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編輯導(dǎo)讀：產(chǎn)品運營的底層邏輯是什么？不同人有不同的看法，那歸根結(jié)底就是四個力：產(chǎn)品力、運營力、傳播力、交付力。本文作者根據(jù)以往的工作經(jīng)驗，總結(jié)了增長的底層公式，希望對你有幫助。

• 本文，不研究別人的案例，都是自己歷史實操的復(fù)盤，因為是我自己做的，所以說的更透徹一些；
• 本文，所講的裂變刷屏，是基于社交關(guān)系的運營技術(shù)，是為了增長，跟品牌熱點、事件營銷的那種刷屏不是一碼事；
• 本文，會告訴你裂變刷屏的本質(zhì)，也會告訴你操作的細(xì)節(jié)，不過不懂底層邏輯，告訴你細(xì)節(jié)你也做不好，少學(xué)花架式，多思考；
• 本文，涉及到的裂變技術(shù)，包括：社群裂變、分銷裂變、公眾號裂變、個人號/企微裂變等常規(guī)裂變技術(shù)，其他的好像也沒了；

到底，TM裂變刷屏有沒有一個百試不爽的“套路”？

幾年前，我熱衷研究別人的裂變增長案例，包含社群、公眾號、分銷、團(tuán)購、個人號/企微，涉及行業(yè)包含教育、電商、零售、2B等各行各業(yè)，至少500個案例。

那時，發(fā)現(xiàn)每個項目都有自己的特點，每個項目都是一個獨特個例！

我發(fā)現(xiàn)，好的項目都是別人的，拆解別人并沒有什么鳥用，也沒讓我的增長技術(shù)有什么實質(zhì)性的改變！

別人為什么能火能爆，有時候會有很多不能外傳的原因：比如數(shù)據(jù)是刷的，比如他們有海量的用戶基礎(chǔ)，比如他們也不知道自己怎么火的（大多數(shù)的情況）。

聽了這那么多大道理，看了這么多別人家的活動，仍然過不好自己這一生！于是，我求之于己，我開始自己實操！

2年前，我逐漸開始自己刷屏，在企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，做到了想刷就刷（對，就是想起來該刷個屏了，我們團(tuán)隊就能讓他刷個屏），當(dāng)時我謙虛的以為，這個行業(yè)的人都是熱心腸，對于先進(jìn)的運營方法，都樂于參與（那時的我很傻很天真）。

1年前，我開始指導(dǎo)朋友們做私域運營，做增長，大大小小在各個行業(yè)。因為平時工作忙，我經(jīng)常的操作就是送朋友一套sop，然后告訴他幾個要點，讓他們自己操作。

我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)不同的運營來執(zhí)行相同裂變sop的時候，有人能爆，有人卻爆不了。這個讓我思考很久，起碼證明套路或者叫sop，并不是裂變刷屏的核心，往大了說都不是運營的核心。

后來慢慢理解：技術(shù)總是擺在眼前的，對增長裂變底層邏輯沒有吃透，相當(dāng)于你只學(xué)會了招式，而缺失內(nèi)功心法，那招式自然會大打折扣！

這句話也是跟大多運營說的，在你追逐運營技術(shù)的同時，不要忘了底層邏輯的構(gòu)建，那個才是你競爭的核心力！

那么，如果能做到裂變增長，想刷屏就刷，這個所謂底層的內(nèi)功心法，會是個啥？

01 增長的本質(zhì)是什么

首先，我們得弄清楚增長的本質(zhì)，才能總結(jié)出刷屏的底層邏輯。

直接上答案，增長的本質(zhì)就倆個字：勢能！

用一句話概括，用戶總是被高勢能吸走！增長的底層邏輯可以解釋為以下幾點：

1. 打造一個高勢能的場域，用戶會被源源不斷的吸過來，從低勢能來！
2. 高勢能獲得用戶，低勢能流失用戶，勢能持平，用戶流通保持平衡。
3. 勢能是相對而非絕對的，如果你想從公域獲得用戶，那你要做的就是做一個高于公域流量池勢能的增長活動！

以上看不懂，暫時沒關(guān)系，接下來會慢慢展開。

以各種裂變舉例：

1. 公眾號裂變：通過誘餌打造高勢能，讓用戶關(guān)注公眾號，領(lǐng)取誘餌，用戶付出了關(guān)注成本，勢能降低直到用戶流保持平衡。
2. 社群裂變：通過誘餌打造高勢能，讓用戶進(jìn)群做任務(wù)，領(lǐng)取誘餌，用戶做任務(wù)消耗勢能，勢能降低，直到用戶流保持平衡。
3. 個人號、企業(yè)微信裂變亦是如此。

PS：關(guān)于IP打造的本質(zhì)，其實也是打造一個高勢能個體，用專業(yè)度、名人背書、炫富、彰顯個性等等手段，來提升這個人的IP勢能，是滴，就是這么簡單和深刻。

高勢能就是一個大黑洞，強力吸收一切低勢能的存在。用戶會被高勢能死死吸引，成為粉絲，成為付費用戶，成為擁躉！

所以，如果想做一個增長的活動，就要打造一個高勢能的場域。

如果想做一個非常成功的增長活動，勢能就 要極高才行！

如果你真能琢磨透以上幾句話，下面的內(nèi)容可以直接略過了，因為下面都是告訴你一套普遍的打造高勢能的公式，屬于實操層的東西，本質(zhì)上都是圍繞高勢能打造的邏輯來展開。

02 增長的底層公式

產(chǎn)品力??運營力??傳播力??交付力

那么問題來了，如何打造一個高勢能的增長活動呢？

無外乎，四個方面，為了方便記憶，我總結(jié)為四力模型，這里需要明確：

1. 這四個力是有先后順序，重要程度之分的
2. 產(chǎn)品力是一切一切的基礎(chǔ)和先決條件
3. 想打爆一個活動，前三個力做好就夠
4. 想持續(xù)打爆多個活動，必須做好第四個力，重點是持續(xù)！

以下詳細(xì)聊聊，這四個力：

1. 產(chǎn)品力

何為產(chǎn)品力？

產(chǎn)品力是一個產(chǎn)品的綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。比如無人機這個產(chǎn)品，大疆的無人機的產(chǎn)品力會比其他品牌的無人機產(chǎn)品力要強。你可能會說大疆的品牌好，不好意思，品牌恰好是產(chǎn)品力的重要元素之一，再仔細(xì)思考一下，大疆為什么品牌好？還不是因為產(chǎn)品好，產(chǎn)品力爆棚呀！

另外，產(chǎn)品力是相對的。沒有絕對第一的產(chǎn)品力。但小范圍內(nèi)，或者細(xì)分下，絕壁有第一的產(chǎn)品力，而我們做增長運營活動，就要學(xué)會發(fā)掘和制造細(xì)分相對高產(chǎn)品力的產(chǎn)品（單點突破思維）。

這也無奈的選擇，因為目前各個行業(yè)的競爭大都是紅海，而只有細(xì)分，不斷細(xì)分，才可以擁有相對優(yōu)勢！

關(guān)于產(chǎn)品，先說幾個大坑：

• 產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力，而需求是產(chǎn)品的前提，運營活動的失敗大多數(shù)是因為產(chǎn)品不行，需求不明；
• 當(dāng)你吭哧吭哧做活動，各種數(shù)據(jù)都極差的時候，除了懷疑自己運營水平不行，還要敢于質(zhì)疑產(chǎn)品是否有問題，往往是后者；
• 運營是放大器，好的產(chǎn)品會被放大，屎一樣的產(chǎn)品也會被放大，所以，善用運營這個放大器；
• low一點的產(chǎn)品經(jīng)理，會為了做產(chǎn)品而做產(chǎn)品，而且會有很強的產(chǎn)品執(zhí)念，運營要多溝通，用戶思維是溝通的大前提。

產(chǎn)品力的決定因素有哪些？

剛、好、多、省

1-1 需求剛

需求永遠(yuǎn)是產(chǎn)品力的第一位。如果你擁有一個極剛需求的產(chǎn)品，其他的可以不用考慮，就解決需求這一件事，能做到唯一或者第一，這個產(chǎn)品力就會足夠強。即，人無我有！

往大了說，制造芯片的光刻機、中國的高鐵、美國的戰(zhàn)斗機等，這些都能做到人無我有的厲害產(chǎn)品，產(chǎn)品力肯定爆棚！

往小了里說，蘋果手機、大疆的無人機等，這些產(chǎn)品都是同領(lǐng)域獨一無二的代名詞，一個字，剛到不行，無法被替代！

即使你做不到獨一無二，也要盡量去迎合用戶的需求。

這里必須要轉(zhuǎn)變一種思維：不是你有什么才去做對應(yīng)增長活動。而是用戶需要什么，你去生產(chǎn)滿足他們需求的產(chǎn)品，然后拿著這個產(chǎn)品去做活動。

對產(chǎn)品端妥協(xié)，用戶端你肯定拿不到好結(jié)果?。ㄟ@句話，值得運營仔細(xì)揣摩?。?/p>

這里面還涉及用戶洞察、產(chǎn)品的需求梳理等等一系列流程和方法，不是本文重點，不再贅述。

那么問題來了，如果我的產(chǎn)品本身就是一個紅海，而且非常不剛，怎么辦？

這里要明白一點，剛不是絕對的，剛都是相對的。

如果當(dāng)你在大品類里比較，不是很剛的時候，能不能繼續(xù)細(xì)分，在子品類里面去剛一下？

比如，蘋果手機你剛不過，你是否可以繼續(xù)細(xì)分人群，針對愛美愛自拍的人士，你的手機做好拍照功能？做到手機里拍照最牛的一款！

比如，服裝類目太大，剛不過，能不能細(xì)分一下，做女裝，再細(xì)分做大碼女裝，再細(xì)分，做下沉市場大碼女裝，再……

所以，你應(yīng)該能get到那個點：集中優(yōu)勢兵力，在你熟悉和擅長的領(lǐng)域來解決問題。

還有一個根本問題，當(dāng)你去做增長活動的時候，如何去把握需求？起碼三點是可以操作的：

1. 借鑒需求：不要自己去憑空設(shè)想需求，看看同行在干啥，即使同行沒有，看看別的可借鑒的行業(yè)在干啥，“抄”可以防止你踩很多雷。
2. 小范圍測試：小范圍調(diào)研測試需求，比如做個調(diào)研問卷，做個小范圍沙龍活動，真誠的去和用戶做一次意見交換，你會發(fā)現(xiàn)你其實不怎么了解他們！
3. 感覺：我覺得，這一條是非常流弊的。任何有經(jīng)驗且有思考的運營，都要充分相信自己的感覺，感覺是過往很多因素的匯總反饋，也是對行業(yè)對用戶深刻理解的感性體現(xiàn)。

案例1：培伴爆品：培訓(xùn)人成長日歷。

來聊一下，這個產(chǎn)品，剛，確實很剛！

當(dāng)初我們內(nèi)容團(tuán)隊做這個產(chǎn)品的時候，市面上已經(jīng)有很多家在做各種日歷了，包括生財有術(shù)的生財日歷。

經(jīng)過我們分析，日歷不是什么稀罕玩意，本質(zhì)上，用戶是對日歷+知識點，這種手邊知識感興趣。

再往深了里挖掘，用戶是對那種想看就能獲得的眼前的碎片知識，有一種向往。再深層的不在此贅述！反正，任何垂直行業(yè)的人群，都很合適做知識日歷！

所以，就簡單了，我們是垂直行業(yè)，不管是借鑒同行的成功經(jīng)驗，還是從我們整體的感覺來說，都是一個非常好的產(chǎn)品。最重要的是，行業(yè)里沒人做，先發(fā)優(yōu)勢無可比擬！

于是就有了去年和今年的兩次發(fā)售，兩次刷屏。

1-2 質(zhì)量好

這里的質(zhì)量不僅僅是材質(zhì)，是一種統(tǒng)稱。

當(dāng)你需求不那么剛，大家都有該產(chǎn)品的時候，那你得想想我能不能做到：人有我優(yōu)。而即使是這樣，在非常飽和的行業(yè)下，因為充分的市場競爭，似乎哪哪都是紅海。

人有我優(yōu)似乎要改變一下，做出差異化，在相對方面上做到極其優(yōu)才行。

好，是一種定位，一種選擇，是你在具體做產(chǎn)品的時候，要去刻意突出的點，這也是基于需求的。

你要思考你的產(chǎn)品要突出什么？這涉及到你后面的包裝和宣傳介紹。

比如，我們做直播課引流，因為市面上各種各樣的直播太多了，還有各種娛樂APP都在搶占用戶的時間。那擺在眼前的問題是，為啥用戶來聽我們的直播？我們直播必須要突出的優(yōu)點是什么？

經(jīng)過競品分析，我們發(fā)現(xiàn)，直播是很多，但質(zhì)量大都一般，廣告意味太強，真正的干貨少，這背后是因為缺乏老師。

而我們能請到大廠和國企里面的實戰(zhàn)派名師，而且這個優(yōu)勢似乎比別的家要強出不少，這個是我們的突出的點，所以我們的產(chǎn)品及直播宣傳都在打?qū)崙?zhàn)派三個字，直播課也做成了一個系列，叫：名師堂！

所以，到底什么是質(zhì)量好？

• 質(zhì)量好是人為選擇，是你想突出的點，這個點需要和競品對比，做出差異化
• 質(zhì)量好是你的產(chǎn)品定位，他決定了你產(chǎn)品后期包裝和宣傳的方向，甚至你市場宣傳政策
• 質(zhì)量好不是全部都好，要做到某一方面極其強，其他方面不差就行（什么都好=什么都不好，這值得你細(xì)品！）

你會發(fā)現(xiàn)，差異化，始終是我們在紅海競爭中優(yōu)選的策略。

案例：《培訓(xùn)經(jīng)理必修課系列》

針對培訓(xùn)經(jīng)理這個人群，行業(yè)內(nèi)的課程實在是太多了，總結(jié)分析他們都有幾個共同點

1. 個人或者機構(gòu)講師為主，一門課1-3個講師
2. 實戰(zhàn)案例有，但是少，而培訓(xùn)經(jīng)理這個人群對案例的渴求度是極高的
3. 行業(yè)內(nèi)課程多且雜，各種價格體系的課都有，普遍價格不低

所以，我們內(nèi)容團(tuán)隊判斷下來，案例如果是他們的需求，我們就應(yīng)該把這一點打爆。于是我們聯(lián)合十幾位甲方實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家，以案例帶動知識點切入，案例為主，知識點為輔。

這個就是我們的產(chǎn)品選擇，也是培訓(xùn)經(jīng)理必須課這個系列，尤其好的地方。

案例、實戰(zhàn)、甲方這些方向，也是我們接下來重點宣傳突出的策略。

1-3 內(nèi)容多

當(dāng)需求不怎么剛，產(chǎn)品質(zhì)量大同小異的時候，接下來我們還可以堆數(shù)量，而且你一定要相信，數(shù)量多，就會被認(rèn)為好！

這是個很神奇的事，原因很簡單：任何人都有收集癖，是滴，是任何人！

我們手機里買的大大小小的課程，網(wǎng)盤里存的各種各樣的資料，微信群保存的各種文件，其實都沒怎么看過。

但是，收集起來放在那里，就有一種我已經(jīng)掌握了的錯覺！

所以，內(nèi)容多是因為需求不夠剛，質(zhì)量也不夠突出的妥協(xié)，但也是一個極好的策略，因為他直擊人性：貪多。

但是，內(nèi)容多，不是無成本的多，所以，多這一條有很大的局限性！

當(dāng)你用實物產(chǎn)品做增長的時候，比如送實體書/資料，操作局限性就很大，因為成本是固定的。

所以內(nèi)容多，很適合虛擬類這種邊際成本遞減型的產(chǎn)品。

比如，我們剛做的社群裂變，出于成本考慮，不能選實物做誘餌。虛擬產(chǎn)品的課程感知又不是很強，那就加內(nèi)容，一個課程沒感知，那就十個課程，然后再送7天vip，然后再送10G的資料包，再送20個老師的課件，再送一張優(yōu)惠券，直到內(nèi)容多到用戶看第一眼就必須要掃碼參與活動為止。

畢竟，多約等于好！

案例：培訓(xùn)人7日提升計劃

通過社群裂變，一天增長8000+精準(zhǔn)用戶，靠的就是內(nèi)容多。

1-4 價格省

當(dāng)，剛、好、多都不具備的時候，最后你只剩一個殺招，就是：便宜！

價格是把利器，在各個行業(yè)！不接受任何反駁，什么消費升級呀，什么收入提升呀，都不好使，便宜在增長活動里，目前看，王道！

但，價格是根據(jù)目的來選擇的，怎么講？

當(dāng)你做純增長引流型活動，就不要收費了，免費就是好使，因為你要的是人數(shù)，不是精準(zhǔn)度，不需要用價格來篩選！

當(dāng)你要精準(zhǔn)用戶時，價格的選擇至關(guān)重要，但優(yōu)先保證人數(shù)，0.99和9.9的價格就很合適，具體取決于剛、好、多這三個點。

當(dāng)你想引流又想營收時，分銷模式是不二選擇，價格不要高于100元，100元以上都是耍流氓！

一句話，價格不要模棱兩可，很多運營常犯的錯誤，既想要這，又想要那，價格上給一個不痛不癢的尷尬。

作為增長操盤手，你要清楚的知道，一個活動，運營目的，有且只能有一個，價格只能為那個目的服務(wù)！

所以，你想一下，當(dāng)一個拼團(tuán)產(chǎn)品，為了做增長，價格定在69元，是否合適？

案例：培伴1元拼團(tuán)裂變

以上是關(guān)于產(chǎn)品力的簡單說明，說幾點總結(jié)：

1. 產(chǎn)品力是第一生產(chǎn)力，決定了活動能不能爆，運營能力再好，產(chǎn)品力不夠都白搭，瞬間覺得運營挺卑微；
2. 好的產(chǎn)品力都是要做細(xì)分，做差異化，尤其是在當(dāng)今各個行業(yè)都激烈內(nèi)卷的紅海狀態(tài)；
3. 剛>好>多>省，而大多數(shù)平庸的我們，只能在多和省上做動作，如果能前伸，思考更多的產(chǎn)品的剛和好，產(chǎn)品力會指數(shù)級增加；
4. 要有爆品思維，平庸產(chǎn)品力的產(chǎn)品，數(shù)量再多，活動也爆不起來，而只要一個爆品，增長活動就能爆；
5. 產(chǎn)品力大多數(shù)的決定權(quán)在產(chǎn)品經(jīng)理手上，運營必須有一定水平的產(chǎn)品思維，才能和產(chǎn)品經(jīng)理平等對話；
6. 安慰一下運營，大多數(shù)活動以失敗告終，并不是你運營能力不好，可能是產(chǎn)品不好，哈哈。
7. 品牌來源于產(chǎn)品力，又高于產(chǎn)品力，品牌是產(chǎn)品力的終極體現(xiàn)

以上，都是產(chǎn)品力的定性分析，剛、好、多、省都是一些描述性的形容詞，接下來，教給盆友們一個基于定性分析的定量衡量方法：乘法原理！

一句話：如果產(chǎn)品力取決于剛、好、多、省，四個方面，那么我們應(yīng)該用乘法來計算一個產(chǎn)品的產(chǎn)品力。

使用說明：針對剛、好、多、省，四個方面，每個維度，滿分都是10分（或者100分，看統(tǒng)計方便性），分別對四個維度打分，分值0-10之間，然后再逐一相乘，得出的最終結(jié)果再除以10000，得到的數(shù)值就是0-10的一個產(chǎn)品力值。

舉例：培訓(xùn)經(jīng)理技能地圖

• 剛：行業(yè)內(nèi)沒有-首發(fā)又是，其他行業(yè)相當(dāng)火-需求借鑒，調(diào)研后發(fā)現(xiàn)大家急需這種地圖-小范圍測試，綜合一下，可以給10分。
• 好：案例、模型、配套線上課程，大廠專家原創(chuàng)，實物+虛擬的完美結(jié)合，綜合一下，可以9.5分
• 多：100個方法論，匯總與一張表里，20節(jié)課程解讀，收獲滿滿，綜合一下，可以給9.5分
• ?。阂粡埣?一個課，稍微會讓用戶覺得價格偏高，但是我們采用的是分銷模式，需要一定價格讓利于分銷員，綜合一下，可以給9分。

所以，產(chǎn)品力=10*9.5*9.5*9/10000=8.1>8，8分以上都有爆品的潛質(zhì)！

實際上，培訓(xùn)經(jīng)理技能地圖，一天的分銷數(shù)量就是3333份，打爆整個培訓(xùn)圈。

刷屏決定性因素是產(chǎn)品力，他決定了一個增長活動具不具備刷屏的潛質(zhì)。但是能不能刷屏，還需要很多運營工作的籌劃，下面就來聊聊刷屏的第二個因素。

2. 運營力

運營力是運營統(tǒng)籌安排的綜合表現(xiàn)，包括各種運營技術(shù)、用戶流程的設(shè)計、體驗設(shè)計、工具的選擇、文案、風(fēng)控等。

好的運營必須有非常突出的運營力，好的產(chǎn)品力讓增長活動擁有做爆的可能，而只有突出的運營力，才可以讓這種可能變成現(xiàn)實。

了解運營力細(xì)節(jié)之前，必須理解兩個基本邏輯：

邏輯1：運營要拙，這是基本面

一個活動能不能爆，其實在活動開始之前就已經(jīng)確定了！這不是什么預(yù)判，這是拙的體現(xiàn)。

何為拙，就是沒有巧，沒有捷徑，就是每一點，每一步的精準(zhǔn)執(zhí)行和確定！

一句話：成于充足準(zhǔn)備，敗于準(zhǔn)備不足。這個對于我們絕大多數(shù)的人生也是試用的，我們的學(xué)習(xí)也好、職場競爭也好，99%情況下拼的是準(zhǔn)備，這背后是勤奮，根本輪不到拼所謂天賦的時候！

給大家看一下我們運營活動必備的三張表，顆粒度細(xì)到必須可執(zhí)行落地：人員工作表、運營排期表、資源執(zhí)行表，脫敏源文件需要的話，交個朋友獲取

以上是表格管理，方便打印。如果是方便監(jiān)控和流程管理，建議用釘釘做個項目，如下：

這就是辛苦工作，沒有啥捷徑，必須有拙勁！說白了，這就是成功的運營與失敗的運營的最大差距點。

邏輯2：峰終定律始終存在

運營里處處存在峰終定律：好的開頭，不錯的高潮，難忘的結(jié)尾，這三個點就足以讓用戶做出好評的判斷。

而一個增長活動，體現(xiàn)的尤為明顯：

好的開頭：直抵人心的文案和優(yōu)秀的海報，初次見面！

不錯的高潮：不用動腦子的操作流程，過程愉快！

難忘的結(jié)尾：有個超出預(yù)期的結(jié)果交付，結(jié)尾難忘！

當(dāng)然，不僅僅是增長活動，好的社群運營，也要非常善于利用峰終定律，在入群初、群運營高潮點、社群運營尾聲，都要設(shè)置用戶體驗，繪成一張用戶體驗地圖。關(guān)于這里的細(xì)節(jié)又很多，不是本文的重點，想了解的同學(xué)，建議去看一本書：《峰值體驗》！

好了，如果你具備了以上兩個基本運營邏輯，可能少走兩年運營彎路，同時，再來看以下運營力的細(xì)節(jié)，會發(fā)現(xiàn)，其實運營也就那么肥事。

2-1 用戶視角

運營里有個鐵律，就是用戶不笨，只是非常非常懶！你不要想著，這么簡單的文案，流程和操作指南，為什么用戶就是看不懂。

不是用戶看不懂，是你沒有用戶視角，你高估了你產(chǎn)品或者活動對于用戶的吸引力。他們才懶得研究你的玩法，你一句話講不明白的，那就損失了絕大多數(shù)的用戶。

用戶視角第一層就是要降低你對自己的期望值，不要高估自己，你的產(chǎn)品和活動并沒有多么大的吸引力，尤其是你的產(chǎn)品力很平庸的情況下。

用戶視角第二層就是簡單，越是復(fù)雜的東西，越是流程多的東西，越?jīng)]有爆的潛質(zhì)，要簡單，簡單到不用動腦子！

用戶視角的第三層，就是要把自己當(dāng)成小白用戶，以用戶思維，拋棄我覺得三個字。用戶視角是一切用戶的前提，接下來你會設(shè)計用戶流、寫文案、做海報等等，你就把自己當(dāng)成一個又懶又很不情愿的小白用戶，走一遍你的用戶流看看有沒有興趣，讀一讀你寫的文案，看看有沒有被刺激到，看一眼你制作的海報，看看有沒有掃碼的沖動。

用戶視角是運營底層競爭力。

2-2 用戶流設(shè)計

用戶流就是用戶從哪里來，何時發(fā)生第一步動作，然后到哪里去，一步一步的設(shè)計清楚，以完成我們希望用戶做的的所有動作。優(yōu)秀的用戶流設(shè)計，是活動成功的保障。用戶流一定要放在第一步，用戶流決定了你活動設(shè)計的整體方案。

比如：我們決定要做一次社群裂變活動。那么首先，思考一下，這個活動的用戶流是什么？

一個群裂變活動，就有不同的用戶流，如下圖一和圖二，圖一掃碼先進(jìn)群，圖二掃碼先加個人號，這事完全兩種不同的用戶流，你可以思考一下，如果想做一個爆款活動，哪個更優(yōu)？為什么？

關(guān)于用戶流，你必須知道的幾點：

1. 用戶流中用戶的每一步落腳都有講究，始終要考慮的就是你增長的目的
2. 用戶流的設(shè)計，需要把自己當(dāng)成傻白甜用戶，越傻越好的那種
3. 用戶流越短越好，越短損失越少，簡單就是高效率！

2-3 增長方案

用戶流確定后，一個增長方案七七八八也出來的差不都了。增長方案要明確項目負(fù)責(zé)人、目標(biāo)、以及實現(xiàn)的基本方法路徑、時間、復(fù)盤等全流程，更像一個項目執(zhí)行的方案。

形式不重要，我大都基于釘釘?shù)捻椖炕蛘咚季S導(dǎo)圖的形式展示。

2-4 工具的選擇

用對工具，事半功倍，用錯工具，前功盡棄！好的工具有且只有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓用戶從操作起來非常簡單，理解起來沒有任何成本！

比如：

• 分銷裂變，你要用零一裂變；
• 公眾號裂變，你要用星耀的任務(wù)寶；
• 企微裂變，微伴助手或者你要用企業(yè)微信自帶的功能+一個活碼系統(tǒng)。

而對于工具的研究和玩法的理解，是運營人必須要掌握的技能，比如現(xiàn)在的企業(yè)微信功能，主動能加多少人，被動能加多少人，各員工的聊天記錄如何監(jiān)控，在職轉(zhuǎn)移和離職轉(zhuǎn)移的區(qū)別及時效等等，這些都必須門清。

2-5 文案與海報

好的文案就是八個字：層層遞進(jìn)，直擊人心。

而增長裂變的文案，最重要的是兩個：海報文案和朋友圈文案。

先說朋友圈文案，朋友圈文案的要點就是：短（防折疊）、朋友口吻（親切可信）、簡單直接（不要廢話，直接上要點）

文案是所有運營的基本功，好的文案不需要什么華麗詞匯，更需要對用戶洞察和說人話！

這里就不舉例來闡述了，文案不好，做運營也走不遠(yuǎn)。

再說海報文案，它是非常有結(jié)構(gòu)的：

• 主標(biāo)題：大，字要大到朋友圈不用點開海報，就能看到。直接，直接說你是要干嘛，別拐外抹角。
• 副標(biāo)題：對主標(biāo)題的闡述，要以用戶視角來寫，寫痛點和需求，別自嗨。
• 干貨區(qū)：量化、可獲得、可實現(xiàn)，一句話，說人話，講效果，比你干巴巴描述產(chǎn)品多好多好，效果要好無數(shù)倍。
• 營銷區(qū)：給一個掃碼的理由。

關(guān)于海報的文案，我之前的文章里多次講解，不再贅述了。

營銷海報和品牌海報的設(shè)計，區(qū)別非常之大。如果你們公司設(shè)計第一次做這個，一定要告訴他你這張海報的用處，不是美觀而是要營銷效果。

總結(jié)一下，營銷海報幾個關(guān)鍵字：大、扎眼、沖動。

首先是，大。盡量要在朋友圈不用點擊圖片的情況下，就能看到你海報的主標(biāo)題。而且利益點一定要大，要突出。大就是一切！不要怕被設(shè)計師嘲笑，運營負(fù)責(zé)大，設(shè)計師你就應(yīng)該負(fù)責(zé)在大的基礎(chǔ)上再去美。

然后是，扎眼。這里說的是色塊，和海報的分區(qū)邏輯。一般一張海報，有頭部品牌區(qū)、主標(biāo)題、副標(biāo)題、利益點、底部營銷塊等5個區(qū)域。而一張營銷海報，一定是非常扎眼的。主標(biāo)題扎眼，顏色扎眼。

最后就是沖動。海報的作用有且只有一個，就是完成讓用戶長按掃碼的沖動。這里對利益點的描寫，非常重要!也非常考驗運營文案的功底，在小小的海報上，讓用戶產(chǎn)生立馬長按掃碼的沖動還是非常困難的。

（階梯漲價，限量漲價，要真的漲價才行）

（重要的不是你是什么，而是用戶能獲得什么，能變成什么樣）

2-6 操作執(zhí)行

都說，最大的鴻溝是：知道與做到的鴻溝。即便你運營規(guī)劃做的再好，最終體現(xiàn)結(jié)果的還是要執(zhí)行落地！

同樣是一份運營方案，而每個人的執(zhí)行顆粒度和態(tài)度不同，體現(xiàn)的結(jié)果自熱不同。這就是為啥我極不提倡，一份sop做運營的原因。sop是死的，人是活的，死的東西怎么可能指導(dǎo)活的人做工作，根本不現(xiàn)實！

關(guān)于操作執(zhí)行，你必須做到以下幾點：

人的安排：把增長活動做大的模塊拆解，產(chǎn)品、資源、運營物料、運營執(zhí)行、運營交付等，每個模塊有且僅有一個負(fù)責(zé)人，人要落實到位！不要扯皮不清！

事的安排：所有運營事項必須可落地可執(zhí)行，比如社群宣傳，這四個字就無法落地。當(dāng)你執(zhí)行社群宣傳的時候，你會遇到宣傳文案、時間、哪些群等細(xì)節(jié)，我們要把事情安排到這些細(xì)的顆粒度。

另外，不知道什么時候起，對于事的反饋變得是一種難能可貴的工作習(xí)慣，不追問就不告知結(jié)果，這明顯是職場臭毛病。項目負(fù)責(zé)人，必須要求：事事有安排，事事有回響。

為了做到事事有回響，培伴運營團(tuán)隊每個人在操盤時，都有自己的一張行動表，一項項匯報執(zhí)行進(jìn)度。

人與事的匹配：從管理的角度，不要擰巴，什么人適合做什么事，要有個判斷。畢竟事是死的，好把握，而人是活的，活的就是變量。人與事匹配就會有事半功倍的結(jié)果！

關(guān)于操作執(zhí)行，沒做過整體項目統(tǒng)籌的要謹(jǐn)防以下大坑：

• 切忌事不清，人不明，最后都是無盡的扯皮。要做到，實施落地都是釘，一釘一坑一人，權(quán)責(zé)明確。
• 切忌當(dāng)爛好人，不敢說出要求，表面和氣對項目P用沒有，做項目就是來解決問題，人的情緒不可能全部照顧到，也不是第一位要考慮的。
• 切忌有失公允，人都是利己的，這是人性，不要有偏頗，會很被動。
• 切忌不分主次，實操中20%的工作，決定了80%的效果，其他的細(xì)枝末節(jié)，只要不影響全局，可以適當(dāng)放放。
• 切忌推托不敢承擔(dān)責(zé)任，項目負(fù)責(zé)人是第一負(fù)責(zé)人，有問題及時暴露，及時攬責(zé)才是正確的做法，也是做人的體現(xiàn)。

2-7 風(fēng)控防封

這是增長第一要素，沒有其一！

這里不想寫了，遭受的打擊實在太多，不可控因素太多，每遇到這四個字，滿滿都是委屈，讓我靜靜！

改天，出一個防封指南，無情揭露自己傷疤！

當(dāng)然，運營力的細(xì)節(jié)還有很多，不能一一都講到。所以，任何活動都不是一個人能完成的，都是一個團(tuán)隊的結(jié)果。都是多次失敗多次被平臺干的經(jīng)驗總結(jié)，要個贊、收藏、分享、打賞，一點都不過分。

因為，寫出來這些你看起來平淡無奇的文字，背后可能已經(jīng)被坑了無數(shù)次，所謂樸實無華才是真跡！如果你看到，建議你真的看心里去，不要重蹈我已經(jīng)幫你趟過的坑、坑、坑……

如果說，產(chǎn)品力決定了爆的潛質(zhì)，運營力讓爆發(fā)生，那么傳播力，決定了小爆還是大爆，能爆多久！

3. 傳播力

并不是你有好的宣傳資源，就代表你會用的好。有的運營一手好牌打的稀碎，太常見！

你首先要明白，傳播和刷屏的基本關(guān)系：

• 傳播是刷屏的最后一公里，好于壞，或者好于更好，全看你怎么安排宣傳資源
• 刷屏決定了你怎么使用傳播資源，稀稀拉拉宣傳還是一股腦把宣傳資源傾瀉而出，獲得的效果不一樣
• 刷屏是爆發(fā)性行為，是利用了人的圍觀和窺探的心理，你看到一個人在朋友圈發(fā)產(chǎn)品，你可能會不在意，當(dāng)你看到5個人都在發(fā)，你絕壁會停下來看看到底是個啥！
• 宣傳資源就是子彈，是一波流帶走還是稀稀拉拉干的不痛不癢，完全取決人操盤人的水平。

3-1 宣傳資源到底該怎么用

刷屏的增長活動，必須采取發(fā)售模式，一波流帶走，帶不走，就再也帶不走了。

如果你有10個公眾號，分銷時間總共7天。那你是平均分7天，陸續(xù)安排這10個公眾號發(fā)文推送，還是第一天把10個子彈全部打光呢？答案只能是后者！

這里的涉及到分銷的底層邏輯，分銷起勢的關(guān)鍵是朋友圈刷屏。一句話說的好，想讓一個用戶購買，影響他身邊的3個朋友即可。而當(dāng)你看到你朋友圈的朋友都在刷同一張海報，你100%會點進(jìn)去看看詳細(xì)內(nèi)容。

這個就是分銷的底層邏輯，有一本書叫《浪潮式發(fā)售》，說的也是這個道理。所以，如果你有10個公眾號，為了刷屏，當(dāng)然是一股腦全部在第一天發(fā)出去，這樣才能大范圍覆蓋你的用戶群體。

當(dāng)然還有一個非常重要的細(xì)節(jié)，就是要同時把資源發(fā)出去，然后你能做的就是：讓子彈飛一會！

建議你把宣傳資源分分類，不同類交給不同的運營小伙伴來執(zhí)行，然后在項目群里報進(jìn)度。

3-2 平時儲備資源，你要清楚資源的效用高低

因為大多增長裂變是基于社交關(guān)系的，那么離用戶越近的宣傳資源，效果自然越好。作為項目負(fù)責(zé)人，要長期的收集資源，因為資源都不可能臨時擁有，都有時間周期。

下面，介紹一下，我們實操下來還不錯的宣傳資源：

1. 分銷員：這是第一宣傳資源，借用分銷員的背書，讓分銷員以朋友身份宣傳增長活動。
2. 服務(wù)號模板消息：效果極其好，但是容易被封，同時選擇哪個模板，以及觸達(dá)路徑，都非常影響效果。
3. 服務(wù)號文章：優(yōu)質(zhì)服務(wù)號的文章效果也是很好的，關(guān)鍵是服務(wù)號觸達(dá)率高！
4. 朋友圈（個微+企微）：宣傳面大，刷屏的主要原因！
5. 企業(yè)微信私聊：點對點私聊，觸達(dá)高，但高度依賴文案，好的文案可能是差的文案的10倍效果體現(xiàn)！
6. 社群：活躍社群還好，不活躍的其實效用一般，打開率不高！
7. 訂閱號文章：蒼蠅腿也是肉，打開率低，效果一般，如果閱讀量大，還是可以的。
8. 短信：技術(shù)活，現(xiàn)在短信可直達(dá)微信，比以前可玩的多了去了，關(guān)鍵是成本極低！
9. 其他資源：比如網(wǎng)頁、APP等，不再贅述，效果不大，也算是個蒼蠅腿，細(xì)腿！

3-3 宣傳要有節(jié)奏

雖說刷屏大都是浪潮式發(fā)售，但是該有的宣傳階段，也需要安排。宣傳的本質(zhì)是一起用戶的注意力，那么預(yù)熱期、宣傳期、返場宣傳都是可以安排的。

這里有幾個小技巧：

• 預(yù)熱宣傳目的是制造好奇，制造圍觀，說話說一半是精髓。所以，你會發(fā)現(xiàn)，很多預(yù)熱的宣傳，就是信息的簡單披露，沒有二維碼給你掃，有時候你想問都不一定解答你，就是要讓用戶癢
• 宣傳期，浪潮式發(fā)售，匹配好資源與執(zhí)行，不再贅述
• 返場期，效果宣傳，可能是第二波小高潮。取決于交付的滿意度，聰明的運營，會收集很多好評，用于二次宣傳。因為總有謹(jǐn)慎型的客戶，要等一等，等別人拿到產(chǎn)品后，才會動手！

以上，三個力，一場刷屏的活動基本可以搞定了，但是如果你想持續(xù)多次刷屏，就要考慮結(jié)果交付。

因為，即使你刷屏搞的再熱鬧，糟糕的交付會讓你瞬間變悲劇，口碑影響非常大。如果喪失了和用戶間脆弱的信任關(guān)系，下次再想刷屏，可能就沒有多大希望了！

畢竟，現(xiàn)在，人與人之間沒多少信任的！

4. 交付力

峰終定律，在這里影響最大！

用戶是沒有耐性的，你的一次糟糕交付，在用戶那里有可能就被判死刑了，所以，交付力是一件委屈但必須要重視的工作

主要體現(xiàn)在一下幾個方面：

客服：客服是我們與用戶交付的第一戰(zhàn)場，而客服的準(zhǔn)備充分度，也直接反應(yīng)到交付結(jié)果上。

我們能做的就是方方面面：客服人員配置、話術(shù)培訓(xùn)、異議處理方案、反饋機制、速度與時效等等，再多也不算多。

交付：產(chǎn)品的交付，是用戶最關(guān)心的，我的小訣竅是，做到用戶前面。

因為很多用戶是不怎么看你的長篇大論的使用說明的，這是事實。

你要做的就是，在各個和用戶的觸點，重復(fù)表達(dá)一件事，并一定必須要讓用戶看到回復(fù)，這才代表引起了用戶注意，這是其一。

其二，視頻化的表達(dá)會比文字效果強百倍，有機會，弄個使用說明的視頻，真的會減少很多客訴。

最后，充足的話術(shù)準(zhǔn)備和自動化回復(fù)的工具，只能解決部分工作，一定不要全部依賴他們。

反正，這是個苦活，我還沒找到捷徑，如果你有，感謝私信告訴我。

當(dāng)然，關(guān)于交付的內(nèi)容還很多，根據(jù)不同的增長活動，做的事情也不一樣。困難點都是一個，一時間大規(guī)模的用戶涌入，會讓所有后端交付壓力幾十倍增加，這種多并發(fā)的工作，必須要提前疏散處理。

最后，呼吁一下，要善待那些做交付的人，他們每天面對著大量用戶的負(fù)面情緒，已經(jīng)很難了。

5. 來來來，再來一次乘法原理

是滴，還沒完。

我們再對四力來一次乘法原理，以10月20日，培伴刷屏產(chǎn)品：2022年培訓(xùn)人成長日歷，為例：

• 產(chǎn)品力：兩年爆品，用戶感知強，實物，必須10分
• 運營力：多次操盤經(jīng)驗，本應(yīng)妥妥的，但是因為風(fēng)控的不確定，平臺工具的不確定，這里可以給9分
• 傳播力：相比上次，增加了大量分銷員和外圍宣傳資源，可以給9.5分
• 交付力：重點把守的部分，客服、物流、文案話術(shù)、培訓(xùn)、發(fā)票等等，準(zhǔn)備充分，可以給9.5分

然后，我們來一次乘法原理！

6. 關(guān)于增長最后叨叨一下

增長是永恒的話題，不管是用戶增長還是業(yè)績增長，只要企業(yè)在，每天睜開眼第一件事就是：增長！

對于做增長工作的運營來說，不關(guān)你是公域買量，還是私域運營，如果你眼里只有增長，你會累死。

因為增長如果是一件持續(xù)要做的事，那么我們應(yīng)該坐下來好好聊聊，用什么方法什么銷量什么人員配置來做增長，要持續(xù)做，且不傷害用戶的情況下來做，這是一個公司的增長戰(zhàn)略。

而不是就運營而運營，運營人容易陷入技術(shù)細(xì)節(jié)里面，而忽略了道路的選擇，至少，一次次增長活動，肯定不是明智的增長策略。

最后，來個總結(jié)，希望對看到本文的盆友有所幫助：

• 增長活動是傷害勢能的，也就是用戶關(guān)系。尤其是，當(dāng)運營操作不當(dāng)?shù)臅r候，一次糟糕的增長活動，會失去很多用戶。比如拉人頭送書的公眾號裂變，不僅拉新的水粉多，而且體驗差。
• 運營要做的就是通過四力模型，盡量去彌平這種傷害，增長不要只關(guān)注數(shù)據(jù)，也要注意用戶體驗
• 以產(chǎn)品力產(chǎn)生巨大勢能，運營力讓用戶體驗良好，宣傳力做到效果放大，交付力創(chuàng)造峰終體驗
• 運營是科學(xué)，起碼是盡量去科學(xué)，但是運營的底層是人性，人性是不科學(xué)的，這一點運營人要深刻領(lǐng)會

本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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