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編輯導(dǎo)語(yǔ)：私域運(yùn)營(yíng)，歸根結(jié)底還是對(duì)人的運(yùn)營(yíng)。如何做好私域運(yùn)營(yíng)呢？本篇作者從認(rèn)識(shí)私域流量、做私域運(yùn)營(yíng)的幾種引流方法、沉淀用戶、轉(zhuǎn)化成交、與用戶交朋友等多個(gè)角度進(jìn)行了思考分析，一起來(lái)看一下吧。

一、認(rèn)識(shí)私域流量

要想做好私域運(yùn)營(yíng)，我們首先要對(duì)私域流量有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。只有正確的認(rèn)知，才能擁有正確的行為，最終拿到正確的結(jié)果。

1.?什么是私域流量

私域流量指的是從公域、或者線下引流到自己私域的，可長(zhǎng)期、免費(fèi)、多次觸達(dá)的流量。私域是相對(duì)于公域而言的一個(gè)詞。伴隨著公域流量越來(lái)越貴，對(duì)于用戶運(yùn)營(yíng)的要求也越來(lái)越高，私域也因此產(chǎn)生。

2.?私域流量有哪些誤區(qū)

• 只考慮引流，不關(guān)注用戶的沉淀與轉(zhuǎn)化。相當(dāng)于只管釣魚(yú)，不管漁網(wǎng)能不能裝魚(yú)。
• 把私域當(dāng)成一次運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或者項(xiàng)目，沒(méi)有體系化的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，更談不上私域系統(tǒng)的搭建。
• 沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐，盲目操作。

3.?私域的核心是什么

做私域運(yùn)營(yíng)最核心的是做好現(xiàn)有用戶的運(yùn)營(yíng)，也就是用戶沉淀。引流是面子，用戶運(yùn)營(yíng)（服務(wù)）是里子。就像談戀愛(ài)一樣，始于顏值，陷于才華，忠于人品。當(dāng)流量來(lái)了，我們?nèi)绾纬薪佑脩?，用戶的生命周期是多久，每個(gè)不同的階段我們應(yīng)該做哪些事情？這些才是重中之重，而不是一味地引流。盲目引流導(dǎo)致的結(jié)果就是“來(lái)一批，死一批”。如果不具備這樣的能力，就不具備所私域的條件。

二、如何做私域運(yùn)營(yíng)

私域運(yùn)營(yíng)總的來(lái)說(shuō)就是三件事：引流、沉淀用戶、轉(zhuǎn)化成交。不同于增長(zhǎng)黑客講到的AARRR模型，我們把促活和留存放在了一起，稱(chēng)之為沉淀用戶。我們的用戶運(yùn)營(yíng)的顆粒度越小、越精細(xì)，用戶能夠產(chǎn)生的價(jià)值就越大。

1.?引流的幾種方法

1）付費(fèi)投放

百度SEM、電商廣告買(mǎi)量、字節(jié)系各產(chǎn)品的投放、微信系信息流的投放、還有其他搜索引擎和新媒體平臺(tái)的付費(fèi)投放等。

2）社交裂變

包括公眾號(hào)裂變、社群裂變等，核心為誘餌吸粉。如之前電子商務(wù)師認(rèn)定做的好友助力贈(zèng)書(shū)活動(dòng)，就是這樣一種公眾號(hào)裂變的方式。這是一種很有效的方法，但是也有一定的弊端。在起到一定增長(zhǎng)目標(biāo)的同時(shí)，也會(huì)帶來(lái)許多泛粉和水粉。

3）分銷(xiāo)裂變

一種相對(duì)高級(jí)的裂變形式，既能裂變又能賺錢(qián)。以分銷(xiāo)員、用戶和產(chǎn)品方為主，通過(guò)合適的分銷(xiāo)比例，讓分銷(xiāo)員變現(xiàn)手中用戶的裂變方式，屬于三贏的模式。

分銷(xiāo)裂變也是轉(zhuǎn)介紹的一種，但是通過(guò)一些裂變工具后，可以提高工作效率。對(duì)于我們電子商務(wù)師證書(shū)而言，讓每一位拿到證書(shū)的人幫我們介紹身邊的用戶，我們給與這部分人一定的獎(jiǎng)勵(lì)，就屬于分銷(xiāo)裂變。

4）短視頻引流

毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在短視頻是最火的流量，目前短視頻的流量是最便宜的流量，同時(shí)，像抖音這樣的短視頻平臺(tái)，存在著短期爆發(fā)的可能性。

所謂，流量在哪里，我們就去哪里，這個(gè)才是順勢(shì)而為。以抖音舉例：可以引流的觸點(diǎn)有很多，比如：主頁(yè)個(gè)人介紹、評(píng)論區(qū)、個(gè)人背景圖、私信、抖音群等等。

5）各新媒體平臺(tái)引流

可以通過(guò)各誘餌產(chǎn)品/內(nèi)容的投放，來(lái)做全媒體平臺(tái)的引流，主要有百度系產(chǎn)品：文庫(kù)、貼吧、知道、百家號(hào)……

6）知乎

知乎文章、知乎問(wèn)答當(dāng)然，還有小紅書(shū)、微博、搜狐號(hào)等等。

7）其他方式

① 垂直行業(yè)平臺(tái)：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、CSDN等。

② 電商平臺(tái)：如利用淘寶、咸魚(yú)等平臺(tái)低價(jià)引流課程，引導(dǎo)添加微信號(hào)等。

8）最后，再聊一下公域增長(zhǎng)的一些誤區(qū)和坑

① 切勿不分重點(diǎn)，各個(gè)平臺(tái)都上，眉毛胡子一把抓。

② 切勿沉迷技巧，好的內(nèi)容和服務(wù)才是本質(zhì)，切忌本末倒置。

③ 引流路徑要短、要明確。做到傻瓜式流程。大多數(shù)用戶還是傻白甜，復(fù)雜的用戶流會(huì)嚇跑用戶。

我們的用戶是活生生的人，而不是數(shù)據(jù)表上冰冷的數(shù)字！引流只是剛剛開(kāi)始，后面必須安排用戶跟進(jìn)策略，用戶涼了就很難再熱起來(lái)了！

2.?引流與沉淀之間，夾藏著巨大的流失

無(wú)論是付費(fèi)流量還是自媒體流量，每一個(gè)引流手段后面都有一個(gè)轉(zhuǎn)化的難題，就是如何把到手的線索變成我們的流量。依然拿釣魚(yú)舉例子，魚(yú)已經(jīng)咬餌了卻不提竿或者粗暴提竿導(dǎo)致魚(yú)脫鉤，我們的魚(yú)筐里，依然不會(huì)有魚(yú)。我們的私域運(yùn)營(yíng)，依然無(wú)從談起。

那在這個(gè)階段，我們應(yīng)該如何做呢？

1）心態(tài)準(zhǔn)備

在這一階段，我們要有積極的心態(tài)，不能因?yàn)榭蛻糇稍兊谋容^繁瑣或者態(tài)度不好導(dǎo)致我們的語(yǔ)氣也不好。這是我們跟用戶的第一次深度接觸，我們的態(tài)度會(huì)非常影響客戶對(duì)我們的感官體驗(yàn)。其次，我們還要有主動(dòng)出擊的態(tài)度，多多了解我們的同行是如何做的，不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力。

2）話術(shù)準(zhǔn)備

我們的客戶會(huì)有不同的問(wèn)題，同一個(gè)問(wèn)題在不同的客戶那里可能想要聽(tīng)到的答案是完全不同的，這就需要我們有豐富且熟練的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶、不同的問(wèn)題。

3）素材準(zhǔn)備

在我們添加上客戶之后，我們也需要有一套標(biāo)準(zhǔn)且專(zhuān)業(yè)的話術(shù)來(lái)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。同時(shí)需要及時(shí)的處理客戶的需求，這就需要我們建好素材庫(kù)、案例庫(kù)。比如各級(jí)的報(bào)考條件、最新的考試通知，最新的行業(yè)政策等等。

簡(jiǎn)而言之，這個(gè)階段需要我們有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)技能、積極的心理狀態(tài)來(lái)及時(shí)為客戶提供專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、有溫度的服務(wù)。

4）添加客戶后的幾個(gè)注意點(diǎn)

1. 標(biāo)記用戶來(lái)源（標(biāo)簽）、咨詢時(shí)間、咨詢問(wèn)題、地區(qū)、職業(yè)、性別，后期補(bǔ)充生日提醒（報(bào)名后會(huì)有身份證號(hào)）等
2. 在客戶統(tǒng)計(jì)表（或其他CRM系統(tǒng)）中，做好客戶資源統(tǒng)計(jì)
3. 標(biāo)準(zhǔn)化的接待話術(shù)

3.?沉淀用戶才是開(kāi)始

引流只是私域技術(shù)層的開(kāi)始，沉淀才是核心。只有沉淀好用戶，才敢放手去引流。針對(duì)我們電子商務(wù)師的基礎(chǔ)情況，我們的最終用戶都會(huì)被沉淀到微信群和課程顧問(wèn)的微信號(hào)，所以我們的客戶關(guān)系可以從3個(gè)方面來(lái)細(xì)化我們的工作。

1）社群維護(hù)

我們現(xiàn)階段的社群基本上分為大類(lèi)群、一些線上競(jìng)賽或者活動(dòng)臨時(shí)群，以及我們組的各個(gè)認(rèn)證級(jí)別的培訓(xùn)群。因?yàn)槊總€(gè)社群的來(lái)源、目的都不一樣，我們需要針對(duì)不同的群提供側(cè)重點(diǎn)不同的服務(wù)。但是每個(gè)服務(wù)的最后目的只有兩個(gè)：成為好友和成為付費(fèi)客戶。

• 大類(lèi)社群：基礎(chǔ)消息節(jié)日、電子商務(wù)師相關(guān)大賽或認(rèn)定信息的發(fā)布，維持社群的活躍度，以普及客戶認(rèn)知，讓客戶了解我們?yōu)橹鳌?/li>
• 競(jìng)賽活動(dòng)群：首先以服務(wù)競(jìng)賽或者活動(dòng)為主，其次一些內(nèi)容可以與大類(lèi)相同。
• 培訓(xùn)群：以培訓(xùn)為主，及時(shí)問(wèn)答。這個(gè)以班主任和講師兩類(lèi)人提供服務(wù)。考務(wù)相關(guān)人員也要為報(bào)考等相關(guān)事務(wù)提供答疑服務(wù)。

2）個(gè)人朋友圈維護(hù)

我們提供服務(wù)的對(duì)象是人，所以我們的朋友圈除了及時(shí)發(fā)一些電子商務(wù)師的相關(guān)動(dòng)態(tài)，也要發(fā)一些個(gè)人的動(dòng)態(tài)，無(wú)論是美景還是美食，無(wú)論是我們的自拍還是我們想表達(dá)的意見(jiàn)都可以。主要是維護(hù)一個(gè)鮮活的人，這樣我們才有機(jī)會(huì)與客戶產(chǎn)生更多的連接點(diǎn)。

3）用戶關(guān)系維護(hù)

從用戶成交情況可以把用戶分為最直接的兩類(lèi)，未成交用戶和已成交用戶。其中未成交用戶又可以細(xì)分為強(qiáng)意向用戶和弱意向用戶；已成交用戶按照學(xué)習(xí)考試階段可以分為已報(bào)名在學(xué)習(xí)、已考試未拿證、已拿證這三類(lèi)：

4. 成交，人民幣的味道真香

1）1對(duì)1私聊轉(zhuǎn)化

這種轉(zhuǎn)化方式，用戶需要強(qiáng)交流，強(qiáng)信任鏈。

不要幻想著直接運(yùn)營(yíng)動(dòng)作轉(zhuǎn)化，至少會(huì)非常難。那需要非常強(qiáng)的信任背書(shū)，需要強(qiáng)IP加持。

2）社群+模式轉(zhuǎn)化

社群+的模式，比較適合在競(jìng)賽群或者活動(dòng)群里，通過(guò)活動(dòng)政策實(shí)現(xiàn)群內(nèi)批量轉(zhuǎn)化。

成交，是能量場(chǎng)的交鋒，是建立在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，把我們的能量傳輸給潛在客戶。這就需要我們不斷的提升自己的能量，比如專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，比如朋友圈的人設(shè)。但是，這里面有個(gè)大坑，但凡人設(shè)就容易崩塌。

所以我們?cè)诖蛟炫笥讶r(shí)，盡量真誠(chéng)，不要塑造超過(guò)自己認(rèn)知的人設(shè)。人只能賺認(rèn)知以內(nèi)的錢(qián)，超過(guò)自己認(rèn)知的部分都會(huì)以不同的方式還回去。

三、做私域就是交朋友，做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的中央空調(diào)

會(huì)談戀愛(ài)，就能做私域。能同時(shí)和很多人談戀愛(ài)，就是私域運(yùn)營(yíng)的高手。

私域運(yùn)營(yíng)，歸根結(jié)底還是人的運(yùn)營(yíng)，是把以前銷(xiāo)售3要素“人、貨、場(chǎng)”中“人”的部分給放大。

從拉新階段的新用戶，到社群內(nèi)的活躍用戶，一直到到我們付費(fèi)后從用戶變成用戶，再?gòu)挠脩糇兂设F桿支持的用戶，給你續(xù)費(fèi)，幫你轉(zhuǎn)介紹，這些都是用戶關(guān)系管理的范疇。

所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作只是過(guò)程，而目的是做用戶/用戶關(guān)系；一個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是否成功，表面上看制定的指標(biāo)是否完成，本質(zhì)上還是看用戶/關(guān)系是否達(dá)到目標(biāo)；只要關(guān)系處到位，一切都是水到渠成。

數(shù)據(jù)繁榮，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)不難做，難做的是真實(shí)、融洽的用戶關(guān)系。

本文由 @人稱(chēng)浪里小白條 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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