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編輯導(dǎo)語(yǔ)：基于上篇，大家了解了影響增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的三大要素以及增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的三級(jí)火箭模型后，對(duì)于理論部分都有所了解，本文主要以實(shí)戰(zhàn)為為主，解析從100到10萬(wàn)的用戶增長(zhǎng)活動(dòng)玩法，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

上一次，為大家詳細(xì)講解了影響增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的三大因素，并基于三大因素設(shè)計(jì)了增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的三級(jí)火箭模型，簡(jiǎn)化公式：S=m*β*2?，感興趣朋友可以訂閱我的專欄，查看上一篇文章。

文章發(fā)出去之后，部分讀者表示不知該如何深度應(yīng)用，為了讓大家更清晰地了解如何使用該模型，特此基于模型進(jìn)行活動(dòng)案例分析。在此以文會(huì)友，期待共同成長(zhǎng)。本篇內(nèi)容分為兩部分，第一部分?jǐn)?shù)據(jù)邏輯分析，偏理論；第二部分洞察用戶心理，偏實(shí)戰(zhàn)。第一部分為理解第二部分的前提，不建議跳躍式閱讀。

一、數(shù)據(jù)邏輯分析

回到活動(dòng)由來(lái)的情景：你是一家培訓(xùn)公司的運(yùn)營(yíng)，老板布置了3天增長(zhǎng)10萬(wàn)用戶的任務(wù)，目前公司已有用戶100人，任務(wù)比較急，老板非常重視。必須要完成任務(wù)，我們應(yīng)該怎么辦？

完成任務(wù)最好的方法就是任務(wù)拆解，根據(jù)三級(jí)火箭增長(zhǎng)模型：S=m*β*2?（S為增長(zhǎng)用戶數(shù)，m為初始用戶基礎(chǔ)，β為轉(zhuǎn)化率，2?為理想情況下假設(shè)的多層裂變）。

拆解后公式如下：

100,000=100*β*2?

為了降低計(jì)算難度，我們把原有的100用戶也算到新增里面，按照培訓(xùn)行業(yè)常見(jiàn)的轉(zhuǎn)化為10-20%，我們把20%的轉(zhuǎn)化率代入，公式如下：

100,000=100*20%*2?

從而得出2?≈5000，n約等于12。說(shuō)明，要完成任務(wù)需要100個(gè)用戶，在轉(zhuǎn)化率20%的情況下，需要向下裂變大概12層，才能實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)用戶的增長(zhǎng)。

這顯然不現(xiàn)實(shí)，不可實(shí)現(xiàn)。眾所周知，用戶裂變一般到第3層已經(jīng)謝天謝地了，12層裂變，那不是瘋了嗎？

工作真的無(wú)法執(zhí)行了嗎，問(wèn)題究竟出現(xiàn)在了哪里？

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)誤導(dǎo)我們的是2?模型。因?yàn)樵谂嘤?xùn)行業(yè)，一個(gè)老用戶往往能裂變40個(gè)新用戶。所以，不能用2?，要用40?代替。更新后，公式如下：

100,000=100*20%*40?

40?≈5000，意味著n≈2.31,這樣是不是合理多了?？赡軙?huì)有人會(huì)反饋，能力強(qiáng)的用戶可以裂變40個(gè)新用戶，能力弱的用戶怎么辦？我們降低難度，假設(shè)每個(gè)用戶只觸達(dá)20個(gè)新客戶，那么，20?≈5000，n≈2.85。相當(dāng)于裂變2.85層就可以實(shí)現(xiàn)我們的效果那么，最終的公式為：

100,000=100*20%*20^2.85

實(shí)際的裂變中怎么可能會(huì)有2.85層，為了保證活動(dòng)質(zhì)量我們按照3去算。這樣活動(dòng)需要達(dá)成因素目標(biāo)就來(lái)了：用戶基數(shù)目標(biāo)m=100，轉(zhuǎn)化率β目標(biāo)=20%；每一層用戶新裂變基數(shù)為20，裂變層數(shù)n≈2.85調(diào)整為3。講到這里，理論分析告一段落。那么，究竟有哪些用戶心理活動(dòng)，可以讓我們通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段達(dá)成所有老用戶參與、轉(zhuǎn)化率達(dá)到20%、裂變層數(shù)達(dá)到3層呢？

二、洞察用戶心理

我們還是按照影響增長(zhǎng)的3個(gè)因素進(jìn)行人性洞察和分析，然后提出最大化效果的運(yùn)營(yíng)思路。

1. 用戶基數(shù)

我們前文提到，目前公司只有100個(gè)老用戶，那么，我們?nèi)绾伪ＷC100個(gè)老用戶都參與裂變呢？

這還需要從人的心理活動(dòng)分析，人的的心理活動(dòng)，其實(shí)可以簡(jiǎn)單理解為人的需求。人的需求是復(fù)雜的，很難用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言概括。為了講解方便，我們可以把它簡(jiǎn)單整理為4個(gè)類別：求名、奪利、爭(zhēng)權(quán)、好色。我們主要分析的是普通用戶的心理活動(dòng)，所以，沒(méi)有必要考慮爭(zhēng)權(quán)、好色。那么，簡(jiǎn)化后就省前兩項(xiàng)因素了。

如何用名利激發(fā)老用戶呢？

眾所周知，老用戶作為最先支持公司的用戶，是對(duì)公司忠誠(chéng)度最高的一批用戶。他們因?yàn)檎J(rèn)可公司和產(chǎn)品，也希望與產(chǎn)品長(zhǎng)期相處，所以，愿意付出和犧牲小部分利益。于是，我們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)應(yīng)該：參與第一（名譽(yù)第一），獲利第二。所以，活動(dòng)設(shè)計(jì)不妨從下面兩個(gè)方向思考：

1. 凡是參與活動(dòng)，拉新滿20人可參加公司年會(huì)，不包含交通費(fèi)用。
2. 凡是參與活動(dòng)用戶，可參與“驚雷計(jì)劃”排名，獲得排名獎(jiǎng)。

這樣既滿足了參與感，又降低了企業(yè)的成本。同時(shí)，通過(guò)排名活動(dòng)，激勵(lì)和刺激了老用戶的積極性。

2. 轉(zhuǎn)化率

如何保證轉(zhuǎn)化率達(dá)到20%呢？

用戶認(rèn)可一款產(chǎn)品，無(wú)外乎2方面原因：

• 價(jià)格
• 價(jià)值

在轉(zhuǎn)化率方面，我們選擇了價(jià)值超出預(yù)期的方案，所以，活動(dòng)設(shè)計(jì)不妨從下面3個(gè)方向思考：

1. 我們請(qǐng)了國(guó)內(nèi)最知名xx專家進(jìn)行直播講解，課程是專業(yè)的
2. 課程價(jià)格定位了0.01元，打破用戶對(duì)課程預(yù)期的心理底線和成本認(rèn)知
3. 不但提供直播，還提供參與與專家面對(duì)面的線上交流、答疑的寶貴機(jī)會(huì)

三個(gè)方面，每一個(gè)方面都超出新用戶預(yù)期，達(dá)到用戶嗨點(diǎn)，從而保證轉(zhuǎn)化率。

3. 裂變層數(shù)

所謂裂變，就是我愿意分享；我分享的人，她也愿意分享。那么，怎么樣才能實(shí)現(xiàn)別人愿意分享呢？

除了高價(jià)值的產(chǎn)品，低價(jià)格的限時(shí)刺激；那么，能不能在用戶的基礎(chǔ)需求名和利上，做一些設(shè)計(jì)呢？如何既引導(dǎo)他們積極分享增加裂變層數(shù)，還保證成本最低呢？所以，活動(dòng)設(shè)計(jì)不妨參考下面思考：

• 每轉(zhuǎn)發(fā)1次可以獲得1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
• 每轉(zhuǎn)發(fā)3次可以獲得1次集卡機(jī)會(huì)
• 轉(zhuǎn)發(fā)滿10次可以獲得價(jià)值29.9元的xx實(shí)體書(shū)
• 轉(zhuǎn)發(fā)滿20次可以獲得價(jià)值100元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券
• 轉(zhuǎn)發(fā)滿30次可以獲得價(jià)值599元化學(xué)學(xué)習(xí)教具

集卡成功，或者抽獎(jiǎng)成功可以獲得以下獎(jiǎng)品：iphone 13 pro、?環(huán)球影城門(mén)票、xx品牌超流行口紅等等。為什么是這些獎(jiǎng)品呢？

• iphone最新款，每年都被數(shù)億用戶關(guān)注，對(duì)市場(chǎng)的影響力巨大，更能吸引年輕人的眼球和參與興趣；
• 環(huán)球影城可以說(shuō)是今年最大的熱門(mén)，“話癆威震天”的流量加持，外加體驗(yàn)異域風(fēng)情的休閑娛樂(lè)，本身就很火爆；
• 女性用戶聽(tīng)到口紅、化妝品、面膜的話題，基本上就邁不開(kāi)步子，天生沒(méi)有免疫，更容易讓活動(dòng)火爆。

今天的案例分享到這里就結(jié)束了，感謝大家的支持。

作者：鐘家振；公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的那些事

本文由 @汪仔4036 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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