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榮耀標識培訓(xùn)機構(gòu)線上引流12釵之（11）：讓用戶覺得無比超值，高客單價也能賣成爆款的底層方法論
編輯導(dǎo)語：雙十一的臨近，不僅僅購物平臺開始搞優(yōu)惠，教育機構(gòu)也紛紛效仿，那么如何讓用戶感覺到你的產(chǎn)品價值，并愿意為之付費，提高客單價？本文結(jié)合案例，分析如何用價值金字塔方法打造高客單價 ，打造爆款，一起來看看吧。
馬上就要到雙11了，一年一度的購物狂歡節(jié)，讓各大教育機構(gòu)也紛紛效仿，各種優(yōu)惠的信息撲面而來，直減、打折、送券、交定金直抵XX元……雖然確實能吸引一部分觀望群體，但我不禁在想，促轉(zhuǎn)化的時候，真的只有這種與錢關(guān)聯(lián)的方式嗎？
或者我換一種問法，大多數(shù)知識付費產(chǎn)品往往客單價較高，用戶的決策成本也高，而這些用戶也是有思想、有追求的知識分子，僅靠赤裸裸的金錢上的減免就能打動他們嗎？
今天我將用一種較為高級的玩法，讓你的高客單價產(chǎn)品也變得暢銷。
首先我們來回顧一個用戶成交路徑：
1）感興趣
你的產(chǎn)品喚醒了用戶的需求，勾起了他的欲望。我在本系列的前幾章講了許多。
2）打開認知
用戶對這一領(lǐng)域有了基本的認識，產(chǎn)生了認同。這里主要基于品牌自主建立的產(chǎn)品知識體系。
3）對比
用戶需要在你和其它解決方案之間做選擇，一般是對比三個點：
- 誰更契合需求
- 誰的性價比更高
- 誰的風(fēng)險更低。
需求契合與產(chǎn)品定位有關(guān)，“降低用戶風(fēng)險”我將在本系列最后一章講。我今天著重要講的是性價比問題，因為這才是促使用戶買單的“助推器”。
一、價值金字塔
老規(guī)矩，先上一個公式。據(jù)我多年的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗，用戶覺得性價比高，一般是基于下面這點：
這樣一來，高客單價的產(chǎn)品需要著重包裝價值。我認為，價值包裝，需要包含以下4點：
價值金字塔
- 當下痛點：解決用戶當下的燃眉之急；
- 額外痛點：這個產(chǎn)品還能解決用戶的其它問題；
- 帶來收益：這個產(chǎn)品能直接帶來金錢或者個人成長方面的收益
- 溢出效應(yīng)：買了產(chǎn)品之后，還能間接得到外部收益。
這4點是層層遞進的關(guān)系，當你的產(chǎn)品能滿足的層級越多，用戶就越會覺得你的產(chǎn)品超值。
注意：這里3和4容易混淆，3是產(chǎn)品直接帶來的，而4是非產(chǎn)品本身帶來的，是與外部交融之后發(fā)生的奇妙化學(xué)反應(yīng)。
這么說可能你會覺得有些抽象，下面我將用3個我親身經(jīng)歷的案例來說一說，高價值包裝是如何煉成的。
二、案例一：價值翻了3倍
我最近買了一個比較小眾的物件，叫暖被機。這貨主要是烘被子用的，冬天上床前，把管子伸進被窩里，打開機器，就會自動往被窩里送熱風(fēng)。這樣睡進去之后，就不會有冰冷、難受的感覺了。
買了之后，有一天我非常興奮地在辦公室和同事們分享這個訊息，結(jié)果被一個同事吐槽了：“長得丑不說，這東西和電熱毯有啥區(qū)別？居然還要400元。暖被子的話，電熱毯不能實現(xiàn)嗎？再說了，現(xiàn)在在網(wǎng)上幾十塊錢就能買到一個很不錯的電熱毯?！?/p>
這么一聽，你肯定也有同樣的感受，那么這樣的產(chǎn)品要如何包裝出價值呢？我們根據(jù)上面的價值金字塔來逐步分析。
1. 當下痛點：烘被子
在南方的伙伴們應(yīng)該深有體會，到了春天或冬天，被子潮濕是難言的痛。即便是偶爾出太陽，對于上班族來說，也是充滿了各種不便：你得起一個大早，趕在大媽們的前面，把被子背到樓頂去曬，下了班，你還得拖著疲憊的身子去樓頂收被子……
但是，有了暖被機后，你再也無需忍受潮濕的被褥了，你再也不用做繁重的曬被勞動了，上班錢把暖被機開啟定時后，下班回來就能享受又暖又干的被子。
這里，如果按100元來算的話，暖被機在我的心目中已經(jīng)提升了100元。
2. 額外痛點：殺螨蟲、孩子尿床烘干、烘鞋子
先來說第一個，一月不曬被、三百萬螨蟲陪你睡，大多數(shù)媽媽都被這樣的廣告洗腦過。如果去買專業(yè)的除螨機，也要100——幾百元，如果按最低100來算，這樣一來，暖被機的價值從之前的100提升到了200。
媽媽們也都經(jīng)歷過孩子尿床、雨天淋濕鞋子的苦惱，尤其是前者，我多次在深夜忍著疲倦、忍著怒火，舉著電吹風(fēng)把床吹干。有了暖被機之后，這些苦惱都能輕松解決，因為這些情況并不是頻繁出現(xiàn)，所以我們按每一項50元來算，于是，暖被機的價值又上升了100，現(xiàn)在已經(jīng)到達300元了。
3. 帶來收益：一年幫我節(jié)省960元
我家里有一只小柴犬，養(yǎng)狗的朋友都知道，給狗吹毛是件費時的事。為了省事，我一般是放在寵物店洗澡，按一個月洗兩次來算，我一年要花費960元。但是暖被機的管子伸出來可以用來吹干狗毛，因它的風(fēng)力比電吹風(fēng)大，一般十分鐘就能把毛吹干了。所以，買了暖被機之后，我家小柴不用再去寵物店洗澡了，就這樣，我一年節(jié)省了960元。
所以你看神不神奇，原本400元的暖被機在用戶心中居然翻了3倍！
看到這里你可能會說，價值金字塔的最后一級你怎么沒說呢？在我心中，暖被機確實還沒有那么明顯的溢出效應(yīng)，接下來要說的2個案例，都會達到第四個層級。
三、案例二：孩子健康成長，無價！
上個月幫朋友包裝一套親子溝通課程，面對市面上無數(shù)免費的電子書、抖音小視頻、眾多相對便宜的育兒書籍來說，她的價格不算便宜。第一期引流直播課效果不錯，有不少媽媽觀看。我是如何打造的呢？下面我來一一拆解。
1. 當下痛點：解決如何讓孩子更容易聽父母的話
在課程中，老師講了一套親子溝通的萬能公式：行為+感受+影響，這樣說，孩子才愿意聽。
2. 其它痛點：能解決其他人際溝通的難題
比如這個公式同樣能促進與丈夫之間、父母之間的溝通，解決日常的家庭矛盾，減少爭吵。
3. 帶來的收益
良性的溝通能收獲美好的家庭氛圍。
4. 溢出效應(yīng)
家庭氛圍好了，孩子也會變得開朗自信，其自主能力、心理素質(zhì)都能得到提升，成為優(yōu)秀人才的幾率因此加大。
四、案例三：搶著報名的RPA機器人培訓(xùn)
也是朋友的項目，先來做做科普。RPA機器人在國外早已風(fēng)靡，近2年才在國內(nèi)出現(xiàn)，它能代替重復(fù)、繁瑣、耗時的人工操作，幫助運營推廣從業(yè)者從中解脫出來，去更高效地做事、去做更有價值的事。
而且它不像Python那么難學(xué)，全程沒有一個代碼，開發(fā)也無需耗時十天半個月，如果在流程確定的話，通常執(zhí)行人在1個小時左右就能輕松做出解放雙手的機器人。這也就意味著運營人無需再依靠拽拽的技術(shù)員，自己就能開發(fā)出符合實際需求的機器人。
這套課程賣3980元，價格不菲，但售賣的效果極好。除了確實能解決問題之外，這個包裝我也是真心佩服。
1. 急需解決：從繁瑣重復(fù)的工作中解脫出來
課程的主打賣點就是這個。這讓我十分心動，我之前就有這樣的苦惱。
我上一家公司有多條業(yè)務(wù)線，每條業(yè)務(wù)線都組建了銷售群，文案人員需要每天把產(chǎn)品宣傳資料發(fā)到銷售群里，供銷售們轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，以做促單。這樣一來，文案人員就比較頭痛了，如果每天人工去發(fā)，需要耗費時間，同時也容易漏發(fā)、錯發(fā)。
文案人如果開發(fā)一個自動群發(fā)的RPA機器人，他只需要把素材整合到一個表格里，機器人會定時分發(fā)到各群。這樣他可以節(jié)省時間去做定位、去做產(chǎn)品包裝等更“高級”的事。
rpa培訓(xùn)海報（部分）
2. 其它痛點：預(yù)算和人力有限時，節(jié)約運營和流量獲取成本
課程是這樣宣傳的，老板常常要求用5000元的預(yù)算做出50W的效果，推廣人一聽到這樣的要求就吐槽。但現(xiàn)在這種“不可能完成的任務(wù)”真的有可能做到。用RPA機器人復(fù)制出無數(shù)個“自己”，去搜索、篩選出精準目標客戶，或者批量做客戶維護，減少轉(zhuǎn)化成本，提高成交效率。
課程中曾經(jīng)教過的機器人
3. 帶來收益：獲得高額獎勵、縮減金錢成本
課程中的客戶證言宣傳，學(xué)會了機器人之后，因為用有限的成本獲取了大量的流量，自己得到了老板的現(xiàn)金嘉獎。某創(chuàng)業(yè)老板也宣傳說自己“開除”了一個員工，一年因此省了好幾萬元。
4. 溢出效應(yīng)：自我成長，接近大佬、進大廠、開創(chuàng)副業(yè)
這套課程的主講人阿愚呱呱老師表示，學(xué)會了RPA之后，運營人還可以開創(chuàng)副業(yè)，比如幫別人定制機器人、去接一些運營推廣的訂單等等。他自己在教學(xué)之前，就曾經(jīng)靠此賺取200W。
這樣算下來，你會不會覺得3980元實在是太賺了。
學(xué)會了價值金字塔之后，你也可以讓你的高客單價產(chǎn)品變成爆品。
#專欄作家#
菜大媽，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。校管家品牌主管，11年互聯(lián)網(wǎng)老兵，深度研究K12教培行業(yè)。
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