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編輯導讀：在公域流量越來越難獲取的今天，品牌不約而同開始經營自己的私域流量。私域的用戶運營不是簡單的建群發廣告即可，想要通過裂變增長的方式獲取海量用戶，具體要怎么做？本文作者根據自身工作經驗，對此進行了分析， 一起來看看吧。

在流量成本持續高漲、賽道不斷細分的今天，各大品牌奇招輩出。身邊常見的快速增長崛起的企業，都是通過裂變增長的方式獲取海量用戶，可見這是用戶增長的一大利器：

• 支付寶：每推薦1位新用戶注冊支付寶賬號就獎勵20-99元；
• 滴滴：每推薦1位新顧客注冊滴滴賬號就有20元推薦獎勵；
• 星巴克：每推薦3位新顧客即可免費得1杯咖啡……

如今越來越多品牌用上“分銷社交裂變”，實現低成本快速觸達用戶。分銷裂變，即通過設置一定比例的傭金或獎勵，并制定分銷規則，引導和刺激盡可能多的用戶，以可復制和高效率的形式進行裂變傳播。

01?裂變增長“一個數據兩個點”

裂變增長的本質是一種社交傳播，而微信自帶社交屬性，用戶覆蓋面廣，生態完善，無疑是最好的裂變場所。談到裂變增長的意義，可以歸納為以下幾點：

• 對廣告投放而言，裂變增長能降低成本
• 具有流量圈層效應，容易在有顯著圈層屬性的群體里傳播
• 基于社交屬性所賦予的先發優勢和用戶粘性
• 裂變增長能帶來海量的用戶規模，從而容易形成壁壘

1. 一個數據：K因子

K因子，是一個可衡量裂變增長效果的數據，也是裂變增長中不可忽視的重要指標，能反映裂變增長活動拉新效果。在一場裂變增長活動中，K因子可視為拉新用戶數與種子用戶數的比值，即K=拉新用戶數/種子用戶數。不難發現，K值越大，越說明裂變增長的效果越好，拉新用戶數遠超過種子用戶數，所以只有K值大于1的時候，才被認為是一場成功的裂變增長活動。

2. 兩個點：分享點和沉淀點

在一場裂變增長的活動中，要想獲得成功，離不開兩個要點：分享點和沉淀點，這是因為分享點能夠幫助傳播，觸達更廣的用戶，沉淀點是用戶留存的重要陣地，不然拉新的用戶沒有沉淀就很容易流失。一般而言，分享點和沉淀點都需要合理的活動路徑去實現，分享點多數以榮譽、福利作為誘餌，沉淀點以領取產品、收到提醒等服務功能進行。

當你能很好理解上述這些基本的概念，那么接下來也能更容易理解增長玩法該如何設計的問題。

02 四步玩轉裂變分銷

分銷裂變工具，以千聊的分銷為例，通過制定分銷激勵政策，刺激用戶分享產品專屬推廣海報，付費——邀請——再付費——再邀請，使得用戶呈滾雪球式的增長。

通過這種分銷模式，用戶與商家實現雙贏，用戶獲得返利，商家收獲訂單、高粘性的用戶群體以及最劃算的營銷價值，每年節省上萬推廣經費。

了解到分銷裂變工具的價值，如何設計一套高轉化的分銷流程是十分重要，分銷具體怎么配合裂變一起玩，讓裂變效果更好？今天給大家準備了四個步驟！

第一步：創建一個分銷裂變活動

選好分銷產品，準備一張推廣海報，設計一套吸引目標用戶分享的分銷規則，你就能做一個自帶裂變的效果的活動。

設置好本次分銷裂變活動所需的圖片、標題、價格、時間、庫存、分銷比例，并配好客服聯系方式、購買憑證、推廣海報，即可啟動一次分銷裂變活動。

第二步：招募種子用戶，社群造勢傳播

?在正式開啟分銷前，招募一批愿意提前體驗產品并樂于分銷的用戶，這些人是前期分銷的主力，是貢獻大量付費用戶的主要渠道。

招募的原始流量渠道，比如公眾號推文、社群造勢?；钴S的社群對于活動傳播能夠起到非常大的作用，隨著群的擴大，傳播基數會持續擴大。把他們招募起來后，進行一個簡單的培訓，告訴他們如何參與分銷。另外根據推廣收益排名提供額外獎勵，排名越高獎勵越大。比賽機制讓種子用戶積極性充分調動起來，很多分銷案例能夠快速刷屏，這樣的方式功不可沒。

第三步：用戶分享海報，推薦親友購買

裂變路徑中值得注意的一點，是在購買成功頁面，會出現掃碼提示+產品兌換碼。用戶掃碼入群/加好友后，給用戶發送消息，引導用戶參與分銷。用戶留存在私域，利于復購和用戶價值的深度挖掘。

第四步：裂變活動結束，活動數據復盤

查看分銷裂變活動數據并復盤整個活動，為下一次活動提供借鑒參考。活動數據：訪問量、購買人數、海報推廣人數、海報掃碼人數、裂變K因子訂單數據：訂單數、銷售額、一級返現、實際收益用戶數據：活動參與人數、推廣人數、分銷訂單數

03 成功分銷裂變活動關鍵點

1. 選品

眾所周知，分銷裂變最終目的還是通過一系列的運營動作在短期內產品或服務的銷售量或者粉絲量達到量級增長，從而獲得更多的轉化和銷售收益。

對于分銷來說，適合的產品主要是一些高利潤率的產品，比如化妝品、圖書、生活用品，還會有一些虛擬的產品，比如會員，課程等。

從領域角度講，知識產品可能更適合簡單的分銷模式。這類產品分為兩類，一類是音頻、視頻等呈現方式的產品，另一類是以手冊、地圖等實體方式呈現的產品。

知識分銷產品有幾個特點：第一是低價格，多以9元至49元區間為主，第二是會有一個價值點，可能是名師噱頭，也可能是知識的密集度，目的就是滿足人對于權威性的追求，以及對于密集信息的貪念。在這兩個心理作用下，配合利益刺激，幫助分銷成為教育和知識付費領域很有力的推廣手段。

2. 渠道選擇

• 選定載體：公眾號、社群、微信、小程序、直播間店鋪、商城
• 渠道合作：找夠裂變的子彈

很多裂變沒有成功的原因，并不是因為“裂變錨點”考慮的不夠，而是整個產品策劃中沒有足夠推動力。導致裂變傳播級數在級數少過3級，隨著時間很快的就衰減下去。同時沒有足夠的垂直渠道，撬動用戶的難度也越來也大。要知道你要么有足夠渠道，要么就有足夠撬動福利。顯然渠道是可以減少福利點的門檻。

主力分銷人員、種子用戶、一級分銷代表：

3. 分銷策略

1）合理的傭金比例

一些裂變分銷的發展主要就是以利益刺激為主，最直接的就是現金分成，所以如何設置商品的傭金比例尤為重要。比例過高，分銷的動力是強了，但是自己的最終收益會很少，分銷比例過低，很顯然傳播動力就會不足。

根據以往的經驗，一般的傭金比例大概在30%—50%之間，二級分銷的傭金比例大約10%左右，而且單價越高的商品，比例相對越低。

2）流量承接和轉化

例如有的知識付費方，先推出一個9.9元的線上課，設置90%的傭金比例，相當于你報名后，再邀請一個人就等于免費學習了。而看到產品信息的人也會覺得幾塊錢不貴，于是就選擇去報名，或者二次分享出去。

這就會形成一個巨大的前端流量，然后將這一部分流量進行運營，引導其購買高單價的“盈利產品”，進行二次轉化，長期留存。

3）價格制定策略

有些人在分銷的時候會嘗試一個經典的玩法，階梯式漲價，也就是在產品宣發的時候，告訴所有人，每銷售100件，商品漲價多少元。

這樣就給消費者，甚至是推廣者制造一種緊迫感，消費者會認為再不買，就失去了優惠的時機，推廣者會認為，在不抓緊時間推，漲價就不好賣了。

裂變商品的底價設置，除了參考你本身的成本外，知識課程類的產品可以參考以下定價策略：

4）團隊分銷競賽

在很多的分銷裂變活動中都會設置組隊競賽沖刺獎勵等激勵政策。幫助分銷員組隊、組團，進行分銷業績的排名，并提供額外的排名獎勵，形成一種比賽的氛圍。

首先額外的獎勵就是一個很大的動力，其次人性中“好勝”、“攀比”的心理也會讓參與分銷的人的積極性被充分調動。

4. 朋友圈、社群造勢

活躍的社群對于傳播能夠起到非常大的作用。當我們在提前準備的一些流量社群里發布分銷活動，它會快速在群內形成一個刷屏的勢頭，大家會在群里相互刷，從而吸引很多人跟風，而后面會有更多人進群，這些人會再進行傳播，總之隨著群的擴大，傳播基數會持續擴大。

比如：破冰接龍、進群福利、倒計時、紅包熱群、簽到、水軍、社群公告……

每次我們在發布重要公告或者通知前，都可以在信息尾部設置一個回復語，比如「我想要紅包雨灑落在我手中」這樣的文字。目的是為了引起大家關注，讓未活躍用戶也被氛圍吸引參與進來。為后續的分銷造一波勢能。

無論什么樣的分銷，只要有大量社群進行造勢，擴散的速度都會超乎想象。

將粉絲變渠道，達到人人皆可賺錢的效果是裂變分銷最大的優勢，不僅能為品牌帶來更多影響力，還能拓展新客，留存老客。

本文由 @愛鉆研的小餅 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議