從0-1搭建私域積分體系的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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編輯導(dǎo)語:積分在我們?nèi)粘I钪须S處可見,品牌和商家們設(shè)計(jì)積分的主要意義在于用戶關(guān)系的運(yùn)營。通過積分體系的搭建,長期維護(hù)客戶,做好用戶留存。本文介紹了如何從0-1搭建私域積分體系的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),希望對你有所幫助。

積分,在我們的生活中隨處可見,例如信用卡消費(fèi)積分、手機(jī)話費(fèi)積分、購物積分等等。其實(shí)品牌和商家去設(shè)計(jì)積分的主要意義就是在于可以長期維護(hù)客戶,做好用戶留存。這也與私域流量運(yùn)營的本質(zhì)不謀而合,核心也是運(yùn)營用戶關(guān)系。

因此,積分體系的搭建在私域中也必不可少,對活躍私域流量池,留存用戶也起到了至關(guān)重要的作用。話不多說,下面就給大家分享如何搭建私域積分體系。為什么要做積分體系?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下,用戶越來越熟知企業(yè)商家的運(yùn)營套路。經(jīng)營用戶變得越來越難,許多商家企業(yè)都出現(xiàn)了以下情況:

  • 用戶拉新越來越難社群活躍度降低
  • 私域用戶流失嚴(yán)重
  • 私域變現(xiàn)困難

這些問題都可以通過積分來解決,品牌通過積分體系,可以增強(qiáng)用戶對平臺的認(rèn)知,增加用戶生命周期和留存,從而引導(dǎo)培養(yǎng)出品牌的忠誠客戶。具體作用有3點(diǎn):

  1. 引流拉新:推薦新用戶進(jìn)入私域流量池,贈(zèng)送積分,只要福利足夠吸引人,就會(huì)成為拉新的重要手段,形成裂變式引流;
  2. 增強(qiáng)用戶粘性:不管是簽到送積分,還是商城兌換積分,都會(huì)讓用戶產(chǎn)生“得到了便宜”的心里,為長久留存用戶打下基礎(chǔ);
  3. 引導(dǎo)用戶變現(xiàn):私域的終極目是進(jìn)行用戶變現(xiàn),等用戶有了一定的積分?jǐn)?shù)量,為了兌換到心儀的產(chǎn)品,會(huì)通過社群內(nèi)消費(fèi)更多的產(chǎn)品來積攢積分,變相的促進(jìn)了用戶的消費(fèi)。

此外,積分最大的好處就是成本可控,凡是用戶還沒兌換的積分,都只是一個(gè)數(shù)字而已,企業(yè)還可以動(dòng)態(tài)調(diào)整這些數(shù)字的價(jià)值。

一、如何搭建積分體系?

搭建積分體系要明確具體的步驟和框架,如果只是一股腦地去做這件事,胡亂搭建積分體系只會(huì)浪費(fèi)資源,沒有意義。具體搭建可以分為4步走:

  1. 積分預(yù)算評估
  2. 積分獲取玩法
  3. 積分消耗途徑
  4. 積分維護(hù)評估

1. 積分預(yù)算評估

做積分預(yù)算時(shí)必須要考慮全局,每一款產(chǎn)品都有一個(gè)總的用戶維系預(yù)算,而積分的用戶維系預(yù)算只是其中一部分。一般來說有2種方法:固定比例法和固定金額法。

  • 固定比例法:一般是營業(yè)額或者利潤額度的固定比例,比如電商營業(yè)額100萬,利潤10%,拿出1%的營業(yè)額作為積分體系的預(yù)算。
  • 固定金額法:一般是按照一個(gè)用戶,估算出多少的補(bǔ)貼金額的方法。比如某奶粉品牌,一個(gè)用戶給30元的積分補(bǔ)貼預(yù)算。這2種方法主要是看你的產(chǎn)品是否是直接盈利性產(chǎn)品,然后選擇其中的方式之一就行了。

2. 積分獲取玩法

在私域運(yùn)營中,我們要學(xué)會(huì)讓用戶主動(dòng)去獲取積分,保證用戶與品牌的互動(dòng)頻率。因此,除了常規(guī)的消費(fèi)得積分這種被動(dòng)的方式以外,可以從注冊-邀請-簽到-評價(jià)-互動(dòng)5個(gè)方面去設(shè)計(jì)積分玩法。

1)注冊

當(dāng)新會(huì)員關(guān)注公眾號、開會(huì)員卡后,贈(zèng)送其一定積分,使用積分兌換可抵扣部分優(yōu)惠券等,以實(shí)際金額減免直接刺激會(huì)員下單。

2)邀請

用戶邀請新用戶進(jìn)入私域流量池可以獲得積分,這種方式可以有效引導(dǎo)用戶進(jìn)行裂變,確保社群成員可以長期擴(kuò)大增長。邀請積分可以實(shí)行階梯型積分玩法:比如初次邀請好友獎(jiǎng)10積分,超過3人時(shí),每邀請1人獎(jiǎng)15積分,以此類推。用遞增的積分誘餌引導(dǎo)用戶邀請更多的好友入群,以實(shí)現(xiàn)社群用戶增長的目的。

3)簽到

簽到積分是社群運(yùn)營里比較常見的玩法了。使用簽到積分,最核心的目的有兩個(gè):一是激活群內(nèi)氣氛,二是培養(yǎng)群內(nèi)用戶打卡習(xí)慣,養(yǎng)成對社群的依賴性??偨Y(jié)來說,簽到玩法大致有以下幾種:

  • 每日簽到:每天簽到獎(jiǎng)勵(lì)固定積分連續(xù)簽到:累積總簽到天數(shù)滿足條件,商家手動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)額外積分
  • 首次簽到:新用戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)首次簽到,將“進(jìn)群截圖+簽到截圖”發(fā)到群內(nèi),商家審核后,可手動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)額外積分。

4)評價(jià)

評價(jià)其實(shí)就鼓勵(lì)用戶在群內(nèi)發(fā)言、創(chuàng)作內(nèi)容。一方面,商家需要通過群內(nèi)用戶的發(fā)言,掌握群內(nèi)播課效果,有針對性地對課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。另一方面,積極踴躍的發(fā)言還能帶動(dòng)群內(nèi)成員的發(fā)言,提升社群活躍度。評價(jià)積分的玩法比較簡單,商家還可根據(jù)后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能,給每日/每周/每月發(fā)言數(shù)量前五的用戶額外積分獎(jiǎng)勵(lì),營造競爭氛圍,激勵(lì)更多的用戶參與發(fā)言討論。

5)互動(dòng)

通常以任務(wù)的形式來獲得互動(dòng)積分。例如:

  • 轉(zhuǎn)發(fā)分享獎(jiǎng)勵(lì):將直播間或預(yù)告分享到朋友圈或微信群中,以截圖發(fā)到群內(nèi)后,由小助理審核并發(fā)放積分獎(jiǎng)勵(lì)。
  • 群內(nèi)曬單獎(jiǎng)勵(lì):在群內(nèi)發(fā)“訂單截圖+使用心得”,經(jīng)審核后發(fā)放積分獎(jiǎng)勵(lì)。
  • 舉報(bào)違規(guī)獎(jiǎng)勵(lì):發(fā)現(xiàn)群內(nèi)違規(guī)行為并第一個(gè)舉報(bào)的,小助理核實(shí)后發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 積分消耗途徑

如何讓用戶花掉手上的積分,最好的方法就是構(gòu)建積分商城,通常商家會(huì)搭建一個(gè)小程序商城,里面會(huì)包括積分兌換、積分抵扣、積分抽獎(jiǎng)、游戲消耗、定期回收5種消耗方式。

1)積分兌換

兌換是最常見的積分消耗方式,品牌周邊、非賣品都可作為兌換的商品,營造獎(jiǎng)品的稀缺性,激勵(lì)私域社群內(nèi)用戶兌換。但是,不建議利用積分抵扣現(xiàn)金的方式。

2)積分抵扣

讓會(huì)員以「積分+少量現(xiàn)金」的形式進(jìn)行兌換,既可以方便商家靈活地控制積分兌換成本,促進(jìn)庫存消化,對于加快積分消耗的幫助也不小。

3)積分抽獎(jiǎng)

在設(shè)置抽獎(jiǎng)時(shí),需要保證抽獎(jiǎng)的商品有吸引力,也要保證用戶有一定的中獎(jiǎng)概率,最好確保用戶是100%中獎(jiǎng)。

4)游戲消耗

利用游戲吸引的形式,可以提升用戶的活躍度,常見的簡單類型有刮刮樂、大轉(zhuǎn)盤等抽獎(jiǎng)形式。當(dāng)然,游戲越是生動(dòng)復(fù)雜,有可能收益就會(huì)是更高。例如有積分射門、積分闖關(guān)等游戲形式。

5)定期回收

對各種用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和收集,對積分實(shí)行固定期限的回收和管理,定期地去進(jìn)行清理與統(tǒng)一通知用戶。

4. 積分維護(hù)評估

積分體系搭建完成并且正式上線以后,這不是結(jié)束,而是才剛剛開始。我們可以通過一些主要指標(biāo),來及時(shí)調(diào)整積分的方向和策略。這些指標(biāo)主要有:

  • 最大可發(fā)放積分?jǐn)?shù)量;
  • 實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)量;
  • 積分兌換率;
  • 用戶使用率。

前兩個(gè)指標(biāo)可以判斷,用戶獲取積分的難易程度,以及控制積分的發(fā)放量,不要超過我們的預(yù)算。如果最大可發(fā)放積分要大于實(shí)際發(fā)放積分,說明用戶獲取積分較為困難,要及時(shí)調(diào)整難度;反之,要減少獲得積分的行為。

積分兌換率和用戶使用率,這兩個(gè)指標(biāo)反應(yīng)的是用戶對積分的認(rèn)知和對積分的使用頻率,最終可以反映出積分的效果和運(yùn)營狀態(tài)。用戶兌換積分越多,說明用戶完成了越多我們希望用戶完成的行為,對產(chǎn)品的促進(jìn)作用就越大。使用積分的用戶越多,說明用戶對我們積分商城的認(rèn)可度越高,說明我們給用戶提供的兌換獎(jiǎng)勵(lì)就是用戶所需要的,積分和積分商城對用戶的吸引力就越大。

二、寫在最后

簡單總結(jié)一下,要想搭建積分體系,可以分為4步來走:

第一步,確定積分的預(yù)算。一般是從公司的營銷經(jīng)費(fèi)或者利潤中抽出來。積分體系是錦上添花的事情,不要無節(jié)制無上限的去投入。

第二步,積分的獲取。在私域中可以圍繞注冊-邀請-簽到-評價(jià)-互動(dòng)5個(gè)方面去設(shè)計(jì)獲取場景。

第三步,積分的消耗。通常是以積分商城為基礎(chǔ),通過積分兌換、積分抵扣、積分抽獎(jiǎng)、游戲消耗、定期回收5種方式消費(fèi)積分。

第四步,積分維護(hù)與評估。通過最大可發(fā)放積分?jǐn)?shù)量、實(shí)際發(fā)放積分?jǐn)?shù)量、積分兌換率、用戶使用率4個(gè)指標(biāo)去衡量調(diào)整積分策略。

好了,今天的分享就到這里,如果你覺得有用也可以分享給別人。

 

本文由 @晏濤三壽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Pexels,基于CC0協(xié)議

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