月帶貨3200萬，“美少女嗨購”在電商直播的雷點蹦迪
編輯導讀：近幾個月來，一股“蹦迪帶貨”之風席卷抖音，而在這其中的佼佼者則是“美少女嗨購go”，它憑借其特殊的帶貨形式以及選品吸引了眾多粉絲。本篇文章里，作者不僅分析了“美少女嗨購go”的成功之法，同時也探討了它被不斷模仿的現狀以及遇到的瓶頸，一起來看看吧。
在直播間蹦迪，賣得動貨嗎？
你也許也曾刷到這樣的帶貨直播：幾位漂亮小姐姐或者小哥哥一邊唱歌、一邊賣零食和飲料，每天直播3-4個小時，同時在線人數常常在2萬以上。
從5月開始，這類“蹦迪帶貨”的風潮已經刮了幾個月之久，其中的王者選手是“美少女嗨購go”。6月21日，賬號“美少女嗨購go”正式開播?？ㄋ紨祿@示，截至10月8日的3個月內，該賬號共直播137場，共計帶貨3263.7萬。
看似亮眼的數據背后，這樣的人氣是否能被復制？電商直播，又是否會被秀場直播降維打擊？“蹦迪帶貨”的天花板，又在哪里？
一、邊唱歌邊帶貨，月銷千萬
觀察“美少女嗨購go”賬號，其視頻畫風不像是在賣貨，更像是某出道的女團組合。
她們基本每天都準點在晚上8點直播，時間約3-4小時，主賣零食、牛奶、視頻平臺會員卡等商品，單價主要在9.9元-59范圍內波動。
雖然客單價不高，但銷量卻不低。數據顯示，截至10月8日，近30天內，“美少女嗨購go”直播53場，單場直播的平均銷售額為12.1萬。
為其買單的主要是男性粉絲。粉絲畫像顯示，該賬號65.68%的粉絲為男性，女性僅占比34.2%，而在直播畫像中，男性粉絲占比更是達到69.44%，接近7成。此外，直播用戶吸引的大多數90后和00后年輕人，24-30歲的人群占比最高，為43.84%，其次是18-23歲用戶，占比24.05%。這種“唱歌+賣貨”的玩法，不僅能帶動銷售額的增長，還瘋狂吸粉。建號近4個月，“美少女嗨購go”的粉絲已增長至170.2萬。
5位常駐主播：香香、楨楨、火火、雯雯、熱熱
如果要總結“美少女零食鋪”帶貨銷量飆升、又能吸粉的原因，不妨從人、貨、場三個要素來分析。
首先，直播間的商品大同小異，人是最核心的變量。“美少女零食鋪”的四位主播堪比女團成員的唱歌、跳舞，還有和秀場主播一樣實時互動，給了直播間用戶視覺和心理層面的撫慰和享受，看看表演，順帶買點實用的商品，是很順暢的流程。
火熱雯香四位主播配合默契，在直播間幾乎從不冷場，性格也各有特色，香香更古靈精怪，雯雯偏毒舌善懟型人格，熱熱是“胖頭魚”，此外，每場直播的妝發也不相同，甚至中途還要換裝，給足了觀眾新鮮感。
其次，在選品方面，“美少女嗨購go”直播間的商品是各大直播間重復驗證過的低價爆品，比如自嗨鍋、火雞面、高美奇干脆面、李子柒螺螄粉、認養一頭牛酸奶、阿寬紅油面皮。
零食價格不高，也能降低粉絲的消費的心理門檻，消費和打賞就模糊了界限，下單也就不需要那么多考量，正如美少女主播常說的，“不比價”。
最后，在主播和粉絲共同營造的這個直播場景中，很多老用戶，每天晚上看“美少女嗨購go”的直播，已經是一種習慣。
分析完數據表現，可能也有人疑惑，四位諳熟秀場直播套路的年輕女主播，為何加入電商直播大軍，而非秀場直播？實則是秀場直播也早已是激烈的戰場，且純靠打賞分成為生，收入不穩定，前景也不明朗。
相比之下，電商直播市場的盤子更大、增速也非常迅猛。
二、“蹦迪帶貨”可以復制，但沒必要
實際上，“火熱雯香”四位紅人主播，并不是最近才走紅的。
在“美少女嗨購go”出現之前，他們曾是賬號“美少女生活好物”（最初名字：美少女零食鋪“的主播。
“美少女生活好物”于4月底走紅，直播的常規內容和前文所述內容并無不同，同樣是邊唱歌邊帶貨。只是人員略有差異。主播包含“火熱雯章”和后來加入的成員優優。
6月，四位主播集體出走，建立新號“美少女嗨購go”，這才有了3個月帶貨3200萬的成績。
同一時期，“美少女零食鋪”更名為“美少女生活好物”，賬號簡介顯示，“美少女零食鋪”改名后歸屬于梵云文化，而“美少女嗨購go”暫未簽約MCN機構。
但主播大換血后，“美少女生活好物”的流量卻一路下滑。數據顯示，近3個月“美少女生活好物”沒有再進行直播帶貨，短視頻內容更新也停留在6月19日，顯然失去了靈魂人物的賬號，已被廢棄。
在“蹦迪帶貨”這個模式下，除了“美少女嗨購”和“美少女生活好物”，同行者和跟隨者也前赴后繼。但從銷售額和直播間人氣來看，無一達到”美少女嗨購go”的高度。
“美少女嗨購”和它的模仿者
比如，在同類型賬號中，“花美男雜貨鋪”已算得上佼佼者。根據簡介，該賬號共有8位主播，以男性主播為主，主要賣點是顏值、搞笑、才藝。
但數據顯示，該賬號于5月起探索“唱歌+帶貨”模式，目前共有22.8萬粉絲。近30日內，該賬號共直播40場，單場平均銷售額僅1.5萬，和“美少女嗨購go”的成績相去甚遠。
可能是因為流量始終沒有起色，10月7日，“花美男雜貨鋪”宣布重開新賬號。截止發稿前，新號“花美男雜貨鋪重啟中”僅積累了4605個粉絲。
在宣布做新號的引流視頻評論區，一位資深粉絲提出的建議也側面說明了“蹦迪帶貨”并不是一門好做的生意。
用戶“青椒袁不辣”評論：“作為粉絲燈牌7級的粉絲有幾點建議。1.直播分工不是很明確，最好分好場控組，氣氛組，才藝組，口播組，分工明確一些；2.建議直播時多和粉絲溝通聊天，多展示才藝，畢竟才藝比聽產品介紹有趣的多；3.排練好隊形?！?/p>
值得注意的是，“花美男雜貨鋪”的簡介是“蹦迪雜貨鋪原創者”，這一說法也得到了“美少女嗨購go”主播熱熱的認可。
“花美男雜貨鋪”的視頻截圖
看起來，關于“原創”“首創”的問題，雙方已經達成了一致。如今，也沒有粉絲再糾結“花美男雜貨鋪”的簡介里的“首創”二字。
在此，卡思也想提醒躍躍欲試前來“復制”蹦迪帶貨模式的商家和主播們，抖音平臺不會推薦同質化內容，如果直播間沒有足夠有特色的主播和互動氛圍，人氣自然也是天壤之別。
即使是“美少女嗨購go”也在主播上遭遇了滑鐵盧。9月17日，新主播“楨楨”加入，引起了諸多粉絲不滿，他們認為新人和“火熱雯香”組合氣場不合。即使已經磨合了大半個月，直到如今，仍然有大量類似“讓她下去”的負面評論涌現。
而要找到讓觀眾深深喜歡的主播，又是一個亙古難題。
三、“美少女”們的天花板在哪兒？
目前看起來，“美少女嗨購go”和其所代表的蹦迪帶貨風格數據仍然向好，但這種人氣和熱度能持續多久？恐怕值得商榷。
第一，秀場直播的打法和抖音電商直播的算法沖突，對于電商直播而言，核心考量的仍是CVR數據（即真正在直播間有轉化購買行為的用戶占比）；
即使短期來看，“美少女嗨購go”的直播間最高同時在線人數能保持在1萬以上，吸引了不少從信息流刷到推薦的新用戶，但只要這些用戶發現，內容并不是自己想要的、也沒有產生實際購買行為，就會退出直播間，那么平臺就會減少相應精準流量（購買流量）推薦。實際上，在近期”美少女嗨購“的直播中，主播已經提到“流量下滑”的問題。
“花美男雜貨鋪”的視頻截圖
第二，如上所述，直播間中缺少精準的電商購物用戶，即使粉絲和直播熱度還在上漲，其帶貨的轉化率也可能會越來越低。
數據顯示，近90天里，“美少女嗨購go”的帶貨轉化率為0.31%、場均UV價值為0.15，而類比同樣是男性粉絲為主的羅永浩直播間，其帶貨轉化率為2%、場均UV價值為3.83元。兩者間有10倍差距，這就限制了“美少女嗨購go”直播間的想象空間。
“美少女嗨購go”若要長期可持續發展，把抱著圍觀看熱鬧、解壓心態的用戶轉化成實際有購買力的用戶，就需要建立在貨品端的專業度，并豐富選品范圍。但從目前的表現看，“美少女嗨購go”轉型專業電商主播，還有不小的難度。
總而言之，卡思認為，“蹦迪帶貨”不是符合直播電商的長期價值。即使通過趣味內容、低客單商品解決了CVR低的問題，也解決不了客單價始終不高的問題，高客單價、趣味性以及專業性，三者難以兼得。
電商直播渴求內容，才有了眼下“蹦迪帶貨”火熱。商家和主播大可嘗試一下這種新鮮的玩法，豐富直播間的場景和表達形式，但這種風格無法長期存續，只能短暫收割一波娛樂粉絲。
對于想要的把直播當做長期事業經營的主播們而言，和如今內容格局一樣，泛娛樂化并非是正解，專業化、垂直化才是立身之本。
作者：卡思數據，公眾號（ID：caasdata6）
本文由 @卡思數據 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
“蹦迪”這一直播形式確實新穎，可以吸引很多流量，但想讓觀眾真正買東西不能僅靠美少女們的才藝展示，還需要在選品等方面加把勁。
“即使通過趣味內容、低客單商品解決了CVR低的問題，也解決不了客單價始終不高的問題，高客單價、趣味性以及專業性，三者難以兼得。”很難不認同
用戶怎么來的，最后也會怎么去，所以如何留住用戶才是關鍵
很認可作者的觀點，泛娛樂化吸取的都是有新鮮感的用戶，新鮮感來得快，去的也快，精細和專業才是留住用戶的關鍵
美少女嗨購的這種熱度類型挺難復制的
主播太多，主播之間怎么配合協調氣氛，如何把用戶的眼光吸引到產品上，這都是一個問題。
買過她家的貨，商品和用戶認知的不符
這種形式的電商直播的確新鮮，但如何提高轉換率是個實際的問題。