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榮耀標識為什么產品這么好，但老客戶從不主動推薦
編輯導語：有時候，我們的產品明明做得還不錯，可就是沒有人推薦，相反地，之前的產品并沒有現(xiàn)在這款產品好，但推薦的人數(shù)卻更多，這是為什么？本文對該問題進行探討，一起來看看這背后的深層邏輯。
如題，這個問題是不是超多人一直在思考的？為什么我的產品做得這么好，但是老顧客都不會主動幫我推薦推薦？
反而是那些微商產品，大家都在瘋狂轉發(fā)宣傳，這是為什么呢？
回答這個問題前，我先來講個故事：
話說有一位叫老王的朋友，他在杭州做社群電商的業(yè)務，直白的說是在微信群賣各種進口零食。因為產品品質不錯，價格也實惠，很快，吃貨們口口相傳，生意越做越大了。
于是老王想趁雙11大推一把，提高增長速度，然后他請“高人“設計了一個“老客戶轉介紹給獎勵”活動——只要是老客戶推薦新朋友進微信群，所有新朋友第一次購買金額的20%，直接返現(xiàn)給老客戶作為獎勵。
這個活動是不是感覺很有吸引力？
老王也是這么想的，原本以為這么一搞，轉介紹肯定就爆了。但事實是事與愿違，讓人大跌眼鏡：不但沒有想象中的高速增長，轉介紹還不如以前了！
老王直接原地爆炸：為什么以前沒獎勵，大家都愿意介紹；現(xiàn)在有了獎勵，老客戶反而不推薦了？
各位朋友，這是為什么？
不知道大家有沒有思考過，轉介紹的核心驅動力是什么？
你想我們的客戶在什么情況下，愿意拿自己的信用為商家的收費產品做背書呢？
給“做轉介紹的老顧客”設計獎勵方案，既是人情藝術，又是營銷技術。絕大多數(shù)人設計的獎勵方案，基本都是“新客成交，老客拿提成”，好像這也沒什么毛病但是為什么行不通呢？
所有轉介紹的驅動力就2點：
- 朋友受益
- 自己受益
朋友受益，就是明明有這么好的東西，如果不分享給朋友，那就太對不起朋友了；自己受益，就是朋友花錢購買，自己能賺錢。
所以大家覺得上面哪種情況，我們的客戶更愿意分享呢？
這樣拆解下來，是不是很明顯就是第一種，讓朋友受益。
你想，我獲得朋友購買金額的20%作為轉介紹獎勵，這事如果讓朋友知道了，感覺就像我推薦他過來，其實是在賺他的錢，這樣是不是就很尷尬。
那么如何正確、科學的給轉介紹客戶設計獎勵方案，才是激發(fā)老客戶積極拉新的關鍵，這也是這篇的核心內容了。
其實也很簡單，只要優(yōu)化獎勵方案，改變下激勵的動機就可以了。調整獎勵方案為“強化新朋友收益，隱藏推薦者收益”。
具體可以怎么做？分享5招！
第一，將獎勵提成變紅包，新老朋友平分。
新朋友首次下單，系統(tǒng)送出100元紅包，新老朋友各一半。這樣，新老朋友是不是都會開心，因為每個人賺到的50元是系統(tǒng)贈送的，而不是從新朋友身上賺的。
第二，將收到的提成變積分，用積分換禮品。
把原本獎勵給老朋友的提成變成積分，老朋友可以憑積分在老王的平臺兌換禮品。畢竟原本禮品大價值還是在的，現(xiàn)在只是要拿積分兌換，積分就相當于錢。而用積分的好處，可以讓客戶感覺自己拿的不是錢，從而消除自己受益的愧疚感。這是關乎人性的隱秘設計（其實你還省了成本～）。
第三，將提成變抽獎名額，可以抽取大獎。
把原本獎勵給老朋友的提成變成抽獎名額，這樣也能消除他賺朋友錢的愧疚感，萬一中大獎了，他會覺得大獎是靠自己運氣拿到的，而不是從朋友錢包賺來的。當然是要設計100%中獎的模式。也就是絕不落空，就算中不了大獎，也能中個參與獎，從而增加抽獎活動的吸引力。
第四，也直接設計雙人獎，新老朋友都獲獎。
獎品可以給一包瓜子花生啥的，新老朋友各得一包：新朋友作為首次購物獎勵，老朋友作為推薦獎勵。瓜子花生的成本多低啊，完全可以從新朋友首次購物的利潤中拿出這筆成本，作為市場開發(fā)的獎勵（又能省成本了）。
第五，設計老帶新引流套餐：兩人拼團，一人免單。
甲購買該套餐，介紹了朋友乙一起拼團，結果是：甲免單，乙獲得一張拼團券；乙可以使用這張拼團券發(fā)起下一輪拼團，從而循環(huán)裂變下去……
現(xiàn)在企業(yè)獲客成本越來越高，通過老帶新的轉介紹，反而能給企業(yè)帶來大量免費流量。
但是你必須牢記：在使用轉介紹時，一定要強化新朋友收益，隱藏推薦者收益。
現(xiàn)在你知道了，為什么明明產品很牛逼，但老顧客從不推薦：
- 一定要設計獎勵方案；
- 一定要在獎勵方案里，強化新朋友收益，隱藏推薦者收益，按這個思路搞就對了。
#專欄作家#
swimming，微信公眾號：增長頭馬（ID：swimming54），人人都是產品經理專欄作家。資深互聯(lián)網運營，擅長裂變與營銷，專注增長黑客技能領域技能探索與分享。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自??Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
有理
雖然短但是講得很清晰誒！感謝分享！