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榮耀標識教培轉型（1）：解讀“雙減”+活用四力模型，應對教培機構轉型線上的“危”與“機”
編輯導語：前段時間“雙減”政策對教培行業造成了一定震動，行業加強監管，不少教培機構只能尋找轉型之道。伴隨著機會與困難，教培機構又應該怎么找到未來的發展道路呢？本篇文章里，作者結合四力模型，對教培轉型策略做了解讀，一起來看一下。
“雙減”引發了教育行業的一片轟動，教育行業遭受重創，從風光無限到無奈裁員，整個行業已經步入轉型倒計時。
隨著“政策討論熱度”逐漸走低，對于教培機構來說，他們面臨的生存死亡的挑戰卻還在繼續。
最強監管下，機構如何找準方向，選對方法？ 在轉型的方向上，如何盡快落地完成轉型？
一、監管風暴下，教培行業的“?！迸c“機”
1. “?！保弘p減政策影響梳理
?2021年7月23日，我國出臺《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見，簡稱“雙減”政策。 這份政策主要針對校內外的教育培訓，標志著我國教育培訓的重大變革。
1）從嚴審批教育培訓機構
學科類培訓登記為非營利性機構，各地不再審批新的面向義務教育階段學生的學科類校外培訓機構，現有學科類培訓機構統一登記為非營利性機構。
對原備案的線上學科類培訓機構，改為審批制。
對非學科類培訓機構，各地要區分體育、文化藝術、科技等類別，明確相應主管部門，分類制定標準、嚴格審批。依法依規嚴肅查處不具備相應資質條件、未經審批多址開展培訓的校外培訓機構。
學科類培訓機構不得上市融資：學科類培訓機構一律不得上市融資，嚴禁資本化運作。
上市公司不得通過股票市場融資投資學科類培訓機構，不得通過發行股份或支付現金等方式購買學科類培訓機構資產。
2）不得占用節假日、休息日及寒暑假期
“雙減政策”中明確規定，校外培訓機構不得占用國家法定節假日、休息日及寒暑假期組織學科類培訓。
根據華中師范大學教育治理現代化課題組2019-2020年間在我國山東、廣東、湖南、湖北、廣西、四川等六省區的調研情況發現，有36.5%的學生每周在校外參加培訓的時間在4個小時以上；82.5%的學生在周末參加校外培訓。
利用節假日、休息日及寒暑假期進行校外培訓的情況嚴重，校外培訓時間過長，培訓科目較多，造成了校內減負校外加壓的現象。
3）做強免費線上學習服務
教育部門要征集、開發豐富優質的線上教育教學資源，利用國家和各地教育教學資源平臺以及優質學校網絡平臺，免費向學生提供高質量專題教育資源和覆蓋各年級各學科的學習資源。
4）校外培訓宣傳受限
“雙減”政策規定中央有關部門、地方各級黨委和政府要加強校外培訓廣告管理，確保主流媒體、新媒體、公共場所、居民區各類廣告牌和網絡平臺等不刊登、不播發校外培訓廣告。依法依規嚴肅查處各種夸大培訓效果、誤導公眾教育觀念、制造家長焦慮的校外培訓違法違規廣告行為。進一步減弱教育功利化的不良趨勢。
5）機構運營成本陡增，線下迎來裁員潮
人員的流動是觀測一個行業發展的重要指標之一。由于我國教育培訓行業監管趨嚴，各教育培訓機構不得不面臨裁員和轉型的局面，多家頭部公司也爆出裁員的消息。無論是人員的縮減、團隊的優化，還是業務的調整，都預示著我國教育培訓行業將進入最煎熬的轉型期。
2. “機”：中小機構與個人轉型機會
?“雙減”政策規定主要集中在K12階段的學科類培訓，以K12教培為主要業務的機構面臨轉型。目前行業內轉型機會主要有以下幾個方向自去年疫情以來，直播改變了人們的消費方式，也改變了每一個教培人的工作方式。
千聊平臺有一個教英語的Ming老師，先在教培機構工作過，是明星老師，然后創業在千聊上開賬號教英語。她的英語教學視頻，通過長期的不斷直播，搭配科學完善的課程體系，單個口語課程，學習人次最高破30w+。
像這樣的直播，兩個多月以來，老師做了10場，機構其他講師們則做了數十場。這些直播中，有王老師和老師們口語能力提升的經驗分享，也有對不同類型的考點分析，學員真實案例的分享。
通過直播形式，與屏幕前的觀眾實現真誠交流和零距離互動。通過日常免費直播不斷活躍引流，加上完善的課程體系搭建和運營，Ming老師20個人的小機構，逐漸從一個純線下運營的機構，轉型為線上線下結合互補的模式，其線上營收占比以逐漸超越線下，成為機構收入的第一來源。
小機構，甚至個體老師的能量，在個人IP時代，只要你的內容真的能吸引人，你的專業度還在，搭建一個完善的線上課堂，其營收甚至有可能遠超大公司。
二、搭建線上課堂是中小機構和個人轉型的最佳選擇
1. 搭建線上課堂是最佳選擇
1）入駐門檻低，無繁雜審批手續?
相比在線下層層審批，通過繁雜的手續申請，搭建線上課堂門檻相對較低，比如入駐千聊。無論是以個人名義還是以機構名義，其注冊流程極其簡單，整個入局轉型的試錯成本也相對很低。
2）無需集中教學，不占用假期，靈活回看?
新政對于占用假期集中教學是命令禁止。線上課堂突破地域與時間的限制，通過線上直播，則可避免集中教學，達到相對應的教學效果。通過匹配相應的錄播課程內容，通過打卡、社群運營等機制，鼓勵學生在一定時間段內完成學習任務。學員依照需求靈活回看。
3）線上課堂，免費學習服務的最佳載體?
政策要求，利用國家和各地教育教學資源平臺以及優質學校網絡平臺，免費向學生提供高質量專題教育資源和覆蓋各年級各學科的學習資源。
4）線下宣傳受阻，依靠營銷工具打通線上宣傳路徑?
過往教培機構拓客招生，主要通過線下推廣、付費廣告、競價排名等方式從公域獲客，公域流量的獲取越來越貴，在成本逐步升高的情況下，轉化率卻不盡人意，獲客難的問題擺在越來越多的企業面前，隨著企業對增長的焦慮，私域流量開始被重視和應用起來。
私域流量具有可重復利用、隨時觸達、精準投放、無需付費等優點，將公域+私域流量有機結合，不僅可以幫助企業沉淀用戶，還將帶來整體的營銷變革。
5）0成本使用線上工具，降低運營成本?
轉型除了考慮轉型方向上是否匹配，運營成本的考慮也是重要的一環。行業監管趨嚴，各教育培訓機構不得不面臨裁員和轉型的局面，以降低運營成本。線上工具比如千聊，無需額外開發，直接省去的研發成本和軟件付費成本。
2. 什么樣的機構容易實現線上化轉型？
1）應試教育為主，學生具有一定自制力的機構
線上課程最大的優勢是知識可以更高效傳達給學生，避免了線下設備對教學質量的影響，比如麥克風、大屏幕、距離黑板的距離等。應試為主的教育機構通常知識體系完整，更加系統，具備較完善的教學大綱。線上直播實時答疑、課后復看、傳遞資料都非常方便，非常容易實現線上教學，也適合線上教學。
而主做兒童方向的教育機構，尤其是3～5歲幼兒，自制力較弱。
線下課堂中，教學內容稍有無聊，學生就注意力不集中，老師需要花費很大心力，更多互動游戲來吸引幼兒，并根據幼兒表現不斷產生更有創造力、更吸引幼兒的互動形式。
在幼兒成長期間，需要更多肢體接觸和實物感受進行教學，幼兒之間的互動游戲對幼兒的習慣養成和社會化學習都非常關鍵。轉到線上時，對于幼兒教師和幼兒教學模式都是極大的挑戰。
2）具有大量創造力、感染力和適應能力強的教師的機構?
線上直播教學對于大多數教師都是很大的挑戰。線下轉線上，學生是昏昏欲睡，時常逃課，還是保持學習勁頭，教師的“抓人”能力就顯得非常重要。
3）具備線上運營能力和經驗的機構?
線下課程短時間內移至線上，線上教學經驗不足，教學質量難以保證，客戶一旦流失，轉向其他線上教育經驗豐富的機構，是機構的重大損失。
如何快速響應危機，對學生和家長進行引導，保證留存；如何提高線上互動，增加學生黏性，都是教育機構線上運營成功的關鍵。?
4）具備自己教學特色的機構?
教育機構轉線上將面臨的最大問題是教培機構巨頭掌握了大多數學生資源，因疫情影響，學校的教師也參與到了競爭，比專業或線上積淀是很難勝出的，如果具備自己的教學特色將成為突破口。
三、“四力模型”轉型線上實操搭建指南
上面我們分析了雙減政策的影響，以及搭建線上課堂的優勢，接下來我將分別通過內容力、組織力、運營力、產品力四個方面，給線上轉型一些具體的思路和注意事項，幫助大家更快地完成線上課堂的搭建。?
1. 內容力：內容重組
內容重組是很多教培機構在轉型線上的時候，特別容易忽略的環節。由于線下線上的教程場景和學習場景的差異，同樣的內容設計與制定，需要考慮線上的學習場景，去做相應的調整。課程重組，需要通過以下3個維度進行考慮：
1）課程形式
在搭建線上課堂時，教培機構要根據自身的內容和規劃，選擇好相應的課程形式，比如學習教輔資料可以通過文章合集的形式去承載，免費答疑可以選擇視頻直播，已成型的成熟的課程，可以選擇錄播專欄的形式等等。
【內容付費】音頻、視頻、圖文、電子書、付費文件、短知識、專欄、會員等幾十種課程類型，滿足移動互聯網時代下的碎片化、多樣化學習場景。
【在線直播】電腦和手機端的“語音直播”、“視頻直播”、“講座直播”、“PPT直播”、“錄屏直播”等多種直播方式，同時提問、彈幕、打賞、抽獎等互動操作，讓線上學習也能寓教于樂。
【線下活動】教培機構的轉型，不僅要考慮線上交易，還要聯動線下活動實現多渠道創收，因此必然面臨兩個問題：如何將線上流量引流至線下？如何將線下用戶引流到線上？這也是很多線下機構開展線上教學戰略時經常遇到的問題，用千聊線上活動搭建功能可以實現。
2）內容制作
確定形式后，線上內容的制作是內容重組的核心。前面說道，線上的學習場景不同，決定了線上的課程內容與線下的內容交付有所區別。課程內容結構設計主要包含5個部分：開頭語+課程引入（5%）+正文部分（80%）+總結語（5%）+課后互動（10%）。
“問題+方法+怎么使用+案例+總結”的形式展現，場景化應用的例子最佳。
展開具體講解課程內容。要求有足夠多的陌生有效硬知識、足夠實操落地的解決方案。
課程的重點、難點在課堂中要和學員明晰提示；課程的難點要有相應的直觀場景展示、要有作業、實操等數學方法設計，幫助學員輕便、有效掌握。
有意識地在課堂中設計兩個以上驚喜點。即學員情緒體驗驚x喜、興奮的點，喚起學員注意力。
在課程設計時，能夠預料到學員何時思考、何時焦慮、何時會有積極情緒、何時容易分神。比如、可以加入有趣的故事、老師的自傳、有一點挑戰性又加上一點技巧、經過老師的點撥馬上就能豁然開朗的任務、知識、技能點等。
3）體系搭建
選對了形式，制作完內容，線上課堂要想長遠發展，還需要做好內容的體系搭建。做好課程體系搭建，轉型線上就成功了一半。
用低價課和廣開口去做引流，以精品打造的中價課作為承接，再運用社群的力量把學員轉化到高價課。
我們要梳理好自己的課程體系，確定哪些內容適合做話題課，哪些適合作為中價課和高價課。
一般來說一個話題課，一個中階課，一個高階課，可以叫做一個三階段的課程，最高效的運營流程就是首先開設包裝好話題課和中階課。當然這兩個一定是要有對應關系的，我們將話題課放到平臺推廣位上面引流。
同時撰寫公眾號推文直接在這個推文中去售賣我們的中價課，話題課在廣告持續引流的同時，可以準備好引流課的課程轉化流程。
2. 組織力：團隊搭建
轉型線上，除了內容重組，還需完成負責線上團隊的搭建與培訓。
搭建線上團隊，需要明確以業務驅動的組織架構，和流程驅動的職能分工。
1）組織架構
線上業務部，與傳統線下教培機構，沒有本質區別，因為，教學服務的本質是不變的：
都是基于教學流程的組織機構服務能力建設，教學、教研、教務，分別定位為服務學生和家長；市場營銷，解決品牌宣傳和獲客，需要線上運用和市場營銷能力的打造；唯一在“技術服務”板塊，有所不同，轉型線上可以借助千聊等知識付費工具，而不需要自己再單獨搭建技術服務團隊。
2）職能分工
要基于線上業務，學生/家長的體驗流程，去相應提升優化整體的服務運營模型對于營銷團隊，要熟悉線下的營銷方式；教研團隊，要熟悉工具操作和內容制作；運營團隊：理解銷轉邏輯與老帶新的轉化。
3. 運營力：模型搭建
1）營銷推廣能力
相較于耗時長、針對性差、人工成本和物料成本更高的線下地推方式，教育行業線上化轉型能夠拓寬獲客的渠道，讓學員可以通過互聯網快速了解機構信息，進行課程體驗，大大降低了課程推廣的難度和成本。
利用多樣化的線上營銷插件，例如優惠券、試聽券、課程分銷、課程團購等，使課程更容易分享與傳播，有效提升獲客效率，讓教育培訓資訊可以覆蓋到更多潛在的客戶群。
微信一鍵分享，搭配分銷裂變、好友助力、群裂變、優惠券、推廣員、紅包、邀請卡、砍價、拼團、等幾十種營銷功能，線上線下全渠道引流，降低獲客成本，提高獲客效率。
2）私域運營能力?
對于教育培訓機構來說，有了線上私域流量平臺后，除了要上傳優質的課程外，還要讓課程更好的觸達用戶，讓用戶產生購買欲望。既要用優質課程吸引用戶，還要讓用戶成為機構的忠實粉絲。
基于用戶互動和留存場景，簽到、抽獎、作業、考試等多種教學工具，助力講師完成「教—學—考—評」閉環，活躍課堂氣氛。無限制嵌入微信，粉絲圈、打卡、社群SCRM，多種形式與用戶建立穩定的親密關系。
3）數據運營能力?
建立過程目標+結果目標多維度的數據分析。分析每階段運營核心和本質，圍繞運營重心做具體工作布置和規劃，這樣的運營搭建計劃效率是最高的，且不容易走彎路。
換句話說就是，你要知道這個環節的最終目標在哪，不要只看到表面，設定的具體目標中，定量的指標要保證一定的比例，做到大部分目標可測量，只有可測量，才能實時/定期監控，隨時調整，最終通過不斷優化迭代，完成最優的私域精細化運營模型。
基于數字化基礎的完整數據分析看板，查看用戶畫像、完課率、聽課時長、轉化漏斗等關鍵數據。課程數據、交易數據、用戶數據3大模塊，為運營決策提供科學指導。
4. 產品力：技術支撐
對于中小型機構來說，開發獨立的線上平臺耗資大、研發周期長，因此選擇與第三方平臺是更具有效率。借助如千聊這樣的知識付費工具，不需要自己再單獨搭建技術服務團隊，直接擁有成套的工具解決方案。
SaaS工具收費較高，試錯成本高，引流難題是工具解決不了的，需要自己找渠道，營銷成本較高；流量型平臺有高達20%～60%的傭金。?從功能、性價比、成本費用、變現效果、引流效果等方面考慮，去選擇合適的知識付費工具/教育培訓工具。
四、結語
線下教培的數字化線上轉型之路已經開啟，疫情期間被迫觸網，已經完成了數字化轉化。
教培機構的線上轉型不僅要結合教育的過程與效果，重視創新教育服務供給，還要依托成熟的線上一體化工具。線上線下打破邊界，全面融合，進行優勢互補，為更多的學員提供優質教育。
雙減政策下，各個教培機構和個人，主動尋求第三方教學解決方案平臺，提升線上教學能力，并通過一些可落地、可監測、可復用的高效運營工具，解決獲客難、運營難、復購難的問題，實現機構維護、擴大私域流量池，提高轉化，盤活存量，開始了轉型升級之路。
#專欄作家#
愛鉆研的小餅，公眾號：私域江湖，人人都是產品經理專欄作家。擅長搭建各行業用戶運營體系，獨立策劃統籌20+場全國性裂變活動；致力于輸出用戶運營干貨，做一名有前瞻性的用戶經營操盤手。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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雖然是有雙減政策，但讓學生不另外學習是不可能的哈哈，線下培訓機構只能往線上走嘍。
對呀
可是線上也是雙減所禁止的