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榮耀標識高轉化訓練營從0-1的搭建思路
編輯導語：一場訓練營在正式開課之前需要做的準備工作有很多，可以算得上是一個項目，需要付出大量的時間、精力、成本及價值，才能夠開好一場訓練營。作者對其從0-1項目進行了思考與總結，分享該復用邏輯，同時也適用于其他項目。
訓練營是我近兩年操盤過最多的項目之一了，這里我更愿意把訓練營稱之為項目，而不是活動，是因為要開好一場訓練營所要付出的時間、精力、成本及價值足以需要一個項目的資源來支撐。
這兩年大大小小從0-1為5-6個新產品打磨了訓練營的轉化模型，也因此總結了一套適用于成人教育的搭建SOP，接下來我會分享自身從0-1搭建訓練營SOP的思考方式，希望能幫助到更多同行人。
在此之前先分享一個要點：沒有任何一個SOP是能夠拿來就套用的，即使是同樣的產品在不同的組織架構下都需要調整，甚至同樣的組織架構也要不斷迭代。
所以我分享的更多是個人對于項目從0-1的思考，其中可復用的邏輯并不局限訓練營，也可復用于其他項目！
一、用戶洞察，匹配價值
訓練營的核心目的就是讓用戶感受到產品的價值，感受服務從而向高客單價產品進行引導轉化，所以第一個步驟就是要分析產品屬性，具象化出用戶的需求，然后匹配對應價值內容
1. 課程定位：流量池用戶+引流人群=正價課目標人群？
從產品角度出發匹配目標人群，從而提升轉化。
2. 內容價值+開展節奏=用戶體驗感↑↑↑？
針對目標人群思考如何提供價值感，收獲感，讓用戶感受到”啊哈“時刻，合理規劃干貨、營銷節奏，讓用戶在參與體驗的過程中自然開始期待后續的內容，并能夠了解行業前景，職業規劃，對該技能有很好的前景認可和期待。
3. 溫度+濕度（訓練營干貨）+態度=服務體驗感
溫度：訓練營開展過程中的相關人員需要是“真實的人”，切切實實的關注用戶學習情況，從而提供幫助、支持，解決問題，體現人設。
濕度：訓練營內容是否足夠干，用戶是否能夠有獲得感。
態度：如何把溫度+濕度具體體現出來，讓用戶感受到，如直播回放，作業點評，社群督學，學習結果驗收等。
服務環節是非常重要的，如果只是執行SOP里的文案話術，更像是個機器人，最基本也要拿出超越正式學員的服務來對待，才有可能在短期的訓練營中打動學員。
4. 學習激勵=各環節轉化率提升=業績產出
學習獎勵是拿結果的推進器，大多數人都是不自律的，即使是3天的訓練營也不一定能堅持下來，根據經驗來看，1-3節課參與人數下滑是必然的，所以需要減少每天的用戶流失。
而獎勵的設置也需要根據用戶畫像來考量，如對面大學生群體可送“2021求職指南”，“簡歷撰寫模板”，“面試寶典”等等類似的剛需禮品，目的就是提升到課和作業完成，讓學員主動/被動的完成學習。
讓訓練營過程開展的像游戲一樣，“通一關，給一個獎勵”。
5. 講師：背景+能力+配合度=訓練營轉化
講師可以說是訓練營最重要的一個身份了，甚至可以說，大部分的成交因素都在于講師，其核心目的也是為了孵化出更多的高意向客戶，從而轉化。
背景：1個大牛的背景和一個普通講師的背景造成的影響力是天差地別的，如“北京大學碩士+阿里巴巴5年運營總監”和“某公司5年運營總監”，一看就是前者更厲害，講師的背書要盡可能的具象化，包裝的好一些，這是信任度建設很重要的一個環節。
能力：在這里專業知識可以分為廣度、深度，在我看來，一個營銷講師最重要的是廣度，通俗來說就是不僅懂技術，更需要懂行業、市場，因為訓練營面對的更多是0基礎或初級一些的學員，對于他們來說，更能提升他們學習興趣和信心的會是”規劃類“的知識，則深度的意思就是對該技能的掌握水平，通常正式課的老師對這塊水平要求要更高。
協作：講師的時間一定要充裕，如社群技術類問題運營解答不上的時候就需要講師冒泡，且前期訓練營開展的時候，盡量要做到每日復盤，及時調整。
二、搭建場域，營造氛圍
場域氛圍的打造也是訓練營成功的核心要素，無論是在社群、直播課堂上都需要一個良好的場域，才能夠增強學員的體驗感，能感受到“一群人堅持”的動力。
1. 峰終定律—開班儀式
訓練營開展儀式感很重要，一般開營儀式后訓練營才算是真的開始，所以開營一定要做好，如果開頭的氛圍沒有營造好，給用戶的第一印象就不深刻，后續的參與率也會受影響。
我通常把開營儀式分為兩個模塊：品牌宣傳和訓練營介紹，在開營的過程就需要把公司介紹、信任背書、行業前景介紹等等給用戶過一遍，目的是讓用戶對該技能及行業有一個基本的認識，也便于后期學習轉化，比如說傳統1V1的銷售模式，每個課程顧問要把這些內容都給用戶介紹一遍，但是通常效率很低，通過訓練營開營的方式就可以直接1對多的傳達完畢，即使最后的關單還需要銷售完成，也可以減少更多前期的鋪墊，更快速進入收單環節。
訓練營介紹則是為了把規則、內容說清，而自我介紹可根據實際情況看是否需要，如沒有提前獲得學員基礎信息的情況下可以用這種方式，或者是“運營類課程”可促進同行交流。
2. 社群答疑+話題互動
訓練營如果群太死，或者話題總是太泛，經常跑偏的話也是影響效果的，所以通常需要一些托介入，提問一些問題，然后引發群內討論，最終由官方人員進行解答，可以通過這種方式同時解答很多用戶的問題，可引發意向客戶冒泡。
第二種方式就是社群管理員主動拋出話題，比如行業熱點，社區問答等形式的內容。
把控群內活躍，擅用水軍把用戶注意力集中在課程、技術上，可提升訓練營的開展效果。
3. 多觸點觸達=參與率提升
短信、公眾號、私聊、群公告、課堂推送、電話…..盡可能觸達到位即可。
4. 與其都是自己說，不如聽別人說
同樣的話從自己口中說出和從學員口中說出來，用戶的感知是不一樣的，邀請一些學員分享真實的感受，更容易拉近其他用戶的距離，從而提升信任度。
5. 社群干貨必不可少，印象加深，轉化鋪墊
只要是有助于提升認知、轉化的核心知識，即使課上說過也要在群里再次加深印象，無論是通過課堂總結、知識點補充等形式，充分讓用戶對產品保持期待和提升認知。
6. 峰終定律-結營儀式
一場訓練營開的好不好，最終還是看在用戶心中的印象，所以開頭跟結尾特別重要，這直接關系到最終的收單和以后活動對用戶的召回效果。
結營儀式可以把全勤獎、排名獎等等作為開頭，然后放送一些福利，把群熱度炒到最高，再放出本次訓練營最后一次限量促銷活動，這個過程需要班主任社群運營的控場能力，還有水軍的烘托能力結營的開始，就是關單的開始，這個時候銷售基本都在集中聊高意向客戶，所以群里要不斷的制造緊迫感，制造稀缺，最大化的把意向客戶挖掘出來。
三、數據搭建，關鍵動作
上面基本把一場從0-1搭建訓練營需要考慮到的關鍵點梳理出來，為了能夠統計開展效果，數據是必不可少的。
從引流數據再到課堂數據都要完整，其實還有社群分享活動參與效果的數據表，考慮到太多內容就沒有放上來，只要根據自己的業務類型去梳理就好了，這份只做參考。
還有就是關鍵動作執行表，提前梳理出訓練營開展重要的環節，落實到對應的目標及負責人/配合人員，去完善關鍵動作的內容，清晰知道每個環節的負責人及內容，每個執行人員都會知道全鏈條需要做什么。
四、人員分工，前期籌備
以上內容都確認好后，就要正式開始分工籌備了，因為上面的內容都是需要由統籌人員策劃的，輸出了框架才能更好的進行工作細分。
主要分為籌備期、開展期、收尾期三個環節，因文章篇幅有限，就不逐個展開細說，大致分為以下內容，要注意的是每個細分環節都需要有對應的負責人，項目開展期間不要有模糊的工作劃分，不然容易出現疏忽。
明確好對應分工及內容后可以便于發現各個環節存在的問題和改進點，方便及項目管理后期迭代。
五、流程測試，崗前培訓
籌備期工作完成后，一定要開始做執行分工跟流程測試，執行分工就是指社群運營人員、各個環節配合人員等。
測試則是需要全鏈條測試，從拉新-進群-上課-觸達，確保各個環節的文案話術的流暢性及對應工具（如微伴助手、自動歡迎設置等）的有效性，及時優化。
培訓主要圍繞關鍵執行人，比如社群運營、水軍腳本、講師節奏內容（重要）等環節，還有就是銷售的回訪話術，很多銷售對于訓練營開展后的回訪都是比較具有個人風格的，通常都是追求短平快，所以這個環節一定要把訓練營的節奏灌輸到位，讓銷售跟著節奏進行，不然會影響用戶的學習體驗，同樣，回訪的文案話術也要提前準備告知。
六、執行反饋，靈活調整
當所有的前期步驟都完成后就要開始正式開展了，但是前期一定會遇到很多突發問題，比如我早期遇到的問題就有：網盤工具太大，沒有VIP下載很慢，需要臨時建QQ群分享；意向學員私下拉小群想拼單學習導致業績流失；直播平臺卡頓等問題。
這個時候就要啟動很多的臨時方案，所以前期這些就要準備好，靈活做好控場。
還有就是學員問題收集，自擬的水軍腳本不如真實發生的來的接地氣，一定要關注群消息，運營人員不僅需要做到及時回復，同時還要收集學員的問題，生成“腳本庫”，便于后期能夠使用，可以更好的群內帶節奏。
七、項目收尾，流量整合
當引流——關單所有的流程都結束后，這些流量依然是很寶貴的，盡最大可能的引流到私域是收尾的核心動作，但同時也需要趁此刻收集訓練營的反饋，用戶的真實反饋才是迭代的核心根本。
結營調研表：可以贈送些小福利引導用戶填表收集反饋，用作復盤迭代。
引導私域：我通常的做法是，添加運營企微號-服務號-IP號-流量群（朋友圈運營），關于流量群的運營我之前有寫過一篇文章，這里我就不多贅述了，有興趣可以點主頁查看。
八、復盤歸檔，SOP優化
一般到復盤環節，我會要求每個參與項目的人都需要提出3-5個改進點，無論大小，因為復盤會開的如何決定了下一次開展活動的效果，一般在頭幾次復盤暴露的問題是最多的，后續模式穩定了才會變成小步迭代。
這里我就不展示具體復盤內容了，我習慣從數據角度出發，分析每個環節的動作和問題，參與人員的反饋等等，后續有機會再輸出我對復盤的一些理解。
九、最后的話
此篇文章分享沒有針對某些細節展開細講，更多是把自己從0-1的經歷思路做一些整理，因為細節展開內容太多太多，可能需要更多的時間來慢慢輸出。
作者：瞿浩東，微信公眾號：東巴拉
本文由 @東巴拉運營 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Pexels，基于 CC0 協議
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