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編輯導語：目前，國內(nèi)SaaS企業(yè)已超3000家，但真正實現(xiàn)盈利的寥寥無幾，多家企業(yè)短暫實現(xiàn)盈利又出現(xiàn)大的虧損，國內(nèi)SaaS的春天似乎久久沒有到來。本文作者詳細分析了這么多年來中國SaaS企業(yè)的原因及解決方案，希望對你了解中國SaaS企業(yè)的狀況有所幫助。

上次有個朋友跟我說，一個10萬粉絲的淘寶90后主播，兩年卡里多了2000萬，她現(xiàn)在不知道這么多錢該怎么花，工作也不想好好干了。我非常震驚，說企業(yè)級SaaS行業(yè)都10多年了，目前連盈利的企業(yè)都很寥寥無幾。我感受到了這個世界的參差！

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)市場規(guī)模538億，比去年增長了48.7%，可以說增速是非?？上捕矣邪l(fā)展前景的。

據(jù)調(diào)研，樣本中有31.4%營收在1億以內(nèi)的企業(yè) 每年投入10-50萬用于購買SaaS產(chǎn)品，有30.6%營收在1億以上企業(yè)每年對SaaS投入金額在50-100萬。

但是同時，我們也看到2006至今15年，國內(nèi)SaaS企業(yè)超3000家，但真正實現(xiàn)盈利的寥寥無幾，如微盟、有贊等短暫實現(xiàn)盈利又出現(xiàn)大的虧損，國內(nèi)SaaS的春天似乎久久沒有到來，這么多年，一直說中國SaaS風口到了，可是一直賠錢，這究竟是什么原因呢？在下認為原因如下：

一、國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)免費的習慣，導致客戶沒有形成對軟件產(chǎn)品付費的習慣

1. 原因

• 國內(nèi)勞動力低廉，導致沒有動力通過技術(shù)手段節(jié)約人工費用。
• 國內(nèi)的版權(quán)立法和意識都不完善，缺乏版權(quán)付費意識。

特別是個人軟件基本都是免費的，如各種生活、通訊軟件，微信、淘寶、大眾點評、滴滴打車等等。

2. 對策錦囊

隨著中國進入深度老齡化社會，人工成本越來越高；加上國內(nèi)版權(quán)立法的完善，國內(nèi)企業(yè)對SaaS的需求增強，付費習慣也就會慢慢養(yǎng)成。

加上企業(yè)級和個人兩種完全不同的商業(yè)模式，客戶也慢慢接受了企業(yè)級軟件要付費的習慣，比如企業(yè)郵箱、視頻電話和會議等等。只要產(chǎn)品確實有價值，客戶還是愿意付費的。

二、不是很有用和剛需

1. 原因

現(xiàn)在很多企業(yè)級SaaS軟件的價值并不直接，很多只是幫助實現(xiàn)電子化、線上化而已，對企業(yè)來說并不剛需。

相反能給企業(yè)直接創(chuàng)造價值，剛需的SaaS產(chǎn)品，如線上銷售SaaS軟件有贊和微盟，就很受商家的歡迎。而且在2020就實現(xiàn)了盈利。

2. 對策錦囊

將產(chǎn)品價值與為客戶將創(chuàng)造的價值掛鉤，用數(shù)據(jù)給客戶展現(xiàn)直觀的價值，提升產(chǎn)品的吸引力。

三、不好用

1. 原因

企業(yè)級SaaS軟件因為購買決策者與使用者分離，企業(yè)購買軟件是為了管理或者是管控員工用的，使用者在購買決策過程中并沒有太多的發(fā)言權(quán)，導致SaaS軟件在開發(fā)時并不太重視用戶體驗，導致SaaS產(chǎn)品不好用，也就很難實現(xiàn)口碑傳播，大大影響產(chǎn)品的銷售增長。

相反個人SaaS軟件因為使用者就是決策者，導致用戶體驗為王，使得SaaS產(chǎn)品非常好用，用得非常爽，讓產(chǎn)品非常受歡迎，從而開始口碑子傳播，引起流行，比如抖音、微信等等，當然這些個人SaaS都是免費的，但是如果產(chǎn)品用得不爽，即使免費，用戶也不會用。

相反，如果企業(yè)級SaaS軟件即使付費，但是用得很爽，很有用，客戶也會心甘情愿買單。

比如這兩年疫情，讓視頻會議軟件ZOOM用戶量暴增，一下子成為全球最受歡迎的企業(yè)級視頻會議軟件。而國內(nèi)這么多視頻會議企業(yè)卻沒有脫穎而出，沒有一個特別受歡迎的品牌?？梢娛遣皇呛糜檬菦Q定企業(yè)級SaaS軟件增速和發(fā)展的重要因素。

還有比如Inbound Marketing（吸引式營銷）SaaS軟件公司Hubspot也是因為特別好用才很受客戶歡迎，他們的客戶幾乎都是靠口碑傳播過來的。國內(nèi)企業(yè)通訊軟件釘釘也是因為好用，沒花錢推廣，就達到5億用戶。

我們知道影響企業(yè)級SaaS企業(yè)決定因素之一就是續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率，一旦續(xù)約率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客戶才能保住原來的客戶數(shù)量和銷售額。而國外發(fā)展好的SaaS企業(yè)續(xù)約率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce續(xù)約率常年保持在96%左右，續(xù)約金保持在108%的不錯成績，這才能保證企業(yè)收入是在穩(wěn)步增長，否則抗不幾年就得倒閉。

因此根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)維持健康續(xù)費率，客戶流失率應低于10%，而國內(nèi)SaaS企業(yè)有多少是達標的呢？

2. 對策錦囊

將提高客戶的續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率為主要的考核指標。SaaS企業(yè)的商業(yè)模式就是薄利多銷，規(guī)模優(yōu)勢。邊際成本低，邊際成本與客戶數(shù)量成反比。因此客戶增速越快，企業(yè)發(fā)展越好，飛輪效應。

因此，客戶的續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率就是核心因素。而隨著流量成本的飛速增長，獲得新客戶的成本也在急速增加，讓企業(yè)不堪重負。

據(jù)某個上市公司透露，他們2017-2020這四年的單個獲客成本由原來的0.7萬元，猛漲到2.6萬元，4年幾乎翻了4倍！比房子漲價還快，房價現(xiàn)在限價了，可是獲客成本能限價嗎？

那有沒有什么辦法呢？當然有，那就是盡量保證0流失率的前提下，提高轉(zhuǎn)介紹率，其實服務好一個老客戶的成本不到獲得新客戶的1/10。SaaS公司提供給客戶的不僅僅是一個軟件工具，還要站在客戶身邊，教會客戶怎么用好這個工具，創(chuàng)造出這個工具的價值，身兼咨詢公司和商家的兩重職責。

國外企業(yè)愿意單獨為請咨詢公司付費，但是國內(nèi)不是，要想在中國做好SaaS服務，就放棄幻想，放低姿態(tài)，SaaS公司就得躬身入局，事必躬親。想想人家滴滴打車、美團、餓了嗎這些個人SaaS公司當初是怎么獲得客戶，怎么地推，一個個教那些司機、餐館怎么用他們的軟件。不是做不到，是你愿不愿意去做。

比如做知識直播和運營的企業(yè)級SaaS企業(yè)小鵝通，它的付費客戶單價也就1萬左右，但是獲客成本就4000元，怎么辦？他們就是主要用復購和提高轉(zhuǎn)介紹率的策略獲得增長，他們對老客戶的策略是N:1，就是有N個人來服務你，不管你有什么需求，他們都會盡力滿足你。

你以為這個成本分很高吧？其實也就400元，是獲新客成本的1/10。你想，如果很多人為你提供極致的服務，你會不會滿意和感動？會不會主動推薦給身邊其他需要的朋友？如果一個人轉(zhuǎn)介紹成功一個，對于小鵝通來說就大大地物超所值了。

而且你介紹過來的那個人以后又推薦給其他人，這樣滾雪球，你想想，是不是很可怕？

四、數(shù)據(jù)安全問題

1. 原因

影響國內(nèi)企業(yè)級SaaS企業(yè)發(fā)展的一個很大因素是大中型企業(yè)對公有云不放心，擔心數(shù)據(jù)泄露。

于是大中型企業(yè)更多的是化大價錢不遺余力地自建軟件，哪怕SaaS軟件再便宜，再好用，他們也不放心。而SaaS企業(yè)80%的收入來自只占10%左右規(guī)模的大中型企業(yè)，所謂的馬太效應。Salesforce大型企業(yè)客戶占比達到67%，而大型企業(yè)人口規(guī)模只占不到10%。

因為國內(nèi)大型企業(yè)對數(shù)據(jù)安全的擔心，很少會采用SaaS服務，因此國內(nèi)企業(yè)級SaaS企業(yè)的客戶主要是中小型企業(yè)。這就導致國內(nèi)企業(yè)級SaaS企業(yè)的增長嚴重不足，很難實現(xiàn)盈利。

2. 對策錦囊

其實解決大型企業(yè)對公有云的信任問題，可能是立法、觀念轉(zhuǎn)變和技術(shù)革新的問題。

1）數(shù)據(jù)安全立法

2021年6月10日，第十三屆全國人民代表大會常務委員會第二十九次會議通過《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》，自2021年9月1日起施行。此處應該有掌聲！隨著國家數(shù)據(jù)安全法律的完善，公有云也會越來越安全，大型企業(yè)對SaaS的安全擔心就會減少很多。

2）科技的發(fā)展

隨著科技的發(fā)展，一定會創(chuàng)造出解決數(shù)據(jù)安全的技術(shù)手段和措施，讓他們慢慢放下戒心，開始接受和擁抱公有云服務。比如是否可以像之前淘寶買家和賣家不信任一樣，解決這個問題的關(guān)鍵是創(chuàng)造了支付寶這個產(chǎn)品。那云服務方面是否也可以由第三方創(chuàng)造出一個類似支付寶的信任產(chǎn)品，打消大企業(yè)的安全顧慮？讓我們拭目以待。

做好了以上四點：付費習慣的養(yǎng)成、有用、好用、安全，我想到那時國內(nèi)SaaS企業(yè)的春天就真的到來了。

作者：flyfish，十余年大中型B2B企業(yè)市場和品牌工作經(jīng)驗，MBA學歷，擁有豐富的市場經(jīng)驗，系統(tǒng)的營銷理念。

本文由 @flyfish 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。