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編輯導(dǎo)讀：雙十一期間，每一個(gè)企業(yè)都在抓緊時(shí)間搶客戶(hù)、導(dǎo)流量，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不例外。朋友圈是一個(gè)很好的私域流量聚集池，如何才能調(diào)動(dòng)朋友圈的流量呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

馬上到年底了，教育廠商們都在沖業(yè)績(jī)，朋友圈的廣告又多起來(lái)，內(nèi)容大體分為以下三種：產(chǎn)品宣傳、曬單、優(yōu)惠宣傳

大家以第三視角來(lái)看，是不是有一種熟悉的微商洗腦的感覺(jué)？可到自己真正去做成交的時(shí)候，依然會(huì)陷入到這個(gè)思維漩渦當(dāng)中。那么，我們應(yīng)該如何擺脫這種思維的禁錮呢？

一、成交的邏輯：能解決用戶(hù)問(wèn)題

樊登創(chuàng)始人曾講過(guò)一個(gè)賣(mài)3000元養(yǎng)生洗腳桶的案例，給我啟發(fā)挺大的。銷(xiāo)售人員并不是一上來(lái)就宣傳這個(gè)洗腳桶有多好，你要不要之類(lèi)，而是發(fā)出了一連串靈魂拷問(wèn)：

1、我們打拼了這么多年，你覺(jué)得健康是不是一個(gè)重要的東西？

2、有沒(méi)有人覺(jué)得父母的健康更重要？

3、有沒(méi)有覺(jué)得我們對(duì)父母的關(guān)心不夠？

4、一年下來(lái)，每天約一頓早飯錢(qián)，我們就能給父母帶來(lái)快樂(lè)和健康的身體，你覺(jué)得值不值？

所以你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不同點(diǎn)在哪里了嗎？前者是以我為中心，后者是以用戶(hù)為中心。

企業(yè)管理之父德魯克曾說(shuō)：企業(yè)存在的使命是解決社會(huì)問(wèn)題。

由此推斷，我們成交的核心邏輯是解決用戶(hù)的問(wèn)題。那么該如何邊解決問(wèn)題邊成交呢？參考了不少大佬的做法，再結(jié)合自己做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了4個(gè)步驟。

注：由于大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)的線上成交環(huán)節(jié)都是放在微信，所以我提及的場(chǎng)景都是在微信里

二、4個(gè)步驟，讓用戶(hù)即刻成交

用戶(hù)成交之前需要對(duì)我們產(chǎn)生信任，所以接下來(lái)這四個(gè)步驟，都是圍繞著用戶(hù)的靈魂拷問(wèn)而來(lái)：

• 喚醒應(yīng)用場(chǎng)景，勾起用戶(hù)解決問(wèn)題的欲望。（埋點(diǎn)）
• 用戶(hù)為什么找我們，而不是找別人來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？（專(zhuān)業(yè)性）
• 我們真真實(shí)實(shí)解決了別人的問(wèn)題（真實(shí)性）
• 降低我們提供的解決方案的風(fēng)險(xiǎn)（減少?zèng)Q策成本）

1. 征集：讓用不知不覺(jué)進(jìn)入到你的業(yè)務(wù)當(dāng)中

很多人在朋友圈發(fā)過(guò)這樣的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)萬(wàn)能的朋友圈，我要實(shí)現(xiàn)XXX，有沒(méi)有人能解答一下?

換個(gè)思路，這樣的問(wèn)題也能應(yīng)用到成交當(dāng)中，不過(guò)記得加上一句“優(yōu)秀的答案會(huì)發(fā)紅包”。當(dāng)然，這里并不是說(shuō)你不知道該怎么辦，要向大家求教，而是聽(tīng)聽(tīng)讀者們的見(jiàn)解，以便更好地權(quán)衡你自己方案的權(quán)威性和全面性。等大家都說(shuō)得差不多了，你在朋友圈評(píng)論里也說(shuō)說(shuō)你自己的解決方案，向大家展示你解決這個(gè)問(wèn)題的能力，再在其中植入你的業(yè)務(wù)，勾起大家的欲望，成交自然就水到渠成了。

你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，這個(gè)步驟其實(shí)也有“埋點(diǎn)”和“打造專(zhuān)業(yè)性”的作用。

2. 主動(dòng)展示：幫助別人解決了什么問(wèn)題

可以從老客戶(hù)反饋著手，講一講你幫助她解決了什么問(wèn)題。

記住，一定要把客戶(hù)的背景和需求描述得清楚一些，給大家貢獻(xiàn)一個(gè)公式，這個(gè)公式有點(diǎn)類(lèi)似于英雄在災(zāi)難片里乘風(fēng)破浪的經(jīng)歷：

舉個(gè)例子，我有個(gè)朋友是做RPA機(jī)器人培訓(xùn)的，他給我說(shuō)了一個(gè)學(xué)員的親身經(jīng)歷。某天，這位同學(xué)不小心看到了全部門(mén)的工資信息，他發(fā)現(xiàn)某個(gè)資歷比他低很多的同事居然工資要高過(guò)他，這就不能忍了，于是他找老大理論，老大覺(jué)得這位同學(xué)確實(shí)委屈，干的活挺多，能力也不錯(cuò)，便向上反饋調(diào)薪，可最終大boss并沒(méi)有同意。于是他憤憤不平，決定辭職。

后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)了這個(gè)培訓(xùn)，也了解到RPA機(jī)器人能代替自己干許多枯燥、重復(fù)的事，節(jié)省時(shí)間、節(jié)省精力。更重要的一點(diǎn)，他發(fā)現(xiàn)那位同事所做的事中，大部分可以用RPA機(jī)器人代替，于是他報(bào)名了，學(xué)會(huì)之后，做了幾個(gè)機(jī)器人，就把別人給干掉了，自己也加了薪。

雖然這事說(shuō)起來(lái)并不是那么道義，但如果作為課程宣傳，足以吸睛。

后來(lái)朋友聽(tīng)了我的建議后，做了一個(gè)這樣的素材發(fā)到朋友圈，素材發(fā)出去的20分鐘內(nèi)，就有人主動(dòng)報(bào)名付款了，打破了最快成交記錄。

這一步驟就是在打造“真實(shí)性”。

3. 幫人答疑解惑

利用你自己在某一方面的專(zhuān)長(zhǎng)，在朋友圈專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟答疑欄目。

當(dāng)然，你可能會(huì)問(wèn)，如果用戶(hù)提的問(wèn)題和我的業(yè)務(wù)不相干怎么辦？一般而言，你提的主題要和自己的業(yè)務(wù)高度相關(guān)，而一個(gè)人如果對(duì)于自己業(yè)務(wù)所在的領(lǐng)域比較熟悉的話，他應(yīng)該可以成為這個(gè)領(lǐng)域的解題高手。

比如說(shuō)我自己，做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)多年，擅長(zhǎng)做營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在從事的也是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)。

這一步驟繼續(xù)在打造“專(zhuān)業(yè)性”和“真實(shí)性”，同時(shí)還有一個(gè)作用，為你積累更多素材，重復(fù)打造“專(zhuān)業(yè)性”和“真實(shí)性”。

4. 臨門(mén)一腳的成交促進(jìn)

當(dāng)用戶(hù)意向比較強(qiáng)時(shí)，你可以做最后一個(gè)動(dòng)作，比如發(fā)一段話術(shù)或海報(bào)，打消用戶(hù)的所有疑慮。一般而言，教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)需要從以下幾個(gè)方面來(lái)促成：

1）客觀因素：時(shí)間安排、價(jià)格

比如很多用戶(hù)擔(dān)心自己沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦，對(duì)于線上機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)倒不是什么問(wèn)題，可以回看。

時(shí)間沒(méi)問(wèn)題，那么用戶(hù)如果覺(jué)得價(jià)格高怎么辦呢？還記得我上一期講的價(jià)值大于價(jià)格的公式嗎？上一期我主要是講價(jià)值包裝，在這里我們可以把價(jià)格也包裝得“低一點(diǎn)”。比如像文中說(shuō)到的3980元機(jī)器人培訓(xùn)，可以像樊登提到的養(yǎng)生洗腳桶一樣，把3980元拆分成365天每天一頓早飯錢(qián)，就能讓自己告別繁瑣工作，不用再加班……

這樣下來(lái)，這個(gè)價(jià)格是不是讓用戶(hù)更容易接受了？

2）習(xí)得率：用戶(hù)能否學(xué)得會(huì)

可以根據(jù)自己課程的情況進(jìn)行設(shè)置

3）應(yīng)用率：能否學(xué)了之后馬上用

4）安全保障：退款機(jī)制、售后機(jī)制

比如我那個(gè)做機(jī)器人培訓(xùn)的朋友，我真心佩服他的自信和勇氣，他設(shè)計(jì)了3個(gè)大膽的規(guī)則，供你們參考：

A.學(xué)完所有課程之后，若不滿(mǎn)意，可以全額退款

B.每一個(gè)報(bào)名的學(xué)員可以免費(fèi)定制一個(gè)機(jī)器人，且這期所有學(xué)員定制的機(jī)器人可共享（感覺(jué)可以學(xué)完去賣(mài)機(jī)器人了）

C.參加完這一期的直播訓(xùn)練營(yíng)后，可以無(wú)限、免費(fèi)參加后續(xù)的訓(xùn)練營(yíng)

5）價(jià)格促銷(xiāo)

比如XX日前購(gòu)買(mǎi)，立減300元等等。

這一步驟解決的就是降低風(fēng)險(xiǎn)，減少用戶(hù)的決策成本了。當(dāng)你提前把用戶(hù)的顧慮整理出來(lái)，并一一解決時(shí)，用戶(hù)對(duì)你的信任程度會(huì)加深許多。

歷時(shí)2年，終于更新完這一個(gè)長(zhǎng)系列了，這期間收獲了不少讀者的關(guān)注，他們一直在支持我，更多的驚喜是，完成這一個(gè)專(zhuān)欄，我自己也因此讀了不少書(shū)、拆解了不少案例，增長(zhǎng)了許多方法論。鐘情翰墨，筆耕不輟，接下來(lái)，我會(huì)繼續(xù)努力輸出！

#專(zhuān)欄作家#

菜大媽?zhuān)巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。12年互聯(lián)網(wǎng)老兵，RPA運(yùn)營(yíng)機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者，擅長(zhǎng)品牌定位、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域，多家平臺(tái)特邀講師、專(zhuān)欄作家。

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